不少母婴类的创业公司都在迫不及待寻找一个通往商业变现的入口。
他们试图依傍移动互联网的力量，编织母婴市场的一袭锦衣。但理想总会被现实磨损，露出真实的底纹。
以下内容本意不在临摹一幅资本鼓动下的蓝图，而是让围观者更加理性地看待这一市场。的确，中国家长对孩子的花钱态度以及二胎政策的放开，让这块市场独具魅力。2015年，中国母婴市场规模预计将突破2万亿元。与此同时，移动互联网的兴起也增加了用户的使用与消费频率。
然而，凭借单薄的几组数据并不足以支撑整个行业的“美妙”，因为数股看似不交叉的力量正在拉扯与较量。他们原先或是一种工具，或是一个社区，现在都迫不及待寻找一个通往商业变现的入口。
变现的方式无非三种：广告收入、导流模式以及电商平台。由于前两者变现规模有限，所以大多数与母婴搭边的创业者选择了向电商靠拢，变现的路径极度相似。
在《浙商》杂志记者采访过程中，一位受访者直言自家的实际业绩不佳，一位受访者正在战略调整期，而另一位受访者则对透露数据及盈利模式始终保持戒心。
即便曾高居理想阵地的创业者们跌回了现实的困境，他们中的绝大多数仍选择了继续精心炮制自己的产品。“这个行业尚未出现巨头。”他们中的大多数并不在意当下能获利多少，而是冀望取得资本的青睐，“撒”钱讨好用户。不过，当用户咂摸过占便宜的滋味后，是否会在多掏腰包时继续对该平台保持忠诚，创业者们也不确定。
辣妈汇在7月底上线，9月底即实现单月营业额破千万元，平台计划在今年年底实现单月5000多万元的销售额
上线不到一个月，国内母婴品牌限时特卖商城辣妈汇便对外宣布获得9000万元A轮融资，投资方为远镜资本、赛富亚洲基金、德同资本。作为由团购转向母婴特卖的平台，杭州辣妈汇电子商务有限公司副总经理霍东明认为，能在短时间内获取资本青睐，主要是因为行业本身的驱动力与创业团队的电商基因。
2014年3月-8月间，母婴特卖平台蜜牙宝贝、贝贝网、贝备网、唯一优品等平台相继上线，辣妈汇是同类公司中上线最迟的一家。但在霍东明看来，迟到的辣妈汇在市场上更快地确立了主流地位，避开了同行走过的歪路。
售后不良率超3%即取消合作
辣妈汇团队发现，现有特卖平台针对的消费群体都在1-3岁的婴童，所以他们将目光放远至0-12岁的婴幼儿及儿童，除此之外，也将辣妈自身纳入目标消费群体。截至目前，他们已与500家品牌供应商达成合作，产品品类涵盖童装、童鞋、玩具、生活用品、孕妇装、女装等品类。
在500家品牌供应商中，进口品牌占了30%。但进口品牌是否为原装正品，一直是用户质疑的焦点。对于进口品牌，辣妈汇一般与国内代理商进行合作，有一套考核代理商与境外合作的机制，并对产品进关进行全流程监控。辣妈汇还在微博上直播和国外品牌方及总代理签署合同的过程。同时，辣妈汇吸取同行的“前车之鉴”，为平台所合作的商品购买保险。消费者如购买到有质量问题的产品，可从保险公司获得赔付。
不过，辣妈汇更想孵化的是用户对国产品牌的支持。霍东明告诉《浙商》记者，他们希望消费者能够理性消费，其实很多国产品牌在品质上并不逊于进口品牌。目前，国产品牌巴拉巴拉、巴布豆等均与平台达成合作。
在辣妈汇的平台上，《浙商》记者发现其尚未拥有完善的信用评价机制，仅显示点赞数量。对于这一点，霍东明坦言，辣妈汇希望自己上线的评价机制足够完善，能够避免一些可钻空子的漏洞。近期，其评价体系将上线测试。在此之前，消费者的权益也能得到保障：平台开通了24小时客服热线，且有退换货服务。倘若供应商的售后不良率超过3%，即会被取消合作资格。
星宝宝用户已经覆盖了全国300多个城市
从创立品牌至今，上海星宝宝网络信息科技有限公司用户已经覆盖了全国300多个城市，已然成为富有影响力的家庭教育分享平台。与同属母婴垂直网站的宝宝树、摇篮网等不同，星宝宝创始人徐亦奋有着长达十余年的媒体从业经历，她试图呈现一个“媒体+产品”的样态。
