任何“免费”背后，一定隐藏着更深的东西，会牺牲掉你更宝贵的东西去换取，比如浪费的时间、极致的体验等，甚至是生命的代价。所以，天上掉下的免费馅饼，并不一定都那么好吃，甚至会更贵。
一、
在中国，一场场全民狂欢购物节轮番上演，各大电商的优惠令人眼花缭乱，网友直呼套路太深。比如，预付定金是为了提前锁定客户，满99减10是为了让顾客凑单，逛品牌抽奖是为向商家导流。为何不能痛痛快快“全场五折”？真相是直接打折，商家岂不要赔死！
背后暗藏的经济逻辑是，商家设置如此高难度耗时的优惠流程，为了筛选出不在乎时间成本，却对价格很敏感的消费者，打着优惠甚至免费的旗号把他们的钱掏出来，结果这些消费者在冲动之下买了很多一辈子也用不上的东西。
这正是商家的经营之道：任何时候，贪图便宜的消费者是斗不过精明的商人的。因为，当你的时间和精力变得值钱时，你会发现免费的东西总是昂贵的，因为太浪费时间成本了。
再比如，很多人以为开个网店很容易，没有门面租金成本。一般情况下，线下做个门店，物业加租金这块的费用能达到成本价的20%~30%，而网上开店这些统统能省掉。然而，你真以为阿里巴巴做淘宝、做天猫是免费给商家用的吗？
真相是，一方面，阿里巴巴把旗下的电商平台给大家免费用，另一方面，它却控制了商家的庞大交易数据。这几年阿里巴巴进军云计算，云计算的基础，都是旗下的电商平台带来的。这些海量的数据积累，最后打造了阿里巴巴的竞争优势，带来了巨额的流量广告费和用户转化率。
到底谁是背后的大赢家，一目了然，后来者想复制阿里巴巴的模式都太难了。免费是一种商业模式，放长线钓大鱼，用免费的服务来换取更多的利润。
二、
比如，一位酸辣粉店老板讲的故事。
在店铺开业初期，只要在店内办理会员卡的客人，都能免费获赠一碗酸辣粉。开业当天，排队的人蜿蜒了几十米，现场十分火爆，当天一共送出了500份酸辣粉。这次营销活动看起来是亏本的，500份酸辣粉倒贴了2500元，却做出了超级棒的宣传效果，比花钱打广告的效果不知道高明多少倍。几乎周边小区的居民都知道有个傻子在送酸辣粉，一下子炸出很多人前来品尝酸辣粉，打开了小店的知名度。
打着免费的旗号，老板精明地推销会员卡，并规定以后凡是在店内购买10份酸辣粉可以免费送一份。长此以往，老板靠免费的营销手段套牢了大批的客户：既然都办了卡，小店又在家门口，味道也还可口，不如经常来消费。
老板这一招，真绝了！
三、
例如公园收不收门票这个话题，有些城市公园要收门票才能入内，有的城市对公园直接免费，比如杭州西湖景区。这是傻吗？才不是呢。
当杭州取消了西湖的门票后，游客数量暴增，给杭州旅游业带来了巨大的人流量，游客来了就要消费，要住宿酒店，就要购物，除了西湖还要顺便去其他的景区逛逛。一个免费的西湖带动了整个杭州旅游业的发展，也拉动了当地老百姓的就业，一举多得的高招啊。商业搞上去了，政府的收入也增长了，最后赚的还是杭州人民。
不得不说，还是浙江人会做生意，这一桩免费的买卖收益巨大。
在这里，免费不是“真正”的免费，而是这一头免费另外一头收费，最后肯定是赚的。
四、
如果你面对下面的选择：免费的商品，但是用起来闹心；花钱买来的服务，用起来舒心。当免费与付费之间的体验差距很大，你会选择哪一种方式？
比如，在网络游戏里，免费的装备往往不好用，连对手都打不赢；而高端的游戏装备却是要收费的，杀敌起来感觉爽歪歪。玩游戏最后都是为了一种满足感成就感，这个时候大多数游戏重度爱好者，会选付费的装备。
再比如，很多视频网站推出一种服务叫付费会员，如果不买会员服务，在看视频时会无数次弹出广告，看起来断断续续，而且很多电影还不能提前看，那感觉实在太糟糕，就问你急不急？结果，很多网友为了追求极致的观影效果，被迫买了会员服务套餐。
还有，你下载盗版电子书，错别字连篇，阅读体验极差，最后不得不掏钱买正版的阅读。
纵然再精明的消费者也玩不过利润至上的商家。你以为的免费，其实不是真正的免费，而是在诱导你消费。
五、
在中国，有一种“免费”意识叫做“熟人好办事”，本来希望少花钱，结果砸了更多的钱才办好一件小事，回头想一想，得不偿失。
妈妈给我讲过一个故事，家里的热水器坏了，有一个熟人就是修这个的，找他过来修不用花钱。为了请熟人过来，妈妈在家烧了一桌子好菜，陪着客人吃吃喝喝，然后还买零件找图纸，从吃饭到修好，花了一个下午的时间。
最后，妈妈算了一笔账，一桌子饭菜外加酒水花了200多，还搭上了一下午的时间，又是陪笑脸又是欠人情，还不如出去找一个维修工修理的专业快速呢。更别提浪费这一下午的时间能干多少有价值的事情。
六、
这个世界上，资本从来不是活雷锋，羊毛永远出在羊身上。
去过酒吧的人会发现，虽然有些商家会提供免费瓜子花生等小零食，但是酒水饮料会比超市贵出很多。这是商家给客人设下的免费的圈套：多吃花生等干果容易口渴，口渴必然要喝水，就会带动酒水饮料的消费，而这正是酒吧赚取高额利润的一个渠道。
平时，我们使用百度搜索引擎都是免费的，结果搜出来的前几条基本都是竞价广告，最可恶的是医疗竞价广告，真实性难辨。对于百度来说，使用搜索引擎的网友就是他们为广告商带来的流量产品。
顺便说一句，如果商家为你提供免费的商品或者服务，从本质上讲，你已经不是他们的客户，而是他们的产品。也许，你被商家卖了，还在帮他们数钱。
七、
还记得当初激烈的外卖之争吗？美团、饿了么等商家疯狂烧钱大搞补贴大战。锣鼓喧天，外卖小哥腿都快跑断了。随着各大团购网站逐渐站稳脚跟，收割了一批批忠实用户后，你会发现外卖的价格也没有那么便宜了，运费也越来越高了。
一旦你习惯了点外卖的模式，即使免费的馅饼没了，优惠套餐结束了，你却依旧戒不掉点餐的习惯，只好一边骂着价格又涨了，一边乖乖地付费订餐。
这种模式，有点像“养猪模式”，打着免费的旗号，把猪养肥了再杀。
这一招，滴滴在拓展市场的时候也用过，各种烧钱的优惠券铺天盖地砸向用户，逐渐培养起来了人们接受共享汽车的经济模式，到后来滴滴叫车的价格也不再便宜了。那些养成滴滴叫车习惯的用户，尽管车费提高，还是手贱地一直用下去，毕竟可以在家坐等叫车上门接送，胜过寒冬腊月里在马路上苦哈哈的打车吧。
八、
最近，你注意到么？许多旅行社会推出特价游活动，比如999元一价全包逛遍港澳。价格之低，令人心动。这简直是旅行社分分钟赔钱的节奏，最后坑的却是爱贪便宜的人。
背后的真相到底有多可怕？当高端人士的钱没有那么好挣时，旅行社把目光放到低收入人群身上，团购门票、预定低价酒店，压低导游工资，把导游吸引游客消费的提成作为收入来源，这必然导致强买强卖，服务态度差得甚至会出现辱骂、打人的壮观一景。
这些参团的消费者原以为花几百元就可以享受舒适的旅行，结果一路上或被忽悠或被强制地买买买，一不小心花掉几万元的例子比比皆是，远超旅游团费本身，甚至很多人买的是假货，花了冤枉钱还受气。
