解读 | 《商业的本质》

【读前思考】

你认为商业成功的关键因素有哪些？

你有自己的职业发展规划吗？

【作者介绍】

《商业的本质作》者是杰克韦尔奇和苏西维尔奇，杰克韦尔奇，曾经长期担任通用电气公司的首席执行官，他把记忆的市值从130亿做到了4000亿，被称为世界第一CEO，苏西维尔奇是他的妻子，曾经担任顶级商业刊物----哈佛商业评论的编辑，两人合著过商业畅销书《赢》，在那之后的十多年中，韦尔奇夫妇在全世界演讲，给企业做顾问咨询，并且创建了杰克韦尔奇管理学院。

【本书简介】

这本书的英文名很长。直译过来的是《MBA的真实生活----赢得竞争、建设团队和职业发展的指南精华》，可以从四个方面理解这个书名，第一，赢，商业就是游戏，目的就是赢。第二，真实生活，做生意做公司不是纸上谈兵，而是真刀真枪的实践。第三，没有废话的指南，都是干货，第四，本书主要内容包括三点，做生意，建团队和职业发展。本书有三个部分，共13章，聚焦赢的方式，也就是说，人人都想赢，但是怎么赢才是关键。

【引子】

本书的一个关键的话题，商业的本质究竟是什么？生意归根结底是一项团队运动，必须依靠团队的力量，但在公司实践中经常发生两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃的事情，导致每个人都忙忙碌碌没有什么效果，为什么很难将所有人应成一股绳呢？如何让一群人由团伙变成团队？

根本的解决之道是提升两个能力，第一个能力是协同力，这里的协同力不是这个人之间的合作，指的是整个组织的协同，要让组织协同，需要把三个关键要素，使命、行动和结果连接起来。使命是公司的方向，行动的是员工思考、探索，沟通和做事的方式，结果是为了确保过程顺利推进，所谓结果是指根据员工的表现决定是否晋升、奖励或者降级、撤职。

书中列举了尼尔森公司的案例，在大夫卡尔霍恩接手以后，发现公司的业务和品牌非常混乱，大夫干了三件事，一是重塑使命，将我们是市场咨询领导者改为洞察全球消费者，做到世界最佳水平，二是针对新使命，采取了三大行动，拥有开放的思维，拥有整合数据的激情，以简明易懂的方式向客户传递信息，三是处理结果，辞退抵触新使命的经理人，通过连接使命、行动和结果，大夫当CEO的六年内，尼尔森的市值增加了两倍，效果惊人。

第二个能力领导力，领导力就是不断探求真实和不断的建立互信，，探求真实和建立互信是领导者的两个底线，必须要贯穿到每天的管理活动中去，为什么是底线？原因很简单，管理者有两项职责，做决策，建团队，如果没有探求真实的精神决策就是拍脑袋，如果没有相互信任的关系，团队就是一盘散沙，因此，坚持真实和互信，就守住了管理者的责任底线。

这本书中，作者要我们把团队放在第一位，而不是把赢得竞争法的第一位。无论从理论上还是实践中，决定企业成功和失败的关键因素，即不是产品、资金，也不是商机和流程，而是人才。

你去看一家企业多强大，主要看他人才培养的能力有多强大，一家企业有多优秀，要看他的员工有多优秀。

【正文】

讲完了商业的本质，我们来解读本书的三个主要部分，依次是第一，企业如何赢得商业竞争，第二，管理者如何组建团队，第三，个人如何进行职业管理。

我们先来听一听，杰克韦尔奇对企业的领导者讲了些什么？这也是本书的第一部分内容，如何赢得商业竞争，这部分内容包括六个问题。

（第一部分）

第一个问题，如何应对商业挫折。今天的商业环境变化太快，公司遭遇挫折是家常便饭，以互联网领域为例，几乎是一年一变，倒下的互联网公司不计其数，比如从团购网站的千团大战，o2o公司的野蛮竞争，到拍p2p金融的昙花一现，再到现在的共享经济公司纷纷倒闭，反映了互联网领域的残酷竞争，一百家公司关掉98家，剩下的两家合并，几乎成为逃不脱的宿命。

比较典型的一个例子是凡客诚品，最辉煌的时候有2万员工，没过几年就剩下两三百号人了，到现在也没能起来，创始人陈年感慨，一切凑热闹的公司最终都会烟消云散。对于这种现象韦尔奇说生活充创伤，商业经营过程中也是如此，之所以这样，是因为我们事前没有做好充分的应对准备，没有看到某个问题正在悄然走来，一旦遇到创伤最好的方式就是能让公司重新开始正常运作，可以大大降低再次受伤的概率。对此，韦尔奇给出了六条建议。

