【提要】
陈轸的大计在楚国得不到赏识，他也就开始向秦国献计献策了。他的言说充分
运用了类比、暗喻、寓言等形象的修辞手法，无疑是一流的口才。
【原文】
楚绝齐，齐举兵伐楚。陈轸谓楚王曰：“王不如以地东解于齐，西讲于秦。”
楚王使陈轸之秦。秦王谓轸曰：“子秦人也，寡人与子故也，寡人不佞，不能亲
国事也，故子弃寡人事楚王。今齐、楚相伐，或谓救之便，或谓救之不便，子
独不可以忠为子主计，以其余为寡人乎？”陈轸曰：“王独不闻吴人之游楚者
第 37 页
乎？楚王甚爱之，病，故使人问之，曰：‘诚病乎？意亦思乎？’左右曰：‘臣不
知其思与不思，诚思，则将吴吟。’今轸将为王‘吴吟’。王不闻管与之说乎？有
两虎诤人而斗者，管庄子将刺之，管与止之曰：‘虎者戾虫；人者甘饵也。今两
虎诤人而斗，小者必死，大者必伤。子待伤虎而刺之，则是一举而兼两虎也。
无刺一虎之劳，而有刺两虎之名。’齐、楚今战，战必败。败，王起兵救之，有
救齐之利，而无伐楚之害。计听知覆逆者，唯王可也。计者，事之本也；听
者，存亡之机。计失而听过，能有国者寡也。故曰：‘计有一二者难悖也，听无
失本末者难惑。’”
【译文】
楚国与齐绝交后，齐发兵攻打楚国。陈轸对楚怀王说：：“大王实在不如把土地
送给东方的齐国求得谅解，然后再跟西方的秦国建立邦交。”
于是楚怀王派陈轸出使秦国。秦惠王对陈轸说：“贤卿本来就是秦国人，而且是
寡人的老臣。可惜由于寡人不能识才，对于处理国家大事又欠周详，以致使贤
卿离开寡人去给楚王服务。如今齐、楚两国互相攻伐，有的人认为救援有利，
有的人认为不救援有利。贤卿为何不在为楚国效忠之余，也为我出一点主意
呢？”陈轸说：“大王难道没听说过吴国人到楚国去做官的故事吗？楚王很喜欢
这位客卿，可是某次这位客卿生了病，楚王就派人去问候说：‘是真生病吗？还
是思念吴国呢？’左右侍臣回答说：‘不知道他是否怀乡，假如真是怀乡的话，那
他就要唱吴歌了。’现在我就准备为大王唱‘吴歌’。不知大王有没有听说管与的
故事？这个故事是说有两只老虎，因为争吃人肉而打斗起来，管庄子准备去刺
杀这两只虎，可是管与赶忙来制止说：‘老虎是贪狠的大虫，人肉是他的最香甜
的食物，现在两只老虎为争吃人肉而打斗，小虎必然因斗败而死，大虎也必然
因苦斗而伤，你就等着去刺杀那只受伤的大虎吧！这是一举而杀两虎的妙计，
不用费杀死一只老虎的辛苦，实际上却能兼得刺杀两只虎的英名。’如今齐、楚
两国既然正在苦战，战则双方必有伤亡，那时大王再度救援，既能获得救齐的
好处，而又没有伐楚的危险与害处。是否听从我的计谋，预知事情的反复逆
顺，那就全看大王自己定夺了。计谋是做事的根本，听从良计是国家存亡的关
键。计谋错了，或听从错计，而能保住国家的君王很少。所以说：‘计谋要再三
反复思虑才不会错误，听从必然事物、本末兼顾才不会迷惑’。”
【评析】
陈轸用两个故事形象、直接的说明了事理。第一个故事说明了他自己的处境:他
虽为楚臣，但在楚国得不到善用，如今来到故乡秦国，向秦王献计献策，恰似
生病的人思念故乡时唱家乡的一支歌，如此既表达了思乡之情和感谢秦王的知
遇之恩，又对自己以楚臣的身份替秦国谋划作出了委婉地解释，其中的微妙非
常丰富，语言不能详尽，而用故事却能十分贴切的讲明一切，意蕴深厚，颇耐
人寻味。第二个故事说明了秦国可以等到两败俱伤时坐收渔利，直观明白，最
具有信服力。在说话、演说时我们要切记多讲一些故事、寓言，将一些深奥的
第 38 页
道理直白化，让受众更易于理解，对一些复杂的不能直说的隐情也可以用故事
来暗喻。
医扁鹊见秦武王
【提要】
我们熟知的许多人物都在《战国策》上留下了自己的印记，诸如鲁班、扁鹊、
墨子、荆轲等等，不过这里记述的是他们在口才、政治谋略上的事迹和贡献，
也很值得人玩味。
【原文】
医扁鹊见秦武王，武王示之病，扁鹊请除。左右曰：“君之病，在耳之前，目之
下，除之未必已也，将使耳不聪，目不明。”君以告扁鹊。扁鹊怒而投其石：“
君与知之者谋之，而与不知者败之。使此知秦国之政也，而君一举而亡国矣。”
【译文】
医生扁鹊去见秦武王，武王把他的病情告诉了扁鹊，扁鹊建议及早医治，可是
左右大臣提出异议：“君王的病在耳朵的前面，眼睛的下面，未必能治好，弄不
好反而会使耳朵听不清，眼睛看不明。”武王把这话告诉了扁鹊，扁鹊听了很生
气，把治病的砭石一丢，说：“君王同懂医术的人商量治病，又同不懂医道的人
一道讨论，干扰治疗，就凭这，可以了解到秦国的内政，如此下去，君王随时
都有亡国的危险。”
【评析】
医人和医国虽然不同，但在听取专家意见，不胡乱采纳纷扰的意见上是一致
的。我们行事施政时最忌讳不能果断决策，而果断决策的前提就是要听取最合
理的各种建议，如果有正确的、有针对性的建议，那么我们决策起来就比较容
易，最可怕的是乱听建议、听一些专业不对口、对问题知之不详的人的胡说八
道，那么问题是得不到解决的。专家有专家的资历和优势，他们是花了数十年
的工夫在一个问题上研究，他们在这一问题上最有发言权。可笑的是在我们周
围，一旦一个人成名了，他就什么都通了。电影明星就应该演电影，但社会上
叫他处理国家大事的有之、搞地产开发的有之、教学育人的有之，可见非理性
因素在人们处理问题时影响的确很大。
秦武王谓甘茂曰
【提要】
古人很早就知道语言的魔力及危险，语言传播事实，但语言也改变和颠倒了事
实。擅长口才的人在驾驭语言的同时也深知语言的危险性。看看甘茂是如何运
用语言和谋略来消解语言的危险性的。
【原文】
秦武王谓甘茂曰：“寡人欲车通三川，以窥周室，而寡人死不朽乎？”甘茂对
第 39 页
曰：“请之魏，约伐韩。”王令向寿辅行。
甘茂至魏，谓向寿曰：“子归告王曰：‘魏听臣矣，然愿王勿攻也。’事成，尽以