当低价团的负面新闻层出不穷时，为什么还是有很多消费者前赴后继地往坑里跳呢？贪便宜的心态在捣鬼，想免费甚至低价享受超出价格本身的旅行，你不吃亏上当，难道还坐等商家良心发现吗？
这样的例子生活中比比皆是。
再比如，每逢国庆、春节，堵在高速路上的自驾车都在告诉我们一个残酷的事实，免费的东西付出的代价太惨痛了，陷入无止境的拥堵，一点点把假期的美好心情破坏掉了。
九、
最后，再讲一个例子。我经常路过一个药品超市，每天早晨都会看见有很多老头老太在排队。排队干嘛呢，发现他们不是在领鸡蛋，就是在领水果。
这些免费的鸡蛋和水果不是免费领的，领了就要进去听所谓的老专家讲养生保健课，听完课还能再发点免费的营养品试吃小样。至于课程的内容，无非就是推销包治百病长生不老的保健品。
刚开始这些爱占小便宜的大爷大妈们只是为了那点免费的鸡蛋去听课装样子，谁知道一不小心被卖保健品的专家洗脑了，忽悠得大爷大妈疯狂往里砸钱，连子女劝说都不管用。这些老人们每次几千的往里砸，还能时不时获赠一壶油之类的小礼品，被小恩小惠继续哄骗者。结果他们辛苦积攒一辈子舍不得花的积蓄，都被这帮保健品传销者骗走了。
免费的东西到底贵不贵？真的很贵，能骗到人执迷不悟，甚至倾家荡产在所不惜。
所以，这个世界上，不要总想着不付出代价就能获得有价的商品。正如对于鱼儿而言，诱饵永远是免费的，然而贪吃诱饵的代价却是失去生命。所有的免费商品，都在暗地里标上了你看不见的价格，不过是在你看不见的地方以其他的形式进行了支付。
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时代变了。天下没有白吃的午餐，现下“免费午餐”却越来越多。企业家们发现，只有顾客多，自己的商业模式才能不断扩大。
推开“免费午餐”这块商业模式的大门，你能听到这样的“业内普遍认为”的声音——免费模式在未来的几年中，将会不断地渗透到各个行业中，这不单单是加速了行业内部的洗牌速度，更是加速了行业之间的洗牌速度。
为什么要做免费营销?免费营销能为创业者们带来什么?本期创业周刊将集中探讨这个问题。
模式的动机：市场是钱烧出来的
主打免费后，企业要怎样从中掘金?360杀毒软件的推广或许是一个值得借鉴的免费营销案例。
杀毒软件行业在几年前早已较为成熟，所有的杀毒软件几乎是互联网基础服务产品中的最后一个收费堡垒。然而，当所有的软件厂商仍旧固守“一手交钱一手交货”的卖软件盈利思路时，360杀毒软件在2008年的一则公告一石激起千层浪。360宣布，其将正式推出杀毒软件并永远免费。
那时，这一举动无疑让业内所有人都保持着怀疑态度：既然免费，如何收费?彼时，360董事长周鸿祎虽然也尚不清楚360应怎么挣钱，但他很明确，360再怎么发展，也不可能去卖杀毒软件，这肯定不是它的模式。他认为，等360有很多忠诚的用户以后，自然就会产生很多商业模式。
“我们最开始做免费杀毒，瑞星、金山这些传统安全厂商觉得我们在搞行为艺术。他们坚定地认为360的免费只是噱头，最后肯定还是要跟他们一样收费。还有人怀疑360既然免费，如何才能挣钱?因为我们不卖杀毒软件，所以就有人认为360是骗子，一定是在偷窃用户隐私来获得收入。他们根本没想到360创造了基于浏览器的商业模式，我们通过链接广告、在线游戏业务和搜索业务来获得规模性的收入，比这几家传统安全厂商加起来的收入都多。”周鸿祎公开表示。
360的终身免费策略引起了业内的巨大反响，也为之后的互联网企业借免费营销快速扩张树下了典范。
2013年，滴滴打车、快的打车等为代表的打车软件纷纷崭露头角。“快的打的”CEO赵东介绍，在软件刚上线的那年，他不仅没赚钱，还投入了几百万用来免费推广补贴用户和司机。“'快的打的’主要是与单体司机、出租车公司合作，向出租车推广软件，并且不收取一分钱。全国一共有几亿的智能手机用户，且处于快速增长的阶段。就在未来，打的业务会有相当份额通过手机软件，所以当务之急是快速获得用户。”
“这种模式跟互联网的发展有着直接的关联，因为在互联网、移动互联网里，首要都是抢占市场。和传统的实体店要扩张就要花成本不同，互联网增加1个用户和增加1000个用户花费的都差不多，边际成本几乎为零，所以它们更愿意以免费在互联网扩张，之后再谈如何盈利，京东等等都是如此。”大石创投副总裁戴伟国说。
免费的效应：猪为羊毛买单
“免费的本质就是为产品、企业聚集人气。越来越多的企业启用免费这种营销手段，目的就是为了能够在短时间内聚集大批量的用户，并且绝大部分都是目标群体。在圈起了这样一大批用户的基础上，企业再利用自己的渠道对他们进行引导、配用和提升，将有较大消费潜力的用户变成客户，然后研发新的增值业务，让这批客户在另外的领域上为产品付费。”
重庆工商大学MBA特聘教授姜维认为，免费模式的核心是“设计企业隐性的利润空间”，即延长企业的利润链条，通过设计免费的项目，最大限度的吸引客户，而后在下一个阶段实现盈利。
除了让用户转移兴趣，为其他的业务付钱外，免费的另外一种商业模式还被称为“羊毛出在牛身上，猪来买单”。戴伟国对此解读为，运用互联网思维，“免费”背后的大数据可以换取更大的收益，利用免费运营带来的流量与人气，换取第三方的广告收益。
“比如创业者想开一家蛋糕店做免费试吃活动，试吃范围限定在15岁~25岁区间的女性，这批用户的个人信息资料，就是许多类似化妆品这样的行业迫切需求的。于是双方可以展开合作，第三方提供广告费，蛋糕店在试吃用户群体间做宣传推销。”
“羊毛出在猪身上”的例子不少。无数用户在新浪上免费看新闻，新浪给你推送第三方广告;在腾讯上聊天，腾讯旁边的各类服饰、食品窗口广告;包括当用户免费在网上看电影、看电视、看纪录片，都必须收看广告等等，这都意味着，享受免费服务的用户不用掏钱，已经有第三方为用户行为买单。这就是企业用“免费”大数据换来的对等广告收益。
在重庆大学教授曾国平看来，企业做免费的终极目的，还是要从用户那里获取有用价值。企业做免费营销主要有三个目的：
一是积累用户、信誉度、客户关系以及口碑;
二是利用流量，为其他的收费业务铺路;
三是借力打力，使用这批人流量，去其他商家那里换取相对应的资源、资金等等。
价值取向：明修栈道暗度陈仓
当企业通过“免费”把用户吸引过来后，如何留住他们并把这批人中的一部分转换为价值客户，则成为了企业生存发展至关重要的一步。
“不管是免费也好收费也好，首先也是最重要的是企业必须有一个过硬的产品。不然当你把用户拉过来之后，用户发现你的产品不靠谱，这会对你的口碑及其他品牌产品产生反作用。营销的本质是为了更好地推销产品，所以你要确保手上有一件过硬的产品。”速途研究院院长丁道师强调。
