客户有了需求后，就会评估自己的购买条件是否成熟，而购买力是客户消费的决定性条件！任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。面对一个既想要又掏不出钱的潜在客户，再多的努力最后也不能成交。
因此，具有强烈购买需求及现有支付能力的客户是最理想的对3象。其次应注意顾客是否拥有潜在支付能力。一味强调现有支付能力，不利于营销局面的开拓。当营销人员确定对方值得信任并具有潜在支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行分期付款与赊销。
案例 2-3寻找最具购买力的客户
我的一个学生，代理了一款净水器，售价为 1380元。刚开始阶段，他采取了“人海推销”策略，聘请一批业务员逐个小区发放宣传单，在小区设置展台进行展销。
这种方式虽然取得了一定的成果，但由于推广成本过高，公司并没有获得利润，反而略有亏损。他又想到了在桶装水上做推广广告，投入了一定的广告费，但依然收效甚微。
经过成智营销的系统分析，我们提出首先聚焦一群最具需求特征的客户：刚刚出生的宝宝的家长。因为刚刚当上父母的家长，总想给宝宝最全面的呵护，其中也包括水质这一块的呵护。
确定了这一细分人群需求后，留给我们的就是客户购买力判断。细过市场调研与分析，我们注意到每个医院在生育这一块都有不同的套餐，对应不同的消费水平。于是我们制定了一个杠杆借力策略，与院方谈好合作，免费提供500元的购买券，让医院把这 500元的购买券添加了那些高消费的套餐当中。比如：一个医院有A-E的生育套餐，我们从 C-E的套餐中，加入一项：免费获得 500元的购机消费券。
通过与医院的合作，我们精准地锁定那些具有消费力与购买力的宝宝父母。销售人员在宝宝出生第三天，带上玫瑰花，带上贺信与小礼品，以及产品的免费抵用券，来到医院送上祝福。在这样的场景下，销售人员做一个简单的水质检测，并询问那些宝宝的父母：“你愿意用这样的水给孩子泡奶粉与洗澡吗？”答案不言而喻！经过成智营销细致地策划与布局，该客户砍掉了65%的费用，利润直线上升！
在这个案例中，我们把营销火力全部集中在最具有购买力，最有购买动机的 C-E套餐的客户身上。这种营销推广的聚焦，也为我们带来了丰厚的回报。客户是否有足够的金钱来支付你的产品，是客户购买的先决条件。如何分析客户购买力呢？
一是分析客户的消费历史与消费水平。客户近期购买过什么样价位的产品，代表了客户目前的消费水平与购买能力。比如一个客户近期购买了宝马，于是他可以购买得起一瓶1980元的车载香水，而近期购买的比亚迪F0的客户则不会购买，也许他购买得起，但他更追求性价比。
二是分析客户的收入水平，这一块可以从客户从事的工作、所在的行业平均收入水平进行分析。
三是分析客户信用状况。一些产品金额较大（如房产与汽车、宝石等），可以结合客户的信用状况进行分期付款或赊销。这种销售方式一般要求客户提供中国人民银行的征信报告以及信用记录，或者提供担保人或担保财产。只有具有购买力的客户，才会给你带来丰厚的利润，这种客户也是含金量最高的客户。
因此，金质客户第二个标准是：具有强大的购买能力与消费力。
因此，具有强烈购买需求及现有支付能力的客户是最理想的对3象。其次应注意顾客是否拥有潜在支付能力。一味强调现有支付能力，不利于营销局面的开拓。当营销人员确定对方值得信任并具有潜在支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行分期付款与赊销。
案例 2-3寻找最具购买力的客户
我的一个学生，代理了一款净水器，售价为 1380元。刚开始阶段，他采取了“人海推销”策略，聘请一批业务员逐个小区发放宣传单，在小区设置展台进行展销。
这种方式虽然取得了一定的成果，但由于推广成本过高，公司并没有获得利润，反而略有亏损。他又想到了在桶装水上做推广广告，投入了一定的广告费，但依然收效甚微。
经过成智营销的系统分析，我们提出首先聚焦一群最具需求特征的客户：刚刚出生的宝宝的家长。因为刚刚当上父母的家长，总想给宝宝最全面的呵护，其中也包括水质这一块的呵护。
确定了这一细分人群需求后，留给我们的就是客户购买力判断。细过市场调研与分析，我们注意到每个医院在生育这一块都有不同的套餐，对应不同的消费水平。于是我们制定了一个杠杆借力策略，与院方谈好合作，免费提供500元的购买券，让医院把这 500元的购买券添加了那些高消费的套餐当中。比如：一个医院有A-E的生育套餐，我们从 C-E的套餐中，加入一项：免费获得 500元的购机消费券。
通过与医院的合作，我们精准地锁定那些具有消费力与购买力的宝宝父母。销售人员在宝宝出生第三天，带上玫瑰花，带上贺信与小礼品，以及产品的免费抵用券，来到医院送上祝福。在这样的场景下，销售人员做一个简单的水质检测，并询问那些宝宝的父母：“你愿意用这样的水给孩子泡奶粉与洗澡吗？”答案不言而喻！经过成智营销细致地策划与布局，该客户砍掉了65%的费用，利润直线上升！
在这个案例中，我们把营销火力全部集中在最具有购买力，最有购买动机的 C-E套餐的客户身上。这种营销推广的聚焦，也为我们带来了丰厚的回报。客户是否有足够的金钱来支付你的产品，是客户购买的先决条件。如何分析客户购买力呢？
一是分析客户的消费历史与消费水平。客户近期购买过什么样价位的产品，代表了客户目前的消费水平与购买能力。比如一个客户近期购买了宝马，于是他可以购买得起一瓶1980元的车载香水，而近期购买的比亚迪F0的客户则不会购买，也许他购买得起，但他更追求性价比。
二是分析客户的收入水平，这一块可以从客户从事的工作、所在的行业平均收入水平进行分析。
三是分析客户信用状况。一些产品金额较大（如房产与汽车、宝石等），可以结合客户的信用状况进行分期付款或赊销。这种销售方式一般要求客户提供中国人民银行的征信报告以及信用记录，或者提供担保人或担保财产。只有具有购买力的客户，才会给你带来丰厚的利润，这种客户也是含金量最高的客户。
因此，金质客户第二个标准是：具有强大的购买能力与消费力。
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第四节 决策力：隐形的胜负手
决策力，就是客户在购买的过程中，是否有能力决定付钱以及付多少钱。用一句简单的话来说：客户必须有付钱的权力与决策力！
你不能单纯地认为客户就是使用产品的人，有此人使用产品，但不购买，有些人购买但不使用，有些人想买，却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户。在营销的过程中，你必须要能够影响到真正具有购买决策权的客户。
案例 2-4只买单，不消费
我的一个客户从事青少年近视矫正业务，主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是：免费给学校捐赠一些图书，引得学校信任与支持。
在新学期开学的时候，学校校长为了回报他，把他的传单安排每个班主任，一一分发到每一位学生手中。
开学一个月过去了，来到店里体验产品与服务的寥寥无几，这次营销推广以失败告终。
他来到成智营销咨询，我问他：“你认为你的精准客户是谁”？
