生意经
——同行绝不会教你的45个赚钱诀窍
第一篇
生意如流水，有进有出，而进货是所有生意的源头。在进货价格、进货渠道、进货管理上获得的优势，都可在以后的经营活动中延续。那么，怎么才能获得这种相对优势，为以后的经营打下良好的基础呢？
最低5000元的货，现价4500元，进还是不进？
每样货物不能进得一样多，进货品种和数量怎么搭配才合理呢？
第二篇
同样是卖东西，甚至是卖同样的东西，为什么有人挣钱，有人却赔钱？这里面肯定有不少的学问，有不少的经验。那么，什么才是小老板们挣钱真正的绝招？什么才是小老板经营中不外传的独门秘籍？
生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？
卖得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办？
长袖善舞、巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色
做广告也有诀窍——广告费用节省的窍门
扩大销售，摊薄固定成本
降低成本，还是增加销售数量，何去何从？
第三篇
商品流通过程中必然涉及库存问题，但库存管理不是简单的库房管理，还包括如何配置库房货物的品种，才能用最少的库存品种满足不同客户的需要，库房应怎么备货才能实现资金优化配置，库房应怎么管理才能成为经营中的帮手等诸多问题。
皮包公司，家里的货物缘何堆积如山？
设立警戒线，库存多少有依据
第四篇
每笔生意不可能都是现款现结，所以账务管理成了做生意不可规避的问题。然而小老板们大多不是财务出身，所以很难在这方面做到科学管理。要知道，理论上的应收账款对小老板们没有多少意义，那么如何才能将挣到的钱落袋为安呢？
巧用三角债，也能追回欠款
虚拟的促销活动，钓回没有办法追回的货款
要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙
哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？
账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？
把握好时间差，几十万元也能当几百万元用
信用卡结算帮你降低欠款风险
第五篇
虽然很多经营理论都可以通过读书和进修学习到，但真正适合中国现状、适合小老板操作的实用手法，往往很难在课本上学到。那么，小老板做生意有哪些行之有效的经营方法，既不违反法律和商业规则，又能对付一些市场上的无赖和小人？
我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目标？
老板做成了自己的生意，还能找对方要提成？
第六篇
高度决定思路，思路决定人生。只有掌握逆向思维方式，从人性的最根本点着手，才能走出一条真正符合市场的道路，异军突起，取得卓越的成就。
做不了但又不想放弃的生意，咋办？——外包呗！
前言
一次偶然的机会认识了北京大学出版社的韩老师，闲聊时说起了一些生意场上的趣事，他极力鼓动我，将这些其他书上没有的，发生在自己身上或者身边朋友身上的真实故事写出来，让更多正在创业或者即将创业的朋友们借鉴一下，让他们少走一些弯路，避开一些陷阱，能够受到启发，开拓思路。也许看到其中的某个故事和自己的经历相似，会心一笑，在前行的道路上不再感觉孤单。
大学毕业20年来，我从事过不少职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也曾数次创业，开过商店，技贸公司，汽车配件公司和文化公司，既打理过一两个人的小店，也在联想和赛迪这样的上市公司做过部门负责人。
常言道，读万卷书不如行万里路，这些年来大陆地区除西藏和海南岛外，全国各地因业务联系我都去考察过，结交了很多本行业和其他圈子里的朋友，看到了很多教科书上没有教，也不可能公开讲的真实案例。如果将自己在大公司里面学到的一些理论和适合于小老板的最基层的草根类的实战经验结合起来，应该会给广大的小老板们提供一些帮助。
刚创业的时候，我常常自豪地想，自己有三强——拳头强、笔头强、能力强，并且能吃苦，好像世上没有不可能完成的任务，没有不能做的生意。凭借着这种热情和自信虽然取得了一些成绩，但也从此听不进别人的意见，常常忽略了对企业现金流的管理，导致中途的几次创业功败垂成，还常对提醒自己的人说故事：
一个文盲和一个教授同时看上了卖西瓜的生意。
文盲想得少，看到别人卖西瓜挣了钱，相信自己不比别人差，而且比别人能吃苦，所以就开始做了。想得少，顾虑也就少，抓住了机会就做，虽然起初会有一些波折，可越做越有经验，最后终于“修成正果”，挣了不少钱。
而教授见多识广，做生意前自然会考虑很多东西，先计算毛利，再计算房租、工商税务和人工成本，最后还要考虑风险：如果我买来了一车西瓜，万一有1/5是生的怎么办？就算一车西瓜都是好的，万一有1/5在运输途中损坏怎么办？万一因运输问题，不能及时运回，错过了时间怎么办？如此万一来，万一去，最后只有“胜利大撤退”。
教授庆幸自己终于避开了一个陷阱，而文盲在数着钞票，享受自己的胜利果实。
当然，这种思路也有可取之处，人生最遗憾的就是想到而没有做到，知行不一，就只能永远停留在想象的阶段。没有谁能预料到前进道路上出现的所有困难，提早做出各种应急方案，只能在实践中不断地解决问题。当然，公司过了前期光靠个人努力就能成功的初创阶段，如果还停留在这种认识上，就很容易出事。
毕竟，光想不干，只能在大公司里做做参谋；光干不想，顶多做个个体户。而要想做大做强，成就一番事业，还需要有一定的理论根底，这样在战略上和战术上才能减少失误，项目操作起来也更有条理，能够和一些层次高的业务伙伴取得共识，获得更多的支持。同时，还需要一些从基层摸爬滚打的实战经验，对各类人都能找到应对的方法，真正地了解社会，融入社会。
当初，怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资，凭着较强的工作能力，两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万多的小店做成年赢利40多万元的批发商，又将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，两年左右几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资。
多年的历练，使我对小老板如何创业有了一些感悟，总结了一些要点。本书中重点对小老板平时容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节，用生活中的真实案例进行讲述，并提供了一些逆向思维产生的经营怪招。这些招数上不了经典教材的大台面，但却符合现在中国的国情，很实用。
学无止境，做生意同样如此，干到老学到老。本书权当抛砖引玉，希望读者能举一反三，找到最适合自己的独门武器。唯愿与朋友们一起在生意场上共同成长，用智慧来经营生意，点亮人生，奉献社会。
最后，我还要感谢辽宁石油化工大学经济管理学院李士涛老师对财务理论方面进行的指导。本书中的人物和故事都是真实的，不过在人名和地名上都做了处理，请不要对号入座。
第一篇
对于小老板们来讲，进货是门学问，用的好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？
老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。
有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过，特意来拜访老张。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小李说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题。
原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商，在原有的进价基础上再降低10个百分点，按成本价销售。
老张听了很高兴，心里合计了一下：50万元降10%，也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润，而汽车电脑主板能达到20%的利润。
但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。”
回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸：“还好有80多万流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”
老张在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了5万元。
（1）优惠前
一次性进50万元的货，购入价为5000元/台，需要进货总数为：
500000÷5000=100（台）
5000×（1+20%）=6000（元）
每个月销售10台，每个月利润额为：
（6000-5000）×10 =10000（元）
按年（10个月）计算，年利润总额为：
10000×10=100000（元）
（2）优惠后
每台购入价为：
5000×（1-10%）=4500（元）
销售价为6000元/台，每个月销售10台，每个月利润额为：
（6000-4500）×10=15000（元）
按年（10个月）计算，年利润总额为：
15000×10=150000（元）
优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：
150000-100000=50000（元）
当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。”老张听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。
小王是这么算的：
（1）资金每月周转一次
我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算，一年（按10个月）周转10次，我们能挣多少？
投入50万元，每个月资金周转1次，每个月利润为：
500000×10% =50000（元）
每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50万元的本金再次投入），按年（10个月）计算，年利润总额为：
50000×10=500000（元）
（2）资金每年（按10个月）周转一次
投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元，10个月销完，利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资，只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入），我们一年（10个月）计算共计获得多少利润？
电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元，也就是第一个月回笼5万元，第二个回笼10万元，第三个月回笼15万元，依此类推，第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的赢利是：
（5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1）×10%=22.5（万元）
再加上我们大批量存货，降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是27.5万元，和原来正常的赢利50万元相比，损失了22.5万元。
老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早，看来此次进货还要细细考量呀！
谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑子就能定下来的，往往最初的感觉会害了你，常言道，买的没有卖得精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。
批发价比零售价要低，大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？
老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为，经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了。考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节，如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来？
最后，他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗？如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢？后来，他想出了一个两全其美之策。他将40万元的货，按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下5万元的货自己销售，在省城用5万元的货换了同行有优势的产品。这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险。
（1）卖给朋友
40万元的货以低于正常进价5％的价格销售
销售价：5000×（100%-5%）=4750（元）
销售数量：400000÷4750≈84（台）
单台利润额：4750-4500=250（元）
利润总额：84×250 =21000（元）
（2）自销
店里库存5万元的货自行销售：
（3）置换
用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按10％计算：
综上合计：21000＋16666.67＋5000元＝42666.67（元）
这笔生意，老张比平时正常情况多挣了4万多元。
后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由于库存比较严重，借由金融危机，大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们，切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手。
老莫心得：
生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转十次，比你一年转一次，利润要增加十倍。虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱“活”起来。同时，合理有效地利用现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低，这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。
刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务，自己的销售额越能更上一层楼。然而，世界上的货物有千万种，没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到。那么，到底要怎么选择性地进货呢？
老张的汽车配件生意越做越大，每天店里都忙个不停，又是进又是出，看起来生意很红火，可老张自己心里明白，挣的钱都到了仓库里。仓库的货越来越多，品种也越来越多，但公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月我们什么货都不进，抽点现金出来。”
玩笑归玩笑，老张心里始终不明白，怎么将生意做成个无底洞，再多的钱投进去，过几个月就看不到了，只看到仓库从1间变成6间，货物从1层都堆到了阁楼上，连人在仓库里面走路搬货，都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问，感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行5S》一书）。
当然品种越多，越能满足客户的需求。但市场上的品种少说有几万种，常做的也有几千种，需要全部备齐吗？
品种少了，客户找你要货，这也没有那也没有，出现几次这样的情况，你的客户资源就会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐，肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源，经营就会愈加惨淡。
而品种丰富了，自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐，同时管理的品牌越多，经营越复杂，对各种品牌质量的了解和价格的掌握，以及退货的处理、产家关系协调等，都会牵扯很多的精力。
老莫心得：
你的库房不是超市，不要什么货都进。备货里面大有学问，既要留住宝贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化。
即使你经营得再好，也会有相对好销、相对滞销的品种。那么，如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发挥出来，也是一门很深的学问。
作为经营者，到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌控呢？
老张和很多朋友讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大，投入的资金越来越多，但总的利润率却在下降。备货的品种多了，资金流动慢了，虽说单品的利润率没有下降，但周转率低了，所以总的利润率也跟着下降。因为品种多，管理上也多多少少会出现一些问题。
问题的原因大家明白了，但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度？老张以前曾看过几本管理方面的书，根据所学到的管理理论，老张拿出了自己的财成报表，对公司现在经营的品种进行了数据分析。世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获。
老张统计了一下，现在公司经营的有1000多个品牌的5000多个品种，真正好销、有优势的有500多个品种，这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品，为公司带来了5成左右的利润，而资金只占了2成左右。常销的1500多个品种，占资金5成左右，为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种，占3成左右的资金，却因销售周期长、资金周转率不高，只给公司带来1成左右的利润。
在数据分析的基础上，老张将公司的业务分为：“现金牛”业务——500多种带来最大利润的产品；正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品；“瘦狗”业务——其他3000多个品种，虽然利润率很低，但不做又会影响整个业务的完整性。
老张公司的仓库现在有500万元的货，按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算：
“现金牛”业务年利润率为：（2500000×50%）÷（5000000×20%）=1.25
常销业务的年利润率为：（2500000×40%）÷（5000000×50%）=0.4
“瘦狗”业务的年利润率为：（2500000×10%）÷（5000000×30%）≈0.17
“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比较，年利润率相差：1.25÷0.17≈7
“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍。
老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业务和“瘦狗”业务之外，还规划了新的业务类别，做一些新奇特的产品，尽管市场不太明朗，但确实有特色，符合今后的发展趋势，如节油器、新型的电子设备等。这类产品的利润率相当高，因为做的人少，大家对价格还不太了解，利润率有时高达200%，值得拿出部分资金来做，早点占领制高点。
最终，老张将公司的资金分配情况重新做了调整：
“现金牛”业务占50%，占用库存资金为：5000000×50%=2500000（元）
正常业务占30%，占用库存资金为：5000000×30%=1500000（元）
“瘦狗”业务占15%，占用库存资金为：5000000×15%=750000（元）
新奇特业务占5%。占用库存资金为：5000000×5%=250000（元）
公司的业务经理们听了老张的安排，理论上感觉可行，但具体操作起来可并不容易，资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整，但如何既要保证“瘦狗”业务的资金从30%的占有率降到15%，又要保证业务的正常开展，不让客户感觉到品种不齐呢？
老张想了一个办法，他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类：
①减少配件品牌种类
每种配件按价格的高中低档，如原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等，做了统计，每种配件只留下三四个品牌，将其他销售情况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品，就可以减少备货量，节省5%的资金；
②减少备货数量，增加进货周期
每种配件保有一周左右的发货量，加快资金流动的速度，这样又可节省5%的资金；
③改变经营思路，将经销变为代销
还有一些不常销的，品种数量多，但总的销量不大，占用了5%的资金，现在用自己有优势的产品和其他同行调换，或者基本上只挣三五个点，做其他同行的代销，不需要积压资金，只是使产品线更齐全。
通过这样一番细化经营以及资金的合理调动，老张一年后又算了一笔账：
“现金牛”业务年利润额为：
总库存资金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）
=5000000×50%×1.25=3125000（元）
常销业务的年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）
=5000000×30%×0.4=600000（元）
“瘦狗”业务的年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×年利润率（经过调整后年利润率为常销业务的一半）
=5000000×15%×0.2=150000（元）
新增业务年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×2（新产品的利润率比较高）
=5000000×5%×2=500000（元）
和去年相比，今年的总利润额增长了多少？
今年的利润额-去年的利润额
=（3125000+600000+150000+500000）-2500000
=1875000（元）
老莫心得：
大多数老板都是从业务经理做起来的，所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金，将钱用到最挣钱的领域接触的不多。要使利润最大化、风险最小化，需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析，这样才能真正了解问题的真像，找到解决问题的方法。
你的资金总是有限的，不可能满足你所有的进货需要。而以货易货的方式，可以节约大量的现金，在资金一定的前提下，操作更大的生意。
老谢在省城做电脑图书的批发业务，在省城的图书批发市场有间门面，经营着50多家出版社的电脑图书，每年的销售额约2000万元，下面有几十家书店和学校从他这里进货。现在，电脑图书的品种越来越多，折扣差价越来越少，虽说有的出版社是先发货后结算，但不是所有的出版社都能做到。一般而言，出版社根据每个客户每年完成的销售额进行分级，不同的级别和出版社结算的折扣也不一样。老谢做的是大批发生意，所挣的折扣一般也就是3个点左右，所以进货量大对他来说非常关键。
老谢是清华大学出版社、人民邮电出版社、电子工业出版社等三个大社的一级代理，这三个社的市场份额能占到整个市场份额的40%左右。电脑图书也存在着同质化竞争的现象，所以老谢用这3家的产品来满足批发业务80%的需求，其他20%的份额还需要其他出版社的特色产品来补充，如高等教育出版社的教材、南开大学出版社的计算机等级考试指定教材等。而平时与这些出版社联系较少，有的品种折扣很高，还需投入不少的现金。
这些特色品种到底做不做呢？下面的书店的确有这方面的需求，如果自己长期不提供这些品种，那么下面的客户会从其他的渠道进货，久而久之，客户资源就会流失。可是要做的话，又该如何规避风险、减少资金压力呢？
同行不一定都是死敌，市场这么大，没有谁一个人能“吃”完。老谢找到省城其他几个电脑图书的批发大户，大家坐下来协商。他们需要老谢代理的3家出版社的产品，但和老谢一样，也不想用现金从这3家出版社进货。
共同的需求将大家联系到了一起。经过协商，大家达成共识，确定了方案：每家可互换优势产品，在出版社给一级代理的折扣基础上加1个点的折扣，互相以实洋换实洋（实洋是指图书定价乘以出版社发行的折扣，即和出版社结算的实际价格），并约定不能按相同的折扣进行批发，不得互相恶性竞争，至少保持2~3个点的利润空间。
这样一来，老谢最后的账本就变成了：
每年减少的进货成本为：
2000×20%=400（万元）
按每个月资金周转1次计算，每个月可节省流动资金为：
400÷12≈33（万元）
这33万元资金按书店一般的行规，如用来运作其他的品种，按每年30%的利润计算，每年可多赢利：
33×30%≈10（万元）
每年从别人那里换货的销售额为：
2000×20%=400（万元）
每个品种挣3个点的折扣，新增销售收入为：
400×3%=12（万元）
每年换货给别人的销售额为：
2000×20%=400（万元）
每个品种挣1个点的折扣，新增销售收入为：
400×1%=4（万元）
老张现在每年增加收入：
10+12+4=26（万元）
老莫心得：
商业运作现金为王，但一个企业的资金总是有限的，如何用好现金，永远是值得研究的课题。用最少的钱来做最大的事，这就需要在每个环节上控制现金的支出，尤其是在一些常规项目运作中，如果能用不同的进货方式、结算方式来减少现金支出，将会为企业赢得更大的发展空间。
食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参考的价格，所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧，食堂的小老板也有自己的经营诀窍。
老李在广东打了几年工，省吃俭用攒了一些钱，但总感觉打工没有钱途，只是挣几个辛苦钱。再说，一个人在外地生活也不方便，家里的老人和孩子都没法照顾。思量再三，他决定回家乡找点可靠的生意，安安稳稳地过日子。
说来也巧，老李的爱人所在的学校食堂正在招标，老李心想：“这可是个好机会，这所学校有3000多个学生，总共才设2个食堂，食堂的客源稳定，生意也简单，只要请二三个好一点的厨师，将饭菜做得好吃一点、卫生一点，学生们不会太挑剔的。”于是，这个学期老李承包了这所学校的食堂。
可做了还不到3个月，老李就差点坚持不下去了。他本想自己也是个见过世面、读过书的人，哪知隔行如隔山，以前想象的和现实完全是两回事，当食堂的老板比做小工还要累，不要说平时各种琐碎的小事，光是每天买菜的事，就将老李搞得心力交瘁。
老李办食堂前，就有朋友提醒他：买菜可大有学问，控制不好，买菜的人要吃回扣，每天吃个二三百元，一年下来，老板的钱让买菜的人赚走一半，老板成了为买菜的人打工了。老李也认为食堂采购是食堂管理的重点，于是他亲自上阵，每天骑着三轮车去市场买菜，或者让自己的老婆抽空帮忙买菜。这样一来，成本是控制住了，但老婆每天都有自己的工作，现在还得兼职买菜，一周下来，累得爬不起床。老李看了很心疼，只得自己天天去买菜。除了买菜，食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处理。本来，老李想轻松一些才承包了这个食堂，可没想到比打工还累。有没有别的办法呢？
老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙，专门负责买菜。但他发现，从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了。看来，买菜的事找亲戚帮忙也不可靠。连自己的丈母娘都如此，其他的亲戚、朋友他也不敢再用了。如果出了问题，除了钱上面的损失，还会把关系搞僵。
后来，老李决定每次买菜派2个人去，1个人买，1个人监督。可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样，都是现金交易，没有发票，并且质量和价格每天都在变化，没有一个统一的行规和标准，有很多不确定因素，买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差，靠人盯人不可靠，2个人可以很快达成攻守同盟。
看到2个人不行，老李又增加到3个人：2个人负责买，1个人复秤。结果“3个和尚没水喝”，他们整天吵架，工作效率大大降低。1个人能做的事，现在要3个人做，食堂的整体成本也上升了。本来食堂就不属于高利润的行业，长期如此，等于多养了2个闲人。
