貌似双赢的营销 ——鸟笼效应

鸟笼效应

貌似双赢的营销。

    整理一下以前的资料，发现有些心得还是很亲切的。发一篇小文，算是为了请扫一下忙碌的尘埃吧！

周末陪太太遛弯，总是看到商家五花八门的“活动”，忽然一丝苦笑，“活动”，以前不是这意思的！小了说，运动一下，叫“活动”一下筋骨，组织一下写生游玩，叫“集体活动”等等。商家的活动，应该就是“促销活动”吧！

想起在泰安，小区外边是一个大酒店办的“土菜酒楼”.因为是旅游区，难免竞争激烈。可周围的居民，只要有家庭“活动”，貌似都选择这里。

回到泰山，兄弟哥们聚会，喊着去聚餐，才知道其中奥秘。原来，这个酒楼不仅在菜品、价格、服务上下功夫，还有有趣的“活动”——赠送啤酒。充值3000送100瓶啤酒，充值5000送200瓶啤酒。但有个条件，不能带离，只准在酒楼饮用。

结果，你很容易猜到。啤酒和充的菜金是很难同时消费完的，于是，好多人就被带入了一个套路——经常充值，始终保持有赠送的啤酒和菜金。这个店就这么一直红红火火，宾客不断了。

怎么样？商家很聪明吧！实际上这可不是他们的发明。这种做法，在《营销心理学》上是一个著名的心理现象，叫做“鸟笼效应”。

鸟笼效应，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。意思是：人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

1907年，物理学家卡尔森从哈佛大学退休，其好友詹姆斯跟他打赌，说他有办法能让他短期内养一只鸟做宠物。紧接着，詹姆斯送给他一个精致的鸟笼，卡尔森欣然接受，但发誓说，“我只当这是一个精致的工艺品。”

然而不久，事情的发展就由不得卡尔森左右了。到访卡尔森家的朋友，发现那个精致的空鸟笼时，就会询问他的鸟是什么时候死掉的，甚至在言辞中表达出悲痛的情绪。卡尔森不得不一次次的向别人解释，他从来没养过鸟，甚至说就是为了打赌等等，但换来的却往往是别人怀疑的目光。

终于，卡尔森再也无法忍受，只得去买了一只鸟养在笼子中

……

精明的商家正是要扮演“詹姆斯”的角色，用一些看起来无比诱人的“免费”东西捆绑客户，诱使他们在他那里花掉更多的钱。

几年前，到山东一位朋友的工作室，看到有人上门整理花瓶里的鲜花，顺口赞了一句“好品味！”谁道主人却说，别提了，都是一个花瓶害的。

原来，他在买绘画材料时，偶然看到一个鲜花配送广告，优雅的鲜花，外加上门服务、免费的仿汝窑花瓶，每个点都在他心上写着“诱惑”、“诱惑”。关键是，只要买一束花，其他费用全免。

“于是，我下单。次日，美丽的鲜花和优雅的花瓶就被摆在了我的工作室。于是，我心情大好！暗呼超值！”

“然而”他说，“几天后，鲜花开始枯萎，来客纷纷说这花该扔了。然后，却发现茶室的花瓶没有了鲜花，是那么缺憾！”

事后，朋友问花店能不能再低价送花，却发现，花店有30元每月的鲜花套餐，每十天上门换一次；100元每月的套餐，五天上门一次；120元套餐，包月打理时令单支花卉；150月包月两种花卉……，由于差价不多，最后，他选择了200元/月的“四季如春”套餐，即包三种以上鲜花花谢即换，上门服务。

“当初，我只是为了一枝花，和一个免费的花瓶、上门服务，10块钱简直太值了，却没想到被捆绑成了花店的固定长期客户。”

当然，除了花瓶这个看得见的鸟笼外，还有另外一个看不见的鸟笼：在家里布置鲜花，令朋友感觉他的生活品质得到提升，然后，只要经济允许，他不愿把自己的生活再下降到原来的品质了。

回头再讲，为什么一些免费的东西会如此强烈的影响选择呢？

经济学家研究表明，生活中80%以上的购买，都不是深谋远虑，客观对比之后决定的，而是某一特定场景的刺激才产生强烈的购买冲动。营销的本质往往就是去打造一个让消费者更加容易冲动的场景。所有因素中，“免费”这二字对所有人都有着莫大的杀伤力。因为，“免费”解除了人们的戒备心理。

还有一个原因，可以参考小孩子。在商场，当你把小孩喜欢的玩具塞到小孩手里，就说是送的，你再要回来的时候，是不是很难？这是因为，小孩潜意识里，虽然没给钱，但是，“所有权”已经被他“默默认领了！”

就像前文说的赠送的啤酒，一旦宣布赠送了，啤酒的主人已经不再是酒楼，而是充值的客人了，我们叫它“虚拟所有权”，那么，如果你不喝，浪费的不是酒店的，而是“你的”啤酒了！

所以，鸟笼效应，说白了，也是“钓鱼销售”！

现在，如果你是经营者，你明白了吗？

如果你是消费者，你也懂了吗？

然而，就其合理性，这里有个貌似“双赢”的情节：

客人得到了免费的啤酒；酒店获得了固定的客户！

   张灿君，又名逸云，字子梦、涵之。斋号蓉艺、而已、吃斋、子梦山堂。

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文/图：吃斋主人

运营团队：落叶令主