为子功。”向寿归以告王，王迎甘茂于息壤。
甘茂至，王问其故。对曰：“宜阳，大县也，上党、南阳积之久矣，名为县，其
实郡也。今王倍数险，行千里而攻之，难矣。臣闻张仪西并巴蜀之地，北取西
河之外，南取上庸，天下不以为多张仪而贤先王。魏文侯令乐羊将，攻中山，
三年而拔之，乐羊反而语功，文侯示之谤书一箧，乐羊再拜稽首曰：‘此非臣之
功，主君之力也。’今臣羁旅之臣也，樗里疾、公孙衍二人者，挟韩而议，王必
听之，是王欺魏，而臣受公仲侈之怨也。昔者曾子处费，费人有与曾子同名族
者而杀人，人告曾子母曰：“曾参杀人。’曾子之母曰：‘吾子不杀人。’织自若。
有顷焉，人又曰：‘曾参杀人。’其母尚织自若也。顷之，一人又告之曰：‘曾参
杀人。’其母惧，投杼逾墙而走。夫以曾参之贤与母之信也，而三人疑之，则慈
母不能信也。今臣贤不及曾子，而王之信臣又未若曾子之母也，疑臣者不适三
人，臣恐王为臣之投杼也。”王曰：“寡人不听也，请与子盟。”于是与之盟于息
壤。
果攻宜阳，五月而不能拔也。樗里疾、公孙衍二人在，争之王，王将听之，召
甘茂而告之。甘茂对曰：“息壤在彼。”王曰：“有之。”因悉起兵，复使甘茂攻
之，遂拔宜阳。
【译文】
秦王对甘茂说：“我想出兵向东进攻三川（韩国一地名），取周室而代之，你如
果能为我实现这一夙愿，我将至死不忘。”甘茂说：“我要求去魏国与他们相
约，共同攻打韩国。”于是，武王派亲信向寿做甘茂的副使出使魏国。
甘茂来到魏国，对向寿说：“您回去告诉武王说：‘魏王已同意我的约定。但希望
大王不要进攻韩国。’当大事成功之后，一切功劳归于您。”向寿回到秦国，把这
话告诉了武王，武王便到息壤这个地方迎接甘茂。
甘茂到了息壤，武王问他其中的原因？甘茂回答说：“要进兵三川，必须先攻下
宜阳，宜阳是韩国的大县，是上党和南阳两部间的贸易要道，长期以来，在宜
阳积聚了两地的人力和财物，它名义是县，实际上相当一个郡。现在大王的军
队要经过重重险阻，跋涉千里去攻打宜阳，实在太难了啊！
我听说，张仪西并巴、蜀，北取河西，南占上庸，诸侯并不因此就赞扬张仪的
能耐，却称颂先王（秦惠王）的贤明。魏文侯派乐羊为将，进攻中山，三年就
灭掉了中山。乐羊返回魏国，称道自己的战功。魏文侯拿出整整一箱群臣诽谤
乐羊的意见书给他看，乐羊赶紧接受了文侯的批评，心悦诚服地说：‘这不是我
的功劳，完全是主君的功劳啊！’我现在只不过是寄居在秦国的人，而秦国权臣
樗里疾、公孙衍倚仗和韩国的关系，将来如果在攻打宜阳时对我进行非议，从
中作梗，大王必会听从。如果这样，大王就欺骗了盟国魏国，而我又会白白招
致韩国相国公仲侈的怨恨。
第 40 页
从前曾参在费地，费地有个与曾参同姓同名的人杀了人。有人告诉曾参的母
亲，说：‘曾参杀人了。’曾参的母亲说：‘我的儿子不会杀人’，她仍然照样织
布。过了一会儿，一个人跑来说：‘曾参杀人了。’曾参的母亲仍然织布。又过了
一会，又有人来说：‘曾参杀人了。’曾参的母亲便惊恐万状，扔掉梭子，翻过垣
墙，逃跑了。就连曾参这样贤德的人，他的母亲都对他产生了疑惑和不信任。
现在我不如曾参贤能，大王相信我又不如曾参的母亲相信曾参，非议我的将不
止三人，我担心大王恐怕会因为我的原因而扔掉梭子啊！”武王坚定地说：“我
不听信别人的议论，让我们订立盟约吧！”于是武王和甘茂在息壤订立盟约。
后来甘茂攻打宜阳，5个月还不能攻下，于是樗里疾和公孙衍二人在武王面前进
甘茂的谗言，武王几乎都要听信了，因而召回甘茂。甘茂到后对武王说：“息壤
就在那里！”武王不得不说：“确实有这回事”。这时武王才又坚定信心，动用了
全部兵力，继续让甘茂指挥作战，最后终于攻克了宜阳。
【评析】
所谓“三人成虎，众口铄金”，人类实际上只处在一个由各种传播媒介
构成的传播世界中，真实的世界到底是什么，人类无法本质性地确知，人类只
能靠各种传播手段和工具来了解事实。所以人的语言和报纸、电视、互联网等
媒介组成的传播世界对我们了解事实真相起到了决定性的作用。正象《鬼谷
子》一书中所说的：“古人有言曰：‘口可以食，不可以言’。言者，有讳忌也。
众口铄金，言有曲故也。”语言改变、左右和颠覆着我们对人对物的看法，语言
真是太危险了，足以颠倒黑白、杀人如麻。古代有识之士看透了语言的这种致
命杀伤力，所以费尽心机，施出了众多对付谗言、谎言的谋略。
语言世界与真实世界是不同的，语言并不能指称真实。语言只是达到真实世界
的手段。禅宗有言：“以手指月，指并非月”，手指头只是认识月亮的手段而非
月亮，而人的语言和报纸、电视、互联网等媒介当然也不是事实本身。但在一
个信息不畅、媒介有限的世界里，媒介就垄断性地决定了事实真相。要改变这
种状况，就要求我们扩大信息源、主动掌握传播方式，以明事实、正决策。
甘茂亡秦且之齐
【提要】
人的命运有升有落，在落魄的时候改变命运，不仅要吃苦，而且还要多动脑
筋，跑关系、找门路，充分利用自己以前的积累和优势，闯出生机来。我们看
看可怜的一代名将甘茂是如何摆脱困境的。
【原文】
甘茂亡秦，且之齐，出关遇苏子，曰：“君闻夫江上之处女乎?”苏子
曰：“不闻。”曰：“夫江上之处女，有家贫而无烛者，处女相与语，欲去之。家
贫无烛者将去矣，谓处女曰：‘妾以无烛，故常先至，扫室布席，何爱余明之照
四壁者?幸以赐妾，何妨于处女?妾自以有益于处女，何为去我?’处女相语以为
第 41 页
然而留之。今臣不肖，弃逐于秦而出关，愿为足下扫室布席，幸无我逐也。”苏
子曰：“善。请重公于齐。”乃西说秦王曰：“甘茂，贤人，非恒士也。其居秦，
累世重矣，自崤塞、纑谷，地形险易尽知之。彼若以齐约韩、魏，反以谋秦，
是非秦之利也。”秦王曰：“然则奈何?”苏代曰：“不如重其贽，厚其禄以迎之。