第一条建议直面创伤，就说心态要正，既然躲不掉，勇敢面对是最好的选择，引用了HDS公司面对危机的案例，介绍了三种直面创伤的方法，1.公司内部禁止发表负面评论，坚定信心，告诉所有人，我们将转败为胜，激励下属保持同样的心态，2.经常宣传公司的使命，告诉员工应该采取什么样的行为。3.组织能够加强团队精神的活动，重新点燃员工的激情。

韦尔奇认为碰到危机时最大的困扰是人才，一方面解决困难，需要能人，而能人又最容易离开，所以我要去的第二条建议是留住优秀人才，韦尔奇建议，领导者要逆本能而动，通过涨薪或给予股份留住人才，有了人才就要查找原因，提振业绩。

第三条建议是基于数据，认真分析影响成本，业绩比增长的因素，不是什么数据都有用，只有为行动提供借鉴的数据才是有用的数据，基于这些数据，积极寻找改善各种业务的办法。如果业务在短期内有所改变，就必须同时启动长期改善的机制。

这就是第四条建议，重塑战略调整，在这里，杰克韦尔奇提供的一个工具，让复杂的战略规划变得非常简单，这个工具叫五张幻灯片，你也可以把它想象成是五张白纸，每一张上面有一个问题，需要你写下答案，第一章，市场竞争如何？第二章对手最近有什么行动，第三章，自己过去一年做得如何？第四章存在潜在风险吗？第五章，你自己的优势与机会是什么？“五张幻灯片法”，基本上把主要的战略问题都包括了，就像威尔奇说的，在危机和困难时期，战略不能太复杂，必须灵活快速才能适应各种突发状况。

第五个建议是根据现实检查公司的架构，通俗一点说就是调整组织结构，匹配公司实际和市场状况，在这个过程中要建立起通畅便捷的IT系统，沟通组织上下内外的信息。

最后一个建议是不做无谓的担忧，当公司面临挫折时，人们会患得患失，左右为难，背后实际上是恐惧，只要能弄清楚自己的担忧什么，更敢于面对，就是明智的担忧通常来说，伟大的公司都是九死一生，熬过了商业挫折，公司会变得更强大，当然，面临挫折的时候，也是最考验领导者智慧和勇气的时候。

领导者需要考虑的第二个问题是，在增长缓慢时期，怎样突破业绩瓶颈，我们知道，增长是企业的永恒难题，本书的主要内容都是关于增长的智慧，比如刚才讲过的内容，提升公司的协同力，提升领导力，分析影响成本和业绩的数据，采用快速敏捷的战略制定过程，建立现代化的组织结构等等，都是实现企业增长的有效途径，本书聚焦管理，讨论更加微观，更贴近实际，对于突破业绩瓶颈，给出两步走的方法：

第一步是为公司注入新鲜血液，作为企业领导者，要突破瓶颈，实现业绩倍增，注意力应该首先放在人才上，最重要的就是让最优秀的人承担最有挑战的任务。这就包括找到人才，为公司注入新鲜血液，把优秀人才放到合适的位置，利用最优秀的人才实现增长计划，激励他们，包括让每个人参与其中，提供合理的薪酬等，同时要建立统一战线，拉拢那些抵制增长计划的人，一旦人的问题搞定，增长计划就完成一大半。

第二步是聚焦和创新，所谓聚焦就是集中资源办大事，不要平均分配有限的资金，比如面对十几个投资方案，每一个方案都有一些吸引人的亮点，这个时候不要十几个项目平均投资，而是要选出其中两个集中投入，在促进增长的过程中，总是会面对资源不足的问题，钱不够怎么办？

不是要钱，而是要依靠创新，创新不一定都是颠覆性的突破。更多的是每个人都可以做到的渐进式改进，比如库存周转率，每个季度提高5%，每天拜访的客户数增加一位。

第三个问题，如何实现全球化战略。全球化是大势所趋，我国的企业标杆都或早或晚的实施了全球化战略，特别是制造业，不仅是格力，华为，海尔，联想，比亚迪这些老牌劲旅，现在各行各业中有些规模的企业都将眼光投向了国际市场，从欧美到东南亚乃至非洲，到处都有中国的企业和产品，在企业领导者的议程中，必须考虑全球化战略，作为GE的老大，杰克韦尔奇在这方面经验丰富，他给出了四条建议。