老李又一次调整方法：每天买菜采用轮班制，每次搭配的2个人都不同，今天是张三采购，李四监督，明天是王五采购，张三监督，使他们没有时间来达成攻守同盟。可这样还是不行，不是所有的人都会买菜。千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、鸡鸭鱼肉这些人人都知道的东西，它们的采购可不是一件简单的事情，也需要专业素质。对于食堂这种大规模采购的人来说，需要很懂行情，不懂就会被小贩骗秤和欺价。如果为了防止贪污，买来的东西质次价高，食堂的生意就没有竞争力了。
看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购，不懂行的人去监督，采购的人固定，监督的人轮换。可是，一个不懂行的人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢？采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成为“聋子耳朵”。而且，每天被不同的人盯着，采购者会认为没有得到尊重，心想：“老板肯定认为我这个人不可靠，不值得信赖，而且不仅怀疑我会贪污，还会怀疑我会拉别人下水，一起贪污。”采购者一旦这么想，就有可能真的收回扣，他会觉得不贪污实在对不起自己。如此，何谈发挥他们的主观能动性，同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢？
看到这些办法都没有什么效果，老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开，总可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以，因为这些商品是标准产品，而每天采购量大，困挠老李的青菜土豆、鸡鸭鱼肉等还是解决不了。这些产品是非标准产品，质量和价钱每天都可能变，你怎么制订标书？谁能预测，下个月猪肉上涨10%，还是下降10%？黄瓜大丰收时每斤只卖5角，发大水时会涨到2元1斤。还有，怎么判断蔬菜的新鲜程度？新鲜的可能1元1斤是适合的，不新鲜的，5角1斤也能拿到。总之，这些青菜副食是食堂成本的大头，采购的问题还是没有办法解决。
老李心想：“难道全世界的饭店老板都跟我一样，天天去市场买菜吗？这里面肯定有方法，只是自己没有找到而已。”经多方打听，老李终于找到一个饭店开得很红火的远房亲戚老王，他开了6家食堂，都很成功，老李决定专程去拜访取经。
老李和老王相隔200多里地，见到老王，老李先是恭维一番，对老王的食堂能开这么多家，并且都红红火火表示了钦佩，同时道出了自己目前的困境，最后开玩笑地说：“我原来还以为你有6个孩子，1人帮你管理1家店呢？”老王笑道：“就算我有6个孩子，也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊？我以后还得再开十来家食堂，难道还要再生十几个孩子吗？其实，食堂的采购说难也难，说不难也不难。我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大师傅负责，不需要天天买的粮油酱味招标采购，清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责。”
老李问：“大师傅去买菜你派人监督吗？”老王说：“我们没有监督大师傅，我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅去市场订，供应商给送，送来的东西由厨房小工复秤记录。”
“你不怕大师傅吃回扣吗？”老李奇怪地问。老王说：“这个不用怕。我们开的食堂是学校和工厂的，每人每天伙食费一般也就是10元标准，扣掉主食和其他费用，每人每天副食只有8元钱。我们自己还要有利润，所以我们规定大师傅每天每个顾客只能用4元钱，用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了，哪里还有多少吃回扣的份儿？另外，我自己偶尔也逛菜市场，对市价比较清楚。再说，他能不能吃回扣，根本不是我管理的重点。”
老王说：“首先，我们开食堂的目的是为了挣钱，那怎么才能挣钱呢？我们做的饭菜顾客吃了满意，我们就有了营业额，有了基本的营业额我们才会有利润。同时，我们让顾客吃得满意，明年还可以承包食堂接着挣钱。先将这些大的方向确定了，我们再去谈成本控制。如果顾客不满意，没有了生意，你的成本控制得再好也是没有用的。我每个月都设有“顾客对饭菜质量评分”，评分越高，大师傅的奖金就越高。这样，我就将我的目标和大师傅的目标统一起来了，我好他也好。
“为什么要让大师傅自己去买菜呢？因为食堂每天只花这么多的伙食费，要让顾客吃饱吃好，必须精打细算。比如，不要买刚下来的换季新鲜菜，这些应季菜会比其他的蔬菜贵好几倍；不要买刚摘下来水灵灵的菜，尽量买过季菜、处理菜；不要买活鱼，要买快死了的鱼；不要买里脊肉，要买肥肉……大师傅在菜摊看到一些的便宜菜和肉时，脑袋里马上就能想象做什么菜。如果价格合适，他甚至可以按堆来买。要是买菜一个人，做菜是另一个人，肯定要天天吵架。做餐馆的人都知道，凡是有人投诉饭菜质量，做菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因，而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅手艺有问题。所以，我必须把买菜的权力交给大师傅，让他没有理由推脱责任。同时，能像自己家里人过日子一样，用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好。
“当然，完全不让大师傅占点小便宜是不可能的，即使圣人来管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题。买这些东西可不是一般人能买的，谁都知道管采购的人日子过得舒服一些，走到外面有人递烟、有人请吃饭，逢年过节时，还会悄悄地送上几条好烟、几瓶好酒，水果上市时也会给大师傅家里送上一筐。这些都是正常的，我不会管这事，只要能用4元钱做好中餐和晚餐，顾客们没有意见，我能挣到钱就行了。‘水至清则无鱼，人至察则无徒’，我是做老板的又不是要去做什么管理大师。”
老李深有感触地说：“是啊，看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适。每天限定购菜的总金额，让他自己去精打细算，同时将大师傅的工资、奖金和顾客满意度挂钩。一方面用奖金发挥他的主观能动性，另一方面用总费用控制来掌握大局。光靠人监督人是不可靠的，比如说：同样是菜心，有的是今天刚从地里摘的，有的是大前天摘的，淋上水表面上看起来都是新鲜的，你怎么监督？一副猪下水上午卖30元钱，到晚上7点以后就是15元钱了。如果采购的人想给你省钱，他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺，他就会买贵的。”
每个经营性的企业都会面临着业务人员吃回扣的问题，要控制吃回扣，靠人管人不管用：用外行去管内行，你想管也管不住，每个行当都有自己的诀窍，外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污，另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制，用量化的责任指标来控制。
老莫心得：
第二篇
你是否希望自己店里的货每天都能早点卖完，一方面说明自己的生意红火，完成了销售任务，挣到了钱；另一方面可以提早休息，享受一下生活？可这真的是一件好事吗？
老张在省城的商业街上摆了个移动的凉皮摊。商业街每天的人流量很大，老张虽然早起晚归，但忙得不亦乐乎，收入还不错。这种街头的生意虽小，但利润率很高，老张从早上10点忙到晚上6点，每天能卖出100碗凉皮，每碗售价3元，成本1元，每碗的利润高达2元。每个月，老张要交各项管理费用2000元。因此，老张每个月的利润是：
（3-1）×100×30-2000=4000（元）
平时，老张下午6点收摊，骑车赶回家大概7点多钟，老伴已经把饭菜准备好。这半个月以来，老张每天中午不到12点就把凉皮销完了，1点多钟就能赶回家吃饭，下午倒是乐得轻松，可以帮着老伴做一些家务。
刚开始几天，老伴也感觉很好，认为老张平时太累了，难得在家休息。可过了半个月，老伴就感觉有点不太对，和老张商量，看看凉皮的生意是否要调整一下。老伴说：“这些日子，每天浪费6个小时，会损失多少生意啊？每个月的管理费2000元，是按月收的，不是按经营的时间收的。我们花了2000元管理费实际上只利用了一半，如果长期这样，是不是不合算？”
听老伴这么一说，老张也感觉有道理。顺着老伴的思路，老张算了一下。以前，每天到中午12点能销50碗，占平时销量的一半，而现在每天12点下班，相当于丢了一半的销售量。可现在100碗凉皮，不到中午就卖光了，这么算下来，一个月就少收入6000元。这对家里来说可是一笔大数目。
第二天，老张就按每天销200碗的数量备货，到晚上8点多销完。这样做了一个月，老张当月的赢利为：
（3-1）×200×30-2000=10000（元）
老张深受鼓舞，主动向老伴提出再增加一些备货量，准备将每天的营业时间延长到10点钟。
老伴这次没有同意，她耐心地解释道：“这段时间，商业街常有活动，所以来商业街的人比原来要多很多，我们的生意才会这么好。但也不能盲目乐观，每天要注意观察销售量是否有较大的变化，调整好备货的数量。我们每天晚上六七点钟能将凉皮销完，会比较保险，如果因为下雨等天气原因人流量小了，我们多摆几个小时还是能卖掉的。我们不能将生意做得太死，总要留点余地。毕竟，凉皮销不完在家多放一天，口味会差一些，顾客吃了感觉不好会影响我们以后的生意。”
老张听了挠挠头，心想：“看来自己还是太想挣钱了，没有想得太细。”
老伴心痛地看着老张那张风吹日晒黑的脸，心里的其他话没有说出来：“老张每天来回商业街要2个小时，在商业街露天摆摊8个小时，够辛苦的了，不能光为多挣几个钱，将身体搞垮了，那样才真是得不偿失。”
老莫心得：
不论你的生意是好还是坏，都会有一些固定的成本，如一些基本的门面租金、办公设备、人员开支等。在不增加固定成本的基础上，应尽力挖掘每一笔生意的潜力，这样新增加的利润就是纯利润。擅长把握机会成本，可以有效地提高利润率。
经营惨淡，老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交，还是愁眉不展？做生意要有度、有计划，一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内，就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意向着反方向发展。
老张经过多次经营上的调整，生意越做越大，有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时，人们总是对前景过分看好，认为没有什么事不能解决，真可谓“人有多大胆，地有多大产”。老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟，又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展。这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务，会有一定的配件需求，而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市场上要高，所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上，也会从市场上进一些配件，按汽车生产厂商的价格卖给维修客户，从而挣到可观的差价。另外，现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择，可选择不装空调和其他的配置，而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调，会比原厂的价格低几千元。有的老司机为了省钱，会自己私下加装空调。这就带来了一个崭新的市场。
老张十分看好这个市场，相信其中一定有巨大的商机。首先，这类特约维修站全省有近百家，每一家一年进20万元的配件没有多大的问题。和特约维修站做生意，利润也不错，平均能达到10%。这些维修站实力很强，虽然付款时间要滞后一些，但不会发生关店走人的现象，所以生意上还是可靠的。而且，自己对这个领域很熟悉，了解一些大的维修站的信誉情况，吃亏上当的可能性比较小。只要能绑定十家、二十家特约维修站，以后慢慢发展，就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站，可持续发展的空间很大。左思右想，老张都觉得这是值得做的生意。
经过3个月的努力，老张终于拿下了30家特约维修站的业务，并在合同上约定，每3个月结一次账。老张算了一下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货，利润为10%，也就是每家每月能带来2000元的利润，30家每月能有6万元的利润，每年就有72万元的利润。结算时间虽说不是很理想，但对方都是很有实力的公司，没有跑单的危险，要想谈成生意，就得适当做出一些让步。而公司现在账上总保持着100万元左右的资金，再在其他的项目中挤出一些钱出来，支持3个月应该问题不大。”
老张的算法如下：
未来3个月的利润=维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率
=30×20000×3×10%
=180000（元）
合作开始时正值夏季，而且那年的夏天特别热，打算加空调的车主都提前来了，原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐，纷纷向高温投降，陆续来加装空调。很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算，现在都平均达到每个月3万元。这下，可忙坏了老张。
老张每个月理论上的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量
=30×30000
=900000（元）
每个月实际的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量×（1+追加备货量（30%））
=30×30000×130%
=1170000（元）
老张原来准备了3个月共100万元的资金预算，现在才一个月就发出了100多万元的货，但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款，还得满足维修站的供货需求，维修站需要多少，就要供多少，不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元，除了20万元其他项目必付的款，80万元已被老张调到这个项目上来了。以前，老张脑子中没有细算过，只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了，没想到超过这么多。这个月从回款里面挤些钱出来，问题不大，但下个月的100万元又从哪里来呢？