彼来则置之槐谷，终身勿出，天下何从图秦。”秦王曰：“善。”与之上卿，以相
迎之齐。甘茂辞不往，苏秦伪谓王曰：“甘茂，贤人也。今秦与之上卿，以相迎
之，茂德王之赐，故不往，愿为王臣。今王何以礼之?王若不留，必不德王。彼
以甘茂之贤，得擅用强秦之众，则难图也!”齐王曰：“善。”赐之上卿，命而处
之。
【译文】
甘茂自秦国逃出后，准备到齐国去。出了函谷关，遇见苏代（苏秦之兄）
，说：“您听说江上女子的故事吗？”苏代说：“没听说过。”甘茂说：“在江上的
众多女子中，有一个家贫无烛的女子。女子们在一起商量，要把家贫无烛的赶
走。家贫无烛的女子准备离去了，她对女子们说：‘我因为没有烛，所以常常先
到，一到便打扫屋子，铺席子。你们何必爱惜照在四壁上的那一点余光呢？如
果赐一点余光给我，对你们又有什么妨碍呢？我自认为对你们还是有用的，为
什么一定要赶我走呢？’女子们商量以后，认为她说的对，就把她留下来了。现
在我由于没有才德，被秦国赶走，出了函谷关，愿意为您打扫屋子，铺席子，
希望不要把我赶走。”苏代说：“好，我将设法让齐国重用您。”
于是，苏代先西入关中游说秦王说：“甘茂是个贤能的人，并不是一般人；他在
秦国受到惠王、武王、昭王等几朝重用。由崤山、函谷关直至溪谷，秦国的险
阻要冲，他无不了如指掌。万一他通过齐国，联合韩、魏，反过来图谋秦国，
这就对秦国十分不利。”秦王说：“那可怎么办呢？”苏代说：“您不如多备厚礼，
以高位重金聘其回国。他要来了，把他软禁在槐谷，老死在那里，诸侯又凭什
么图谋秦国呢”秦王说：“好。”于是，给甘茂以上卿的高位，拿了相印到秦国去
迎接他。甘茂推辞不去。
苏代此时又到齐国，对齐王说：“甘茂是个贤能的人，眼下秦王给他上卿的高
位，拿了相印去迎接他。但甘茂却因为感激您齐王的恩德而不去秦国，其实他
愿意做大王的臣子，如果不加以挽留他，他一定不会再感激大王。以甘茂之
才，如果让他统帅强秦的军队，秦国对齐国来说可就难以对付了。”齐王说：“
好。”于是，赐甘茂为上卿，让他留在齐国。
【评析】
甘茂在函谷关遇见苏代时，穷困低落，作为曾经驰骋疆场的他自比贫寒的无烛
女子，确实让人同情和惋惜，但是就是在这样卑下的比喻中，甘茂也露出作人
的明智和聪明来：人都喜欢他人的援助，我如今没钱没势，无法用钱财讨人欢
心，但我可以以自己的体力、脑力和才能来帮助人，这样人就会对我有好感，
才会来帮助我。而如果你既贫穷又非常懒惰、不帮他人，那么你就会遭到众人
第 42 页
的嫌弃。曾经有人坐牢三年出来，说监狱里也看有钱没钱，没钱的话会挨饿挨
打，此人虽没钱，但三年过得很舒服，原因很简单，他天天算计着如何帮人
忙，所以狱友们对他很有好感，给些好处给他，使他能渡过困境。看来就是罪
犯也知感恩回报。苏代很会战略谋划，也善于包装他人，使他人奇货可居，他
这种造势、整体策划能力非常高超，值得我们学习。另外苏代威胁秦、齐两国
甘茂会来攻打，他这种威胁的话锋也收到了奇效。我们在说话时也不能太过斯
文，该露锋芒就该露锋芒，除了利益的诱惑，对未来的恐惧也会使受众听命于
你。
秦宣太后爱魏丑夫
【提要】
说话要善于诱导，迂回曲折、拐弯抹角的说话方式由于消除了人的抵抗心理，
反而能够说服他人。这种引诱他人自己说出想听到的话语的语言技巧十分高
明。
【原文】
秦宣太后爱魏丑夫。太后病将死，出令曰：“为我葬，必以魏子为殉。”魏子患
之。庸芮为魏子说太后曰：“以死者为有知乎？”太后曰：“无知也。”曰：“若太
后之神灵，明知死者之无知矣，何为空以生所爱葬于无知之死人哉！若死者有
知，先王积怒之日久矣，太后救过不赡，何暇乃私魏丑夫乎？”太后曰：“善。”
乃止。
【译文】
秦宣太后私通大臣魏丑夫，后来宣太后生病将死，拟下遗命：“如果我死了，一
定要魏丑夫为我殉葬。”魏丑夫听说此事，忧虑不堪，幸亏有秦臣庸芮肯为他出
面游说宣太后：“太后您认为人死之后，冥冥之中还能知觉人间的事情么？”宣
太后说：“人死了当然什么都不会知道了。”庸芮于是说：“像太后这样明智的
人，明明知道人死了不会有什么知觉，为什么还要凭白无故的要把自己所爱的
人致于死地呢？假如死人还知道什么的话，那么先王早就对太后恨之入骨了。
太后赎罪还来不及呢，哪里还敢和魏丑夫有私情呢。”宣太后觉得庸芮说的有
理，就放弃了魏丑夫为自己殉葬的念头。
【评析】
对那些权贵之人或长辈，我们说话一定要小心谨慎，因为处在优势的
人为了自己的位置和姿态，不会轻易采纳他人的建议。我们对他们说建议之前
要重在考虑一下说话的方式，即以什么样的方式说话才能使他们接受我们的建
议。我们可以设问对方一些最基本的事理，这些设问绝对会得到肯定的答复，
当与对方在基本事理上达成一致，取得双方在心理和事理的一致和认同，然后
再推演出自己的目的，如此循循善诱方可达到预期的目的。
第 43 页
第五篇秦策三
人一生其实只有一项工作，那就是推销自己。每个人的生存都需要大量的
物质和精神资源，你要得到资源，就要与对方进行交易--销售自己的资源，换来
自己想要的资源。凡是有大成就的人，都是人们对他有大需求的人，而人们之
能认可他，在于他能销售自己，使自己价值连城、奇货可居。所以人生在世，
学会推销自己是第一位的。
秦客卿造谓穰侯曰
【提要】
如何让他人成为你的盟友，如何动员盟友一起对付敌人、同仇敌忾，是我们在
商界、政界和其他人际环境经常遇到的事情，高明的战国说客仅凭三寸之舌，
就可完成组织盟友、鼓动盟友攻击敌人的不易工作。
【原文】
秦客卿造谓穰侯曰：“秦封君以陶，藉君天下数年矣。攻齐之事成，
陶为万乘，长小国，率以朝，天下必听，五伯之事也；攻齐不成，陶为邻恤，
而莫之据也。故攻齐之于陶也，存亡之机也。君于成之，何不使人谓燕相国