第一条建议合作共赢，进入一个新的国际市场，通常会和当地公司合作，如果是短期利益导向，合作关系很容易破裂，因此，在选择合作伙伴的初期，就该在平等互利的基础上做长期规划，

第二条建议挑选具有洞察力的外派人员，外派人员肩负着双重压力，即要贯彻公司的战略和文化，又要在一个陌生的地方从无到有，实现业绩增长，就必须具备足够的洞察力，也就是要有足够的判断力，知道什么时候推进公司的战略，什么时候保持克制，尊重当地的习俗和道德观念，这样才能实现公司的目标。

第三条建议规避全球化风险，风险包括三个方面，一是过度依赖单一国家的风险。解决办法是减少对一国的依赖，尤其是采购方面，二是法律风险，在别人的地盘做生意，唯一的选择就是严格合规经营，三是管理风险，越是不确定的市场，越需要亲力亲为，注重细节。

第四条建议，充分开发海外业务的潜力，在一个市场站稳了脚跟，可以以此为根据地，拓展周边市场。

接下来光看领导者在商业竞争中需要考虑的第四个问题，你掌握商业语言了吗？财务数据是领导者必须掌握的商业语言，但是企业领导者对财务的关注点跟会计是不一样的，视角也有很大不同，对领导者来说，最重要的事情是通过财务数据做决策，也就是说，要将财务和业务联系起来看，其中的道理跟医生看病一样，能通过血压、脉搏等关键指标的变化，判断人体的健康状况，并开出整顿方案，所以领导者需要具备两个基本功，围绕一个中心点。

两个基本功是，三张报表和三个指标，三张报表就是资产负债表，利润表和现金流量表，领导者要熟悉和掌握它们之间的逻辑关系，三个指标分别是，员工敬业度，客户满意度和现金流，这个更加重要了，因为它们反映了你的生意到底有多健康。

具体来说，现金流比利润靠谱，因为现金流是收回来的，不会说谎，而利润是算出来的，充满了各种主观判断，现金流从哪里来呢？最靠谱的是客户买单，而不是外部融资或者内部筹资，只有你的产品和服务让客户满意了，他们才会掏钱，所以要调查客户的看法和变化，让客户满意的产品和服务从哪里来呢？从敬业的员工来。所以，员工敬业度就变得格外重要了，一句话，员工敬业度影响客户满意度，客户满意度，影响现金流。

两个基本功之外，还有一个中心点，就是差距分析，只有静态的指标和数字没有意义，必须进行各种比较，纵向比跟历史数据比，横向比和争对手比、跟行业平均比、跟标杆比，通过比较就能看出差距由差距入手深入查找原因拿出改善方案，才能实现持续增长。

领导者要面对的第五个问题，如何做好市场营销，对企业来说，除非产品卖出去，否则一切都是成本，一切都是白忙活，所以企业领导者都必须成为营销高手，市场营销最经典的4p理论及产品，渠道价格和宣传，在这之上又加了一个要素，人员，变成了5P。

5P的第一个要素是好产品，所谓好产品，就是用户想要的，可以改善生活的产品，营销开始于产品的研发环节，营销的第一步是对现有产品进行不断改进，或者是发明让人无法抵抗的新产品。

第二个要素是渠道，建立销售渠道是为了让消费者快捷便利的买到想要的产品，销售渠道是越多越好吗？未必，你必须考虑成本和盈利，渠道问题的关键是选择哪些渠道才能最大程度获利。

o第三个要素是价格，价格永远都是最关键的要素，它能够反映出战略选择，目标客户是谁？产品是不是大同小异，市场范围是不是太窄，说到定价，只要抓住一条就够了，就是在你所期望的价格和客户接受价格之间进行动态测试，在实践中，产品和价格是放在一起考虑，简称性价比，高性价比，对任何时候任何市场都是获客的利器。

第四个要素是宣传，在信息时代，宣传越来越重要，也越来越难，营销手段必须要给客户带来惊喜，同时好的创意依赖数据分析，需要进行测试。

第五个因素是人员，从人员来看，应该是全员营销，团队营销，在营销部分，重点提到了企业间市场，就是B2B市场的营销，从商业实践来看，这个市场也处在大变革之中，如何应对韦尔奇提供了三个建议，第一，B2B营销关系应该是私人化的、理智的，营销人员需要与客户建立深层次合作性的长期关系，同时，冷静的权衡利润和长短期收益。第二，仔细分析工业生产能力。B2B通常都是大客户大订单，经常引发供应链竞争，这个时候要综合考虑生产能力，利润，以及竞争对手的反应.第三，对义务不固定的企业来说，对电商保持敬畏，电商越来越发达，而且在价格运输和供应链方面优势明显，从传统企业看，反击的唯一方法就是订制话的深度服务，依靠专业水准咨询指导，真诚的热情和深刻的洞察力，黏住客户。