做了这么多年生意，老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂，合同内容无法兑现，肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦。生意场上，大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作，如果这么退出，老张的声誉和收入都要受到很大的影响，只能咬牙坚持下去。
老张东拆西借，并尽可能压缩其他的业务，总算将第二个月熬过去了。第三个月的日子是最难过的，每天看着货物被不断送出，老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵压给了银行，但员工的工资也只发了70%。还好，老张平时对员工都很好，员工们也看到店里现在的困难只是暂时的，所以店里的人心还没有动摇。
总算挺过了第三个月，终于可以结款了，但有的单位说领导出差了，暂时没有人签字；有的单位说手续正在办理中；有的干脆说：“下个月结算吧，我们又不会走”。好说歹说，总算有一半左右的单位按时结算了，还有一小半结了部分款，个别单位也因自己的资金出现困难，最后拿特约维修站销售的新车，按成本价对换给老张。老张一下子增添了三台新车，老张自己留了一台，将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。
夏天快过去了，空调的业务总算过了高峰期，老张熬过了最艰难的日子，店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机，长了不少见识：原来挣钱的生意，如因资金计划不当，做超出自己财务能力的项目，不仅可能挣不到钱，反而会将自己的公司拖跨。
现在回想起来，老张还真有点后怕，不过也暗自庆幸：“还好自己当时只谈下了30家，如果当时谈下50家，看来自己的公司就要伤筋动骨了！”
老莫心得：
做生意，要先看自己有多大的锅，再决定做多少饭。同时，还要将市场上的不利因素考虑进来，做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余，不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润，适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样，真正的高手，不是将拳头伸直打出去，而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化。
一般而言，卖得越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢？
老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了。汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件，也就是说，这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件，只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车门等，这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品，有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。
老谢做的是保险杠单项件生意，主要向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货。以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟，所以从老谢那里调货比较多。现在，交通越来越发达，信息也越来越广，每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台，所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时，都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多，靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难，每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。
正当老谢为此着急上火时，在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊，热情款待，同时确实心里烦，想找个朋友倾诉一下。老李和老谢的关系很好，他不做自己这行，既没有利害冲突，也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了。而且，这位老同学的生意做得不错，可以给一些建设性的意见。
老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时，最少也得达到20%的利润我才发货。现在，我只加10%的利润，市场上的同行就不要了，都自己去厂家进货了，而要命的是，这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客户，我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货，又怎么负担自己的各项开支成本？”
同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法，你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时，有其生存下去的道理。存在就有一定的合理性。我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法。
“首先，我们将你的业务做一下梳理，你现在的生意分为两块：一块是针对市场里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的业务，由于你店内的人力少，不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户，投入和产出不成比例。在全省跑一次，一百多个县，交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，没有10万元下不来。同时，每个县镇的客户进货量不稳定，数量也不大，这样的客户发展起来意义不大。所以，暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80%，说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩，是因为你的操作方法没有适时调整，但市场的总量并没有萎缩。那么，如何将这块业务恢复、做强，是这段时间你的重点。同时做几件事，事事都重要，最后没有一件事是重点，所以你现在找到重点再来做方案。”
对于老李的分析，老张非常认同，但具体如何做呢？老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了，还有什么好的方法，赶快说吧！”
老李接着说：“现在，有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右，每家每个月你能挣2000元。现在，他们都自己从厂家进货，每次进货4万元，就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和你是一样的。能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货。要改变这种情况，你要在价格上有优势，让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多，他们为了求方便，求不占用资金，才会和你继续合作，对不对？”
老谢说：“这是当然了，如果我的销售价和他们的成本价差不多，他们肯定会从我这里进货，至少他们不用压钱，也不用等运输时间了，随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价，我拿的也是批发价，大家的进货价是一样的，我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧？”
老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下，你做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少？你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元，那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格，对不对？”
老谢说：“你还真牛，没有做过我这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样，所以才没有了价格上的优势。”
老李接着说：“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作，你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作，如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂家合作，你的销量还保持和以前一样，这不难做到。但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍，你自然就成了厂家的大客户，那么他们给你的销售价格会不会下降呢？”
老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量，这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市场价格的稳定，很难降低价格啊！”
老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊？没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户另眼相看，明里有很多价格统一的政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户，根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全车件的，他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货，这样你的进货量是他们单个的二三十倍。同时，你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠，他们还有其他车型的保险杠，那这样，你一个车型可增加二三十家客户，你共做了10个车型，那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍。当然，这只是理论数据，市场不可能只有你一家在供应保险杠。你算一下，凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下，你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%？如果能占到20%，那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍，厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点。这样，你的成本就降低了，你可以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了。”
老李的分析，丝丝入扣，合情合理，老谢听了感觉一下子豁然开朗了。
趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究，达成了共识。这些厂家和老谢约定，老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理，年终给他5个点的返点奖励；如果每月都能完成最低进货量，可每月进行返点结算。
老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整，收缩产品线。老谢精选了10个厂家的品牌，这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突。并且，这10个品牌都有自己的系列产品，有的是原装配套厂家的的产品，产品的后续开发没有问题；有的是江浙那边的民营企业，虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点，都是家族式的，往往几家、十几家亲戚或者朋友联合用一个品牌，每个人做一个型号，这样累加起来，品种齐全，而且还可一起结算，在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政策。
老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格，加上一点运输费，实际成本和他们以前自己进货时一样。这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价，而他们从老谢这里进货，可以省去库房的费用，又可减少资金的压力，同时还方便。自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调，随时可以送过来，还减少了运输时的破损率。当然，也都同意和老谢继续合作。
老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门，这样会占到一个点的成本，经过优化组合，每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润，每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润。
老莫心得：
