人性策略（社会交往）——小卖铺

王丹是一个下岗职工，她决定自己开个小商店做生意。而她没有足够的资金租昂贵的房租，于是就在所在的小区开了一个小卖铺。

　　小卖铺一开业，并不如事先想象的乐观。年轻人总是喜欢到品种齐全的超市里购买日常用品，而老年人早已是别的店铺的老主顾了。因此，她的店铺生意可谓是开业不顺！

　　这时候，该怎么办呢？

　　搞促销？搞商家合作？抑或是其他？

　　但是，这只是一家小卖铺，做这些未免显得不伦不类。 那么，该怎么办呢？

　　《人性营销》操作过一个类似的案例：

　　有2家零售店，它们位于同一座城市、同一个区域、同一家小区、同一条街道！

　　并且，它们是相邻的、挨着一起的！

　　并且，它们出售着相同种类的产品！

　　此时，你认为这2家店的利润相差多呢？ 20%？ 50%？ 还是1倍、2倍、5倍！

　　答案是20倍！

　　当你赚1块，我赚了20块！

　　当你赚100块，我赚了2千块！

　　当你赚1000块，我赚了2万块！

　　为什么会产生如此大的差别呢？

　　答案，就是因为使用了《人性营销》的1个策略。

　　仅仅1个策略，就产生了20倍的利润差！

　　这个策略，就是人性情感分类中的“社会交往”！

　　具体是如何做的？

　　当时适逢夏天，一些小区内的中老年人没事的时候都会聚集到小区门口聊天解闷。于是，这个老板就发挥“社会交往”策略，利用商店旁边一个闲置的小屋开办休闲吧，包括麻将、象棋、军旗三种，专门供消费者娱乐，既不收取任何费用，也不进行赌博等违法活动。

　　自从休闲吧开办后，小卖铺的生意竟然比以前好了很多。由于是免费提供场地和娱乐器材，居民区的一些老年人和年轻人没事的时候就跑来消遣娱乐，特别是一些年轻人在下班后，就会三五成群地到休闲吧玩麻将、下象棋。

　　由于小卖铺与休闲吧只有一墙之隔，并且都知道是老板开的，这些人在娱乐中不时的会到商店买烟、饮料、矿泉水、零食等物品，营业额提升了不少！

　　为了更好的聚集人气，留着这些顾客，老板还逐步完善了休闲室里的一些服务设施，如免费供应茶水、安装冷暖空调等。

　　这样一来，老板不仅在本小区内有了一批固定客户，而且也吸引了一些远距离的顾客，附近小区的顾客也会跑来消费。

　　虽然休闲室每个月支付的费用如电费、水费等基本都在400元左右，但是这个休闲室所带来的收益远远超过了所需费用。

　　案例还没结束，仅仅只是这样吗？

　　当然不是！收益还不够！

　　我们还需要拓展商品线，出售利润更大的商品，如粮油、桶装水等等。有了忠诚的顾客群，拓展更高利润的产品，店铺利润就会更多！这里不过多阐述。

　　《人性策略》之“社会交往”

　　小到一家店铺，大到百亿连锁，都适用“社会交往”策略，其威力与人性的妙处不尽其数，需要你慢慢体会！

　　请务必记住：只要是人，“社会交往”就一定是对方渴求的！

　　只要知道了对方内心真正渴望的需求，还有什么做不到的呢？

　　别以为坐在星巴克就有品味，其实它利用了人性弱点“骗”你

　　星巴克的咖啡很贵，比同类咖啡品牌贵一倍还不止，可为啥身边有那么多人甘愿买单呢？因为很多人觉得去那儿显得自己有品味。它正是利用人性弱点，牢牢锁住了顾客的胃口。

　　一.利用贪欲：星巴克的“星享卡”，让你帮它发展顾客

　　会员打折卡看似寻常，但凡是个店都在做会员打折促销。星巴克的“星享卡”（会员打折卡）算是做到了极致，它利用这张卡牢牢锁住了顾客。

　　1.赠你邀请券，帮它发展顾客

　　成为星巴克会员后，它会根据消费额给你赠送一些邀请券，优惠大致有：买一赠一、买三赠一、生日免单等。

　　看起来这种营销路子也很简单，可为什么其它品牌难以模仿或者说学不会呢？

　　（1）?品牌、品质、环境-------产品溢价；

　　（2）单价高、利润丰厚-------暴利支撑高频次赠送，进而发展新顾客；其它品牌产品溢价低，难以支撑高频赠送。

　　2.会员等级制，牢牢锁住顾客

　　星巴克的会员等级制火起来的原因：

　　（1）?顾客对高端品牌会员升级的欲望

　　------品牌越高端、越卖的贵，顾客越是向往更高级会员的尊享服务，从而产生升级会员的欲望；

　　（2）高频赠送邀请券------刺激顾客重复消费、增加客单价；

　　（3）生日免单、周年赠送-------用户福利，培养粘性。

　　数据表明，约70%的星巴克顾客都会被它的“星享卡”吸引，并购买这张打折卡。

　　二.利用爱比较：价格巧妙设计，使咖啡从顾客脑子里卖出去

　　在星巴克，你会发现它们咖啡定价非常巧妙，中杯、大杯、特大杯依次相差都是3元，但是相差的份量可不止是3元的量，很明显，杯越大，性价比越高。

　　

　　这就会让顾客自己内心笃定“我要大杯或特大杯”，通过这个设计，星巴克的服务生根本不用向顾客推销它们的大杯咖啡。

　　正所谓一句经典营销总结：产品不是在我们脑子里卖出去的，而是在顾客脑子里卖出去的。

　　这一环节，星巴克的成功可总结为以下几点：

　　1.价格巧妙设计，激发顾客深层次需求

　　最初，顾客也许就是想品尝星巴克的咖啡、享受一下它的氛围和服务，“越大杯越划算”的价格设计，让顾客的消费欲望不断升级，最后选择了计划之外的大杯或特大杯消费。

　　2.高明的营销策略，使咖啡从顾客脑子里卖出去

　　伟大的营销策略，绝对不是用一堆理由去说服顾客去购买产品，而是不做任何干扰，让顾客自己从比照中做出选择。

　　某种角度上讲，星巴克的成功就是它的营销策略的成功。

　　利用思维惯性：杯型里的学问，不知不觉中套

　　星巴克在中国的杯型分三种：中杯、大杯、特大杯，为何不按小、中、大分呢？这里面有学问，体现了洋鬼子星巴克的智慧。

　　1.为何不按大、中、小分？

　　不得不说，洋鬼子还真能揣摩透中国人的心思。中国人买软饮一贯的思维是大、中、小，可内心总觉得小的份量少，不划算，总是排斥购买小的。

　　

　　按中、大、特大分，会让中国人降低对中杯的排斥感。

　　2.价差3元，看看份量差了多少？

　　星巴克的中杯、大杯、超大杯价格依次相差3元，可我们来看看它们的份量差多少？中杯355ml，大杯437ml，超大杯592ml，大杯比中杯多了1/5，特大杯比大杯多了1/3。

　　比照之下，显然越大杯越划算，不知不觉中套，选择大杯或者特大杯消费。

　　3.不能给顾客太多选择

　　从顾客角度，3选1要比4选1更容易做出决定，多一个选择，多几分迟疑。