曰：‘圣人不能为时，时至而弗失。舜虽贤，不遇尧也不得为天子；汤、武虽
贤，不当桀、纣不王；故以舜、汤、武之贤，不遭时，不得帝王。令攻齐，此
君之大时也已。因天下之力，伐仇国之齐，报惠王之耻，成昭王之功，除万世
之害，此燕之长利，而君之大名也。《书》云，树德莫如滋，除害莫如尽。吴
不亡越，越故亡吴；齐不亡燕，燕故亡齐。齐亡于燕，吴亡于越，此除疾不尽
也。以非此时也成君之功，除君之害，秦卒有他事而从齐，齐、秦合，其仇君
必深矣。挟君之仇以诛于燕，后虽悔之，不可得也矣。君悉燕兵而疾僭之，天
下之从君也，若报父子之仇。诚能亡齐，封君于河南，为万乘，达除于中国，
南与陶为邻，世世无患。愿君之专志于攻齐而无他虑也。’”
【译文】
秦国客卿造对秦国相国穰侯魏冉说：“自从秦王把陶邑封给您，至今您在秦国已
经掌权好几年了。如果你能攻下齐国的话，您的封地陶邑作万乘大国就指日可
待了，这样您可以成为小国之长，小国的领袖，诸侯无不俯首听命，这可以同
春秋时代的五霸相比啊！如不攻齐，邻国必然对陶邑虎视耽耽，从此永无宁
日。所以进攻齐国，这对陶邑来说，是存亡的关键。
您如果想得到成功，为什么不派人去燕国对燕国相国公孙操说：即使是品格、
智慧最高超的圣人，他也不能创造时势，时机来了就不能把它放过。虞舜虽
贤，如果不遇到唐尧，他们也不会成为天子，商汤、周武王虽贤，如果不是遇
到昏君夏桀和商纣，他们也不会称王于天下。所以即使是贤能的虞舜、商汤和
周武王，他们如果不遇到时机，也都不可能成为帝王。现在诸侯要进攻齐国，
这是您的大好时机啊！凭借诸侯之力，攻打敌对的齐国，既可以报复燕惠王以
前的耻辱，又可以完成燕昭王未尽的功业，还可以为燕国除掉万世之害，这是
第 44 页
燕国长远的利益所在，也是您建成大名的良好时机。《尚书》上说：‘做好事要
愈多愈好除祸害要愈彻底愈好。’吴国不乘势灭掉越国，越国反而灭了吴国；齐
国不乘势灭掉燕国，燕国反而几乎灭了齐国。齐国几乎被燕国所灭，吴国终于
被越国灭掉，这都是因为除害不彻底的缘故。您如果不乘此时机完成您的功
业，除掉您的祸害，一旦秦国发生其他的变故，而与齐国联合，您的敌对势力
就更加强大了。以这样的仇敌来讨伐燕国，到那时，后悔也来不及了。如果您
动员燕国的兵力，马上消灭齐国，诸侯也一定会像父子报仇那样，争先恐后地
响应您的行动。如果真正能够灭掉齐国，我们将把黄河以南一带作为您的封
地，您将会比作万乘之国，身居中原，四通八达，南与陶邑为邻，永世没有祸
患，希望您一心一意地进攻齐国吧，不要有其他什么想法了。”
【评析】
要想强大，必须要拥有他人的力量和资源，人与人之间如此，国家之间也如
此。所以客卿造认为魏冉只有攻下齐国才能使陶邑强大称霸。而对付敌国，一
定要寻找盟友，从盟友的自身利益出发，说服他加盟，如此就有了攻克敌国的
胜算。
客卿造对燕国的说辞具有排山倒海的气势，各种意思层次分明、不断迭进，举
例、引用、假设等修辞手法层出不穷，是游说中的典范之作。我们说话时也要
熟练应用这种层层迭进的游说方法。他的游说可以划分为以下4个段落：
1以虞舜、商汤和周武王的案例说明要抓住机会攻齐；
2引用《尚书》和假设的情况说明消灭齐国必须彻底；
3用假设攻击齐国的情况说明消灭齐国会得到各国援助；
4用假设已经消灭齐国的情况说明消灭齐国后的巨大利益。
范睢因王稽入秦
【提要】
范睢是本书的又一个重要人物，他的口才与谋略在战国纵横家中属于一流。“怀
才不遇”“英雄无用武之地”是最可恨最可悲的，我们看看范睢是怎样推销自己，
从而受到重视，登上历史舞台的。
【原文】
范子因王稽入秦，献书昭王曰：“臣闻明主莅正，有功不得不赏，有能者不得不
官；劳大者其禄厚，功多者其爵尊，能治众者其官大。故不能者不敢当其职
焉，能者亦不得蔽隐。使以臣之言为可，则行而益利其道；若将弗行，则久留
臣无为也。语曰：‘人主赏所爱，而罚所恶。明主则不然，赏必加于有功，刑必
断于有罪。’今臣之胸不足以当椹质，要不足以待斧钺，岂敢以疑事尝试于王
乎？虽以臣为贱而轻辱臣，独不重任臣者，后无反复于王前耶？
臣闻周有砥厄，宋有结绿，梁有悬黎，楚有和璞。此四宝者，工之所失也，而
为天下名器。然则圣王之所弃者，独不足以厚国家乎？臣闻善厚家者，取之于
第 45 页
国；善厚国者，取之于诸侯。天下有明主，则诸侯不得擅厚矣。是何故也？为
其凋荣也。良医知病人之死生，圣主明于成败之事，利则行之，害则舍之，疑
则少尝之，虽尧、舜、禹、汤复生，弗能改已！语之至者，臣不敢载之于书；
其浅者又不足听也。意者，臣愚而不阖于王心耶！抑其言臣者，将贱而不足听
耶！非若是也，则臣之志，愿少赐游观之间，望见足下而入之。”书上，秦王说
之，因谢王稽，使人持车召之。
【译文】
范睢得王稽之助来到秦国，他献书昭王说：“臣听说明君主政，有战功的必然得
到奖赏，有能力的一定授予官职；功劳大的俸禄多，战功多的爵位高，能治理
民众的官位高。没有才能的不会让他任职，有能力的不会被埋没。假如大王认
为臣说得在理，就请大王依计试行之，臣自信能有益于治道。如果明知其利而
不行其道，那臣即使久留于秦也枉自无用。
谚语道：‘一般的君王行功论赏，总以好恶而施，而英明的君主却不是这样，总
是赏有功而罚有罪。’现在，我的胸膛挡不住杀人用的垫板，我的腰板抵不住利
斧，我怎敢拿毫无把握的计策上献给大王呢？臣虽鄙贱不足以闻，大王又难道
会认为举荐臣的人（指王稽）胆敢欺诈大王吗？
臣听说周之砥卮、宋之结绿、魏之悬黎、楚之和璞，都是为璞所遮的美玉，最
初玉工都不能辩别，历经波折最终成为天下名器。既然这样，那么圣王所遗弃
的人难道就不能使国家富强吗？臣听说善于治家的，在国内招致人才；善于治