老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政策，做成了挣钱的生意。返点赢利的生意，一旦做成了规模，设立了很高的门槛，其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争，而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货，先货后款等。
做生意就是和人打交道，善于和人沟通，有着出色的口头表达能力的人，自然会在生意场上占有一定的优势。可很多人天性不善言谈，甚至还有口吃，那么他们做生意时又改如何挖掘自己的优势，规避自己的劣势，做出自己的品牌和特色呢？
老张的身体不是很好，下岗后，重活累活干不了，生活来源一下子成了问题，光靠政府每个月100元的最低生活补助过日子，生活质量可想而知。到退休还有15年，这些年总要找点事做。去广东打工，自己没有技术；干体力活，身体又不好，一个月挣千把块钱，如果累病了，连看病的钱都不够。幸好，老张的祖屋临街，虽说不是繁华地带，可以靠收取可观的门面租金为生，但人气也不错。每天早晚有一些小的菜农挑着蔬菜在老张门口的那条街面上叫卖，每天上下班的人，都会顺手带些菜回家，是个自发形成的市场。老张也想这样卖点东西，一是自己的身体吃得消，二是也不需要什么技术和多大的投资，只要在自己家的门口摆个案子就可以了。
老张从来没有做过生意，也不知从哪里下手，他想到了自己的表姐。表姐可是个做生意的行家里手，虽说生意不大，但很红火，在当地也算小有名气。表姐听了老张的想法，知道老张不容易，想做点小生意，挣些生活费，确实想帮帮他，于是答应去老张的家门口去仔细看看，再帮老张出点主意。
表姐在老张家门口观察了两天，给他拿了个主意——开个豆腐摊位。老张本想卖点蔬菜，听了表姐的建议，有些不解，说：“我又不会做豆腐，怎么要我去卖豆腐呢？”
表姐说：“你别急啊，我慢慢跟你说。首先，你这条街上卖菜的都是菜农，你如果也卖菜，肯定竞争不过他们。他们的菜是从自己家地里摘的，想卖多少钱就卖多少钱，到了快散场的时候，因为不想挑回去，只要给钱就卖。你如果从其他的菜农那里进货来卖，你的价格总会比他们的高一些，没有优势。如果从大的菜市场进一些本地没有的菜来卖，一方面是价格高，住周围小区的都不是富人，根本消费不起；真的有钱人会去大的超市购新鲜的品种，也不会来买你的。另一方面，每天去20多里地以外的蔬菜批发市场去拿货，你的身体也吃不消。
“我看了一下，你们这条街上有卖蔬菜的、水果的、卤菜的，就是没有看到卖豆腐的。而豆腐，一般的人都喜欢吃，价格也稳定，销售起来也简单，没有谁和你讨价还价，没有谁看你的秤足不足。你没有做过生意，又有口吃，嘴上还不会来事，这种简单的生意最适合你。我看了一下每天的人流量，养活你应该没有问题。”
老张平时也喜欢吃豆腐，想到自己身体不好，嘴巴不灵，看来也只适合做这样的生意。可自己不会作豆腐啊！
表姐看出老张的顾虑，接着说：“做豆腐现在很简单，只要3000元就可以买台做豆腐的专业设备，对方还可派人来安装，包教包会。”
老张对表姐一向很信服，所以按表姐的意见，买了台设备回来，也学会了如何制作豆腐。马上要开张了，可心里还是没底，又请来了表姐。表姐看到老张学会了做豆腐的技术，而且老张的身体也吃得消，很高兴，又给老张支了几招：“首先确定品种，像你这种情况不适合一下子将所有的豆腐制品都搞齐，先重点做几个产品。
“每天早上都有很多人经过你的屋门口，你可以做豆浆和豆腐脑，而且按杯来卖，成本好控制，而且也方便了顾客。每杯卖1元，成本价才4角，一天销200杯没有问题，那么每天早上能收入120元。不算周六周日，1个月有22个工作日，那么1个月能收入2640元。
“每天晚上下班时专门卖水豆腐，也按份卖，每块水豆腐1元钱，能挣5角，一个晚上能销100块，能挣50元，1个月的利润就是1100元。
“早上和晚上加起来，每月能挣3740元。3000元的机器给你算每月300元的折旧费和维修保养费，一个月下来也能挣到3440元。
“另外，你是下岗职工，身体也不好，国家不会找你收什么税务、工商、城管等费用，完全可以解决你的生活问题。”
老张听了很高兴，可还是有些担心地说：“表姐，要是你来做，肯定没有问题。可我没做过生意，担心别人不到我这来买。”
表姐笑着说：“这个生意就是给你定制的。你早上在摊上挂个牌子，写明豆腐脑和豆浆1元1杯，别人一看就明白，放下钱，拿了就走。晚上你把豆腐分成1元1块，每块豆腐边上再配上两三根新鲜的小葱，别人一看买豆腐还送小葱，回家就可以做菜了，也会拿了就走。你只要豆腐做得真，不少别人的份量，做3个月左右，大家都会记得你这个只卖豆腐脑、豆浆、豆腐的店。每份豆腐只卖1元，这样既避开了你不擅言谈的劣势，又形成了特色，反而让大家更容易记住你。当客户想买豆腐时，会主动找到你的店，你的品牌和知名度就打出去了，比那些今天卖白菜，明天卖西红柿的菜农日子要好过得多。
“还有啊，我要提醒你一下，每天的豆腐不要做得太多，应该是每天刚好能卖完，还可以略少一点。这样，一方面让大家知道，你每天的豆腐都是新鲜的，对你的质量产生信任感；另一方面让大家在买菜时担心买晚了你的豆腐卖完了，有意识地先把豆腐买了，再慢慢地挑选其他的蔬菜。”
老张对表姐的佩服又加深了一层，没想到，一个小小的豆腐摊子，还有这么多的学问和讲究。
老张做事认真，豆腐的质量一直不错，而且一元定价的经营方式，也让大家印象深刻。慢慢的，老张的豆腐店成了这条街上的一景。大家有时看老张不在摊位上，丢下一元钱带着豆腐就走了，成了制式的标准化产品。老张现在虽说没有发财，但解决了生活问题，也慢慢进入了做生意的角色，又开始琢磨什么时候再请表姐过来，帮自己拿拿主意，看看还有什么办法可以将生意再做大、做好一点。
老莫心得：
每个人都有自己的优势，也有一定的劣势。生意场上，如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向，是最值得我们思考的问题。
广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴边，用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人。”这话确实也有道理，广告主只要付钱，就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等，都可在电视广告上大行其道。会打广告不难，但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那么容易。那么，面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢？
老李开了家副食批发部，经营着上百种饮料和糖果饼干的批发业务。有不少老客户经常照顾他，所以生意一直比较稳定。不过，老李的信誉一直靠圈子里的人口头传播，发展得比较慢。
市场上有200多家副食批发商，每个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异。批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、质量更好，只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发部。而这些老客户的总进货量不到市场销量的一半，并且他们也只知道一些传统的品牌谁家便宜，对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业，也常常搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜。
老李店里的一个伙计小张，在老李手下干了一年，现在自己也租了个门面干批发。小张虽然一个代理都没有拿下，但也在门面上摆了一些从其他批发商那里拿的少量样品，做一些零售。如果有大客户上门，双方谈好价格后，小张让客户在店里喝茶，谎称自己马上去仓库取货，于是就骑个三轮车从其他的代理商的仓库去提货。虽然是些“提篮子”的业务，但居然生意也不错。
老李明白，做生意首先要做名声，名声大了，客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下，从而突显自己的优势。现在自己还没有多大的名声，在外行人的眼里，他和小张的店面没有什么区别，这对老李是很不利的。但怎么打名声，老李还没有想出一个好办法。
这一天，在电视台工作的小于因为准备结婚办喜酒，到批发市场来了解一下行情，想购一些喜酒、喜烟、饮料，以及喜宴上需要给每个来宾回赠的糖果瓜子的礼包。经朋友介绍，小于转到了老李的店。
在当地办喜宴是可以自带酒水饮料的。一般而言，一对新人结婚，来的有新郎新娘的朋友、同事，以及男女双方父母的朋友、同事和亲戚，这样一般要三五十桌喜宴。每桌的酒水、饮料、香烟，加起来要300元左右，还要回赠给每桌来吃饭的朋友100元的喜糖、瓜子、花生等，这样每桌需400元的开支。按每对新人办酒席40桌算，这方面的开支需16000元。而市场上的零售价和批发价相差40%左右，所以很多人会自己来批发市场选购。
对批发商来说，这是很好的生意：一方面，对方付的是现金，没有欠款的可能；另一方面，虽说给他们的也是批发价，但这个价格比起真正给下面客户的价格还是要高10%左右。
小于一次要办60桌酒宴，购货的数量比较大，老李看这个小伙子谈吐不凡，也有心结识，因此给了他一个很公平的价格。小于很满意，双方聊得很开心。
老张对小于说：“还是你们读书好啊，毕业找个好单位，每个月万把块钱，哪像我们这么辛苦啊！”
小于笑着对老张说：“干脆我们换换，你现在是大老板，一个月的收入抵得上我们干一年。”
老李叹口气说：“你只看到‘贼’吃肉，没有看到‘贼’挨打啊！现在的生意可不好做了。”老李将自己现在为难的事和小于简要描述了一下。
小于想了想，说：“那你可以在我们电视台打广告啊。”
老李说：“我也想，可现在挣钱不容易。我还没有挣到多少钱，就掏钱打广告，有点没把握。”
小于说：“那也是，打广告肯定在前期付出不少，不过，你可以让你的代理厂家给你部分广告支持啊。
“一些拳头的一线老产品，他们会在中央级的电视台或者卫视打广告。有全国性的媒体支持，就不会再给地市级的广告费用。对于这样的企业，你可以申请一些赠品作为广告推广支持。比如，现在代理了这几个大品牌的可乐，你就完全可以给我们提供100箱可乐，赞助我们现在举办的户外竞赛的电视节目。作为交换，我们可在场地上安排你们的广告牌，上面有你提供的可乐的宣传画，并打上你店里的名字，这样不就有更多的人了解这些可乐是你在代理吗？
“对于一些刚入市的新品牌、小品牌，他们现在没有能力在中央级和卫视级的电视台做广告，只能选择各地的地方电视台，这样你就可以拿到广告推广费，用这些费用在给他们的产品做广告的同时，你的店名可以一起打上去，也会提高你的知名度。而且，我们现在的广告费报价都是比较高的，你还可以拿到一个很低的折扣，你可以用我们的报价拿厂家给的广告费的差价呢。再说，还有很多的广告方式，花的钱很少，同样能产生很好的宣传推广效果。”
老李听了，心里突然像打开了一扇窗，开始亮堂起来，心想：“自己在圈子里干了这么久，想的事总是受到约束。别人比我多读了一些书，还是想得要远一些、细一些。看来当事者迷，旁观者清啊！”
老李对小于说：“你刚才说的我以前也想过，只是没有想清楚，听你这么一说，确实很多广告费用可以用不同的方式让厂家去分担，在给厂家做宣传推广的同时，我自己的品牌也跟着打出去了。回头我好好想想，下个月我来找你，看看具体怎么操作。还有哪些宣传方式，花钱少、宣传效果好？一起说来听听，让我也好好学习一下。”
小于说：“这其实很简单，只是你们没有想到而已。以前，我们这边结婚办酒席，回赠给来宾的小包裹都是自己去分开买，算好了总价10元左右，带回来由家里来帮忙的亲戚再分拣装包，得装四五千包，也是个累活。现在，你们给我们准备了几种10元的包裹，让我们挑选自己喜欢的品种，一次性带回去，省了很多事，你们的生意也好了一些。但你有没有想过再进一步改进？”
老李心想：“是啊，以前没有给客户提供组合好的礼包，客户每次只在我这买两三个品种。现在，一次性帮客户配齐，生意比以前是强了好几倍。如果能再有新的特色出来，看来生意还得好几倍。”
老李递了根烟给小于：“兄弟，你说得都有理，那应如何改进呢？你有文化，别藏着掖着了。”
小于拿着老李的10元包裹的样品，指着包装袋说：“你看，我这次就需要600份，也就是说，有600个人会拿着这个袋子回家。这600人中有很多是我的朋友，他们和我的年纪差不多，这几年也都到了结婚的年纪。我父母那边的同事和朋友，他们的孩子这几年也差不多到了结婚的年纪。如果你给我这次提供的喜包质量很好，并且自己定制一批你店里的专用袋子，在袋子上印上你店里的联系方式，你说会不会有很多人以后到你的店里来订喜包？这样，你就将每个从你这里订了喜包的人，都变成了你的广告载体，你卖出去的喜包都成了你的试尝样品，你说你的生意会怎么样？每家要办喜事时，都有很多的事要忙，大家哪有那么多时间一家家去选、去比较，只要你的质量还好，大家面子上也能过得去，肯定会直奔你的店来采购。而你自己去定制袋子，只要数量超过1万份，印刷厂给你的价格和你现在用的通用袋子的价格是一样的，你没有增加1分钱成本。”
老李听得嘴巴张得老大，脑子里在开着火车：“每个月自己能销5000多个喜包，如果每10个喜包能有1个人家里这段时间需要办喜事，这就是意味着，他们会留意我的店。如果要办喜事的10个人中有1个最后到我的店来采购，那么5000个喜包的广告就会带来50个新客户。这50个新客户又会带来多少新客户呢？”老李有点算不过来了，眼前好象看到成群的客户围着他争着订喜包呢！
小于看到老李有点走神，心里还忐忑了一下：“是不是自己说得不对啊？”
这时，老李回过神来，一把拉住小于的手，说：“你真是我的贵人啊，我怎么没有想到呢。今天听你一席话，真是胜读十年书啊！”
老李亲自搬了两箱可乐放在小于的汽车里。小于看到老李这么客气，有点不好意思，坚决不要，说：“你给我的价格已经很公道了，我早先也在其他的店里问过价，你还要给我送东西，我可不好意思了。”
老李一再坚持：“老兄，我这边也没有什么其他的东西，只有自己卖的饮料，你以后想要什么只管来拿，我是交定你这个朋友了。你只要不嫌老兄这点饮料不值钱，就收下。”
小于看老李确实是真心想交自己这个朋友，实在推脱不了，也只好收下。
老李在小于的指点和帮助下，从厂家拿到了一些货物和广告费用。现在，每个月都有老李的广告在电视上露个脸，老李店里的知名度慢慢地大了起来，很多客户在其他的店里问了价以后，也习惯性地到老李的店里坐坐，比较一下老李的价格。这样，老李有优势的产品逐渐占领了更大的市场份额。并且，随着老李印有自己店面联系方式的喜包越销越多，当地的人办喜事也都会到老李的店里采购。老李又增加了30多种不同的搭配品种，让大家都能挑选到自己喜欢的品种。
短短一年的时间，老李在批发市场上由一名默默无闻的普通批发商，成为市场里的风云人物，不少厂家也主动找老李联系，让老李代理他们的产品。小于全面接手了老李的广告业务，每年也拿了不少的广告提成，因业务突出升为广告部副主任。
老莫心得：
如何用最少的钱，达到最好的宣传效果是门学问。让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求，为第三方做了宣传，也提升了自己的知名度。但要清楚地了解广告投放者在想什么？了解广告的受众需要什么？了解人性，了解行业规则，就能找到最合适自己的方法。
