抛开会员卡，直接约教练，O2O冲击健身行业

约教练希望将健身爱好者的“半熟人”关系强化，通过品类聚焦策略，打通教练、用户之间的信息，让健身成为下一个被O2O模式改造的行业。

文/天下网商记者 吴思凡

最近，Z先生花了上万元办了一张知名品牌健身房的年卡，只可惜工作繁忙，办完卡后的一个月时间里，他一次都没能光顾这家设备齐全的健身房。类似的窘况，恐怕是每一个想通过健身来改善自身健康状况的都市白领都会面临的。

中小规模的健身房往往只能辐射方圆五公里左右的区域，当它把周围社区内有健身意愿的人都“忽悠”完毕，让他们掏钱购买会员卡之后，继续增长的空间变得极为狭窄；而被绑定在这种收费模式之上的健身教练们也很难找到更多的学员，收入很快就碰到了天花板。

一边是巨大的需求，一边是固化的供给，这种矛盾造就了另一个怪现象：经营多年的健身房很容易遇上资金周转不畅的困境，之后便是关门大吉，空留手握会员卡的用户们。

鉴于这种现状，继家政、美甲等服务之后，健身可能成为下一个被O2O模式改造的行业。

直击健身“半熟人”痛点

约教练的创始人赵龙介绍，作为一个资深的健身爱好者，他希望能够在跑步、游泳或在健身房健身时找到同伴，激发运动热情。现实是，尽管可能经常见面，但许多中国人并不会在健身房中搭讪。如果有一个平台可以将这样的“半熟人”关系强化，用线上方式打破线下的尴尬，用户就能认识周围一起健身的人。

2014年7月，赵龙将脑海中的运动社交App画出了原型，组建团队，到11月打造出一个运动社交平台。

只是，这个App近乎“鬼城”：当你打开“认识附近的人”功能，会发现附近人数为0，更进一步的社交自然无从谈起。这次挫折让赵龙想明白了一件事：基于自身经验找到的痛点与真实的市场反馈之间有巨大的鸿沟。

赵龙认识到，社交是靠人与人之间的传播孕育出来的，并非做了一个工具，人们就会自动到这个平台上来。建立社交平台更适合大公司而非创业公司去做，在已有用户的基础上，切入最根本的用户需求，用户数便会如滚雪球般越滚越大。

赵龙决定重新寻找方向。他发现在解决人们健身需求的App产品中，约60%提供视频教程、健身课程等内容，30%是运动监测，剩下10%则是其他类型。

在国外，互联网健身早就已经有ClassPass（将健身课程整买散卖，用户只要交纳99美元就可以享受某个城市所有健身房的服务）这样成熟的模式，但赵龙并不想照搬，而是希望做一个能撮合教练和用户的平台，解决供需不平衡的问题。

基于LBS场地再造

约教练形态看起来与滴滴、快的等打车软件类似，有用户和教练两个客户端，用户通过App来搜索自己所在位置附近的教练，浏览他们的评价，查看费用，然后下单约定上课的时间和地点，在课程结束后再通过App来付款，留下自己的评价。

不过，赵龙认为，约教练与打车软件的模式大相径庭。约教练本身是一个低频、非标准化的产品，用户要在平台上自行搜寻教练，他们在意的可能是教练水平如何、有没有耐心、性别，甚至还有颜值高低等因素，整个健身市场是供大于求，用户选择余地大；而打车软件的用户只在乎谁能最快响应，并顺利地把他送到目的地，司机单方面抢下订单，需求大于供给。

约教练能够让双方协商具体的运动地点，但目前，大多数用户都会选择到场馆锻炼，只有少数重度器械健身爱好者才会让教练到家中上课。

2015年1月上线后，约教练在线下开了三场宣讲会，面向学校的体育生。之所以选择体育生作为种子用户，主要的原因在于他们有良好的身体素质，空余时间多，收费便宜。

目前，沉淀在平台上的活跃教练约有1000人，其中八成左右是未毕业的体育生，其余的则是已毕业的和执业多年的教练。

约教练进行的市场调研显示，用户能接受的单次课程价格最高为100元，平台正在努力将平均价格拉低到50元一次，这笔费用全部由教练拿走，平台本身并不从中获利，赵龙同时也开始考虑扩展约教练的业务范围。

品类聚焦

在赵龙的设想中，健身市场很大，人们可以在约教练上选择很多运动项目，以此覆盖整个市场。而当产品上线一个月后，发现游泳和羽毛球的需求远超其他品类。

赵龙介绍，羽毛球和游泳的共同特点是不需要办理会员卡，到了场馆就可以锻炼。

羽毛球是一个特殊的品类，一线城市的羽毛球馆在周末一般都会人满为患，因此进行资源配置就变得非常困难。“羽毛球联盟”和“天天网球”正是解决这种需求的App，它们将场馆信息化，试图仿效电影院订票或餐厅订座，让用户能提前订到场馆。约教练同样试图解决这一问题，它帮助用户找到教练，再由这些与场馆关系最密切的教练来安排场馆。