国的，更到诸侯国中寻觅良臣。正因为天下有明君贤主，各诸侯国才不可能专
有贤士。究其原因，在于昏庸的诸侯们空有眼珠，不能识才，而任人才流动。
正如良医能预测生死一样，明主能够洞察事情的成败，有利则为，有害则不
为，疑惑不定则尝试而为之。这是尧、禹、汤等圣主也无法改变的通则。
至关重要的言语，臣不敢写在这里；而一些肤浅的话语又不值一说。臣内心惴
惴不安，也许是臣的愚味无知，使言语不符合大王心意？还是由于推荐臣的人
出身鄙贱，大王认定他们的话不足相信？如果不是这些原因，那么我的意思
是，希望大王能稍微腾出一点游览观赏的余暇，我将当面进言。”
这封自荐的奏书献上后，秦王十分高兴，向王稽表示了荐举贤才的谢意，再派
车马去召请范睢。
【评析】
人一生其实只有一项工作，那就是推销自己。每个人的生存都需要大量的物质
和精神资源，你要得到资源，就要与对方进行交易——销售自己的资源，换来自
己想要的资源。凡是有大成就的人，都是人们对他有大需求的人，而人们之能
认可他，在于他能销售自己，使自己价值连城、奇货可居。所以人生在世，学
会推销自己是第一位的。
范睢向秦昭王写的自荐信，先谈论治国的一般道理，再谈人才对国家的重要
性，最后在说明自己是真心献计的同时，委婉地要求见面。其实人最怕见面，
第 46 页
一见面就具有亲切感、就更容易说服人，一见面好多事就推脱不过。所以一定
要争取和要人们见面。这封自荐信的根本目的，就是要达到能够与秦昭王面
谈。范睢以他简略而委婉的说辞很容易就达到了这个目的。只要见到了秦王，
那么更详细更富有智慧的谋划一定会使秦王折服，会使自己的抱负和愿望得到
实现。
范睢至秦
【提要】
范睢在秦王前面开始了类似“隆中对”一样的国家大计的决策和游说。他不同于
苏秦、张仪的是，在正式开始宣讲他的谋划前，非常善于摆谱、营造氛围，结
果使秦王非常重视他的论说，从一开始就打算认真实践、言听计从。
【原文】
范睢至秦，王庭迎，谓范睢曰：“寡人宜以身受令久矣。今者义渠之事急，寡人
日自请太后。今义渠之事已，寡人乃得以身受命。躬窃闵然不敏，敬执宾主之
礼。”范睢辞让。
是日见范睢，见者无不变色易容者。秦王屏左右，宫中虚无人，秦王跪而请
曰：“先生何以幸教寡人？”范睢曰：“唯唯。”有间，秦王复请，范睢曰：“唯
唯。”若是者三。秦王跽曰：“先生不幸教寡人乎？”
范睢谢曰：“非敢然也。臣闻始时吕尚之遇文王也，身为渔父而钓于渭阳之滨
耳。若是者，交疏也。已一说而立为太师，载与俱归者，其言深也。故文王果
收功于吕尚，卒擅天下而身立为帝王。即使文王疏吕而弗与深言，是周无天子
之德，而文、武无与成其王也。今臣，羁旅之臣也，交疏于王，而所愿陈者，
皆匡君之事，处人骨肉之间，愿以陈臣之陋忠，而未知王之心也，所以王三问
而不对者是也。臣非有所畏而不敢言也，知今日言之于前，而明日伏诛于后，
然臣弗敢畏也。大王信行臣之言，死不足以为臣患，亡不足以为臣忧，而为
厉，被发而为狂，不足以为臣耻。五帝之圣而死，三王之仁而死，五伯之贤而
死，乌获之力而死，奔、育之勇而死。死者，人之所必不免也。处必然之势，
可以少有补于秦，此臣之所大愿也。臣何患乎？伍子胥橐载而出昭关，夜行而
昼伏，至于水，无以饵其口，坐行蒲服，乞食于吴市，卒兴吴国，阖庐为霸。
使臣得进谋如伍子胥，加之以幽囚，终身不复见，是臣说之行也，臣何忧乎？
箕子、接舆，漆身而为厉，被发而为狂，无益于殷、楚。使臣得同行于箕子、
接舆，可以补所贤之主，是臣之大荣也，臣又何耻乎？臣之所恐者，独恐臣死
之后，天下见臣尽忠而身蹶也，是以杜口裹足，莫肯即秦耳。足下上畏太后之
严，下惑奸臣之态；居深宫之中，不离保傅之手；终身暗惑，无与照奸；大者
宗庙灭覆，小者身以孤危。此臣之所恐耳！若夫穷辱之事，死亡之患，臣弗敢
畏也。臣死而秦治，贤于生也。”
秦王跽曰：“先生是何言也！夫秦国僻远，寡人愚不肖，先生乃幸至此，此天以
第 47 页
寡人?先生，而存先王之宗庙也。寡人得受命于先生，此天所此幸先王而不弃其
孤也。先生奈何而言若此！事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡
人。无疑寡人也。”范睢再拜，秦王亦再拜。
范睢曰：“大王之国，北有甘泉、谷口，南带泾、渭，右陇、蜀，左关、阪，战
车千乘，奋击百万。以秦卒之勇，车骑之多，以当诸侯，譬若驰韩卢而逐蹇兔
也，霸王之业可致。今反闭而不敢窥兵于山东者，是穰侯为国谋不忠，而大王
之计有所失也。”
王曰：“愿闻所失计。”睢曰：“大王越韩、魏而攻强齐，非计也。少出师，则不
足以伤齐，多之则害于秦。臣意王之计欲少出师而悉韩、魏之兵，则不义矣。
今见与国之不可亲，越人之国而攻，可乎？疏于计矣！昔者，齐人伐楚，战
胜，破军杀将，再辟千里，肤寸之地无得者，岂齐之欲地哉?形弗能有也。诸侯
见齐之罢露，君臣之不亲，举兵而伐之，主辱军破，为天下笑。所以然者，以
其伐楚而肥韩、魏也。此所谓藉贼兵而赍盗食也。王不如远交而近攻，得寸则
王之寸，得尺亦王之尺也。今舍此而远攻，不亦缪乎？且昔者，中山之地五百
里，赵独擅之，功成、名立、利附，则天下莫能害。今韩、魏，中国之处，而
天下之枢也。王若欲霸，必亲中国而以为天下枢，以威楚、赵。赵强则楚附，
楚强则赵附。楚、赵附则齐必惧，惧必卑辞重币以事秦，齐附，而韩、魏可虚
也。”
王曰：“寡人欲亲魏，魏，多变之国也，寡人不能亲。请问亲魏奈何？”范睢
曰：“卑辞重币以事之。不可，削地而赂之。不可，举兵而伐之。”于是举兵而
攻邢丘，邢丘拔而魏请附。
曰：“秦、韩之地形，相错如绣。秦之有韩，若木之有蠹，人之病心腹。天下有
变，为秦害者莫大于韩。王不如收韩。”王曰：“寡人欲收韩，不听，为之奈
何？”
