五星图书，豆瓣评分也非常高。这是一本有用的书，为什么有用，是因为几乎天天会遇上可以使用的场景，这也是为什么读完这本书会让我自己有脱胎换骨的感觉，很少有一本书可以让我感觉到只是读完就变了一个人。知行合一，一个技能再怎么有道理，只有在实际生活中可以用到才是真正有用的技能。
问题驱动 至少在我的生活中，有的时候与人沟通的时候容易改变主意，或者是感到压力。一方面是因为自己其实不太清楚什么是自己真正想要的，对方一坚持自己就放弃立场了。另一方面是因为能让自己感到压力的谈话或者说是谈判通常另外一方会有一些话术，这些话术很容易造成一些心理上的压力，如果自己能够感知的话，对于这样的情况就可以游刃有余的应付了。
这本书在一定程度上给我提供了谈判时可以坚持自我的原则，因为这些原则是谈判大师们的总结，也是多数人都会在生活中碰上谈判心理问题的解决方案，非常有效。这也是一个心理建设的过程，在谈判和沟通中因为自我原则的坚持也会让自己更加的自信，对待这样的谈判也就不会因为无助而感受到过多的压力。
从某种意义上来说，这是本心理学书籍，书中所述不光可以用在商业谈判说，许多的原则和技巧，在生活中都是普适的。不夸张的讲，对于某些人来说，这是一本可以让人觉醒自我意识，在与人沟通中不再彷徨的书。
本书的干货非常之多，笔记中只写下我感触最深的几点。
在谈判中，我们会因为害怕对方嘲笑而不敢开价。无论是买卖东西或者是薪酬谈判等等。谈判专家告诉我们，这是病，得治。
首先，谁告诉你，你开出一个低价，对方就会接受的？咱开价再低对方也会砍价的。既然对方一定会砍价，为何不开高一些？永远记得，咱的目的是按心理价位以内卖出东西，如果咱有心理价位的话，那么第一次出价一定要高于咱的心理价位，不然几乎不可能按心理价位卖出。
其次，咱有可能对商品估算价值。开出高于心理预期的条件，可以抬高商品的价值。而且对方还有可能会答应这个价格。另外，如果对方本来是没有心理预期的，他有可能锚定咱的价格，在这个价格的基础上进行砍价。无论如果咱的出价高于预期都会有所收获的。
另外，咱开出的条件越高，在之后的让步时，会有更多的空间来表示诚意，这个非常的重要。在最终达成交易的时候，还能让对方感觉到他赢了。
上面一条原则完美的解释了这个道理。谨记，对方的第一次开价本身就会高于他们自己的预期，如果咱一口答应，没准对方还会觉得，他本来可以开得更高价，可以做得更好。咱这是在犯罪啊。需知，对方第一次开价本就等着咱来砍的，即使他的开价本就低于咱的预期，在可以承受的范围，也不能答应。
记不记得，常常的，咱面对谈判对手死皮赖脸的战术下一而再，再尔三的做出小小的让步。一会儿送出个小礼物，一会儿说晚点结帐，一会儿可能又说能不能分期。我们其实是不太想让，可是又不知道如何处理。这么大个合作都谈下来了，一点小小的让步，能让就让着点了吧。
这一条原则可以让我们省回来多少钱或者是得到多少好处啊。永远不要轻易让步，这就是原则，咱以后还会再摇摆不定么？对方提个要求反而还搞得咱自己不自在么？NO！无论如何在给予对方让步的时候要求回报。
首先，服务价值递减原则，这次的让步，对方不会记得多久的。咱给的好处，对方一会儿就会忘了。举个最简单的粟子，如果你是非挂牌医生，碰上一个快要挂了的病人，他可能会愿意付出他所有的一切，请求你治好他的病。如果你真的治好了他，再跟他谈回报的话，他能付出的又有多少呢？这样人命关天的好处，对方都有可能在事后忘得一干二净，何况其他。所以咱要是做出什么让步，给出什么好处，一定要记得事情就索要回报。当然了，如果关系够铁的话，不要也是咱给了面子，要了也是理所应当。这也是个心理建设的问题。
另外，索要回报也可以杜绝对方一而再再而三要求让步，误以为咱是软弱可欺，好处可随便占的。这样对方就不会轻易索要好处。
当然了，要求回报是要注意方法的。通常对方提出要求的时候，就是在出价，这个价，我们可以视情况考虑是否可以让出，咱答应了也是仁义，是讲究，只需说上一句，如果这个要求有些为难，但是我可以帮你想想办法，只是我答应了你，那么你可以为我做什么？