他回答说：“那些得了近视的中小学生”。
我说：“你错了，你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。
中小学生在消费这一块，没有决策权。他们只消费，不买单。你的渠道通路是对的，只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。
“假设你的这些传单在开家长会的时候，通过官方或非官方形式出现在家长手中，那么你的推广效果将大大增加”！
听罢，他恍然大悟！
购买决策权，是一双隐形地胜负手，即使客户有需求，但是没有决策权，没有经济支配权，他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用，用的人不买。有些产品涉及交易金额较大，必须通过家庭讨论，由具有决策权的家庭成员做出决定。
金质客户的第三个标准是：客户必须具有决策权，营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。
我们来总结一下金质客户的三个基本标准：
一、需求：金质客户是一群有需求，并且需求强烈的客户。
二、购买力：金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力。
三、决策权：金质客户必须拥有购买决定权。
为了更好地记忆与理解，购买力（Money），决策权（Authority）、需求（Need），三个单词的英文首字母组合成“MAN”，这也是销售中经常分享的“MAN法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。
决策力，就是客户在购买的过程中，是否有能力决定付钱以及付多少钱。用一句简单的话来说：客户必须有付钱的权力与决策力！
你不能单纯地认为客户就是使用产品的人，有此人使用产品，但不购买，有些人购买但不使用，有些人想买，却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户。在营销的过程中，你必须要能够影响到真正具有购买决策权的客户。
案例 2-4只买单，不消费
我的一个客户从事青少年近视矫正业务，主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是：免费给学校捐赠一些图书，引得学校信任与支持。
在新学期开学的时候，学校校长为了回报他，把他的传单安排每个班主任，一一分发到每一位学生手中。
开学一个月过去了，来到店里体验产品与服务的寥寥无几，这次营销推广以失败告终。
他来到成智营销咨询，我问他：“你认为你的精准客户是谁”？
他回答说：“那些得了近视的中小学生”。
我说：“你错了，你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。
中小学生在消费这一块，没有决策权。他们只消费，不买单。你的渠道通路是对的，只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。
“假设你的这些传单在开家长会的时候，通过官方或非官方形式出现在家长手中，那么你的推广效果将大大增加”！
听罢，他恍然大悟！
购买决策权，是一双隐形地胜负手，即使客户有需求，但是没有决策权，没有经济支配权，他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用，用的人不买。有些产品涉及交易金额较大，必须通过家庭讨论，由具有决策权的家庭成员做出决定。
金质客户的第三个标准是：客户必须具有决策权，营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。
我们来总结一下金质客户的三个基本标准：
一、需求：金质客户是一群有需求，并且需求强烈的客户。
二、购买力：金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力。
三、决策权：金质客户必须拥有购买决定权。
为了更好地记忆与理解，购买力（Money），决策权（Authority）、需求（Need），三个单词的英文首字母组合成“MAN”，这也是销售中经常分享的“MAN法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。
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营销中第一个成功的法则就是：把你的产品卖给真正需要且认同的客户！简单地来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单的法则，也是最有效的。金质客户就像我们的梦中情人，如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐，它一定具备有一些优质的属性特征。
定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。
案例 2-5你的“梦中客户”会是谁？
游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？
当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。
当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40岁的贵族气质的女性。
跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。
于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在 2012年，他只花了一半的广告费，却赚回了比
2011年多出 7倍的收益！这实在是太让人震惊了！
我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户？谁一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。
客户设想一：广大的贵族女性同胞。
这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。
这个太浪费钱了，而游总之前在所有女性杂志都做了广告。
客户设想二：30岁 -40岁，年收入在中层水平线上的，上班中高层贵族女性同胞。
这个设想好一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因为这一年龄段的客户不一定都喜欢皮衣，这样我们又会损失一些无辜的营销费用。
客户设想三：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞。
啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？
客户设想四：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞。