星宝宝以“家庭教育阅读平台”为宗旨，满足家长获取知识和本地化精准信息等需求，推出个性化自制、定制、众筹家庭教育精品图书等产品，并在线下与上千家教育机构合作。
此外，徐亦奋打算采用比较精准的、社会化的基础电商模式：“妈妈购”。“类似于妈妈版的‘美丽说’”。作为连接PC端、手机端的购物平台，“妈妈购”不会直接做购物，而是做平台的基础引流，即只为入驻的客户提供位置，交易链接跳转至客户自身的商城，含新品上架、特价商品、促销活动和礼品兑换等功能，从而为星宝宝社区用户提供一个便捷的消费专区，以及提供针对性更强的展示和分销渠道页面。徐亦奋希望可以经此进一步增强用户黏性。
自出版个性化图书
经过十几年的发展，原创图书的个性化传播与定制是星宝宝最大的亮点所在。目前星宝宝提供上千本原创图书供家长免费线上制作。有机构品牌定制和单个会员定制，以及广告植入等多种形式。
这些图书来自于绘本作家以及家长。星宝宝已经积累了较好的一批儿童绘本作家，双方采取收入分成的模式合作。
“最初受到土豆网‘每个人都是生活的导演’的启发，星宝宝决定开始推出‘自出版’儿童个性化图书平台。”徐亦奋和她的团队试图通过UGC（用户自生成内容）将原本高高在上的出版业变成大众所及的消费品。
这些原创书籍作者甚至不少为家长本身，“特别是在婴幼儿教育这一块，妈妈更乐意为孩子创造一些纪念性的东西，这本书将伴随着孩子整个成长受教育的轨迹。”在星宝宝社区，家长购买书籍后可以进行二次制作，以自主处理图片及提供部分内容的形式，使得他们为孩子做书的过程更具趣味性。
“这个产品一上线即非常受欢迎，里面包含了高清版以及实物版，从PC端到手机端都有免费的电子版可以提供，家长可以不花一分钱就给孩子储存小书架，还可以同时将制作好的有自家孩子封面的电子书分享到朋友圈，这个小书架将可以伴随孩子一天天成长，这已经不仅是一本书的概念，而是家庭教育中不可或缺的人生体验。”徐亦奋表示。
如今已上线的众筹图书是一个更有趣的做法：通过星宝宝网络、APP、微信公众号、微博、电视合作机构、摄影合作机构、早教合作机构、星宝宝悦读频道等已聚集大量粉丝，先预收粉丝跟投人的筹款，筹款成功后再以实物、服务回馈。
以目前已经众筹完成的项目《智慧育儿》来看，效果颇佳。“这个模式不单单是在后期赚钱，在书还没有出版之前，我们就已经开始赚钱了。这些插图本身都是收费的。而且没上市之前，宝宝妈妈在社区、微信朋友圈、微博、QQ空间等多媒体网络通道上，都开始晒这些图书。这种对内容的自发的分享和传播，也非常有利于图书品牌的价值确立。我觉得这是未来的一个趋势。”徐亦奋向《浙商》记者表示。
柚柚育儿团队立志打造国内最活跃、最有温度的众包互助母婴社交平台
母婴APP应如何抄近道，尽快让理想并入商业的轨道？杭州的创业公司柚柚育儿选择了类似知乎的问答形式，其CEO周峰认为，问答的形式最贴近移动端用户的需求场景，商业变现更精准，不至于使理想崴了脚。
今年7月，柚柚育儿刚满一周岁。一年内，它吸引注册用户近200万，累计解决220多万个问题。虽然柚柚育儿的用户规模与部分同行相比还有一定差距，但从平台UGC的数量、质量以及互动性来看，柚柚育儿社区用户群的活跃性相对更高。因此周峰认为深度用户更重要，“柚柚已积累了4万多名高等级的妈妈，对于一些育儿常识，她们的回答已赶上了医生的专业度。”
移动端形成互动闭环
据行业内不完全统计，持有智能手机的适龄宝妈群体数约1亿；同时，据柚柚育儿的用户群体分析，备孕到怀孕的准妈妈占25%，2岁以内宝宝的妈妈占55%~60%，3岁宝宝的妈妈占10%，3岁宝宝以上的妈妈则鲜见停留在这类APP上了。所以，周峰认为，这类APP可密集服务的人群也不过在6000万~8000万之间。