范睢曰：“举兵而攻荥阳，则成皋之路不通；北斩太行之道，则上党之兵不下；
一即着而攻荥阳，则其国断而为三。魏、韩见必亡，焉得不听？韩听而霸事可
成也。”王曰：“善。”
【译文】
范睢来到秦宫，秦王亲自到大厅迎接。秦王对范睢说：“我很久以来，就该亲自
来领受您的教导，正碰上要急于处理义渠国的事务，而我每天又要亲自给太后
问安；现在义渠的事已经处理完毕，我这才能够亲自领受您的教导了。我深深
感到自己愚蠢糊涂。”于是秦王以正式的宾主礼仪接待了范睢，范睢也表示谦
让。这天，凡是见到范睢的人，没有不肃然起敬，另眼相看的。
秦王把左右的人支使出去，宫中只剩下他们两人，秦王直起腰腿，跪身请求
说：“先生怎么来教导我呢？”范睢只是“啊啊”了两声。过了一会儿，秦王再次请
求，范睢还是“啊啊”了两声。就这样一连三次。秦王又拜请说：“先生硬是不教
导我了吗？”范睢便恭敬地解释说：“我并不敢这样。我听说，当初吕尚与文王
第 48 页
相遇的时候，他只是一个渔夫，在渭河钓鱼而已，那时，他们很陌生。此后，
吕尚一进言，就被尊为太师，和文王同车回去，这是因为他谈得很深入的缘
故。所以文王终于因吕尚而建立了功业，最后掌握了天下的大权，自己立为帝
王。如果文王当时疏远吕尚，不与他深谈，周朝就不可能有天子的圣德，而文
王、武王也不可能成就帝王的事业。现在，我只是个旅居在秦国的宾客，与大
王比较陌生，但想陈述的又是纠正君王政务的问题，而且还会关涉到君王的骨
肉之亲。我本想尽我的愚忠，可又不知大王的心意如何，所以大王三次问我，
我都没有回答。
我并不是有什么畏惧而不敢进言。我知道，今天在大王面前说了，明天可能就
会遭到杀身之祸。但是，我并不畏惧，大王真能按照我的计谋去做，我即使身
死，也不会以为是祸患；即使流亡，也不会以此为忧虑；即使不得已漆身为
癞，披发为狂，也不会以此为耻辱。五帝是天下的圣人，但终究要死；三王是
天下的仁人，但终究要死；五霸是天下的贤人，但终究要死；乌获是天下的大
力士，但终究要死；孟贲、夏育是天下的勇士，但终究要死。死，是人人不可
避免的，这是自然界的必然规律。如果能够稍补益于秦国，这就是我最大的愿
望，我还有什么可忧虑的呢？
伍子胥当年是躲藏在口袋里逃出昭关的，他晚上出行，白天躲藏，到了凌水，
吃不上饭饿着肚皮，双膝跪地，双手爬行，在吴市讨饭度日，但终于帮助阖庐
复兴了吴国，使吴王阖庐建立了霸业。如果让我像伍子胥一样能呈献计谋，即
使遭到囚禁，终身不再出狱，只要能实现我的计谋，我还有什么可忧虑的呢？
当初殷韩的箕子，楚国的接舆，漆身为癞，披发为狂，却终究无益于殷、楚。
如果使我与箕子、接舆有同样的遭遇，也漆身为癞，只要有益于圣明的君王，
这就是我最大的光荣，我又有什么可感到耻辱的呢？
我所担心的是，我死了以后，人们见到这样尽忠于大王，终究还是身死，因此
人们都会闭口不言、裹足不前，不肯到秦国来。大王对上畏惧太后的威严，对
下又迷惑于大臣的虚伪，住在深宫之中，不离宫中侍奉之人之手，终身迷惑糊
涂，不能了解坏人坏事。这样，大而言之，则会使得国家遭受灭亡之祸，小而
言之，则使得自己处于孤立危境。这就是我所担心害怕的。如果我死了，秦国
却治理的很好，这比我活着要好得很多。”
秦王跪身说：“先生怎么说出这样的话呢？秦国是个偏僻边远的国家，我又是一
个没有才能的愚人，先生能到卑国来，这是上天让我来烦扰先生，使得先王留
下来的功业不至中断。我能接受先生的教导，这是上天要先生扶助先王，不抛
弃我。先生怎么说出这样的话呢？今后事无大小，上至太后，下及大臣，所有
一切，都希望先生一一给我教导，千万不要对我有什么疑惑。”范睢因而再次拜
谢，秦王也再次回拜。
范睢说：“大王的国家，北有甘泉、谷口，南绕泾水和渭水的广大地区，西南有
陇山、蜀地，东面有函谷关、崤山；战车有千辆，精兵有百万。拿秦国兵卒的
第 49 页
勇敢，车骑的众多，来抵挡诸侯国，就如猛犬追赶跛免一般，轻易就可造成霸
王的功业。如今反而闭锁函谷关门，兵卒不敢向山以东诸侯窥视一下，这是秦
国穰侯魏冉为秦国谋划不忠实，导致大王的决策失误啊！”
秦王说：“愿闻所以失计之处”
范睢说：“大王越过韩、魏的国土去进攻强齐，这不是好的计谋。出兵少了，并
不能够损伤齐国；多了，则对秦国有害。臣揣摩大王的计谋，是想本国少出
兵，而让韩、魏全部出兵，这就不相宜了。如今明知盟国不可以信任，却越过
他们的国土去作战，这可以吗？显然是疏于算计了！从前，齐国攻打楚国，打
了大胜仗，攻破了楚国的军队，擒杀了它的将帅，两次拓地千里，但到最后连
寸土也没得到，这难道是齐国不想得到土地吗？疆界形势不允许它占有啊！诸
侯见齐国士卒疲弊君臣不和睦，起兵来攻打它，齐缗王出走，军队被攻破，遭
到天下人的耻笑。落得如此下场，就因为齐伐楚而使韩、魏获得土地壮大起来
的缘故。这就是所说的借给强盗兵器而资助小偷粮食啊！
大王不如采取交接远国而攻击近国的策略，得到寸土是王的寸土，得到尺地是
王的尺地。如今舍近而攻远，这不是个错误吗？从前，中山国的土地，方圆有
500里，赵国单独把它吞并，功业也成就了，声名也树立了，财利也获得了，
天下也没能把赵国怎么样。如今韩、魏的形势，居各诸侯国的中央，是天下的
枢纽。大王如果想要成就霸业，一定先要亲近居中的国家而用它做天下的枢
纽，来威胁楚国和赵国。赵国强盛，那么楚就要附秦；楚国强盛，那么赵就要
附秦。楚、赵都来附秦，齐国一定恐慌，齐国恐慌肯定会卑下言辞，加重财礼
来服侍秦国。如果齐国归附，那么韩、魏就有虚可乘了。”
秦王说：“寡人本想亲睦魏国，但魏的态度变幻莫测，寡人无法亲善它。请问怎
么办才能亲魏呢？”范睢说：“用卑下的言辞，加重财礼来服侍它。这样不行，