怎样来判断这件产品是否能获得用户的青睐?丁道师认为，这需要创业者先自我研究这件产品是不是刚性需求，尤其是流入市场的免费产品，是不是大众消费品，能否吸引到大批量的用户有兴趣使用;其次要查看这件产品的性价比如何，与同性质产品相比，是否能脱颖而出?“总而言之，即使是免费，你的产品也必须满足用户需求，这才能有市场。”
姜维也认为，创业者在使用免费产品揽收目标用户时，一定要关注这件产品以及后续需要用户付费的产品市场是否足够大，免费和收费之间的区别是否明显，如果市场本身就不大，客户规模也做不起来，更不可能及时有效将用户向客户进行转换。
点睛
免费是柄双刃剑 应注意尺度和品牌信用
一旦把握不好免费的力度，很可能让创业者进退维谷。
“免费的营销模式是一种看起来免费，但是实际上背后企业能以其他模式盈利的方式。”戴伟国表示。
他说，很多创业者有时无法衡量清楚哪些地方可以免费，哪些地方不能免费，如果没有设定好预留空间，则会影响到消费者的价值观，让他们普遍产生了过度依赖免费的心理。
“创业者如果不在设计免费产品时多花点心思，就会演变成消费者认为一切服务和业务都该免费，并且拒绝为此付费。一旦他们形成这样的惯性思维后，创业者就会陷入两难境地。”
“此外，为了达到迅速扩张并集聚人气，不少创业者误解了'免费’背后的含义，将免费解读为低质量的不要钱，从而拿出次品或滞销品给消费者使用，这让消费者的服务体验大打折扣，从而导致一大批用户流失。”曾国平提醒。
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最近很火的一类课程就是免费模式，当然免费模式并非真正的免费，所有的免费模式背后都有设计，就是有后续的产品产生利润。不可否认，市场变革在移动互联网时代变得越来越快，免费模式已经在中国商业模式创新中独树一帜。
未来也许免费模式会不可避免地来到你的身边。假如你是做门店的，你的隔壁突然开了一个同样的店，卖同样的产品，结果他的产品免费。你曾经用来赚钱的产品居然免费！你就会不可避免死掉。
但我一直认为免费并不能成为一种模式，只是特殊类型的营销策略和方法的设计，它的一些做法，可以突破我们的思维限制。为了方便大家理解，还是用大家俗称的免费模式。
今天很多企业，都是三无企业，一是无资金，因为我们总是用自己的钱投资。二是无利润，原因是我们的产品同质化严重，陷入了价格战。价格战的原因是我们过去只挣了一种钱，就是差价，而价格战的终极方法就是免费。三是无客户，获客越来越难。
这个世界上最难的事情就是把别人的钱放进自己的口袋里。过去我们喜欢把别人的钱放进自己口袋里的人叫小偷，可是现在移动互联啦，干掉小偷的不是警察，是移动支付。当我们逆向思维，把我们的钱装进客户的口袋，就变成世上最简单的事情。我们不会卖东西，但是我们送东西难道不会吗？可是送东西更有学问，如果你不知道怎样正确地送东西，你就很快彻底破产了，你就见不到明天的太阳。
送东西怎么赚钱，这是关键。免费模式，实际上是创新的营销模式。这是一个颠覆和被颠覆的时代，我们要改变的是我们的思维方式。什么是创新？把原来一个很难用的东西变得非常简单，把一个很难获得的东西变得容易获得，把一个很贵的东西，做得很便宜，把一个收费的东西变成免费。当然对中小民企来说，要一步步来做。有时候，创新只需要领先半步，领先半步就会步步领先。
一、免费模式到底是什么？
什么是免费模式？就是用免费的方式获取海量的客户，然后用第三方的补贴或后端的产品和服务来实现利润。就是通常说的，羊毛出在猪身上让熊来买单。
免费模式解决足够多的海量客户，然后用漏斗的方式逐渐往下落，先让落下的人升级消费，并且把其中的一小部分变成你的VIP客户。这与产品升级的思路是一样的，开始用诱饵产品，导入入门级的产品，然后是盈利的产品，最后推出暴利的产品。
免费有三种模式，第一种叫超级划算。免费并不代表不要钱。比如1500块的手机，你卖500块，大家都知道这个价格明显低于成本，那么其他卖手机的就不可能跟你竞争。以前在微观商业技术文章里讲，龙虾馆卖龙虾低于成本价，用小菜和酒水赚钱，不是免费模式的应用。所以免费也收钱，但是会让你觉得超级划算。
第二就是真正的免费送。把一些低成本但标价很高的产品免费送，比如终端售价500元，实际成本100元，顾客他会认为自己占的是500元的便宜。
第三种就是倒贴。比如曾经滴滴每进入一个新的城市，你坐车还赚钱。当然只有七天的时间。银行也是一种倒贴的模式，大凡别人帮你保管东西，你应该付给别人保管费。银行帮我们保管钱，还给我们利息。实际上银行的商业模式非常先进。如果你有一种模式是免费加倒贴，那你的生意一定不会火爆，是非常火爆。
假如有一种商业模式，让你花别人的钱办自己的事，不用还，别人还会说：谢谢。那你一定很爽，这就是我们常说的空手套白狼。可是什么情况下别人会感激你呢，就是别人一定能得到好处，得到利益，赚到钱。这就是双赢和多赢的商业模式，这是一种很高的商业智慧。
免费模式不是不收钱，而是用获得海量客户的办法，让你在后期更轻松地赚钱，并且免费模式适用于所有行业、所有产品。
二、免费模式案例解读
案例一：成都有一家咖啡厅，快死掉了，只用了一招，就救回了自己的命。如果我们用免费模式来实操，怎么操作？免费喝！死的更快。用免费模式中的充卡技术，怎么充？充一千送一千可以吗？都快死了，别人怎么信你。有人说我们搞众筹，天哪，都快死掉了，别人会和你一起陪葬吗？
用充卡技术是要形成一个良性循环，而不是形成恶性循环。直接说答案，卡布奇诺咖啡是不是很受大家欢迎的？一般卖价多少？28元到32元每杯，星巴克卖的是32元。这在全球是仅次于浓咖啡的第二受欢迎的咖啡。解决的办法就是把卡布奇诺咖啡作为充值介质，充100块钱送200杯卡布奇诺，100块相当于多少钱？相当于获得5600元的消费，请问充一百元他会有什么风险吗？你喝个四五杯不就赚回来了吗？
人与人之间最大的成本是信任的成本，人与人之间最大的价值是信任的价值。所以免费模式首先要解决的是相信问题，相信才有力量。100元还骗你吗？但充1000元大家就会犹豫了。那我们再看看，是亏了还是赚了呢？卡布奇诺的200杯咖啡的硬成本是多少呢？硬成本就是一杯咖啡本身的成本，不到100元。
那怎么挣钱呢？
第一、不喝咖啡的人有没有，他会喝茶、喝饮料吗？会；
第二、不可能都喝卡布奇诺吧；
第三、要不吃点干果、点心、果盘，吃简餐，牛排、意面等等。所以就一招咖啡厅生意爆满了，要知道咖啡厅的所有产品都是暴利。
研究免费模式必须懂得一个词语叫做“概率”，大概率事件是这些充值的人来消费，不可能只喝一种类型的咖啡，有的会喝摩卡、蓝山、冰咖啡等。当生意好了之后，后续再扩大充值额度。
