1年清盘——“竹林花园”房地产

正雅房地产公司策划总监赵越到新加坡去考察时，走进位于哥里门街怡东旅馆的一家名为“食神”的餐馆，该餐馆与其他餐馆不同的是，在一些特别重大的节日如华人新年、圣诞节等，餐馆让客人自己决定付多少饭钱。经过９个月试运行，效果不错，于是餐馆决定把这种收钱方式变成餐馆日常的经营方式。

　　该餐馆的每张桌上都放着一张说明书，指出餐馆部分收入用于推广文化艺术，另一部分做为免费诊疗的药物经费，餐馆负责人每月给穷孩子购买牛奶。条款一目了然，让客人们知道餐馆的收入都用在哪里。这样，客人吃完饭结账时，服务员递上一份空白账单，付钱多少完全由客人自己决定，账单上只写着两个字“谢谢”。

　　面对“食神”餐馆的人文精神，客人说，这是在“经营爱心”。就餐者没有一位愿当白吃的，少付钱的人少之又少，多数人付费总是稍多一些，还有大约１／３的人愿意奉献更多的爱心。

　　回来后，赵越向正雅房地产公司董事会提交了一份特别的策划方案，此时内陆房地产公司之间竞争日趋白热化，从宣传单、报刊、报纸到电台售房销售广告铺天盖地。少则几十万元，多则二三百万元。

　　赵越这份策划方案里没有报刊、报纸、电台的广告费用，他提出用２００万元投资给公交公司，用于公交公司改造北线到“竹林花园”的交通路线，由原来的３条路线增加到１０条路线，由每天１２班增加到６０班。从６月份开始，正雅开发的“竹林花园”售出的房屋数量猛增，是其他同等实力的房地产公司的几倍。经过一年的商战，“竹林花园”开始清盘，而其他房地产公司只得降价，回笼资金，缓解借贷压力。

　　现在，到“竹林花园”的公交车很多，每５分钟一趟。这条路线上的票据，是一张名片大小的彩色车票，这是赵越策划时精心设计的，正面是“竹林花园”的广告，背面是一首唐诗、宋词或一个典故。

　　车票每半月一换，已成为这里居民的习惯，他们要求保留这个传统，因为这里的孩子一般都能背１００首以上的唐诗、宋词，并且知道许多典故的来历。

　　正雅在良性发展，赵越已成为它的股东。

　　不管在我们的工作中不是生活中，能够心里装着大家，为普通人着想，最终获益的不是少数人，大家都能够双赢

　　《人性营销》提醒：

　　一、在销售之前，请先想想：

　　1、你能为顾客提供什么？

　　2、你提供的是顾客需求的吗？

　　3、顾客需求的仅仅只是这些吗？

　　二、顾客所有的需求，只分为2类：利益与情感。