销售案例

小杂货店月利润翻5倍的奥秘：
　　小店开业好几年了，顾客很多都是小区里或者周边的路人，但是最近生意越来越不好，加上竞争对手又多了两家，觉得经营压力越来越大了

　　营销的流程无外乎抓潜、成交、追销促复购、零风险承诺。我给大家讲一个故事，我认识的一个店主，通过四步让自己的杂货店起死回生，并且在一个月的时间里，利润翻了5倍！

　　第一步就是抓潜力消费群体。1、 在杂货店前搞了一个信息栏，就是让人在上面张贴小广告，有房屋出租、转让等等信息，这样小区里有房屋出租的会把信息张贴在上面，因为，这个信息栏是我提供的，他们来张贴的时候，对我非常的客气。当然还会顺便买瓶水，或者买包烟。2、在店面前，放了一个称体重的体重秤。这样，每天晚饭后，特别是小区里的妇女，会到门前来称一称体重。通过这两个方法，店面人气提高了10倍以上。通过这两个方法，吸引客户的热点有了，怎么使客户进店呢？

　　第二步成交。把日常中用量不大，但是必须的物品，如酱油、味精，进行降价卖。一瓶酱油进货价15.5元，出售价15元。味精也是一样。这样在门前的妇女们称完体重会问价格，就告诉他们。她们说，你怎么卖这么便宜，他对她们讲，我是薄利多销。（其实我还亏了0.5元）妇女们会悄悄议论，她在某某地方买了17元一瓶，老板太黑心了。结果不要我多讲了吧？

　　第三步追销。把日常的快消品，大米、纯净水、饮料、啤酒的价格定的和市场上的价格差不多。但是提供送货。

　　第四步零风险保障。所有的东西不喜欢，提供调换。

　　就这样简单的四步，杂货店利润在一个月翻了5倍，现在年入数十万!

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　　美容院轻松提高10倍客流量的秘诀：

　　他们店里现在推出了一种卡项（价值1380元，现在仅售30元）用来抓取目标顾客，然后他们通用的销售方式是在大街上见到看似目标顾客的女性就开始推销，我的这个店长朋友，她是店里最厉害的，当其他美容师一天最多销售4张卡的时候，她却能销售达到 12张以上，成为了店里美容师崇拜的明星。这次她跟我的挑战就是以30元的价钱卖出这张价值1380元的卡，看谁卖得多。

　　可是，当我告诉她我的销售策略的时候，她马上震惊了，还没开始较量，她就认输了，并且马上按照我的方法开始行动，结果超过了她以前10倍以上的效果，并且根本不需要自己亲自出马，每天坐在店里就能产生自动化销售并带来客源。

　　这一切是怎么实现的呢？下面我就把详细的操作步骤分享给你，相信你能从中得到莫大的启发。找到中高档女性内衣、服装、化妆品、瑜伽等目标顾客经常消费的商家，告诉他们有办法可以帮助他们提高成交率，并约见他们的负责人开始洽谈。我的朋友说：“如果顾客在你们这里消费，每消费600元的产品就能获得价值1380元的礼品，这样会不会更容易促成交易呢？”“那当然，可是这个成本比较大，我们不划算，所以没有这个方面的预算。”合作商家的负责人说。我的朋友：“假如说这个礼品由我来承担，每通过赠送我这个礼品，只要帮你促成一单交易，你愿不愿付给我30块钱？”合作商家的负责人：“这样啊！我还是考虑一下吧！”

　　“您不用考虑了，如果您现在马上决定，我就不去隔壁找你的竞争对手合作了，并且如果你有需要的话，我在我们店里多向顾客推荐一下你们店。”我的朋友说。几句话，跟合作商家达成了协议，并按照同样的方法，与目标顾客相似的很多商家达成了合作。

　　这个案例中最厉害的是，赠品的成本都收回来了，不管目标顾客享受完赠品的服务后有没有被说服续卡其他的服务，都没有损失，同时，这么多合作商家给美容院源源不断的输送优质的客源，美容院根本就不用再为拓展顾客而发愁，他们早已把所有的精力都用到技术与服务的提升上面，形成了良性循环，现在我朋友这个店长职位做得非常轻松与成功，有了这套成功策略之后，她都想自己开店了。

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服装店如何把销售额有十万倍增到二百万：
　　我是一个80后的服装店老板，现在有三家连锁店。可是在2011年3月时 候，我还只有广东阳江第一家店，苦苦经营5年，每天工作超过12小时，我几乎要放弃了我的服装店，是人性营销的老师帮助我走出了困境。以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧：

　　1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。

　　我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。

　　除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq（微信）等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追销。虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投入。但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第二个技巧。

　　2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应）。只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们的商品，对不对？所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们曾有一个爆款：一款名牌西服，原价2千多，我们通过关系渠道拿下来，喷血价格580元/套。

　　当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，原价380元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可以享受6折优惠，只剩下5件了，张先生是不是也把他拿下。根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应，这样立马给我们带来了30%的营业额增长。

　　可是，追销还没结束。就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。

　　3、利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）

　　就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，我们打算送你一个大礼包，送你12双袜子，每双袜子原价格35元，完全免费。
　　这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？　我们就会说：是的没错，12双，每双35元，完全免费，但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

　　所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

　　4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）

　　很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少，我们都会有5%的返例，比如客户消费500块，他卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。　而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。　返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。

　　前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放弃了？要做商城？可是根本忙不过来。　在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现共同的目标！于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

　　5、通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝C店

　　老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合作，外包给别人做。你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。

　　刚好我们街上有一个叫凌通职业培训学校（短期培训的学校），我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。　还有东职院（大专学院），我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。　这样短短3个月，我们就有35多家淘宝店正式运营起来，利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。　在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来发货，学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。　经过一年的努力，我开了3家连锁店，每家店基本都有30个左右的学员于我们合作开淘宝店，营业额基本在200万以上。

点评：成功不是偶然的，成功是可以训练出来，正因为店主是一个乐于学习，工作非常努力的女孩子，所以才取得今天的进步。　但是，学习了不去思考，不懂得举一反三的使用，反而会增加了你的痛苦，所以，请大家务必要去使用我所教的策略和技术，并结合自己的实际打造一个属于自己的盈利模式。
在中国最多人选择创业的行业恐怕要数服装店、饭店和手机店。我始终很担心有些朋友在对我们的策略和技巧一无所知的情况下，去照抄使用这些创业案例。中国是一个复制大国，如果你不具备系统的创富思维，难免会被人超越或淘汰。

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　　销售潜规则

　　1、【销售心理学潜规则1】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

　　2、【销售心理学潜规则2】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

　　销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

　　3、【销售心理学潜规则】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

　　4、【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　5、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　6、【如何卖掉黑珍珠】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

　　实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　7、【销售心理学潜规则强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

　　8、【创业者每周必做的13件事】

　　1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切

　　9、【销售心理学潜规则：拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　10、【销售心理学潜规则：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

　　11、【销售心理学潜规则：沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。

　　12，【为什么商品价格末位是】

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　13、【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。