第五讲客户关系思路:科学管理巩固客情联系
一、CRM客户关系管理十八个内涵
1、动机:基于渴望,无心插柳
2、价值:使营销变得简单
3、定位:致力于精神和情感层面的捆绑及投入
4、理念:欲取先予
5、工作:解决问题,创造价值
6、工具:互联网、资源和策划
7、前提:用心,心到了哪里力量才能跟到哪里
8、流程:客户档案——客户细分,客户关怀——动态数据库
9、目标:实现客户价值最大话,客户单位效益最大化,客户价值二次开发
10、目的:促使客户忠诚,提升企业效益
11、出发点:研究细分客户的消费心理、消费行为及消费习惯
12、关键词:培养习惯、制造依赖,参与,情感账户,转移成本,终身客户
13、标准:“我的”
14、方法:晃,直到习惯形成
15、日程工作:建立情感账户
16、任务:提高客户转移成本,营造负罪感;降低对手客户转移成本
17、专家:发自内心,全面详细,永不满足,关注动态
18、档案:档案完善有差异;档案小一步关系一大步
建立差异化客户档案:客户偏好,客户忌讳,客户背景、客户素质
建立科学的客户动态数据库:动态数据库——非货币的交易记录;及时更新;分级授权;通过网站注册信息进行关怀、用电子杂志等方式关怀客户,留出一个客户骂街的空间
二、建设尼龙粘扣和客户战略管理关系
夹子战略关系——拉链战略关系——尼龙粘扣关系
1、
2、
3、
4、
让客户忠诚的11个关键要素
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、持久稳定:三年不换人
11、情感默契:你比别人更了解和理解他
联系客服