真正要做的是扩张，用自己的品牌，整合行业资源，只占对方10%的股份，赚了钱再分。所以你连续做了一百家店原来是亏本的，每家店它可以挣到90%。它也愿意，你现在合作开一百家店你赚了多少？1000%。
案例二：最高端的餐厅最难做的是什么时候啊？八项规定开始实施之后，很多高档餐厅都受到了影响。即便是你的服务一流，装修一流，菜品一流，那生意也没法好起来。何不在高档餐厅试试免费模式呢？
广东一家县级市的高档餐厅，在当地可以说是闻名遐迩，过去的关系是政府领导，后来政府领导进去了，再加上八项规定，生意就不好做了。即便是菜品很好，也只能降价，逐渐降低了自己的消费档次，一直撑着，支撑了几年之后，前面赚的钱亏完了，还欠着480万高利贷。老板只有两个选择：一、跑路，此生就再也没有机会了；二、跳楼，没有将来。
后来老板学习了免费模式，一招就扭转整个局面。酒店最有名的一道菜叫做皇家佛跳墙，原来最早是卖998元一位的。经过不断不断降价，已经是298元一位。顺便说一句，导入免费模式，前提是你的产品必须足够好，并且免费一定也是送的是当家的菜，就是皇家佛跳墙。请问如果你送的是凉拌萝卜皮儿，能够引起顾客的好感和欲望吗？
现在开始找精准客户，酒店经营这么多年，一定有很多老客户，每天生意只是不够好，对吗？每天还是有老顾客光临。于是开始导入免费模式，饭局开始不久，给一桌客人每人送一份皇家佛跳墙。客人懵了，没点这个菜啊，都知道这个菜很贵的，十个人就是2980元呀。老板亲自解释，这是送给我们老客户的，每人一份，主人特别有面子。
宴席到尾声，老板过来敬酒就告诉请客的大款，本店现在搞活动，充1万块钱今天晚上吃的这一桌饭免费，而且这一桌，每人还送十份皇家佛跳墙（券）。要不要充值？他不想充，可是席上的每个人都想拿到那10份佛跳墙，毕竟是2980元。充值自己肯定有面子，反正都要吃饭，所以这一招几乎都会充。
但是免费赠送的皇家佛跳墙，必须制定使用规则：
1、仅限堂食，也就是到店消费。
2、每个人每次只能吃一份。
一个月后发生什么事情？当地不是很大，大家见而就问，吃了佛跳墙吗？刚才说了，老板欠了480万的外债，最后你们觉得活动做下来充了多少钱？这家酒店实际充卡1200万元。
案例三：在菜鸟驿站和智能快递柜出现之前，有一个经典的免费模式案例，给大家提供一种思路。在一个社区外面开了五六家便利店，在三公里范围内，还有两家大型超市，竞争激烈。一家便利店想了一个很好的办法，它发了一个公告说，从即日起，我店将为大家免费提供快递接收服务，但因本店场地有限，只有300个快递接收箱，有需求的请与我店联系，先到先得。
这家便利店只收一百元的钥匙押金，你用柜子押金放我这，不用柜子了当面把押金退还。结果三天之内，柜子全部被认领。所收的押金把柜子都买回来了，还有富余。柜子放在哪？柜子放在便利店的最里面。认领柜子的顾客，他的收货地址都改成了这家便利店。每个柜子两把钥匙，柜主一把，店主有一把。快递公司快递到了后，店主把快递放进顾客自己的柜子。所有拿快递的顾客都必须走到最里面才能拿到自己的快递。
这家便利店为大家提供免费服务，看似很傻，但却把顾客引流到到店里，并且利用顾客享受免费服务后的亏欠感，培养了几百个忠实的顾客。享受别人的免费服务，不可能拿了快递还跑到隔壁的便利店买东西。
这种免费模式叫做增值服务免费，效果就是这家便利店几个月之后，生意增加了好几倍。后来这家店还做了一个网上商城，只要购买超过50元的商品，就免费送货、送快递到家。大家都知道现在人越来越懒，这家便利店，不但抢了其他社区便利店生意，还把附近超市的生意都抢了一部分。
案例总结：为什么免费就管用？免费的问题本质是顾客想占便宜，只要是人就逃不过两个字叫人性，懂人性就要直击人性，人性中就有三个字“占便宜”，让顾客和消费者占便宜，就是让他们享受“占便宜”的感觉。
当然便利店的增值服务，现在你再用已经不管用了。改变思维，你的店可以提供什么样的增值服务？思维不改变，原地瞎打转，思维一改变，市场一大片。
如果你也想运用免费模式，请思考：
1、我让我的客户占过什么便宜？
2、比我做得好的竞争对手到底占了我的什么便宜？
3、我还能让我的客户占什么便宜？
4、我的客户到底想占什么便宜？
5、如何实现？
客户需要什么，客户渴望什么，我们就要给到他们什么。企业所有的忙碌都是为了赚钱，产品的价值要不断地解决客户的困惑和追求，并在其中找到赚钱的方法。天下没有免费的午餐，天下也不会掉馅饼，免费的背后一定是设计。360、QQ、微信、百度、脉脉，几乎所有的独角兽企业和巨头都实行是免费模式。还是那句话，先有人流量，才有物流量，最后才有钱流量。
为什么要关注免费模式？过去你的管理不到位，质量不到位，是赚多赚少的问题，可是当免费时代到来之后，假如你的行业被免费了，那你就会被秒杀，你的企业就是生死存亡的问题。免费不是提供劣质产品，往往是把你最好的产品拿出来免费，导入免费模式的前提是你的产品要足够好。
现在三五个人就可以管理十多家无人超市。未来高速公路收费都是刷脸和刷车，ETC都会被淘汰，自然收费员这个岗位就消失了。
变革就这么快的来到我们身边，美团收购了摩拜，高德做起了顺风车，阿里收购饿了么……，正应了那句话“跨界跨未来，定位定天下。”未来免费模式如果成为一场革命，就会加速门店关店潮的到来。
所以免费模式与你的生活息息相关，我们通过更多的案例来解析免费模式。
案例四：酒店布草洗涤行业市场很大，一客一单，床位数与布草的配置是一比三，但竞争也是非常激烈，利润非常薄。如果你想进入酒店布草行业的洗涤，如果还是用原来的方法，机会很小。怎样导入免费模式？
首先我们先看酒店老板关于布草的痛点：一是要花钱买，三百个床位就要配置一千套布草，这是一笔不小的投资；二是担心外包洗不干净，被客人投诉；三是有破损，有折旧，需要不停地更新。
一家新的洗涤公司找到一家酒店，对老板说，如果与我们合作洗涤布草，我可以解决你们的几个问题。第一，你不需要花钱买布草了，全部由我们提供高品质的布草；第二，旧了、坏了都由我负责更新，永远为你提供干净、整洁、卫生的布草；第三，我是工厂化集约化的洗涤，保证洗干净。如果因为洗涤的问题，布草不干净被客人投诉，责任由我来承担。唯一的要求，就是你原来支付的洗涤费给我就可以了。你们干还是不干？
你不用花钱买布草，免费用，免费换，还保证给你洗干净，你只需要支付原来本身就要开支的洗涤费，如果你不干，那只能证明你很傻。这就是免费共享布草的商业模式，直接颠覆整个洗涤行业。
问题是怎么操作？而且保证这是赚钱的？那得垫多少钱啦。假如酒店不开了，一夜之把布草拿走了怎么办？交点押金可不可以？如果酒店本身需要投资30万买布草，你只给我交10万押金，我就为你服务。这个合不合理？应该很合理。当我们约定合作期限到了，如果你选择不合作，我们就收回布草，退还押金。