平时大家讨论的都是一些超级项目的广告策划与运作，这其中当然能学到一些广告运作的流程和方法，可对于一些小生意而言，很难拿出大量的资金在报纸和电视上做广告。即使做了，因为广告时间的重复频率没有达到基本量，或者是投放的媒体影响能力有限，也不能达到理想的效果。那么，有没有适合小生意、小项目的宣传推广模式呢？
老赵开了一家传统的布鞋厂，生产规模不大。老赵的工厂就在著名的景点武当山下，主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店。有的旅游者穿着皮鞋或者高根鞋，爬山不方便，所以临时换一双轻便一点的布鞋。这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格，爬完山穿几天就丢了。还有极个别的，会买上一双作为纪念。
零售价十几元的布鞋，旅游品商店要挣大头，老赵每双布鞋的批发价只有8元左右，除去6元的成本，老李每双鞋子才挣2元钱。并且，这种生意还不大，每年只能销到2万双左右，老李每年只能挣到4万元。
老李心想，自己守着武当山，这个景点每年有上百万旅游者，这分明是座金山，可惜自己却没有挣到钱。于是，他找到在广告公司上班的老王商量，想打一些广告，增加销售量。老王听了直摇头：“你的这个项目太小了，做广告不合适。你在我们当地的报纸和电视台打广告的话，没有四五万块钱做不下来。可花了钱又不会产生很好的效果，你的布鞋在我们当地，家家户户都会做，就算买，价格也不高。如果你到省级和中央级的电视台和报刊打广告，花费几十万、上百万，凭你现在的企业实力想都不要想。”
老李很郁闷，心想：“难道真的没有既省钱又能大幅度提高销量的高招吗？”
有一天清晨，老李来到武当山上看日出，看到庙观前面的大坪上面有30多个道士正在打武当太极拳，里三层外三层围满了旅游者，照像机的咔嚓声此起彼伏，场面相当热闹。老李突然灵机一动，随后找到道观的负责人，说他可以免费为道士提供练武时穿的布鞋。道士们每天练武，布鞋的消耗量很大，每个月要换掉2双布鞋，也是一笔不小的开支。现在既然有人愿免费提供，那位负责人当然欢迎。
老李回家后，马上设计专门为道士练功用的布鞋，一方面在用料上更为讲究，透气性好，又结实，并将布鞋底改成干丝瓜络和棕丝的，这样练功者穿着这样的布鞋能保持脚的干燥。老李将经过改进的布鞋定期送给练功的道士，受到了他们的好评。
很多旅游者在观赏道士练功的同时，也留意到他们脚上的布鞋，试穿后都感觉不错，老李的这种练功布鞋一下子打开了销路。接着，老李又为自己的这款布鞋注册了商标——“登云”牌。现在，这种新型的布鞋成了武当山又一个特色的旅游产品，很多旅游者都会带上一两双，1年的销售量能达到12万双。
老李现在每双布鞋成本20元，销售价68元，批发价40元。每月销售1万双，每个月给武当山的道士提供60双布鞋，那么老李每个月的赢利是：
（40-20）×10000-（60×20）=198800（元）
这和原来每个月4000元的收入完全没有了可比性。
老莫心得：
现实生活中有很多的小生意，因本身的企业规模和赢利空间限制，如按一般的广告操作模式，很难取得较好的效果。在这种情况下，如能找到大众关注的名人，通过名人的试用推荐会取得很好的效果。这种经营手段在很多领域都能见到，比如有的人用竹雕制作《孙子兵法（竹简版）》，事先赠送到联合国和其他的一些权威机构，再在营销中打出这些机构收藏的噱头，提升产品的档次。
法国作家左拉的短篇小说《陪衬人》，讲的是一位名叫杜朗多的百万富翁，有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品，于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女，全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐。在丑女的陪衬之下，有钱人家的小姐就会显得光彩夺目，备受欢迎了。做生意时，经常有人将略差一点的商品和自己主推的好一点的商品摆在一起，从而促销自己的好商品。但是，有的人却将明显比自己主打商品品质更好的商品拿来做陪衬，这是为什么呢？
老李所在企业的劳动服务公司因经营不善，没有办法再经营下去，厂里决定公开投标，将原来劳动服务公司的资产进行拍卖和承包。劳动服务公司的汽车、设备、外协业务等都有人竞标，唯独劳动服务公司在厂门口的一处400平米的仓库无人关注。最后，老李以年租金12000元的价格拿到。老李将仓库重新装修了一下，改成一个中型的超市，并找到以前做过超市的表哥来合作。
表哥确实是行家里手，首先将店面里面专业性较强的柜台都租了出去，如香烟柜台、玩具柜台、钟表及钟表维修柜台、服装柜台、修鞋及配钥匙的柜台、体育用品柜台等。因为这些柜台会涉及一些专业的进货渠道以及特殊的手艺，而且自己也管不过来。光这些柜台的租金，已经足够交纳门面租金以及其他的店面杂费，自己还有一半以上的面积可经营自己熟悉的日用百货以及粮油副食等。而这些货都有熟悉的厂家给自己免费供货，1个月一结算，按实销结款，老李等于无本起家，就办起了个400平米的超市。
这个仓库在厂门口，离家属区也不远，原来这边只有几个十来平米的小卖部，现在有了大超市，人们上下班经过时都要顺带买点东西回去。超市开张后，生意不错。而且，表哥以前做过超市，所以店里的事老李都交给了表哥打理。
老李干一行爱一行，超市交给表哥全权打理后，老李报了一个学习班，学习如何创业，如何经营店铺。有一天，从大学里面请来的一位教授讲到如何充分利用店面的空间和货架，如何提高资金周转率，老李听了很受启发。
每个店的面积都是有限的，同样的货架，销售畅销的商品多，那么店里的赢利就会多；如果摆的多是一些销不动的商品，那么店里的赢利就会少。打个比方，两个相同面积的店面，如果有的店面货架管理得好，每个货架都能1天销10件货，而另一家货架管理得不好，每个货架上的货只能销1件，那么这两个面积相同的店，销售额会相差10倍。当然这只是举例，不过认真细致地对每个商品进行销售分析，比没有对商品的销售进行过分析，导致店面赢利相差两三倍是很正常的。
作为老板，一定要常常查查哪些商品动销快，就要多进一些，并将这些货摆在最明显、最方便顾客购买的位置，让这些商品带来更多的利润。而将一些平时销售情况不好、销售速度不快的商品淘汰掉，让位给其他的商品，释放资源，重新利用资源。最简单的办法是实行末位淘汰法。
老李决心将学到的东西应用到自己的店里，心想：“我先对自己的店进行一些调查研究，拿出点意见让表哥看看，让他也吓一跳，不得不佩服自己。”老李想到表哥到时目噔口呆的样子，心里不免开始暗自得意了。
老李在店里转了两三天，观察商品摆放，和店员交流，并查看了一些销售数据，终于找到了一些问题。老李选了几个重点问题，想和表哥交流一下。
首先，他将表哥拉到葡萄酒的柜台前面，指着那个柜台中位置最明显的那瓶葡萄酒，问：“表哥，你看，这是我们销葡萄酒最好的位置，按理说应摆最好销、最有利润的，可我查了一下，现在这瓶葡萄酒摆了3个月了，1瓶也没有销，定价280元。我们这个厂区的人都不太富裕，这个价位的葡萄酒肯定没有市场，为什么还摆在这么好的位置呢？我们销得最好的是几十元一瓶的长城干红，为什么却摆在相对差一点的位置？充分用好我们的货架，淘汰一些销不动的产品，可能我们还会发展得更好一点。表哥，你说对吧？”
表哥有点迷惑地看着老李，心想：“什么时候老李又开始研究店面销售了？”
这正是老李希望看到的表情，老李强压着心里的高兴劲儿，一本正经地看着表哥，看他如何解释。
表哥怔了一下，随即拿起这瓶高档的葡萄酒，说：“我也知道这个厂里的人，平均工资才一两千，如果不是公款消费，几乎没有人来买这么贵的葡萄酒。而厂里的业务招待，平时都开车到市里的大饭店去，不可能在这买酒，即使在这附近吃顿工作便餐，一顿饭才两三百元，也不可能来买300元的葡萄酒。这瓶酒之所以摆在这个位置，并不是我的疏忽，而是我有意这么摆的，你看过小说《陪衬人》吗？一位名叫杜朗多的百万富翁，有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品，于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女，全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐。我将这瓶葡萄酒放在这里，那么来买葡萄酒的人舍不得买300元的，就会看摆在旁边的长城干红。他们听说这个品牌质量上有保证，本来认为几十元一瓶也比较贵，打算只买一瓶的人，从300元的心理价位转到几十元，会认为长城干红既便宜质量也不错，可能就会多拿几瓶。所以，我是将这两个架子当成一个架子来管理，这两个架子总的销售额肯定要比两个架子都摆长城干红的效果要好得多。”
老李听了，不由暗暗点头，看来书上的理论是没有错，但如何和实际工作联系起来，还有一段过程。
老莫心得：
做生意和打仗一样，不同的人有不同的打法，有的人喜欢硬打硬仗，有的人喜欢迂回进攻。不过，一般来说消费者的心理是可以掌握和引导的，在不露声色的情况下，对消费者进行暗示和引导，往往能取得更好的效果。比“硬碰硬”的销售模式更容易让消费者接受，他们会认为是他们自己做出的决定，而不会引起他们的反感。
没有谁开店不想挣钱。在相同时间内，卖相同价格的产品，挣钱最有效的方法就是销售利润率高的商品。利润率越高，所带来的收入就会越多。人气同样也是每个店家都会追求的，顾客的数量多了，光顾的次数多了，自然会带来可观的收入。那么，人气和利润之间到底是怎样的关系呢？
老李自从参加了创业培训班，常常将在学校里学到的理论和自己投资小超市的经营实践做一下对比和印证。幸好，老李的表哥是这方面的行家里手，所以每次都能让老李学到一些课堂上学不到的东西。
有一天，老李来到超市，又看到了一个问题。他找到表哥，问道：“为什么我们现在的大米每斤才加5分钱？这样的生意不挣钱，为什么摆在最好的位置，而且在店门口还贴了很大的海报？我们为什么不主推最挣钱的商品，反而去推那些不挣钱的货呢？我们应该集中精力做最挣钱的业务啊！”老李心想：“老师讲的这条原则总没有错吧！”
表哥听了，知道老李今天是有备而来，想来是最近学了一些书本上的知识到这里来显摆，又想考考自己。
表哥也有意地给老李抖了抖理论：“其实，做大米的生意很简单。我们超市附近还有些小卖部，他们也在卖大米。大米是每个家庭的必须品，基本上每个月都得买，所以顾客对价格比较熟悉。我们进货量大，每斤比小卖部的要便宜1角钱，尽管我们每斤加5分钱销售，还是比小卖部的进价便宜5分钱。所以，顾客以后会有一个印象，我们的货总是比小卖部便宜，同时我们的品种肯定要比小卖部多。而且，顾客不可能来一次只买大米，平时的一些油盐酱醋、洗发水等日常用品也会在我们这边一起消费了。这样长期下去，顾客就会成为我们忠实的客户了。也就是说，我们必须要有一些吸引人气的产品，用这些产品来带动其他赢利的产品。”
表哥的一番道理，使老李心里非常信服：“看来表哥这些年做超市还真做出了点名堂，实际操作的经验可比书本上的理论还要精彩得多。”老李本来准备了很多问题，现在都不必提了，看来表哥都考虑过了。顺着表哥刚才的话题，老李还是提了一个问题。不过这时，他可不是要显摆自己的知识，而是真心地向表哥请教了。
老李问：“要吸引人气，我们为什么不卖蔬菜呢？这些也是大家每天都需要的啊！”
表哥看出了老李态度上的转变，笑着对老李说：“我们可不能什么钱都想挣啊！卖飞机挣钱不？当然挣了，但我们不适合做。我们这样中等规模的超市不太适合做蔬菜的生意，因为场地太小，成不了规模。品种不齐全，对顾客就没有吸引力。同时，蔬菜的销售时间短，时间久一点就不新鲜了，要不断地调价，很麻烦。而且，店里的卫生也很难搞，挣钱也不多。所以，我专心将业务放在日用百货和粮油副食等标准化的产品上。这就像我们将修表的业务都包出去一样，不操那个心，将主要精力放在主营业务上。顾客的需求是多方面的，我们不可能都满足他们，只能满足他们最基本的需要，并提供最好的服务态度，这就足够了。”
老莫心得：
做生意的本质就是和人打交道，人气高的地方自然生意好做一些，所以人气高的地区店面的租金就贵。而对于大众消费品市场来说，如何聚集人气，就是能否赢利的关键，方法有很多，可做打折促销、专家讲座、文体活动等。赢得了人气，赢得了人心，什么生意都能挣钱。
每一位顾客都希望买到物美价廉的商品，但1分价钱1分货，商家在定价时要综合分析顾客的需求，兼顾价格与质量的双重标准。那么作为小老板，在所销售的商品的品质没有太大区别的时候，怎么通过经营的手段，提高商品的销售价格，获得更大的利润呢？
小李在广东玩具厂工作了四五个年头，从拉长做到了主任，每年的收入也有十来万元。可惜，受次贷危机的影响，整个行业萎靡不振，小李所在的工厂虽然没有裁员，但给员工放假3个月，让他们等通知，而且这3个月没有1分钱的工资。小李到其他的厂转了一下，发现每家厂都开工不满，看来在这段时间找份工作也没那么容易。就这样在广东耗着，还不如回家散散心，陪一下父母。平时总没有时间，每年春节回家也只有1周。于是，小李回到了家乡。
小李的家乡在湘西，人们并不富裕，近几年靠发展旅游才开始有些转机。因为拍过电影《芙蓉镇》，所以吸引来不少旅游者，带来了一些变化。不过，大多数老乡们还过着日出而作、日落而归的简单生活。
小李每次回家都是匆匆忙忙的，这次闲下来可以仔细看看家乡的变化。小李发现，每个来镇里旅游的人都会吃上一碗当地的米豆腐。一般的小店一碗米豆腐才卖一两元。米豆腐在当地几乎家家都会做，不是什么高科技的产品，而且成本很低，一碗也就是3角左右，有的加一些好卤，如肉丝牛肉等能卖到2元。小李粗略地估计了一下，每天来的旅游者有好几千人，如果每人都吃一两碗米豆腐，这个生意很惊人啊！
回到家，小李和父母商量要开一家小店卖米豆腐，父母反对说：“你在广东工作了那么长的时间，回来休息一下可以，毕竟这次危机不会很久的，了不起你回广东再找个月薪5000元的工作也可以啊。卖米豆腐一个月才能挣千把块钱，何必呢！”
小李的家离镇上还有50多里地，开店肯定要租别人的门面，如果按现在大家的做法，每个月除了门面费也就能挣千把块钱。但小李有自己的主意。
他在镇上租了间当街的门面，是那种古色古香的建筑风格，店里能同时容纳100人吃饭，店门口还有一大块空地，可以摆上二三十桌，门口的几棵大树，既可以遮阳，也为小店增加了情趣。尽管小店的位置不算最好，但却是一般旅游者的必经之地。
小李专门订做了一批富有当地特色的桌椅，非常简朴。他在店里复制了一些电影《芙蓉镇》中有特色道具，墙上也都挂满了电影的剧照和“文革”时的一些宣传画。这些宣传画加入了现在流行的元素，比如一些时髦的语言。而且，在小店的外墙上挂了一个43寸的液晶屏，24小时播放电影《芙蓉镇》。
小李的父母以为他想找点事打发这几个月，没想到他整出这么大的动静。父母劝不动他，便连忙喊上当初中老师的伯伯来劝小李收手。伯伯见识广，而且，小李从小就听伯伯的话。
伯伯到小店一看，也吓了一跳：这样一折腾，没有10万元可下不来，便将小李拉到身边，担心地问：“小李啊，你也是本地人，我们本地人一般吃1块钱1碗的米豆腐，你一碗能挣5毛钱，外地人一般吃2块钱1碗的米豆腐，你1碗能挣1块钱。你现在投入了我看至少有10万元吧，你要卖多少碗米豆腐才能回本啊？小李啊，你挣钱也不容易，可得算好了，别让你的父母伤心啊！”