就割地贿赂它，这样还不行，就起兵来攻伐它。”于是起兵来攻打邢丘（魏地）
，邢丘被攻陷，而魏国果然来请求归附。
范睢说：“秦、韩两国的地形，相交纵如锦绣。秦旁有韩存在，就像树木有[]
虫，人有心腹之疾一样。天下一朝有变，危害秦国的，没有比韩国再大的。王
不如使韩归附于秦。”秦王说：“寡人打算使韩来附，韩不听从，可怎么办呢？”
范睢说：“起兵攻打荥阳，那么成皋的道路就不通了；北部截断太行的道路，那
么上党的兵也就不能南下了；一举而拿下荥阳，那么韩国将分成孤立的三块（
谓新郑、成皋、泽潞）。韩国看到自身将要覆亡，怎么能够不听从呢？韩国一
顺从，那么霸业就可以成功了。”秦王说：“这很好！” 【评析】
远交近攻，是国家外交和人际关系上常用的手段，因为与近邻的关系错综复
杂、利益冲突比较大、也由于对邻国进攻可以收到“得寸则王之寸，得尺亦王之
尺”的效果，所以古往今来的国际谋略都确定在远交近攻上，其在人际关系的处
理上也有着广泛的运用。范睢对秦国外交战略的调整，使秦国在最后完成霸业
过程中起到了决定性的作用。
第 50 页
在当今风云变幻的国际形势中，许多国家采用远交近攻的方略，可谓十分明
智。
范睢由一个小人物得到秦王的赏识、继而登上历史的舞台，完全是他自己谋划
深远、口才杰出的结果。他设法和秦王见面后又故作姿态，用无数的典故渲染
自己一心只为国家大计、不畏惧死亡和个人得失的人格高境界形象，从而使自
己与那些功利主义的说客、谋士们区别开来，让秦王感到确实是比苏秦、张仪
等说客高出一个境界的人物，感到此人确实是个忠心谋国的大谋略家，故而对
他另眼相看、言听计从。范睢的高明在于找到了比以往说客高明一筹的游说方
法。所以我们要想使自己受到他人的重视和重用，就必须想一些、说一些推陈
出新、出类拔萃的谋略和话语。
范睢曰臣居山东
【提要】
权力不可分割，尤其是最高权力不能被多人分割，否则一个集体、国家就会政
令不畅、政局混乱。就是实行三权分立的西方国家，一旦最高行政长官确立
后，其权力就非常巨大、具有无与伦比的权威性。所以美国总统就被人称为：“
帝王般的总统”。秦国有太后、穰侯等人以各种身份操纵朝政，使秦王有名无
实，最高权力得不到显示，因此国家无比混乱和困弱。我们看看范睢是如何剖
析、解决这一政治难题的。
【原文】
范睢曰：“臣居山东，闻齐之内有田单，不闻其王。闻秦之有太后、穰侯、泾
阳、华阳，高陵，不闻其有王。夫擅国之谓王，能专利害之谓王，制杀生之威
之谓王。今太后擅行不顾，穰侯出使不报，泾阳、华阳击断无讳，高陵进退不
请。四贵备而国不危者，未之有也。为此四贵者下，下乃所谓无王已!然则权焉
得不倾，而令焉得从王出乎？臣闻：‘善为国者，内固其威，而外重其权。穰侯
使者操王之重，决裂诸侯，剖符于天下，征敌伐国，莫敢不听。战胜攻取，则
利归于陶，国弊，御于诸侯；战败，则怨结于百姓，而祸归社稷。《诗》曰：‘
木实繁者披其枝，披其枝者伤其心。大其都者危其国，尊其臣者卑其主。’淖齿
管齐之权，缩闵王之筋县之庙梁，宿昔而死；李兑用赵，减食主父，百日而饿
死。今秦，太后、穰侯用事，高陵、泾阳佐之，卒无秦王，此亦淖齿、李兑之
类已!臣今见王独立于庙朝矣，且臣将恐后世之有秦国者，非王之子孙也!”
秦王惧，于是乃废太后，逐穰侯，出高陵，走泾阳于关外。昭王谓范睢曰：“昔
者齐公得管仲，时以为‘仲父’。今吾得子，亦以为‘叔父’。”
【译文】
范睢说：“臣在山东时，只知道齐有相国田单，不曾听说过有齐王；只听说秦国
有太后、穰侯、泾阳君、华阳君，而不晓得有秦王。能手握国政、独断专谋、
操生杀大权的，方称得上国君。但如今宣太后专行无忌，穰侯遣使臣不上报，
第 51 页
泾阳、华阳只按自己心意判决事务。国家有这四个显贵操纵朝政，不出危险，
是不可能的。文武诸臣都屈从于这四人，心中哪里还有大王！如此下去，大权
旁落，政令又怎能出自大王之手？臣听说善于治国的君主，一方面在国内加强
权威，一方面亲自执掌外交政策。穰侯派出的使者操纵王权，任意和诸侯结盟
或断交，擅自对外用兵，征伐敌国，朝野上下，莫敢不从。于是，打了胜仗，
战果全归穰侯他们所有，以致国家困弱，受制于诸侯；一旦失利，则令百姓怨
声载道，祸害由国家承受。《诗经》上说：‘果子多会压损枝条，树枝折了会伤
及根本；扩大封君城邑会危及到国家安全，过分尊宠大臣会削弱君王权威。’淖
齿控制齐政，到头来将闵王吊在庙堂大梁上面，使闵王一夜之间横遭惨死。李
兑执掌赵国，围困赵武灵王，只一百天功夫，便将他活活饿死。当今秦国，太
后、穰侯呼风唤雨，高陵、泾阳推波助澜，没有臣民知道上有大王。这些都是
淖齿、李兑一类的人。臣可幸今日尚能看见大王孤立于朝堂，真担心将来秦国
主持国政的君王，不再是大王的子孙！”听了这番话，秦昭王不寒而栗，便废太
后，逐穰侯，将高陵、泾阳赶出函谷关。他对范睢说：“当年齐桓公得到管仲，
把他称为‘仲父’，寡人今日得到先生，先生也是寡人的‘叔父’啊！”
【评析】
“内固其威、外重其权”是一条颠扑不破的强国之路，适用于古今中外的任何一
个政治实体。“尊臣卑主”，臣和主的地位颠倒、名实分离，那么就是臣不臣、
君不君、纲常崩溃、秩序混乱。一个国家中央集权程度、最高行政权力的集中
和权威性对国家强弱有很大的影响，如果君王、首脑被外戚、权臣、下属架空
权力，政局被人操纵，那么这个国家定会内忧外患、面临亡国之险。所以果断
地铲除那些干扰、分割最高权力的乱臣贼子，不仅是巩固君王和最高权力权威
性的举措，也是维护国家尊严、增强国力的必由之路。此理也适用于我们个人
的修养和发展，个人要强大，也必须要自主和独立！
天下之士合从相聚于赵
【提要】
范睢被秦王封为应侯，主持内政外交，他谋划有方，可谓“运筹策于帷幄之中，