这种模式，一旦你跟我合作，这个客户永远不会跑掉。原因就是布草是我的，你只有使用权，你不能给其他人洗。如果你违约，10万的布草都给你，押金扣掉。你还得另外再买20万布草。
这种模式要想做大，如果你有几百上千万你可以操作，但如果你没钱怎么操作？你需要多少启动资金？假如你只有5000块或5万块，你可以做吗？可以。怎么解决这个问题？先收押金？别人难道不担心你跑吗？先收押金操作不了。
有一种做法，在实战中已经有人操作成功。去找到那些生产布草但库存严重的企业，前提是布草的品质要足够好，然后给他讲你的商业模式，与他合作，让他用库存的布草来入股。告诉他一旦与你合作，因为巨大的量，他就可以加班加点的生产了。
于是他拿了厂家的库存布草，给酒店先铺上10万都买不回来的布草。再让酒店交10万的押金，请问酒店还会犹豫吗？于是合作成功，开始进入良性循环。
这算不算是空手套白狼？免费模式的最高境界就是，用钱来赚钱不算本事，没钱能赚钱就是智慧。共享布草免费模式仅仅是引流和锁定客户，不是你盈利的全部。
一家酒店不只需要布草，还需要大量的一次性用品。他同时供应一次性用品，同样的品质，他可以做到竞争力最强，原因是什么？因为它可以用同一批配送布草的车辆和人员，可以节省大量人工和配送费用。后续还可以切入维修保养和整个酒店产业链条中的各个环节。免费模式必须要有后续产品来获得更大的利益。
需要告诉大家的是，免费模式的设计是有规律和方法的，这些案例都是已经做到的。如何设计免费模式才你需要掌握的。
充分研究别人的需求和痛点，然后设计免费模式，通过让别人占便宜来锁定客户。在实践中有很多的免费战术，如体验战术、交叉补贴、耗材战术、超级赠品、预收费等，实际上免费模式已经在各行各业大量应用。
解放前上海青帮有三位巨头杜月笙、黄金荣、张啸林，杜月笙是假流氓，真君子，黄金荣操得八面玲珑号，而张啸林最有文化，但是最无顾忌，有奶便是娘，最后投靠日本人，被军统干掉。但张啸林曾经创建一种全新的商业模式，可以说是免费模式集大成的应用。
上海福煦路181号就是他的大手笔，这是上海滩第一大赌窟。福煦路181号刚开张的时候，装B装的非常成功，差不多近100年前他就实行专属会员制，和今天的所谓高端的俱乐部一样，不是会员不能进门。张啸林深刻揭示了一个真相，就是装B的目的就是为了卖。这B装得人人都想进来看一看。等你真进来的时候，张啸林直接撕下了假清高的面具，玩的是来者不拒。你只要先付200块买筹码下注，就可以在赌场内享受“四大”免费服务——免费吃、免费喝、免费吸、免费坐。
福煦路181号里面有各种高档的中餐厅和西餐厅，所以免费吃、免费喝，你非常容易理解，随便吃喝，不限量。免费吸也很好理解，旧社会抽大烟是时尚，这里设有专门的吸烟区，提供最好的烟土。什么是免费坐？带驾驶员或是带保镖来的，每个驾驶员和保镖给四块大洋，外边呆着。想一想福煦路181号谁开的，上海最大的流氓之一开的，绝对安全，没人敢来闹事。
福煦路181号玩的就是体验，赌得也不大，即使输了200大洋，有吃有喝有烟土吸，对于阔太太们来说输光了觉得也很划算，真的是太爽了。又爽又划算，没有不再来的道理。赌是另外一种毒，大流氓玩的就是让你一步步染上睹瘾，上海滩太多的阔太太都掉进这赌坑，最后家破人亡。
对于那些有钱的公子哥，张啸林就更狠了，在智鹏老师的微观商业技术里面，就讲到这种“诱杀”手段。男人就两个毛病，贪财好色，这是人性。福煦路181号出没着一些倾国倾城的贵妇人，手上戴着大钻戒，不经意之间，你会看到她一掷千金的豪迈，或者可能会与你不期而遇，邀请你去181号最牛逼的高级餐厅吃烛光晚宴，等你去结账的时候发现别人早就买单了。这坑埋得又深又高明，最后让你不能自拔，上海滩无数的公子哥都栽在这坑里了。
200元大洋，这只是普通消费。181号玩的是纸醉金迷，玩的是江湖刺激，有钱的、有权的商人、军政大员来上海滩，没有一个不以到过181号为荣。所以，张啸林又发展了无数的VIP客户。那些有权有势的世家、军阀的小姐和公子哥欠下大笔赌债的数不胜数。然后，大流氓再找一个机会唱一出豪侠仗义的大戏：“对不起，不知道某某是您家公子（小姐），钱我们就不要了”。又把大批有权势的人变成自己的人脉。权钱交易，赌场之外，做军火、烟土和其他生意，赚的比赌场之内的还要多。
今天当然不是要你去学做张啸林的生意，即使你不赞成他们的做法和价值观，也要学习其中的免费模式的套路。在那个时代他们就深谙人性，充分利用人性的弱点，让他爽，让他占便宜，锁定客户深度挖掘背后的资源，最后别人还要谢谢你。
在国外有一些赌场，怎样运用免费模式的？赌场门外有人给路人发糖，当地的特产，你要不要吃糖？妙在糖下面有一个筹码，刚好下一注。于是大家抱着好奇的心理去尝试。筹码放进机器，没有反应过来，就结束了。心想，买两个筹码小赌一下。也有人就赢了，然后开始玩起来，最多时可能赢了好几千，这一开始就无法马上结束。等你输了几大千，才反应过来。回到酒店就在想，我赢了几千的时候，为什么不马上走呢？不行，明天再去试试，赢了几千我就马上走。然后你就贡献了更多的筹码。
所以这结果都是那包糖和那个筹码惹的祸。这里面有没有营销套路的设计？怎么吸引你，让你体验，一步一步消费更多。如何设计免费体验，如何设计产品升级，如何设计引流方案，这才是你需要思考的。
案例五：在国内所有的景点都有人给你免费拍照，然后你回来路过的时候，他会给你说：“来，你的照片在里面，选一下嘛。”很多人看都不看，但是有部分人也会看，他们做的是概率。后来有人用了免费模式中的诱杀手段，先给你洗一张小的照片，然后你就想去挑一张大的——收费。或是把你的照片做成钥匙扣，免费送给你。免费！你就停下来了，然后一想，来都来了，于是就选了几张。
那国外的景点怎样运用免费模式？比如悉尼歌剧院，讲解员带你在外场参观完，然后来到一个地方说：“大家随便看看，我去拿内场门票。”在大家等待的时候就有一个拿着高端大炮筒相机的人走过来，啪啪啪给每个人照相。大家没事干，就照呗。
差不多的时候，导游过来了，带入内场参观。出来后，发生一件事，每个人都看到了自己的艺术相册，做得极为精美，每张照片都有文字介绍，总之你做不出来，并且内场不能照相的地方，你的靓影也被P上去了。于是你爱不释手，感觉这个相册是这次悉尼之行，唯一能够留下的记忆。要还是不要？不算太贵，只要150澳元，差不多750人民币。这是豪华团，对方知道你是豪华团为你量身定制，就这么贵。如果你不要，最可能的结局就是你的相册将与垃圾桶为伴。你似乎已经闻到了垃圾的味道，所以大多数人会选择买单。当然如果你是普通团，可能就是50澳元版本。
同样是照相，别人的策划通过文化、创意赋予了产品附加值，这可是暴利。
