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对 B2C 会员费机制的借鉴意义、对 B2B 的影响、对阿里投资评价。
编者按：本文来自托友会投稿。托友会是托比网旗下会员组织，托比网是专注于 B2B 的专注媒体和研究机构。
Jet.com（以下简称 Jet）被国人关注有两点原因，1.是阿里巴巴的投资；2.是对买家会员有付费要求。Jet 对国内电商的意义，分别从对 B2C 会员费机制的借鉴意义、对 B2B 的影响、以及对阿里投资评价三部分进行判断。
1. 要讨论 Jet，先对 Jet 的现状做一些更新
Jet 取消上线之初既定的会员收费模式。这家采用会员费并在上线前三个月免费促销的 B2C 电商，在第三个月还未结束的时间即宣布放弃会员制。在原有会员费模式下，Jet 对自己的商业模式有如下表述，到 2020年，Jet 将有 1500 万付费会员，仅会员费收入将达到 7.5 亿美元，而这将是 Jet 的核心盈利来源。在宣布免除会员费的同时，Jet 投入了一项 20%折扣的特惠活动，通过降价促销吸引新客群意图明显。取消会员费的一个逻辑来自于这样的判断，大部分用户不需要 15%的折扣，有 4%-5%的折扣足以满足客户的需求。
Jet 真的比 Amazon 便宜么？根据价格数据公司 Boomerang Commerce 的统计，Jet 和 Amazon 共同的产品中，Jet 的定价比 Amazon 便宜的几率高达 94%。进一步地，在对多个不同品类 200 个商品的对比中发现，Jet 的价格较 Amazon 低 27%。而根据 Time.com 的另一项价格比较，在选取了一系列商品后，Amazon 的价格为 87.67 美元，Jet 的价格为 54.37 美元。
Jet 的用户集中于千禧世代（1980-2000年 生人）。这些用户年轻，属于数字原住民，勇于尝试新科技。根据 BI Intelligence 的研究数据，Jet 的用户中，老客户的收入贡献大于新客户。
Jet 的一些独有优惠政策。1）因为 Jet 有众多供应商，如果客户从 Jet 上的一家供应商购买更多的商品，会获得额外的小额优惠；2）如果客户在结算的时候不选用免费退货选项，同样会获得小额优惠；3）而部分结算方式同样有其优惠撮合，比如 Visa 卡结算可能会比 Discover 卡结算有优惠；4）在 Jet 上的店中店（比如 Apple、Gap）采购，客户会获得返现，不同品牌有不同的返现优惠。
2. Jet 对国内 B2C 电商付费会员系统的借鉴意义
不同的营收模型是 Jet 吸引大家关注的一个主要原因。在国内，大多数的电商平台都是基于 B2B，或 B2C，或 C2C 的模式，而营利性质一般通过收取商家的广告费用或会员费用，很少有通过针对个人的会员制用于平台交易。由于 Jet 本身对付费会员模式的背叛，这里主要探讨付费会员体系采用的可能性。
对于 B2C 而言，付费会员制具有非常高的参考价值。主要体现在目前的电商平台模式各有利弊，淘宝 0 库存，但物流受限于其他合作伙伴；京东自营，但有库存，所以对现金流有较高的影响。如果以上平台采用 JET 模式，那么就可能推进平台的进化，主要表现在针对用户这个模块，用户通过支付会员费用，但是通过产品的低价获得补偿。要解决上述问题的关键在于，平台是否能改变思路。
不妨以京东做一个假设。以京东为列，目前用户通过此平台购物大多数是由平台自营的。用户面比较散，虽然通过大数据分析可以了解用户想购买什么，大概有多少人会购买。但这并不是最佳的解决方案。如果每人每年支付平台比如 199 的会员费用。可享受到所有的产品低于所有的平台价格 10%－15%，如果每个用户每年在此平台的购物金额为 1 万，引入 JET 模式后，每个用户至少可以每年节省 1000 块费。对于平台来说，产品已经没有那么之前的利润高，但是因为低价，所以用户基数会直线上升。用户的采购需求将十分明确，而平台对供应商的议价能力会增加筹码，原因在于，平台拥有更多的目标用户资源，与没有引用会员制的平台对比，用户可以节省很多时间与成本。
因为平台的低价并不一定会引起用户的信任，但是可以通过协议条款来做补充说明，并且对供应商要求增加补充协议来控制绝对性的低价。而平台上也可以两种模式共同运营，一个可以会员制，一个可以不会员制，而会员制可以让客户提供更快的时效送达，更好的售后，更好的售后服务。但是淘宝就不可以使用会员制，原因是淘宝并无自营产品，个别除外。
对于会员制度平台来说，也可以利用众筹模式来改变会员制平台的不足。目前平台销售方式是，根本用户的关注度与潜在购买趋势来判定用户购买量。先备货再出售，不够再补充，当借鉴众筹概念后，比如利用大数据根据后发布产品，进行目标采购用户收集，再通过收集到的用户量一次性下单给供应商，以获得最优惠的采购价格。最重要的是，用户相当于利用平台完成了这个交易，但是实际上已脱离了平台——因为没有第三方的利润叠加。可以想象一下，会员制平台起到了牵线，通过价格优惠损失传统利润，但是通过用户基数的爆涨及会员会的收取来获得更高的利差比。而实际上，在交易付款方面，一种是客户可以用户免息白条直接信誉预付款，或是直接支付，也可以按比例支付。然后平台也不需要与供应商之间有直接的交易付款，有也可以，没有也可以，平台只是用收到用户的钱集结在一起与供应商做一笔交易，但最终受益方是供应商与用户，平台获得了用户。