决胜于千里之外”。且看他是如何在深刻把握人性的基础上用最小的成本轻易瓦
解合纵联盟的。
【原文】
天下之士，合从相聚于赵，而欲攻秦。秦相应侯曰：“王勿忧也，请令废之。秦
于天下之士非有怨也，相聚而攻秦者，以己欲富贵耳。王见大王之狗，卧者
卧，起者起，行者行，止者止，毋相与斗者；投之一骨，轻起相牙者，何则？
有争意也。”于是唐雎载音乐，予之五十金，居武安，高会相于饮，谓：“邯郸
人谁来取者？”于是其谋者固未可得予也，其可得与者，与之昆弟矣。
“公与秦计功者，不问金之所之，金尽者功多矣。今令人复载五十金随公。”唐
第 52 页
雎行，行至武安，散不能三千金，天下之士，大相与斗矣。
【译文】
天下的策士都聚集在赵国讨论合纵盟约，目的是联合六国抗拒强秦，这时秦相
应侯范睢对秦王说：“大王不必忧心，臣可以使他们的合纵之盟约土崩瓦解。因
为秦对于天下的策士，平日丝豪没有怨仇，他们所以要聚会谋划攻打秦国，是
因为自己想借此升官发财而已。请大王看看大王的狗，现在睡着的都好好睡
着，站着的都好好站着，走着的都好好走着，停着的都好好停着，彼此之间没
有任何争斗。可是只要在它们之间丢下一块骨头，所有的狗都会立刻跑过来，
呲牙咧嘴露出一副凶残相，互相争夺，乱咬乱叫。这是什么道理呢？因为所有
的狗都起了争夺的意念。”于是范睢就派秦臣唐睢用车载着美女乐队，并且给他
5000金，让他在赵国的武安大摆宴席，并且对外宣称：“邯郸人谁愿意来拿黄
金呢？”结果首谋攻秦的人没有拿赠金，而那些已得到黄金的人，跟秦国像兄弟
一样亲密了。
应侯又告诉唐睢说：“您此番为秦国在外交方面建功，可以不必管黄金究竟给了
哪些人，只要你把黄金都送给人就算功德圆满，现在再派人拿5000金给您。”
于是唐睢又用车拉着大量的黄金出发，再度前往武安去收买天下策士，结果还
没分完3000金，参加合纵之约的天下谋士就互相争夺起来。
【评析】
“人为财死，鸟为食亡”，当利益出现时，人的本性就会暴露出来。许多多年友
好的朋友，会为眼前的金钱利益而反目成仇；一个安定团结的集体，由于突然
出现的利益，定会发生纷争、掀起波澜。所以我们了解他人考验关系，也不妨
用用金钱这块试金石。
《鬼谷子·谋篇》中写到：“正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者必与之言
奇，说人臣者必与之言私”。范睢深得《鬼谷子》中的精妙，他深知运用常法不
如运用出人意料的奇妙谋略，尤其是对君王谋划必须“言奇”；说服大臣必须从
其私利着手，故而他对君王言奇计，对臣子言私利。秦王采纳并实施他的奇计
后，轻松化解了危机；而对天下策士，从他们的私人利益着手，用利益诱惑他
们、分化瓦解他们，最终使合纵之盟土崩瓦解。
应侯失韩之汝南
【提要】
君臣之间不乏有趣的故事，我们看看范睢是如何“编故事”而秦昭王又是如何投
石问路的。
【原文】
应侯失韩之汝南，秦昭王谓应侯曰：“君亡国，其忧乎？”应侯曰：“臣不忧。”王
曰：“何也？”曰：“梁人有东门吴者，其子死而不忧，其相室曰：‘公之爱子也，
天下无有，今子死不忧，何也？’东门吴曰：‘吾尝无子，无子之时不忧；今子
第 53 页
死，乃即与无子时同也。臣奚忧焉？’臣亦尝为子，为子时不忧；今亡汝南，乃
与向为梁余子同也。臣何为忧？”
秦以为不然，以告蒙傲曰：“今也，寡人一城围，食不甘味，卧不便席，今应侯
亡地而言不忧，此其情也？”蒙傲曰：“臣请得其情。”
蒙傲乃往见应侯，曰：“傲欲死。”应侯曰：“何谓也？”曰：“秦王师君，天下莫
不闻，而况于秦国乎！今傲势得秦为王将，将兵，臣以韩之细也，显逆诛，夺
君地，傲尚奚生？不若死。”应侯拜蒙傲曰：“愿委之卿。”蒙傲以报于昭王。
自是之后，应候每言韩事者，秦王弗听也，以其为汝南虑也。
【译文】
应侯范睢失去了封邑原韩地的汝南。秦昭王对应侯说：“贤卿丧失自己的封地汝
南以后，是不是很难过呢？”范睢回答说：“臣并不难过。”昭王说：“为什么不难
过？”范睢说：“梁国有一个叫东门吴的人，他的儿子虽然死了，可是他并不感
到忧愁，因此他的管家就问他：‘主人你疼爱儿子，可以说是天下少见，现在不
幸儿子死了，为什么不难过呢？’东门吴回答说：‘我当初本来没儿子，没儿子时
并不难过；现在儿子死了等于恢复没儿子时的原状，我为什么难过呢？’臣当初
只不过是一个小民，当平民的时候并不忧愁，如今失去封地汝南，就等于恢复
原来平民身份，我又有什么好难过的呢？”
秦昭王不信，于是就对将军蒙傲说：“如果有一个城池被敌人围困，寡人就会愁
得寝食不安，可是范睢丢了自己的封土，反而说自己毫不难过，寡人认为他这
话不合情理。”蒙傲说：“让我去了解一下，到底是怎么回事！”
蒙傲就去拜会范睢说：“我想要自杀！”范睢很惊讶：“将军你怎么能说这种话
呢？”蒙傲回答说：“君王拜阁下为师，全天下的人都知道这件事。现在我蒙傲
侥幸成为秦国将军，眼看弱小的韩国竟敢违逆秦国夺走阁下的封土，我蒙傲还
有什么脸活着？还不如早点死了好！”范睢赶紧向蒙傲答拜说：“我愿意把夺回
汝南之事托付您！”于是蒙傲就把范睢的话回奏昭王。
从此每当范睢谈论到韩国，秦昭王就不想再听，认为范睢是在为夺回汝南而谋
划。
【评析】
智者千虑、必有一失。范睢想要表现一下自己的高风亮节，却反而被秦王套出
了真实的想法。范睢以一个故事形象直观地说明了自己的想法，表现了自己只
在乎国家不在乎个人富贵的节操。这种说话方式值得我们运用。秦昭王以蒙傲
为探子，终于知道范睢还是很在乎那块地，秦昭王的手段在我们要想了解他人
内心时不妨一试。
秦昭王既对范睢的“虚伪”没有深究，毕竟这是人之常情，又对范睢夺回失地的
谋划置之不理，这也显示了秦昭王处理问题时很能把握度。
秦攻邯郸
联系客服