案例六：二胎政策全面放开，人口也没有显著增长，日益的老龄化使我们必须考虑新的生育政策了，可以想见很快将不会再有计划生育，网上也出现了对丁克家庭征税的声音。所以，很多人觉得淘气堡的春天来了，一次性投资，未来的成本就是租金，应该很赚钱。可事实上淘气堡项目赚钱模式单一，很难赚钱。
最初淘气堡的赚钱思路就是按次收费，一次收个10块20块，或者充值会员给优惠，把一些优惠券送给同一个商场的商家，只要买他们家的东西就送券引流，这是靠淘气堡本身在赚钱。
新的玩家出现，直接把淘气堡项目免费，于是吸引大量的人流量。有了人流量就好赚钱了，因为他的场地不只是淘气堡，还有其它的儿童游戏车、摇摇车、抓娃娃机，卖儿童服饰鞋子、母婴用品，总之围绕大人和小孩的产品来赚钱。这种方式投资大，风险也大。
还有一种是收费模式和免费模式完美结合的玩法。有人开了一个手工烘培面包连锁店，不但提供高端面包蛋糕西点，还设有休闲区，可以吃意面和简餐，喝咖啡、果汁。但是他租场地的时候呢，租了一个两层楼的，一楼正常经营手工烘培面包店，二楼全部搞成了淘气堡儿童乐园——免费。
当然一听免费，就知道这种淘气堡乐园就是为了吸引人流的。面包店的客户和儿童乐园的客户其实大部分是重叠的，这种玩法我不是白免费。你要免费玩淘气堡乐园，必须在我这里充值500会员卡，凭会员卡就可以免费玩。如果你不充值，淘气堡项目就收费。反正都要买面包，价格也很公道，没有不充值的。这样就锁定了面包店的后续消费，你要知道烘焙店的产品都是重复消费品，毛利很高。充值卡获得了一部分的资金沉淀，相当于提前收回投资，并且还能获得一些资金收益。
所以设计免费模式，就要想办法与用户建立持续的连接。连接方式的一种就是设计成本固定的引流产品，如淘气堡儿童乐园，一次性投资，运营只是租金的成本和少量的人工成本。
肯德基、麦当劳有一个秘密武器，就是它的免费厕所，实际上也是引流产品。当我们内急的时候，突然看到肯德基、麦当劳，一定会进去的，因为不收费。其实，笔者经常在高铁候车时到肯德基，找一个位置坐下，有时什么也不消费，享受空调进行文字创作。没有人来赶你走，但我知道自己消费是迟早的事情。
案例七：航空公司能运用免费模式吗？不但有，还是全世界盈利最强的公司之一。这家公司就是瑞安航安，一家廉价航空公司，靠机票免费或者是超级便宜，却做成了盈利能力最强的公航空公司。
瑞安航空公司机票便宜的原因，一是开源，二是节流。他做对了几件事情，这家公司从来不飞中心的机场，停机的费用节省了不少。同时，由于中心机场非常繁忙，这导致飞机会停在那里，降低周转率。这与一个企业提升资金周转率，就能提升效益是一样的道理。另外它的飞机机型只使用波音737，和桑塔纳是一样的道理，因为普及了，所以配件特别便宜，它也只需要培训一种机型的地勤维修人员就可以了，大大节约了成本。
瑞安公司登机坐位置的方式特别奇特，你上去之后就有空乘人员指挥你一个接一个挨着座，这不是随便坐，效率非常高，上来就坐。你想选座？可以，加钱。因为是廉价航空，所以通常也没有什么特别的服务，没有端茶送水，不提供伙食。空姐只做基本的服务，主要职责在飞机上是卖东西。
瑞安航空公司机票卖得最便宜，最重要的在于后续的服务，它赚钱的不是机票。我们回顾下免费模式的含义，用免费模式获取海量客户，然后用第三方补贴和后端的产品、服务来赚钱。所以瑞安航空公司开源才是它最重要的赚钱手段，就是它的衍生收入，包括：增值服务、飞机上的活动、广告收入、移动通信服务。
有哪些增值服务？在线办理登机、订票手续费、优先登机、航班改签、托运行李等，全是收费服务。很多乘客，他们对价格非常敏感，看这个航班价格如此便宜，就定了，后来才发现其他的一切服务都要收费。当然，你可以不吃饭，也可以不接受服务，也可以省钱。但托运行李收费，你没有办法。国内春秋航空公司其实就模仿的是瑞安航空公司的运营模式。
二是在飞机上开展活动，他们甚至可以卖博彩类的游戏活动，比如刮刮乐。公司网站点击率巨大，很多企业就愿意在他的网站上做广告，就获得了大量的广告收入，机票、登机牌、机身都可以做广告。另外你在飞机上如果有急事，可以租用飞机上的移动通信。
瑞安公司怎样获得第三方补贴收入？在公司网站上销售旅行用品，代售旅行保险，帮助旅客预订接送车辆，提供预订酒店服务。预定汽车租赁和酒店，瑞安航空可以做到让你在飞机上就拿到汽车钥匙或者是酒店的房间钥匙。当你的第三方补贴足够多，你的机票赚不赚钱都不太重要了。瑞安航空公司打造了自己的免费模式，既有自己的战略，又有多种多样的战术。
大家在网上可以搜一下杭州西湖免费的故事。杭州西湖2002年免费了，每年损失了门票收入2500多万元，但是每年给杭州新增上千亿的旅游收入。因为他们算的是大帐，因为西湖免费，所以游人如织，这些人多在杭州住一晚，要吃住宿，要吃饭，要购物、要消费，一些精品小景点门票收入远远高于西湖当年的门票收入。这才是免费背后的故事。
今天很多中国的旅游景点，做的却是涨价，所以把更多的顾客拒之门外。免费思维，会给你带来巨大的收益，但前提要有后续的产品和服务。能不能用好免费模式更在于企业老板的思维和格局，也决定企业到底能赚多少钱。
老板有四个层次，实业家对应的是农民实干思维、企业家对应商人的流通思维、金融家对应的是价值思维、资本家是市值思维。年利润率低于100%以下的都是农民实干思维阶段。你属于哪一个层次？穷人的“穷”，上是“穴”代表办公室，如果你每天都是蹲在办公室出拼命努力，只能代表你是穷人。
专业能力越强的老板，完美主义的老板，到了一定的阶段，老板自己就变成了企业发展的障碍。老板越是亲力亲为，越是会成为企业的绊脚石。“这个事我十分钟就干完了，你们却花了半个小时来，我来”，“这个事很简单，让开，我来。”什么事情都自己来的老板，怎么可能做大企业？领导人是要把一棵树变成一片森林。如果所有人都让开，你能干多少事情？
很多老板非常努力，怎么做，企业的毛利也只能做到20%，怎么努力都没有办法超越。一家企业，老板可不可能所有利润全部拿完？如果你全部拿完了，谁跟你玩。怎么样才能改变？通过免费模式。通过复制撬动其他人开办合伙公司，增加你公司的数量，每家公司只占10%的股份。但如果你开办100家公司，你就可以分到1000%的利润。
让别人赚大钱，你拿小头，然后你只需要把握战略方向。就像我们最初讲的那个咖啡厅复制的案例一样。让别人玩命的干，把关系变成合作和支持，而不是竞争关系。
越是老板亲力亲为的企业，它的利润和老板努力的程度成反比。老板做具体事务越多，赚的钱越少。老板要知道自己身处哪个阶段，才能知道自己到底要做哪些事情。老板做企业的三个阶段，做事、做市和做势。互联网时代30多岁的老板都已经进入了第三个阶段，做“势”的阶段，大多数企业都还在做“事”。