企业领导者需要考虑的最后一个问题，与时代紧密相连，这就是大数据时代如何进行危机管理，如果你读过韦尔奇的第一本书《赢》就会发现商业的本质，提到的危机管理的基本原则并没有变，但是时代变了，几乎每一天，互联网都让我们如履薄冰。

互联网时代人人都有一个话筒，加上变幻莫测的商业环境，企业已经进入了高风险时代，一点儿不夸张的说，互联网是个超级放大器，瞬息之间就能将坏事传千里，高风险说到底是信任危机是承诺的破产，这是要命的事情。

举个例子，百度因为贴吧事件是指在短短几天内损失了360个亿，所以企业从一开始就需要树立正确的观念，并且坚决贯彻到每天每个人每个活动之中，这些观念包括：第一。你控制不了危机，控制的结果总是更严重，第二，不存在秘密，承诺和封口费都解决不了问题，第三，不要害怕媒体会极力丑化你处理危机的方式，勇敢面对。第四，要对内部的人事安排和工作流程进行变革，这种变革是良性的，健康的，第五，如果幸存下来，公司会更强大，当然最好的方式是防患于未然，最有力的措施是健康的文化和价值观，以及员工正直坦率的品质。

在进入第二部分之前，我们再来总结一下第一部分的要点，这部分是本书最重要的内容，也是杰克韦尔奇最擅长的领域，如果你是CEO，你会对韦尔奇提出的这些看上去简单甚至松散的原则和方法，产生很多共鸣，你会碰到重大的商业挫折，这里的六条建议可以帮助你脱离危机，你会一直背负着业绩增长的压力，在形势不好的情况下压力更大，你应该以人才为中心。依靠聚焦和创新，如果你的公司准备走向国际市场，就要重点关注四点，共赢，外派人员，风险和周边开发，当然，你还要不断提升自己的三相能力，懂财务、成为营销专家，以及对危机保持敏锐，如果你能精通这一部分的六个主题，你一定是一个卓越的领导者。

（第二部分）

接下来我们解读本书的第二部分内容，如何打造卓越的团队，团队打造是一个老话题了，这也是本书的核心内容，商业的本质是一项团队运动，必须依靠团队的力量，商业不是依靠你的一己之力，而是依靠群策群力，你要尽最大努力的去征求他人的建议和想法，获取他人的帮助。要实现这个目标，需要在两个方面做努力。

第一个就是领导力，前面已经讲过领导力的内容，这里还需要再次强调，因为它太重要了，领导力不是抽象的事物，而是存在于点点滴滴的细节中，主要体现在知道哪些事情能做哪些不能做，其中最重要的就是坚持两件事情，一是探求真实，二是建立互信，所谓探求真实，包括三个方面，1.坦诚的告诉员工，公司所处的境地，并且详细的告诉他们如何才能改善现状，2.直面公司的经营现状，以及未来的挑战，3.认真思考公司战略预算和流程是否符合现实。

第二件事情就是利用一切机会建立团队互信，因为没有信任就会失去一切，领导者可以通过五个方面的工作来促进团队互信，一是体谅下属，什么是好领导，涉及利益时应该先人后己，涉及风险是先己后人，二是成为首席解释官，对使命价值观和目标的话题，需要反反复复沟通，记住韦尔奇的话，下属每周工作40个小时，这是他们的投资，如果你没有帮助他们，最大程度的实现这些投资的价值，你在浪费他们的时间和生命，三是为下属的前进道路扫清障碍，比如清除阻碍进步的各种规定，淘汰负能量的人等等，四是展示慷慨的一面，应该用各种方式庆祝下属的进步。比如涨薪水、晋升，赋予职责、表扬等等，因为上司的认同和激励，最能提升员工的业绩和忠诚度，五是让下属快乐工作，公司充实员工的钱包，领导者充实他们的灵魂，创造令人激动快乐的环境是领导者义不容辞的责任。

该如何打造一个卓越的团队呢？从人才的选、用、育、留四个方面，给出了很有用的建议，例如优秀人才怎么选一个好的招聘列表必不可少，这是可以确保寻找的对象，拥有落实公司使命的技能，要特别注意有几种人不能选，坏性格的人，喜欢搬弄是非的人，过度情绪化的人，过度自信的人。找到了对的人怎么留住他们呢？