除了以上的三条主要原则的干货外，本书还有几个非常有用的技巧
这是一个转移压力的非常有效的手段。有的时候我们在谈判的时候，会绞尽脑汁的去想，如何出一个合理的报价，让对方答应，其实咱可以简单的问上一句，“可不可以更便宜一点”，把这个难题交给对方，自己坐在边上搬个小板凳来看，等对方做到最好以后，自己再悠然压价。
这个技巧不光是可以用于普通谈判。
基辛格从前让一位下属准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位下属非常认真的完成了自己的工作，拿出一份让自己非常自豪的报告上交上去以后。基辛格很快就把报告打回来，上面写着“你应该可以做得更好一些”。于理这位下属又补充修正，再次上交。可基辛格的批复仍然是“你应该做得更好一些”。
这下这位下属感到了很大的挑战，他召集人手，加班加点地工作，决心要做一份基辛格至今为止见过的最好的报告。当报告最终完成以后，他亲自把报告交给基辛格，说：“先生，这份报告被您否定了2次，我们全部人马加班加点忙了两周。我不可能做得更好了，这已经是我的最高水平了”。基辛格冷静的说到：“好吧，既然这样，我会看这份报告的”。
有的时候在咱们招架不住对方的砍价的时候，只需要简单的说一句，“这样的价格，需要我们财务部门专项审批。”
树立一个比自己更高的权威，有助于转移谈判的压力。因为在谈判的时候，对手会用尽全力去说服咱，如果咱这时候搬出一个更高权威来的话，对方也就没有办法再把突破口全放在我们身上了，这样压力会小很多。
这样的权威可以是一个部门，也可以是一个规则，比如，我们可以说“公司规定，帐期是30天。我也无能为力”。只是要注意的是，权威最好是一个抽象的概念体，而不是一个实体，比如说上司，因为咱搬出上司来，对方可能会说：“你如果没有办法做出决定，那我们直接跟你的上司谈吧。”
更高权威法用来借口压价，当我们没有更多的借口来还价的时候，这是一个很好的借口，因为公司规定，因为没有预算等等。这是一种可以给对方压力而又不会产生对抗的绝好方法，因为公司的规定，对方不会怪罪到我们的身上。
这是另外一种转移压力而又不会引起对抗的一种技巧。
顾名思义，黑脸-白脸法，就是拉上另外一个人来谈判，一个做黑脸说，“怎么也不可以让步了”，另一个做白脸，说，“嗯，这个其实也不是不可以谈，只要你怎么怎么样”。
这个策略可以让我们以白脸的身体迅速拉近跟对方的关系，取得对方的信任，减轻对方对抗的心理。
买房租房的时候中介就常常用这样招术。我们有的时候是不是会问中介：“如果我可以年付，你觉得房东是不是可以把价降低一点？”。我们居然会以为中介是跟我们一边的，简直是二到没谱了。在谈判的时候把自己变成对方的咨询师、朋友，这样的手段真是太过高明了。
黑脸不一定要在谈判现场，也可以是一个抽象的概念。更高权威也可以扮演一下黑脸的角色。“公司规定，如果价格低于XX就必须要经过委员会的审核。不过，如果我们可以年付的话，我想，我可以说服一下委员会的同事们。”。这里，“委员会”会是一个非常难搞的黑脸角色，咱们跟谈判的对手可以一起商量着怎么说服他们。
在书中说，这是一个不道德的谈判技巧。
声东击西，把对方的注意力从真正的谈判重点上引开。在一个无关紧要的条件上紧紧抓住不放，谈到最后，你只需要轻轻的放开这个条件，要求对方在你关注的重点上做出让步。
如果你对交付时间本身不那么在意的话。在谈判的时候，如果对方提出需要在3个月内交付使用，虽然你不太意交付时间，但是你可以坚持要在1月内交付。对方可能做不到，但是你一直坚持必须是一个月，直到最后，你可以放弃这个条件，但是要求对方降价。
其实交付时间本身并不是真正的问题，咱的目的还是要求对方降低价格，我们只是用交付时间的问题把他们的注意力从价格上转移开而己。
著作权归作者所有
联系客服