小李从小就敬重这个伯伯，他拉着伯伯的手进了店，心想：“只要将伯伯的工作做通了，父母那边就没有什么问题了。伯伯做了那么多年的老师，对新事物接受起来要容易得多。”
小李说：“伯伯啊，您从小就照顾我、帮助我，现在还这么大老远跑过来，真的太感谢您了。伯伯，您也知道我这个人做事还是比较有准的，没有想好的事是不会做的。我给您具体汇报一下。
“现在，到我们家乡来旅游的人，有从北京、上海、广州这样的大城市来的，也有从其他一些经济条件比较好的地区来的，总之，有钱的人大多喜欢旅游。他们到我们这里来，中途都要花费好几千元，来的目的就是看看不同的风土人情、饮食文化，不会太在乎价钱。只要我的环境好一些，卫生好一些，口味好一些，我将米豆腐的价格提到5元钱，他们肯定可以接受。
“现在，大家卖的米豆腐成本1元，卖2元，我的成本增加到2元，卖5元，而且做出了最有特色的口味。您说，旅游的人是会选5元口味好一些的，还是2元口味差一些的呢？再说，你们看我这边的环境是不是也比一般小店里只能摆三四个桌子，要好一些？一般的旅游者都担心小店不卫生，吃了万一拉肚子，那么后面的旅游安排就全泡汤了。我这边的规模和卫生条件，就能让旅游的人放心一些。
“旅游者在外地选择饭店时，一般看谁家吃饭的人多，就去谁家，有个从众心理，我这个店的人流量肯定会大一些。您看到门口的大电视肯定也认为白花了好多钱，其实那个电视就是一个不停为我吆喝的最好的服务员。一方面，顾客看到后会认为我的店很有实力；另一方面，看到他们熟悉的电影画面，会引起他们的亲切感。
“说了这么多，我再给您算一下账。我现在投资了10万元，加上以后的房屋租金和服务员的开支，一年下来会有20万元。如果我每碗米豆腐挣3元，那么，我需要卖出66666碗，也就是说，每天就要卖出182碗。伯伯，您看我这个做法，一天卖200碗米豆腐有困难吗？”
伯伯想了一下，回答道：“你说的也有道理，现在旅游的人主要是吃好，吃舒服，5元一碗他们应该可以接受。不过，你怎么能让那么多的游客找到你的店呢？再说，你投资了总是要赢利的，不能光挣回本钱吧。”
小李知道伯伯快被自己说服了，笑着说：“我可以和旅游局搞好关系，毕竟我这个店也算有些特色，拿得出手。另外，我还可以在网上做些宣传。顾客的口碑传播也可起到作用。我是用米豆腐做主打，打的是名声，不可能旅游者在我的店里只吃碗米豆腐就走了吧，其他的湘西腊肉啊，土菜啊，我们也都会提供。腊肉和土菜无论是在店里销售还是打包让旅游者带走，利润可比米豆腐多多了，这又是一大笔收入。还有，旅游者如果认为我们的米豆腐好吃，我们还可以用打包机真空打包，一个月内不会坏，他么拿回家，还可以和没有来过的亲朋好友一起分享。只要打开包装，用开水煮一下，加上我们送的调味品，也有七八分口味相似。”
小李终于说服了伯伯和父母，小李的米豆腐店也逐渐成了镇上的一道风景，生意相当红火。
老莫心得：
在一般的情况下，价格的高低会影响到顾客的消费。如果顾客很关注价格，那么生意的利润率肯定就要往下调整，因为高利润率会吓退很多的顾客。要获得可观的利润率，首先要给顾客一个乐意接受的理由，淡化顾客对价格的关注度。如果能做出特色，形成品牌，几元钱的小生意也可以发展成大生意。
同样质量同样口味的菜，在路边的小店吃肯定比大饭店要便宜。小饭店的利润率比大饭店低，一些开小饭店的老板总想着开一家窗明几净、上档次的正规饭店。可有的老板将就餐环境改善了，利润却反而下降了。难道这里面还有什么说法不成？
小于开了家服装店，生意不错，近来又投资了一家饭店。小于的饭店开在商务区的后面，这里的写字楼很多，中午大家都在公司解决就餐问题，可每天快餐公司送来的饭菜就那么几个品种，一般的人吃一段时间就吃腻了，想换换口味。小于的饭店虽说背街，平时人流量不大，但离这些写字楼并不远，走路也就十多分钟，所以每天都有不少办公室白领到饭店吃中餐。几个人一桌，每个人点个小炒，大家拼在一块吃，又热闹又经济，比8元、10的盒饭只贵了三四元钱，口味却强了很多。晚上也有不少白领加班，会到小于的店里吃个晚餐和夜宵。小于店里的二楼还有几个包间，不少公司也将平常的业务招待放在小于这里，图个方便和经济。
看到饭店的生意还不错，小于又把注意力转移到了饭店的装修上。小于感觉饭店的装修过于简单，自己又是开服装店出身的，做店面装修是自己的长项。考虑到来饭店吃饭的都是年青人，如果将店面装修出风格，富有浪漫情调，饭店的生意肯定会更上一层楼。
于是，小于对店面重新进行了调整，将一楼朴实的原木桌椅都换成了荡秋千的吊椅，桌面上摆上了鲜花。重新营业后，饭店的生意果然不错，中午常常客满，还有好多顾客都等不上位置。听到顾客反应现在的吃饭环境更好了，吃得更舒服了，小于也颇为得意，心想：“自己还真不错，干一行成一行，没有干过饭店，也一样能干出名堂。”
可过了一周，小于发现每天的营业收入反而比以前少了，这是怎么回事呢？厨师还是以前的厨师，口味没有变，饭菜的价格、分量也没有变，旁边也没有什么新饭店在抢生意，每天看到店里那么多人，生意怎么反而差了呢？
小于仔细分析了一下每天的营业情况，终于找到了原因。原来问题出在新的装修上面。
饭店学的是咖啡厅的装修风格，卖的却是普通的家常菜。人家咖啡厅是吃气氛，一杯咖啡能卖30元，成本才1/10，加上10元一碟的瓜子等，一桌至少能挣到100百多元的利润，所以由着顾客在那里慢慢谈心。
而小于的饭店，每份菜只有40%的利润，一桌能坐4个人，一般平均是2~3个人，每人消费才12元左右。小于每桌仅挣：
3×12×40%=14.4（元）
以前，中午每桌能翻牌5次，也就是说，每张桌子能接待5桌顾客。小于有50张桌子，每天中午能挣到：
3×12×40%×50×5 =3600（元）
现在，就餐环境改善了，有很多顾客自觉不自觉地吃完后还聊聊天，有的甚至讨论起工作来。店里的服务员又不好意思去催：“别人还没有放筷子，总不能催顾客走吧。”这样一来，小于最主要的生意来源，午餐的返台率下降了一半，平均只有2.5次。顾客并没有因环境的改善而多点一些菜，毕竟只是工作午餐，能吃饱，过得去就成。小于现在每天中午能挣到：
3×12×40%×50×2.5=1800（元）
小于没有想到，自己好心却办了坏事。马上将饭店的装修又做了些调整，终于又恢复到了原来的返台率。
二楼的包间生意，却因这次装修生意好了不少，虽说二楼的返台率和以前相比多少有点下降，但就餐环境好了，这些商务餐上点的菜和酒水也不知不觉上了一个档次，小于的利润率提升了不少。
老莫心得：
饭店的返台率的高低直接决定饭店的营业额大小。比如，有的饭店中午的时候会放节奏快一点的音乐，麦当劳、肯德基的座位也都是不舒服的硬座，实际上他们追求的都是返台率。资金和资源的周转率对整个经营活动起着至关重要的作用，让自己的资源流动起来，周转起来，才能获得更大的收益。
“垒起七星灶，铜壶煮三江。摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，相逢开口笑。”《沙家浜》中阿庆嫂的这段话道出了做生意的门道。有顾客上门要货，那是生意人最开心的事，唯恐自己备的货不够卖。可有的商家明明自己有货，却不发，对方打现款也不给，到手的钱不挣，反而最终的利润更高，这是怎么回事呢？
老李代理的荷叶茶经过3年左右的市场培育，加上厂家大力的广告宣传，现已成为市场上的主流饮料。老李也由刚开始每个月1万件的销售量，上升到每个月10万件。每个月，下面的代理商都会主动报数上来，经营起来很轻松。
不过最近，老李发现了一个问题，现在的代理商每个月都分周来报数，而且每周的进货量都比较大，需要一定的时间来消化。本来这也可以理解，多批次进货，只要销售总量没有下降，都可以接受。可问题是，老李在调查中发现，有很多地区因下面的代理商备货不足，所以终端常常会出现短期断货的现象。平均下来，一周有一天是处于断货状态。
老李算了一笔账：现在1个月能销售10万件，销售一件货的利润为5元，每个月有4天处于断货状态，也就是损失了4天的销售时间，不算因断货对产品销售带来的间接的、隐形的损失，自己每年的损失是：
10×5×（12×4÷30） =80（万元）
老李知道，代理商们现在经销的产品品种太多，所以没有对自己的荷叶茶给予足够的关注，也没有注意到荷叶茶销售量的快速增长，所以进货的速度常常赶不上销售的节奏。在代理的上百个品种中，出现一二天的断货，代理商们也没有当回事儿。通常的方式是和代理商们一个个联系，摆事实讲道理，让他们提高进货的速度和数量，保证市场不断货，他们也能获得更多的利润。
但这次，老李没有那么做，而是实行“市场饥饿疗法”，先放出风声，说厂家最近接了一些出口的单子，国内的供应量有所下降。然后分时段、有步骤地对某些区域减少发货。比如，下面的代理商这周报货需500件荷叶茶，老李只发给他300件。这样，这个区域的代理商本来1周只断货1天，没有多大的印象，现在1周断货3天，大大超过了代理商们的心里承受能力。代理商下面的商店，因经常性断货，顾客又常常指名要这种荷叶茶，也纷纷打电话给他们，要求增加送货量。代理商们一下子从数百种商品中注意到了这个荷叶茶，他们也不想放弃这个能挣钱的商品，主动地和老李套交情，多给自己一些荷叶茶的配额。老李在一番装模作样后，也乐得做个顺水人情。
通过这样的措施，老李现在的代理商们再也没有出现过断货现象。老李又算了一笔账。自己这次“饥饿疗法”有意造成的代理断货时间，平均每个代理是10天，也就是自己损失了：
10×5×（10÷30）≈16.7（万元）
后来，再也没有发生过断货的情况，每个月也就多收入了80万元，所以老李今年的收益还是比往年好：
80-16.7=63.3（万元）
老莫心得：
“市场的饥饿疗法”，是一种特殊的经营手段，不可常用，但使用得当，往往会收到意想不到的效果，就像兵法中的奇兵一样，能出奇制胜。奇兵之所以能取胜，还有赖于正兵的配合。如果偏面地强调奇兵，经常性地使用奇兵，那么风险就会很大，也不成为奇兵了。如果荷叶茶在消费者心中并没有树立起品牌，没有形成自己稳定的消费群体，反过头来催着商家进货，那么老李的断货政策不但不能促进销售，反而会使自己原有的市场萎缩。其他的商家也有类似这样的经营手法，有意推出一些限量措施，比如就餐的前100位顾客可享受特价菜一份，还有一些限量版的纪念币、手机等，都是为了引发消费者的关注，激发他们购买的欲望。
促销是一种很常见的商业手段，有打折的，有送赠券的，有送促销品的，正可谓手法人人会，看你精不精了。而选择合适的促销品往往能起到四两拨千斤的作用。促销品不在于本身的价值有多大，而是怎么能和主推的业务相互配合，给顾客带来方便，带来快乐。但是，怎么花最少的钱达到最好的促销效果呢？
老孙在大学城附近的服装街上开了家服装店，主要经营牛仔服装。牛仔服装的生意在服装行业中相对来说要好做一些，换季不快，没有其他服装因流行趋势变化而导致某些款式滞销的情况。进货也比较简单，从广东、福建的批发市场上一般都能找齐自己想要的款式。客户群也相对稳定，喜欢牛仔服的人一般都是年轻人，每人每年都会买几件，而且年轻人经常在一起玩，也会带来新顾客。年轻人都追求个性，只要款式上能打动他，不会在价格上过于斤斤计较。大学城附近的年青人多，老孙的生意一直不错，利润相当可观。
近两年，老孙所在的这条服装街上又陆续开了几家牛仔服装专卖店，“粥多僧少”，老孙感觉到生意比以前差了很多。为了改变现状，老孙考虑采取以下促销的措施：第一，印制一些宣传广告单在学校里面散发；第二，对店内的不同款式进行了混搭展示，让牛仔服装具有更强的个性风格；第三，准备一些促销赠品。
前两项措施好落实，印发宣传单的费用低，请几个学生在学校里一发就可以了；混搭展示只要让店员多花一点心思，排列组合一下就可以搞定。至于准备什么样的促销品才合适，在什么时候送，怎么才能花最少的钱达到最佳的效果等，这可将老孙难住了。
老孙找到做快速消费品的表弟小李咨询，小李是课班出身，同时在快速商品零售领域有着多年的实战经验，做过很多商品的促销方案。小李听老孙介绍完情况，琢磨了一下，抬起头来问老孙：“你老实告诉我，你现在平均的利润率是多少？”
老孙一下子没有反应过来，反问小李：“我让你帮我想一下促销，你问我利润率做什么呢？这不是牛头不对马嘴吗？”
小李和老孙关系很熟，也没有多余的客套话，直接解释道：“你现在促销的目的是为了多挣钱，我们现在必须要先算清楚你有多少利润率，你能挣多少钱，才知你能拿出多少钱做促销。只有将钱算清楚，才能制定恰当的方案。”
老孙听小李说得有理，有点职业经理人的专业味道。老孙心算了一下：“现在店里主要是做中档和高档两类牛仔服装，平均来说，中档的利润率在50%左右，每件服装定价在100元，能挣50元；高档的利润率在30%左右，每件服装定价在300元，能挣100元。店里销售的中高档服装的比例是8﹕2，每月能销100件服装左右，则店里每月的利润为：
50×80+100×20=6000（元）
小李说：“你现在商品的单价并不高，所以你的促销预算也不能做得太高，一般促销品的价值不能超过所购商品价格的10%，在5%左右比较合适。那么中档的服装所准备的促销品应在5~10元的价格内，高档的服装所准备的促销品应是20元左右。你要在这个价格范畴内筛选出合适的促销品。”
老孙接过话茬，说：“你说的这个价位我原来也是这么设想的，如果价格太低了，顾客可能不会有兴趣，起不到促销的作用，更有可能，顾客看到低劣的促销品，反而会认为我的服装档次也太低。这样不但不会产生促销的作用，反而会影响原来正常的销量。”
小李接着说：“现在，你的促销品价格预算出来了，价格不高。所以，你现在没有办法在促销品的实际价值上给顾客造成巨大的冲击，不能像有的企业卖电视送电磁锅，卖房子送汽车，你得从促销品的实用性和个性化上入手。你多想想，买牛仔服的人平时需要什么有个性，价格又不高，平时又购买不到的东西？”
经小李这么一说，老孙这才恍然大悟：自己做了很多年的牛仔服装，对这些顾客的需求还是比较了解的。老孙带着员工和小李经过几次筛选，最终选出了一批合适的促销品，比如，成本3元的金属吊牌，年青人挂在脖子上，类似于美国大兵的身份牌；成本5元挂在裤子上的金属链子；成本20元的牛仔帽子，成本20元的牛仔腰包，等等。这些促销品很受年轻人喜爱，老孙的这次促销活动取得了很好的效果。
老莫心得：
商业促销活动现在越来越频繁，好的促销活动能大大地促进销售，不成功的促销活动白白花费了大量的金钱却产生不了预期的效果，甚至还会起到相反的作用。促销品的选择也很关键，价格上要和促销的商品相匹配，过高会损失正常的利润率，过低会影响顾客对商品品质的认知。在品种选择上最好能和促销商品有所关联，同时新奇，在一般的地方很难买到。
每个生意人都在想，如何能尽快让投入的资金产生效益，如何能少投资或者不投资还能挣钱。但有的商家还没有挣钱却要先送钱给顾客，这无疑会增加生意的风险。但有舍才有得，如何培养顾客的消费习惯，如何稳定消费群，也是商家不得不考虑的问题。
老李3年前下岗后，经朋友介绍，在当地做起了桶装饮用水的生意。现在，人们都很注重健康，所以对饮用水的要求也越来越高。每桶水10元的价格不算贵，一般的家庭都能接受。尤其是一些办公场所，为了方便也都愿意安装饮水机，而且这些开支对于公司来说都不大。
老李每发展1个新的客户就能卖出1台饮水机，平均每台饮水机每个月会带来2桶水的销售。每台饮水机平均卖300元，每台的进货价是100元，除去业务人员的提成50元，老李每台饮水机的利润有150元。每桶水卖10元，进价2元，业务运输费用2元，纯利润为6元。老李这两年发展了1000多个用户，生意还算稳定。