我们到了40多岁还处在干就有，不干就没有的“主动收入的阶段”，我们就需要重新明确自己的定位，改变自己的思维。我们还需要通过改变商业模式，通过让别人挣钱，复制自己的项目，进入“被动收入”的阶段。从做“事”到做“市”，就是市值思维。让自己的公司值钱，最大程度扩大自己的市场范围，整合市场资源，让利益最大化。学会投资一些有价值、有“钱”途的公司，比如智鹏企业，做培训行业新的“势”。
现在有潜力的商业模式就是免费模式，智鹏企业打造智知集商学院，通过线下的免费商业演讲沙龙，在培训行业践行免费模式，发愿在全国复制智知集商业演讲俱乐部。如果你想要投资教育培训，就是在投资一个趋势性的行业。
有什么重要的思维模式？一是跨界思维。运用跨界思维，目的在于借智。跨界不是不务正业，而是与其行业的盈利模式杂交。打劫你的行业的往往是跨界的商业模式。当你具有跨界的思维，你就可以在原来的行业，在原有的产品中实现跨界打劫。
美容行业有利用免费整形，实现了跨界打劫，年赚千万。当年的雕爷牛腩除了互联网思维，也是利用了跨界的思维实现初期的成功。
二是平台思维。赵本山为什么在娱乐界能够呼风唤雨，成为巨富。赵本山真正做对的事，是当年举办“本山杯”全国二人转大赛，这是他个人发展的转折点。把全国二人转最厉害的演员全部网罗到自己的门下，成为自己的弟子，才有了后来的刘老根大舞台，有了本山传媒，进行全国巡演。全国所有电视台的春节晚会上喜剧类的节目，都少不了本山团队的演员。赵本山率先把喜剧行业实现了平台化，产业遍布全中国，弟子们努力干，于是赵本山就可以坐在私人飞机上数钱了。
创建平台，成为行业规则的制定者，不再争一城一池的得失，让别人赢，平台化的商业模式让老板成为最大的赢家。活明白的老板，都懂得做平台。从平台最终走向生态圈模式，实现不只是一种收入。
三是金融思维。把看得见的价值转换为可以流通的价值－市值，这就是金融思维。国美做成功的原因是什么？就是他卖场的家电产品很便宜，国美曾经有一个口号，如果你在国美买贵了，双倍补差价。为什么他的家电可以做到最便宜，就是他的免费思维。
国美的家电卖场只是他的入口，实际上它是做金融的。卖家电不是赚家电的钱，他赚的是金融的钱。利用产品的帐期和承兑汇票做成了一个庞大的资金池，在资本市场和房地产行业赚大钱，本质上也是免费模式的应用。只不过黄光裕不懂得“知止”，有所为而有所不为。
无论是国美还是阿里，他们都想做银行，这是最好的商业模式。但是当年政策不允许，所以他们就绕开道来做，这才有了支付宝和余额宝。通过免费来做资金入口，做更赚钱的金融，通过第三方补贴和后端产品实现赢利，这就叫做什么不是做什么，赚什么不是赚什么。
看一下海航的商业模式。海航最初的注册资本只有1000万，但是它在短短的时间，拥有了大批的飞机，控股的航空公司超过十家，并形成了自己的产业生态圈，成为了综合性投资财团。所有成功的秘诀都是金融思维。
最后一个思维就是互联网思维。移动互联网时代，你的行业或是产业还没有触网，就证明你的思维方式需要改变了。
产业是1，金融思维是后面的一个0，互联网思维是一个0，跨界思维是一个0，平台思维是一个0。具备了这四种思维，你的企业就具备了增长1万倍的可能性。思维决定一切，思维甚至比选择还重要。思维让你具备选择的能力。
免费模式不是一个活动，不是一套方法，免费模式可以进化成一个系统。如何打造免费系统？就是站在战略的高度，洞悉你最具优势的地方是什么？你的产品收益是什么？有没有第三方补贴和合作收益？如何奠定行业的影响力和社会知名度？
免费模式的原点是什么？你必须引起对方的注意，让对方好奇。如文案“老板疯了，免费装修。”“老板疯了，吃饭不要钱。”前文引发好奇，后文告诉别人能够得到的好处。让对方进店了解，你已经成功了一半。
事实上免费不是真正的免费，这是一个让你后端消费的套路，但这是人性。因为人性，就算是免费的套路也会有效，因为顾客喜欢占便宜的感觉。还有一个前提，免费模式背后的产品一定是你能带给顾客真实的价值，所有忽悠的套路都证明是饮鸩止渴。
免费背后的秘密是后续的销售，销售的核心是信念，你的产品能够帮助到别人，为什么不敢销售给别人。当然，即使免费，你所面对的顾客都害怕被人成交，事实上，当你被别人成交，你才知道如何成交别人。
最后给大家分享一个神一般的免费模式，相信未来一定也会出现在中国。这就是德国的免费公厕公司，在德国有一家全国性的连锁公厕，每年大赚3亿欧元。1990年，有个叫汉斯·瓦尔的人对政府说：“我来承包厕所，你不用给我任何费用。”有人算过一笔账，即使他每个厕所收费，运营公厕都是亏损，不要政府的补贴那不是亏得更多吗？所有人都在嘲笑他的愚蠢。可是这位大哥居然通过一系列创意设计，颠覆人们对于公厕的印象，轻轻松松赚钱了。他是如何做到的？
别人重新定义了厕所。传统的厕所一般都很简陋，一个格子一个马桶。这个瓦尔四处找关系，找到一些西方国家非常著名的设计师，重新设计厕所，于是他们家的厕所就变成了红色诱惑，变成了太空舱，变成了球形，小便池也变成了艺术作品。这些厕所创意十足，就变成了城市的亮点。因为瓦尔的厕所，后来外国人到了德国，居然有一个“厕所游”项目。
我们说过所有的免费模式里面，先要有人流量，再有物流量，再有钱流量。有人来就可以赚钱了。
首先，瓦尔的厕所里面可没有乱七八糟的小广告。这可是豪华厕所，你到德国，如果没有上过瓦尔的厕所，那可以说是你白来了。能到德国来旅游的外国人大多可是高净值人群啊，所以瓦尔厕所的广告位非常值钱。他的收入来源有以下方面：
1、广告收入。厕所的墙体、内部的摆设、手纸都可以做广告。瓦尔的公厕大多建在机场、车站、旅游景点和商业街等繁华地段。广告收费价格合理，很多国际一线大牌如香奈儿、苹果、欧莱雅都在这做过广告。这是它最大的一笔收入。
2、提供公共电话收费服务。与国际运通卡组织合作，获得那些通信运营商的提成。
3、与周边业态合作。人们上完厕所之后，获得一些赠送券，使用这些赠送券消费，瓦尔的公司就可以获得一些返利。
4、提供付费服务。因为有无数人来光临，公司又策划了一些高档的厕所，提供诸如个人护理、婴儿尿布、擦皮鞋、按摩、听音乐、阅读文学作品等收费服务，满足部分人群的特殊需要。另外运用了最新的科学技术，投资了收费厕所，使上厕所变成了一种享受。所有都围绕着人性的需求，让你的眼、耳、鼻等感观得到最大的满足。
靠着这些不断的创意，这家公司居然一举打败了奔驰、宝马，成为德国最具创意的企业，并走向跨国经营、全球连锁的道路。当初被人小看的瓦尔哥，从此走上人生巅峰。
所以免费模式的本质就是思维的转变，是一种创造力和想象力的超级杂交术。
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案例一：腾讯1分钱'撬动'大数据