这是过去PC端母婴产业未能规模化发展的重要因素。另外，基于有限的用户数，PC端也因为缺少即时沟通工具，无法形成具有深度黏性的用户群。“当宝宝遇到突发状况，妈妈们渴望在就医途中得到一些经验参考，但PC端一般不被随身携带未能实现即时问答。”在周峰看来，PC端无法形成随时互动的有效闭环，这个问题因移动互联网的出现会得到解决。
不过，不是所有的母婴APP都解决了这一点。与柚柚育儿不同的是，市场上更多APP只是将PC端的大社区搬到了移动端，停留在呈现精华帖的阶段。周峰认为，后者仍没有解决母婴市场的刚需，“宝妈们的刚需有两点：渴求专业知识及资讯，与外界的情感交流，尤其是育儿经验的交流。”
柚柚育儿一开始计划打造的便是众包式的互助平台，让育儿知识结构尚不完善的宝妈可以随时得到经验式救助。“选择做众包式互助平台，是因为与专业问答、常识问答相比，经验式问答占了绝对多的比重。在经验式问答中，产生数据与消费数据的两端也足够分散，需要中间平台进行连接匹配。”周峰说。
目前，用户在“柚柚育儿”上所提的问题在3分钟内可得到3-5条回复。
回复的高速率倘若没有优质的内容作支撑，也只是噱头而已。为净化问答环境，柚柚育儿从上线首月开始，便施行24小时删帖制度，删帖内容主要是广告与照片分享。
净化问答环境的同时，柚柚育儿也在用一些方式增加用户体验，积累的金币可在商城兑换相应价值的礼品：一方面，采用金币、积分、勋章以及榜单等社区成长机制鼓励优质宝妈的行为；另一方面，开辟“育儿分享”、“美图晒晒”、“母婴用品”等板块容许宝妈们晒萌照，也容许店家发布有资格认证的网址链接。
虽然，柚柚育儿至今没有清晰的盈利模式，但是仍吸引了一些投资人的注意。创业初期，柚柚育儿获得了毕胜（原乐淘网CEO）、曹津（YY联合创始人）、黄凯（forgame联合创始人）共同投资的500万元，三位天使投资人将在近期追加500万元投资。
为了给孩子一个纯净的呼吸环境，3个外行爸爸，捣鼓出了专业的儿童净化器，还未投产就获得了众筹用户以及风投的青睐
如果不是因为身份“升级”，北京儿童净化器品牌“三个爸爸”的联合创始人戴赛鹰可能还在婷美集团担任副总裁，拿着丰厚的薪水，他很难预想，升级爸爸之后会走上一条与自己主业毫不相干的创业道路——做专业的儿童净化器。
“我们在网上寻找各个净化器的指标，越看越觉得可怕。我们知道了PM2.5是一种进到肺里再也出不来的颗粒，会引发哮喘，而长期在中等浓度的甲醛中生活，也会引发哮喘。中国的空气污染比想象的还要严重。”戴赛鹰说。
戴赛鹰找到朋友李洪毅，问有没有除甲醛和PM2.5比较有效的净化器？李洪毅仔细想了想说，确实没有。当时李洪毅已经做净化器多年。
这个事情让戴赛鹰很愤慨，他开始悲哀且清醒意识到偌大的中国，居然找不到合适的儿童净化器，于是他对陈海滨和宋亚男说：干脆我们自己造一个好的净化器吧！不过陈海滨和宋亚男听了之后都觉得有些像天方夜谭——三个没有行业基础的人如何去做一个净化器？
戴赛鹰发挥了一个创业者的演说才能和激情，他用了一个现在看来很乔布斯式的句子去说服李洪毅。他对李洪毅说，“你是愿意在这个行业的潜规则中继续赚点小钱，还是愿意跟着我们一起来改变行业、改变世界？”
李洪毅二话没说，跟着戴赛鹰走了。
在推销产品之初，戴赛鹰曾经去京东寻找销售渠道。不过因为产品尚未量产，无法直接销售，京东建议说，可以通过他们旗下的众筹平台募资。凭着京东的大平台背书，以及有趣的创业故事，9月22日上线之后，短短1个月，三个爸爸的众筹金额达到了1122万元。
痛点营销
“现在市场上很多净化器的服务商说自己可以有效去除PM2.5，但是用户很难检测。这个检测值，官方叫做CADR值，我们现在做到的标准是出风口检测为零。在出厂之前，我们会自己做一个检测，拍成小视频，并且生成一个二维码，用户通过扫二维码就可以看到这个检测视频。”