其实很简单，就是让员工感到幸福，幸福的员工才会留下来，才会做好工作，最有效的方式有两个，一个是合理而且有竞争力的薪酬，一个是充满乐趣，令人兴奋的工作环境，怎么考核呢？韦尔奇有一个著名的活力曲线理论，他把员工了分成三类，20%的高绩效员工，70%的中间员工，10%的不胜任员工。管理就是把资源用在最优秀的人身上，同时尽量帮助中心员工，将末尾10%淘汰二级，这种差异化考核，对企业非常有效，对员工也有帮助，他认为，差异化考核，倡导精英治理，对优秀人才很有吸引力，对业绩不佳的员工而言也是一种解脱，

在用人方面。有三个员工最难管理，他分别用天才、流浪汉和小偷来描述，天才，是指研发创意类的专才，从事尖端复杂的技术工作，对他们要虚心求教，保持尊重，流浪汉是在家工作的人，自由职业者或者合同工，管理方法是利用信息工具保持持续沟通，传达公司理念，并影响他们，小偷，是指浪费公司时间和精力的员工也应该辞退，，人才越来越重要，需要对人力资源管理部门重新定位，HR部门不能只做一些行政辅助工作，它的真正职能应该是以人为本，围绕企业战略发现，培训、激励和留住优秀人才，无论从哪个角度看，团队建设都成了企业赢得竞争的关键。

团队好不好？首先看领导，如果团队领导者能力不行，不能坚持探求真实，不愿建立互信，即便只有两个人。合作都不可能成功，其次团队培养这个过程，需要在选人、用人，考核，留人、裁人等各个环节采取有效有力的措施，所以就需要把HR提到战略层面，成为一把手工程，这方面联想的柳传志，有三句话概括很到位，CEO的任务就是把班子、定战略、带队伍，其中有两项就是建团队。

(第三部分）

最后，我们解读商业的本质的第三部分内容，如何进行职业管理，在这一部分，探讨了职业与人生的关系，工作占据了我们生命中的大部分时间。你要愉悦的度过这一生，就要找到自己职业生涯中的命运之域，=马克图文说：“生命中两个最重要的日子就是，你出生的那一天和你懂得生存意义的那一天，懂得生存意义的那一天，便是寻找命运之域的过程”。

该怎么寻找呢？有一个简单方法，把你的生活想象成两条高速公路，一条路代表你擅长的事情，一条代表着你喜欢做的事情，想一想，两条路交叉之处就是你的能力和你的幸福交会之处，也就是职业生涯最理想的地方，将人生观作为职业发展的起点，也是稻盛和夫的观点，成功和失败都是人生修炼，如果一个人能够将自己最热爱、最擅长的事情发展为终身事业是多么幸福的事情。

然而理想很丰满，现实很骨感，事业总有起起伏伏，他事业走向低谷的时候应该怎么应对？

首先分析原因，然后让自己变得强大，事业低谷无非几种情况，第一种情况是公司提供不了可以让你成长的资源，那你就要判断自己能够忍受多久，要有一个明确的期限，第二种情况是人们错误的认为在工作中技多不压身，但实际上专家型的人才更容易升职，你应该回到自己最擅长的领域，第三种情况是业绩不佳，不管哪种情况，根本原因都是自己不够强大，所以他给了三个建议。为自己设定更高的目标，比如超额完成任务，主动挑战艰巨的任务。

第二，不要放弃学习，领导者要钻研数据，要广泛的阅读，参加公开课程，最重要的是要学习新技术。

第三分享，赢得支持，分享你有价值的观点，分享你的关爱，在团队中赢得支持，正如韦尔奇说的，我们谈论的强大是拥有能够胜任未来工作的宽度和深度，宽度和深度的结合是说服老板的最有力武器，换句话说，人需要不断成长，你有多强，事业就有多强。

最后我们回顾一下《商业的本质》这本书的要点。商业归根结底是一项团队运动，需要协同力和领导力，协同力就是把使命、行动和结果连接起来，领导力就是探求真实和建立互信，要成为出色的企业领袖，你需要学会六个本领，应对商业挫折，实现业绩突破，实现全球化拓展，精通财务，擅长营销，处理危机，这里面有一些非常好用的工具，比如应对挫折的六个建议，战略规划的五张ppt，全球化扩张的四个要点，关于财务的一个中心，两个基本功，营销的五P理论，以及危机管理五项原则。

要打造卓越的团队，你要做好两件事，第一是提升自己的领导力，第二是磨练，选人，用人，考核和留人的眼光和经验，要成就更好的自我，应该从人生高度寻找自己的命运之域，让自己变得强大职业发展就会水到渠成。