客户已选好别人品牌的产品，销售员究竟应该怎样“插足”？

某公司美女销售经理的原话：“一直觉得做销售的工作就是像做第三者一样，在客户与竞争对手的合作间找到空隙，并想办法介入进去，一年365天，总会有一两件事情可以令他们之间的合作不是很愉快，平时的感情维系将会在那个时间段产生很好的作用，如何去发挥这个作用，则“八仙过海，各显神通”。

销售过程中，发现自己竟然是“第三者”，客户早已选择了其他产品，该怎么办？

或者客户会跟你说，他已经在考虑其他公司的产品。此时，你应该说：“哦，A 公司产品能被贵公司选中，那它们一定在某些方面做得很棒！请问王总，A 公司的产品最令贵公司满意的地方有哪些呢？”

这就是作为看似已经没有机会的“第三者”同样也可以“插上一足”的方法。因此，好的销售应该是成功的第三者。 

优秀的销售第三者特征

1、没有机会创造机会，一切为了寻找项目，十足的猎狗精神；

2、有了机会，抓住机会，一举拿下，不给对手切入的一点余地，应该是警犬吧；

3、介入晚了，要能尽一切力量钻进去，挤走对手，力争拿下，这时候要有情敌的劲头，属于斗狗家族的；

4、合同都被人家订了，也还要有反败为胜的勇气，这就需要足够的第三者的勇气了。 

“第三者”插足”的本钱

1、销售员一定要熟悉了解自己的产品，不了解产品推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么争夺客户？

2、推销员要了解自己的公司。公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，有利于客户的争夺。

销售如何防止第三者“插足”

以下几种情况，总是让销售过程中的“第三者”有机可趋！

1、公司的产品与竞争对手的产品属于完全一样的同质化产品，根本上没有本质上的差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为衡量和选择的标准；

2、公司的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是公司的销售人员没有说清楚讲明白，这就需要在销售人员的培训上多下功夫，以求忙改变；

3、公司的服务无法令公司的客户感到满意，根本没有与客户建立起良好的、稳定的、长期的合作关系，客户对公司的“感情”还没有形成牢固的关系，所以很容易见异思迁，甚至找出各种理由离开公司。

这时候就要站在客户的立场上去分析：

客户为什么对公司缺乏忠诚？

公司如何做？

才能形成稳定的客户群体？

让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报？

公司对客户是否区别对待了？

对老客户、大客户有没有什么优惠措施？

因为抓住了大客户，也就抓住了业务收入的80%，公司业务也就有了保障。

在遇到类似同样的问题时，首先要分析产生问题的根源。

比如公司是否派人走访过那些已经离去的客户，客户是怎么说？客户对公司的产品和服务最不满意的地方有那些？在什么样的情况下客户才愿意重新回来继续与公司继续合作，有什么样的条件必须满足客户？对于那些忠诚的老客户，公司是否也有定期回访制度？还是等客户走了以后才会想起客户来？别忘了开发公司新的客户成本，是维持老客户成本的好几倍呀，千万不要犯本末倒置，只顾开发新客户，而忽视对老客户的管理。关注“天工商学会”获更多精彩文章。