“而除甲醛我们找了中船718研究所，他们已经做了十几年的努力，拥有很好的技术。做完之后我们拿去检测，CADR值是119，而市场清除率是29，检测的专家都说没见过这么好的除甲醛的机器。”戴赛鹰笑称。
“对于我来说，一个判断的重要标准是‘我的小孩能不能用’。拿除菌来说，之前市面用的是紫外灯，紫外灯便宜，效果也好，但是它有辐射。”戴赛鹰回忆。
李洪毅建议说，能不能用特殊材料将灯包起来，戴赛鹰觉得并不可行，理由是只要灯光照出来，就会产生辐射，而且会产生臭氧，最后选了3M。
“我们不会用有臭氧的静电技术，也不会用有辐射危险的UV杀菌技术”，三个爸爸将滤芯加厚到27厘米，与售价1.4万元的iqair（国际智能空气净化领域的高端品牌）等厚，展开面积还要大于iqair。此外，净化器亦有防拖拽电线、童锁等保护功能，并添加了智能控制功能，父母不在家的时候也可以通过手机远程控制净化器，给孩子永不缺席的保护。
“对于我们来说，最大问题始终是硬件。你必须在‘最好’选材和价格之间取得平衡。产品造出来还是要面向市场的，我们不可能去造一个天价产品，这个权衡与选择的过程是十分艰难的。”戴赛鹰向《浙商》记者表示。
爱就推门”首先在义乌开起了一家实体店，梳理出一整套运营体系和经验后，迅速复制
“你看这是我儿子做的一个微信账号，他喜欢科技，搜集了很多感兴趣的科技讯息每天发，现在也有几百个客户了。小家伙已经开始创业了。” 北京爱就推门文化传播有限公司创始人殷建松给《浙商》记者看他手上的微信，他儿子今年12岁。
这也难怪，从儿子5岁开始，殷建松就一直奔波在创业的路上，儿子从小耳濡目染。从浙江义乌到北京，从公司管理到奔波于各种活动现场，殷建松始终洋溢着一个创业人乐此不疲的激情。
玩具玩出的大天地
创业者的前传大多和出走有关，殷建松也不例外。在他目前的生命里，应该有三次比较重要的出走，第一次是从一个对外交通只有船的小镇，到浙江嘉兴市里去念书。第二次是从毕业分配的中信公司跳槽到华夏证券工作，又跑到荷兰去读了个MBA。第三次，是离开了微软和他工作了十年的IT行业，因为5岁稚子的一句话，一头扎进了全新的儿童玩具行业，从零开始创业。
2008年，殷建松开始做儿童玩具店品牌“爱就推门”。时值国际金融危机，很多玩具厂家出口受阻，但是国内玩具的传统销售渠道小而散。特别是远离制造中心珠三角的二三线城市，高品质玩具更难抵达。建立品牌，布局立体、低成本的流通渠道，“爱就推门”很快确定了发展方向。
“爱就推门”首先在义乌开起了一家实体店，梳理出一整套运营体系和经验后，迅速复制，在全国开设加盟店。同时，在淘宝建立“爱就推门”品牌店，并铺开了网络招商体系。“3年千家店，做玩具行业的‘携程’”，成为“爱就推门”的发展目标。
如今，虽然“爱就推门”已经有500家实体直营店和加盟店，成为国内颇具规模的连锁玩具店。但是在发展过程中，殷建松发现，玩具连锁有几个绕不开的问题：没有自有品牌，就会受制于厂家，价格也上不去。2011年，殷建松尝试研发自有品牌的玩具产品，又面临研发不对路、库存积压等问题。而淘宝和物流行业这几年的迅猛发展，更极大便利了二三线城市的玩具购买，实体店生存空间受到压缩。
为了解决这个困局，下一步，殷建松打算与西班牙著名玩具品牌Itsmagical合作，借助其在自有品牌产品上的多年积累，全面提升“爱就推门”的品牌价值。同时，殷建松两条腿走路，2012年尝试从玩具销售延伸到做玩具体验店，并在体验店的基础上开创了另一个旗下品牌“哈贝熊”儿童中心。
█摘自《浙商》杂志11月下，文/记者 吴美花 张玲玲 胥晓莺
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