（转载）[跟进客户]如何与客户过招

很多sales，特别是外贸新人，回复客户询盘的时候不知道回什么，跟客户聊天的时候不知道聊什么，跟进客户的时候也不知道写什么。那么今天跟大家分享的三大主线，可以很好的帮你解决这些问题。

何谓三大主线呢？其实指的是报价要素，生产要素，和生产流程。

1.    报价要素，就是客户需要提供数量和设计，我们可以根据这两个要素给客户报一个比较精准的价格，那么数量和设计，就是我们这个产品的报价要素。

2.     生产要素，就是生产该产品，需要客户提供什么信息。比如客户有一个订单，那么客户需要给我们提供数量，矢量图的设计，潘通色值，尺寸表，尺码分配，主辅料，包装要求等，那么上述的要素就是生产要素。

3.     生产流程，就是生产步骤。比如还是100件衣服，那么生产流程就是购买材料——裁布——工艺（绣花/丝印/热升华）——车缝——尾部（剪线头/熨衣服）——包装——装箱。


具体怎么去应用呢？举两个简单的例子方便大家理解：
例一：

   
通过上图，客户没有提供任何的信息，只是告诉我们，他对我们的产品感兴趣。那么在回复的时候，问的问题就是根据我们的报价要素，问数量和设计。因为只有在价格上，双方一致同意了，才有后面细节的磋商。所以报价要素是第一位。


例二：

从询盘可以知道数量，面料，颜色和设计，那么除了给客户报价外，问客户的问题就是根据生产要素，还有尺寸表，尺码分配和包装要求需要客户提供。


只有仅仅围绕着这三大主线，我们在跟客户沟通的过程中才不至于没话说，也不至于回复的内容没有价值。