以前购买过皮衣，这太棒了，说明她对皮衣有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！
客户设想五：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞。
这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！
客户设想六：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞。
哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！
客户设想七：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的贵族女性同胞。
她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她的产品出现，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！
客户设想八：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草，
同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞。让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格，这实在是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们！
现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户，都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。
这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户会在哪里？通过客户大设想，你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁，在哪里，从而清晰地知道利润战场在哪里。
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定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。
案例 2-5你的“梦中客户”会是谁？
游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？
当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。
当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40岁的贵族气质的女性。
跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。
于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在 2012年，他只花了一半的广告费，却赚回了比
2011年多出 7倍的收益！这实在是太让人震惊了！
我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户？谁一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。
客户设想一：广大的贵族女性同胞。
这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。
这个太浪费钱了，而游总之前在所有女性杂志都做了广告。
客户设想二：30岁 -40岁，年收入在中层水平线上的，上班中高层贵族女性同胞。
这个设想好一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因为这一年龄段的客户不一定都喜欢皮衣，这样我们又会损失一些无辜的营销费用。
客户设想三：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞。
啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？
客户设想四：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞。
以前购买过皮衣，这太棒了，说明她对皮衣有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！
客户设想五：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞。
这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！
客户设想六：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞。
哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！
客户设想七：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的贵族女性同胞。
她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她的产品出现，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！
客户设想八：30岁 -40岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草，
同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞。让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格，这实在是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们！
现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户，都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。
这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户会在哪里？通过客户大设想，你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁，在哪里，从而清晰地知道利润战场在哪里。
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