不过，今年做饮用桶装水的人越来越多，老李发展新客户的速度越来越慢，但凭着服务及时、态度好，仅能稳定以前的老客户，生意并没有什么起色。老李一直在为此发愁。
有一天，老李的中学同学老张到他家做客，大家摆起了龙门阵，老李说出了自己现在的困境，看看老张能有什么高招。
老张问：“是不是你现在给业务人员的提成太少了，业务人员的积极性不够，所以现在新客户的发展速度慢？”老李大声叫着委屈：“我也知道现在做饮用桶装水生意的人多了，业务的难度大大提高，我不是个黑心的老板，也在尽力地提高业务员的收入。以前，每台饮水机我给业务员50元的提成，现在都增加到了150元。但即便是这样，我们的销售量还是提升不上去。看来，这不是根本问题啊！”
老张接着问：“那么，是不是你的饮水机的价格太高了，其他的同行价格低一些，你的产品没有了竞争力？”老李一脸无辜的样子，说：“我以前确实是做独家生意，所以将饮水机的定价定得高，每台平均定到了300元，利润也很高。可现在，我每台饮水机平均定价才200元。饮水机的生产厂家现在也多了，我的进货价压缩到了50元，再加上给业务员的提成150元，我现在每台饮水机的销售是不挣钱的。销售价格和市场上其他的同行持平，没有再进一步降价的可能了。总不能做赔钱的生意吧？”
老张又试着问：“那你们在服务上是不是还能提高一些，通过优质的服务形成品牌？”老李说：“这些办法我们也都想到、用到了，比如，每个季度免费帮客户清冼一次饮水机，类似的服务我们还有很多，老顾客对我们的服务现在还是比较满意的。我们有多项服务的管理制度，既能稳定老客户，也能带来一些新客户，但还是太慢了。不过话又说回来，如果没有这么好的服务，可能我们的老客户都会流失不少。我现在真的是没有什么办法可想了。”
看着老李又摇头又叹气，老张梳理了一下思路，说：“首先，这个生意是有发展前景的，人们越来越重视健康，在健康饮用水上的花费也会越来越高。而且，这个生意现在的利润率还是很高的，有很大的抗市场降价的风险空间。现在要解决的，就是如何在市场上增加自己的市场份额，通过发展客户获得以后长期的利润来源。”
老李说：“你说的这些都对，可我怎么做才能快速发展客户呢？”
老张说：“别着急，我们一个一个问题来看。刚才你计算过，现在饮水机你已经没有了利润，因为你将利润空间都给了业务员，但实际证明这样的操作效果不明显。那么，你能不能转变思路，换一种算法，将好处让利给客户？客户得到了好处，业务员的工作好做了，销量就会增大，虽然业务员单笔的收入减少了，但总的收入是增加的，他们也没有意见。老李，你现在算一下，你每个季度的赢利情况，我们拿数据说话。”
老李计算了一下每个月的赢利情况：
每月发展新客户50个，卖给每个客户饮水机1台，销售价200元，成本50元，业务员提成150元，没有任何利润。每个新增客户平均每月购买饮用水2桶，每桶售价10元，成本2元，费用2元，利润为6元。一般而言，1个客户至少能维持2年的生意。那么，老李可每个月发展新客户可赢利：
（200-50-150）+（10-2-2）×2×24×50=14400（元）
看老李这么一算，老张笑了笑，说：“老李，你怎么将以后2年挣的钱都算进去了。不过，为了简单化，我们暂时这么算。我想问你，如果你现在免费给客户提供饮水机使用，你看每个月能发展多少客户？”
老李想了一下：“如果这样，客户肯定欢迎，不要钱的东西谁不要？按这种方法，每个月增加200个新客户应该不成问题。不过，这样做我不是赔了吗？”
老张说：“你不要急啊，我们一步步算。按你原来的公式，我们算一下能挣多少？”
按照老张的思路，老李又算了一下，赢利为：
（10-2-2）×2×24×200=57600（元）
按一年来算，可以多收入：
（57600-14400）×12=518400（元）
老李看到这个数字，吓了一跳，如果这样增长，那么这生意还真有得做。不过，自己前期得投入不少钱呢。
（50+150）×12×200=480000（元）
而投入的这48万元，只有每个月慢慢地挣回来，风险还是很大。
老张看出了他的担忧，笑着说：“生意的前提变了，业务员的提成也要变化，同时资金还可以向客户想办法啊。你看这样算如何：新客户每人交100元的押金就可免费使用饮水机，退户时可退还客户押金，这样一般的客户还是乐于接受的。有了这么好的营销方式，业务人员的销量会提高4倍，而每户业务提成50元，他们还是可以接受的。这样，你前期不用自己出1分钱，用客户的押金就可以支付饮水机的进货成本和业务员的提成，你在资金方面没有压力。业务员的提成在4个月的饮水利润中可抵消掉，平均每个客户在你这里购水2年，也就是说，你能挣20个月的饮水利润，每个月赢利12元，每个客户就能给你带来240元的纯利润。这样的生意你还有什么要考虑的呢？”
打消了后顾之后，老李通过免费让客户使用饮水机的方法，客户越来越多，生意有了很大改观。
老莫心得：
免费给客户提供饮水机是一个经典案例，现在大家对此也都比较熟悉，合理地借鉴这种方法，能快速地发展新客户，将业务开展起来，为以后长期的业务积累用户群。比如，中国联通CDMA预存话费送手机，中国移动预存上网费送笔记本电脑等。稳定的用户群，就是商家的财富，可以在这个平台上开发新的业务增长点。
做生意，大家都希望能达到一加一大于二的效果，可以利用不同优势资源的组合、企业文化的建设等多重途径。当然，最简单的方法莫过于在原来固定成本的前提下，扩大销售额，摊薄固定成本，获得较高的利润。
小王最近和朋友开了一家小饭店，主营牛肉面。店址选在了一家中学附近较为繁华的地段，因为考虑到学校的学生中午放学后时间比较紧，下午还要接着上课，所以需要饭店提供的饭菜快捷、干净、有营养。小王以前有过厨师的经验，又特意专门学习了牛肉面的制作，所以主要负责厨房的工作。朋友主要负责前台服务，再加上饭店的会计核算。
开业之前，小王和朋友在做可行性分析的时候，计算了一下大概的利润：
饭店每月费用的总和大概为9000元，主要包括房租、服务员和厨房帮工的工资，这是最主要的费用，大约在8000元左右，其他如税费、电费以及卫生费等，大约在1000元左右。按照学校的学生人数、饭店的座位数，以及学校每月开学的天数，保守估计每月销售1500碗，每碗面的分摊成本是：
再看一下每碗的材料成本。每碗牛肉面，包括面条和牛肉以及一些小配料的成本，共计为6元。因此：
每碗面的总成本=每碗面的材料成本+每碗面的分摊成本
=6+6
=12（元）
饭店一个月总的运营成本就是：
12×1500=18000（元）
在分析了成本费用之后，他们估计了一下饭店的大概收支情况：每碗面的售价为15元，这样每碗的利润为：
15-12=3（元）
每月的利润可以达到：
1500×3=4500（元）
利润虽然不是很丰厚，但小王和朋友考虑到饭店的投资不是很大，自己可以承受，而且民以食为天，饭店的风险相比之下不是很大，收益也比较稳定。只要开业初期能够不赔钱，他们就认为很不错了，何况还略有盈余。
饭店如期开张。小王和朋友都特别珍惜这次创业机会，一切都尽心尽力，虽然在经营的过程中也遇到了大大小小的麻烦，但都一一解决了。小王做的牛肉面口味好，学生们都喜欢吃，而且量也比较大，所以每天中午基本上都是满员。朋友的前台工作也令人满意，虽然服务员在初期经验不足，但经过朋友的指点和几天的实践，服务员在高峰期也能应付自如。考虑到饭店的地段较为繁华，他们又延长了营业时间，也解决了个别学生晚间加餐的需要。虽然饭店的工作比较幸苦，但是小王和朋友都感觉良好，很有成就感。
一个月的时间过得很快，小王和朋友对这一个月的经营情况进行了总结。
小王问朋友：“我们这个月卖了多少碗牛肉面？我们计算一下主要的收入和支出，一些小的费用支出就先不要考虑了。”
朋友看了一下账簿说：“本月算大数，一共卖了2000碗面……”
小王抢着回答说：“我知道了，我们这个月一共赚了6000元，对吧？”
朋友摇头道：“不对。”
小王说：“怎么不对？我们每碗面的成本是12元，一共卖出了2000碗，每碗售价15元，这样我们的利润就是6000元，和我们开业时预计的4500元相比，还多了不少。难道我算多了吗？”
朋友笑道：“你不是算多了，而是算少了。我们来看，我们饭店的总收入是：
“2000×15=30000（元）
“总成本是:
“2000×6（每碗的成本）+9000（房租和工资费用等）=21000（元）
“因此，我们这个月的利润就是:
“30000—21000=9000（元）
“而不是你计算的6000元。”
小王问道：“可是，我的计算也没有错误啊，怎么和你计算的结果不一样？”
朋友笑了笑，说：“你忽略了一个问题。我们饭店的房租、请服务员的工资是固定的，我们叫它为固定成本，和固定成本相对应的是变动成本，每碗面的成本就属于变动成本。变动成本随着产品生产数量的增加而增加,而固定成本是不变的。也就是说，分摊基数越大,其单位产品分摊的固定成本就越少。”
小王点点头，朋友继续解释道：“我们每碗面的成本有两部分构成，变动成本和固定成本分摊到每碗面的成本。变动成本是6元，固定成本分摊到每碗是：
“9000÷2000=4.5（元）
“这和原来我们预计的6元相比下降了不少，主要原因是我们出售的牛肉面比原来预计的多了500碗。这样，我们每碗面的成本就是：
“6+4.5=10.5（元）
“每碗的利润就是:
“15-10.5=4.5（元）
“总的利润就是：
“4.5×2000=9000（元）”
小王说：“你的计算我看明白了，但是好像有点复杂，还有没有别的算法？”
朋友回答道：“那我们换一种方法，对最初的算法做一个解释。先看这样一个算式：
“利润=收入-变动成本-固定成本
“这个算式很简单，我们来计算一下：
“收入=15×2000=30000（元）
“变动成本=6×2000=12000（元）
“固定费用为9000元，那么：
“利润=30000-12000-9000=9000（元）
“现在明白了吧？我们每碗牛肉面赚的钱首先要用来补偿固定费用，之后剩下的才是我们赚的。”
小王接着问：“那是不是意味着，我们卖的面必须到一定的数量，这样我们才能盈利？”
朋友回答说：“你说的很对，这个数量就是我们的盈亏点，如果卖的少于这个数量我们就会亏钱，这个数量就是使我们每碗面赚的毛利恰好等于固定费用的数量，也就是：
“固定成本÷每碗面赚的利润=9000÷（15-6）=1000（碗）
“这个1000碗就是我们的盈亏点，只有出售的数量大于1000碗，我们才有利润可言，否则就亏钱了。”
小王最后总结道：“看来我们还是要扩大销售额，摊薄固定成本，原来奥秘在这啊。”
老莫心得：
一般而言，有两种方式都可以挣到钱：一种是我的成本总能控制得很好，同样的商品我能获得更大的差价；另一种是我的销售额很大，每种商品虽说利润率不高，但我的总盘子大，获得的绝对利润高。很多小老板在刚创业的时候，都有较高的利润率，但规模上不去。规模上去了，利润率就必然下降，如果管理没有跟上，往往会出现财务问题。那么，生意的不同阶段该采用哪种方式更合适呢？
小王和朋友开的那家饭店，做了两年后，小王不满足于现状，想谋求进一步的发展。
小王心想：“要想进一步发展，就要扩大规模。饭店的规模大了，销售额就能上来，利润也就能获得大幅增长。”于是，小王打算在附近寻找一家更大的店面。首先，他和朋友谈了这一想法，朋友也非常赞同把事业做大，但对扩大店面的方案并不赞同。小王很是不解。
面对小王的疑问，朋友说：“我的想法也不是100%的正确，我们来探讨一下。”
小王笑道：“你也不用谦虚，好歹是财经专业毕业的啊。”
朋友说：“那我就不客气了，我们先从什么叫边际利润开始吧。边际利润是指厂商每增加一单位产出所带来的纯利的增量，销售单价扣除边际成本即为边际利润。例如，我们每碗牛肉面的售价是15元，减去每碗牛肉面的制作成本6元，等于一碗牛肉面的利润9元，这就是我们所说的每碗面的边际利润。”
小王点头道：“那我们店1个月的边际利润总额=每碗面的边际利润×销售数量，对吧？”
朋友回答：“对，就是这个意思，我们用公式来表示一下，这样便于说明：边际利润＝（销售单价－单位变动成本）×销售数量。我们饭店上个月的边际贡献是18000元，就是运用公式这样计算的：（每碗面的售价—每碗面的变动成本）×销售数量=（15-6）×2000=18000。”
小王立即接口道：“用边际利润18000元，减去固定费用9000元，不就是我们店上个月的利润9000元吗？”
朋友说：“对啊，边际利润减去固定费用后就是我们店的利润。我们饭店的盈亏平衡点是1000碗面，也就是说，我们必须卖出去1000碗面才能保本，多卖的销售量所取得的边际利润才是我们赚的钱。”
小王点了点头，说：“你讲的我有些明白了，那怎么才能提高我们的利润呢？”
朋友说：“因为总利润=边际利润—固定费用，边际利润首先用来补偿固定费用，补偿固定费用后若有余额，才能为企业提供利润，否则，企业就无收益或亏损。因此，我们提高利润的方法只有两个：一是提高我们店的边际利润，二是降低我们的固定成本。
“我们先来讨论第一种方法。由于边际利润＝（销售单价－单位变动成本）×销售数量，要想使边际利润变大，具体而言，我们可以增加牛肉面的种类，进而扩大销售量。另外，开分店等途径也可以考虑，不过成本同时会上升，而且风险也会加大。当然，我们采用降低单位变动成本的方法，提高每碗面的售价也未尝不可。”
小王反对道：“提高每碗面的售价不是好的方案，我们面对的消费群体是学生和一些居民，属于日常消费，再加上旁边饭店的竞争，我们不可能提高牛肉面的售价。还有，你说的降低单位变动成本的方法也不是很合适。降低每碗面的制作成本，必然使牛肉面的质量下降，短期来看，每碗面的成本降低了，我们每碗面赚的边际利润会提高，但是长期来看，会给我们饭店的信誉带来不好的影响，这必然会影响到我们的销售量。这样，我们赚的不一定比以前多，如果我们的饭店再失去信誉，也别想做大了。”
朋友赞同地点头道：“那我们再来看第二种方案。降低固定费用也能提高利润，你看看这个方案怎么样？”
小王说道：“你是考我啊，好吧，我说一说我的看法。固定费用是我们饭店经营所需要花费的最低的费用，即使一碗面也没有卖出去，我们也要支付，这是没有办法降低的。”
朋友回答道：“我们可以采用降低房租、找一处更便宜的地方、减少支付请人的报酬、杜绝水电气的浪费等方法。换句话讲，就是对固定费用进行调整，用较低的开销来维持公司或店铺的运转。”
小王听后提出异议：“这些方法感觉都不是非常实用，降低浪费、节约成本，倒是可以试一试，其他的方法都有弊端。比如，便宜的店面没有合适开饭店的地方，好的服务员是不能降低工资的，否则也请不到人。我们还是考虑能否在别的区域开一家分店吧，做成连锁店能降低我们的采购成本，提高利润，发挥集团效应。我们有了开这家店的经验，我相信开分店也会成功的。”
对于小王的分析，朋友也很认同：“那我们就按照这个方案，新开一家店。不过，我们还要进一步收集相关资料，好好考察考察，要打有准备之仗。”
老莫心得：
提高利润的具体策略有很多，可以归结为提高销售单价、降低单位变动成本、增加销售数量以及降低固定成本等。决策时，要重视边际利润的作用。比如，决定企业生产的某一产品是否应该停产：只要亏损产品存在边际利润，就应该继续生产。还可以判断企业产品结构是否合理：如果企业生产的所有产品均有边际利润，则说明企业的产品结构基本上合理。
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