游泳品类则展现出完全不同的状况。一般的游泳馆只会开设少儿培训班，即使开设成人培训班，也很难组织起课程，一方面因为游泳不是必备技能，人们学习的动力不强；另一方面，游泳教练的教学方法缺乏创新，时间一长，人们很容易感到课程枯燥，难以坚持。约教练恰恰承载了这一需求，因此游泳订单占比大在情理之中。

与羽毛球和游泳品类不同，高尔夫、网球和滑雪等项目，虽然它们各自有一批爱好者，但用户并不会通过App来找教练，他们会直接到相应的场馆，并使用那里提供的教练。

另一个例子是瑜伽。赵龙一度认为瑜伽的市场前景广阔，特别需要教练的指导。但实际上，练瑜伽的人群很多是标准的“妈妈桑”，她们靠瑜伽这项运动来排遣生活，只需要一个线上的视频教程就可以自己练习，通常不愿意再到线下去请一个教练。

基于健身市场每个品类消费人群的特点及每个品类教练的分布情况不同，并非所有的品类都适合被放到平台上，约教练采取品类聚焦策略加快发展。

由此来看，通过约教练来寻找教练的用户一般都是为了学习一项基础技能，而非进行大运动量的锻炼。约教练进行的调研结果显示，用户的需求依次是便利、价格优惠和选择范围广，传统的健身房模式对办卡的用户来说信息并不对称，约教练降低了用户跨入运动的门槛，营造了良好的入门体验。

在用户在意的因素中，安全性反而不是非常重要的一点，一方面是因为约教练聚焦的两个品类——游泳和羽毛球本来就不太容易受伤，另一方面则是因为用户整体的运动强度不大。此外，由于目前约教练的体量并不算大，教练数为1000多人，用户为20000多人，整体用户质量较高，暂时并未出现严重的纠纷。

另一个问题是支付。约教练本来设计了线上线下两种支付方式，结果线下支付受到了许多教练的抵制。教练们希望自己在教授课程的时候与用户有一种师徒关系的感觉，如果还要收取现金，氛围便会大打折扣。

运动管理的社交逻辑

在赵龙看来，约教练是一种新的生活方式，人们可以单次地购买课程，而且用户还可以在平台上看到别人对教练的评价，这样的体验超出了他们的预期。

在此基础上，一些教练甚至会主动为用户省钱：他们会让用户到价格较为优惠的场馆锻炼，在教会他们一项技能后，还会免费指导他们进行后续的练习。类似的例子让约教练在前期获取用户的成本变得极低，因为教练和用户都会将自己的体验传到社交网络上，前一天成交10单，第二天便能借此带来3倍的用户数。

赵龙意识到将运动管理社交化能带来更多的机会。

目前，约教练在孵化一项将用户的运动轨迹分享给亲友的功能，在分享到朋友圈功能的基础上做细分，将用户的运动量等信息通知给家人或朋友，入手运动管理。

事实上，健身对大部分人来说都是一个每周活动而非每日活动，这从约教练的订单量上可见一斑：每到周五晚上开始有订单，直到周日下午，订单逐渐变少。

约教练希望把用户的长期健身目标碎片化，细分到每日，使之有实现的可能性，而这单纯地通过约教练来做太单薄了。

举例来说，一个用户要从130斤减到120斤，每天需要走12000步来消耗热量，如果只是提供一个教练，一周锻炼一次，最终一定达不到目标。而如果将这一目标拆解，并把用户每天的进步都分享给周围的好友，对用户便有很强的激励效应，App本身则成为了目标管理的工具。

这并非新鲜的想法，类似Keep和Fittime这样的健身App就可以完成上述功能，它们为用户提供科学的健身课程，为他们记录健身成果，并引导用户将成果晒到社区中，以结交更多的健身伙伴。

然而与它们相比，约教练最大的优势是教练，他们愿意为用户提供个性化的健身内容，这样的UGC模式与普通健身社区的PGC模式相比更有针对性。

约教练目前的市场主要在北京，但随着教练的人员流动，在上海、广州等城市也在传播。纵观健身市场，2014年是互联网健身产品爆发的一年。如果说整个行业是一块诱人的大饼，那么约教练的模式可能占比不到5%，而约教练的目标是攻克剩下的95%。

约教练这件事本身对双方都有利，但因为健身服务的频次较低，平台即使从订单抽成，也无法形成规模，因此对平台来说并不能短时间内从中得到直接利益。

目前，约教练还在继续探索模式的盈利点。

赵龙说，接下来约教练会与硬件公司合作，推出智能家电和可穿戴设备，最终做成一个运动动力管理平台，记录用户所有的运动数据。而现在，他最希望的是把现有的用户服务好，让产品生存下来。

编辑/张洁 姜雪芬