平台通过自营的物流解决了你的物品运输，时效，用户管理，及采购需求谈判，售后直接由平台转交给供应商解决。而用户最终获得利益。打个比方来解释上面这些问题。
1) 淘宝是，我只负责修路，用户自己购车，自己开，有普通免费通道，高速通道，及超速通道，提供不同的收费模式，也可以提供加油站为你解决加油问题。并且通过路边放广告。走得不是直线，有弯路，因为有第二级及第三级贸易可能。
2) 京东是，我路自己修，车我自己购买，也自己加油，但是要自己修建停车场，自己来维护。也可以放广告。
3) 会员制的平台是，会员每年都要交道路管理费用及建设费用，路是平台修的，但是司机与车都是平台提供的。而平台修的路是直达到目的地的，直线不停车，并且是专属通道。用乘客有需求通过数据分析并收集后，直接送达。这种方式是属于大规模交易的中的最小规模交易。
更新：昨天夜间发现京东正在测试一个名为 PLUS+ 的计划，似乎正在朝这个方向进行尝试。而根据产品页面披露的信息，这与 Jet 原来倡导的付费会员制有相似之处，对于京东的活用，对于频繁采购的客户，的确有机会产生不菲的价格下降效应。
3. 对于阿里海外 B2C 投资的看法
阿里在海外投资 B2C 电商，似乎一直没有找到合适的切入点，从结果上看似乎效果不甚理想。11Main 即为一例。11 Main 是 2014年6月 才由阿里旗下美国子公司 Vendio 和 Auctiva 共同推出的主要服务于美国市场及美国本土用户的购物平台，但在 2015年 中，通过换股交易并入美国本土 OpenSky 公司。
而阿里对 Jet 的投资，本身有对淘宝模式以外的其他商业模式的探索之意。如果 Jet 以这一模式在美国成功，阿里或可一举数得：一方面，加强了与美国人民的联系，提升阿里品牌在当地的知名度（其实阿里要打知名度不如砸超级碗）；另一方面，阿里会建立另一种模型的现金牛，这对于遭遇天花板的淘宝模式有着重大意义。而 Jet 的转型，某种程度上成为阿里海外投资电商的另一个挫折。阿里的投资有占坑（抢先）、布局（加入战圈）、制衡竞争对手三大意图，而如何在海外电商类并购中完美达成，还有一个长期的过程。
在如今 C 类电商，近乎布局完善的领域，创新没有质的突破，光靠噱头，已经无法在用户心中掀起波澜。但是相信还会有更贴近大众购物的模式出现，颠覆亚马逊（未知）、沃尔玛（超市 O2O）、颠覆阿里（供应链）都有可能。
4. Jet 对国内的 B2B 难有借鉴意义
聊完了上述几点，回过头来看看 Jet 和中国 B2B 的联系。如果我们把 Jet 的买家会员费作为一种买家准入门槛，并以此保证获得认可的买家低价买货的权利。这种模式在国内的 B2B 市场的确少见。
目前国内的 B2B 电商模式多围绕卖家设定门槛，高级的比如环球市场的 GMC 认证，低级的比如 1688 的诚信通和慧聪的买卖通会员。而低级版本的会员费一个客观结果是发布的商品或者资讯参差不齐、平台整体信息质量下降，在这样的前提下对于买方设定准入门槛并不现实。高级会员费由于品类的有限，本身有其天花板。
另一方面，作为标准品的快消品，在商品选定上存在不少便利性。而一个以 Jet 为模型的 B2B 精品电商同样难以建立，上述阿里和慧聪的质量问题同样会出现；对于垂直平台来说，由于买方市场的存在，对买方设定门槛本身意味着限定了潜在的交易的客群规模。
在国内市场上，区别于 Jet，针对买方的一些运营政策是存在的。比如说对买方进行分层设定不同价格区间的行为，这某种程度上也是对于传统供应链关系、成本结构的一种妥协。
Jet 得以成功的一个原因是千禧世代仍未主导企业采购。他们身上的一些特点，比如永远尝试新事物；而企业行为，兼之企业领导层的较高年龄，对于目前较为互联网式的 B2B 电商本身存在疑惑，这种流量红利本身不存在。对于垂直 B2B 电商来讲，流量的来源精准并且较为固定。
对于 Jet 一个比较有意思的评论来自其 CEO，“大部分用户不需要 15%的折扣，有 4%-5%的折扣足以满足客户的需求”，这句话本身正在垂直 B2B 的定价法则中上演。目前垂直 B2B 多采用撮合模式，而针对撮合的定价机制往往采用三家左右的样本进行——最终的买方并不知道整个平台上的底价，实际上这给平台本身留有一定的获利空间，无论是抽佣抑或是价差利润——而不影响买方购买到优惠货品的判断。
更为重要的是，在支付、物流乃至衍生金融的打通上，B2B 有着在价格之外的话题需要探讨。以价格为切入点的 Jet，或许对目前的中国 B2B 的借鉴意义有限。
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