商用云服务，面对企业或政府级用户，硬件搭建难度大、专业资格要求高，一个单子过百万、过千万的预算是常有的事。与政务数据相关的项目更加是难中之难，国内没几个企业有条件运营。但是最近却出了一个大新闻：在名称为'厦门务实-公开招标-2017-WS034厦门市政务外网云服务'的采购项目中，腾讯云计算(北京)有限责任公司中标，中标金额仅为0.01元，这与其他参与投标单位百万级的投标金额相比，相去甚远，引起社会哗然。1分钱连打印标书的钱都不够，但是腾讯却愿意以几乎'免费',的价格去承接这个云项目，实质其实是腾讯的战略布局：这个时代，什么最值钱?大数据!政务云项目里涉及各种民生大数据，腾讯明面上不计成本的承接该云服务项目，实质符合并能进一步巩固其在数据方面的优势。将其在大众消费市场上玩得烂熟的一套营销打法移植到对公的业务模式中。举例来说，腾讯在大众市场上一直以来都提供免费的服务，比如免费的QQ、微信等。但同时也能够通过QQ、微信这些平台收集到用户的使用习惯、地区大数据等重要资料，除了利用这些资料更好地改进自身产品外，也常常通过基于大数据的精准推送推广各种产品或进行广告盈利。所以说腾讯最大的财富，并不是哪一款明星产品，而是被圈在自己手上的用户及相应的数据资源。
案例二：免费杀毒帮360打开市场
00后的小网友可能不知道，以前的杀毒软件，全部都是收费的。当时的电脑病毒还相当厉害，一个熊猫烧香摧毁了多少人的操作系统。但当360宣布第一个做免费杀毒软件之后，通过这一免费手段抢占了大量用户。用户市场打开了，品牌印象打造了，其后360通过免费杀毒，大力推广自己的浏览器、手机应用市场等渠道，成为国内一大软件巨头。可以说，免费成为了360公司发展的一大利器。不是开玩笑，收费的杀毒软件，现在已经死了。今时今日的电脑病毒、木马也越来越少人提起了。但是360利用免费服务打开市场竞争的玩法，成为了经典。
案例三：三大运营商和手机厂商的存话费送手机
当年iPhone登陆中国之前，苹果知道自己的产品价格对于中国消费者来说偏高，而中国人是出了名的精打细算，在定价毫无优势的情况下iPhone不是那么容易能打开中国市场，所以苹果当时做过一番调研，最后选定了联通作为第一合作伙伴，推出了合约购机套餐，简单来说就是预存话费0元购机，相比全款购买一部iPhone，合约机只需要存话费，就可以免费得到机器，优惠了不少。这一策略果然凑效，当年国行iPhone合约机一时供不应求，大批购买者在联通营业厅前排起长队，争相购买iPhone。苹果把自己的硬件与运营商套餐绑定，在运营商成本几乎不变的情况下鼓励消费者进行更多的月度话费的消费，并将这部分增长盈利包装成存话费送手机的方式从而降低消费者对于手机本身的价格感知，实现了三方共赢的结果。国内迄今为止都存在着大量的手机生产厂商和三大运营商合作推出的各种各样免费购机的模式，从华为、中兴，到三星、苹果，这种模式可谓经久不衰!
案例四：免费打车形成共享经济市场寡头
论价格战，打车软件的优惠大战绝对值得一提，这场大战甚至突破了免费的极限让企业倒贴福利给用户及车主。想当初网约车平台在国内刚兴起，大小打车平台鱼龙混杂都企图占领市场，其中滴滴、快的、Uber和易到几大规模平台的厮杀尤其激烈，大打价格战。各种优惠券叠加下来，打一趟网约车，跟免费没什么区别，而平台本身还要烧掉相当大的一笔费用去鼓励和贴补司机。这可以被视作在培养一个新的用户习惯及消费市场支出，企业所要担负的必要费用。当然对于消费者来说，不论是从接受服务本身的质量还是节省的费用两方面来说，都获得了不小的收益。所以网约车从新兴概念，迅速推广到全民认知，打车门槛逐步降低，只要有一个手机，就可以随时随地打车。而当这种消费行为形成习惯之后，价格战就日渐平息，待到滴滴通过烧钱拖死竞争对手一家独大时，消费者才发现网约车不但没有了便宜的价格，更发展出在用车高峰需要加价才能约到车的模式。这样的免费，就是网约车平台利用价格诱饵，共同把网约车理念灌输给用户，把需求市场做大，另一方面，也通过价格战，把没有实力的竞争者挤出去，让有能力的平台一步一步做大自己的品牌和知名度，在市场竞争中占得先机的手段。
案例五：比'双赢'更先进的斐讯'多赢'战略
上面四个案例都是通过'免费',策略达到用户阶段性获利或者因为价格感知的营销手段产生心理获利，实则成就企业成为长久的、最终获利方的情况，而最新的互联网案例里，已经出现了更强大、科学的'多赢'局面。其中，斐讯路由器的'免费'策略，就非常典型。
在路由器市场风生水起的斐讯K2路由器，自推出以来就高举免费的大旗，通过与联璧金融公司合作，用户所支付的路由器购机款能通过该公司的注册账户获得返回，结果是0元的支出，就能获得一个主流配置的路由器。此模式一经推出就反响颇佳，斐讯K2路由器长期霸占京东路由器品类的销售额首位，近期斐讯趁热打铁，推出新品K3路由器，一流的硬件配置，加上极具竞争力的免费模式，可以看见，这家新兴的科技公司正在尝试改变着路由器市场。
在用户的角度，不仅获得了一款配置、性能一流的路由器，而且通过金融账户，先行支付的购机款不仅在约定的周期内会得以返还，每月还有购机款作为理财本金的利息收益可以拿，这对用户来说，确实赚大了。
而在企业的层面，产品销售越好，经营效益越大，就越有能力、资源去打造品牌、加强产品和服务，以进一步扩大市场占有率让企业进入良性发展的状态中。通过免费模式疯狂抢占市占率的路由产品，本身亦是家庭通信的中枢，具备打通从终端到云端、整合家庭消费市场的潜力，不仅当下可以通过产品盈利，还为未来的信息整合增值服务提供可能，这样的战略调整让人不得不对其前景怀抱乐观。
而对于这个模式唯一的支出方、真正支付路由器购机款的联璧金融公司来说，通过与有实力的硬件厂商联合，靠着远低于现行互联网金融平台获客成本的营销花费，推广了自家的P2P理财平台，让更多的人认识到，原来互联网理财还可以这样玩，从而在较短的时间内就获得大量用户。重点是，互联网理财这种模式，本身就特别契合普通消费者的日常小额投资理财需求，填补了市场空白也引领了行业发展的趋势，大量用户通过免费的方式切身体验到这种服务，把需求通过良好的用户体验最终转化成用户行为，那就会留存下来一大批真实且稳定的平台复投用户。也正是靠这个方式，联璧金融已经宣称累积了超过300万的用户量及无一例外的用户口碑，也是相当划算的一笔买卖。
斐讯推出的'0元购',作为新的商业模式，在打开市场局面后也引来不少效仿者，最近跟上的老牌路由厂商腾达和极路由，也跟风推出了自己的0元购理财套餐，但效果和对企业后续发展的贡献却远远无法同日而语。
从营销手段，到商业模式
综合以上，免费，再也不是短暂或假象性的出现，而成为网络经济中一种可行的、具有持久生命力的商业模式。
'赔本儿赚吆喝',这句俗语可以说概括了互联网时代之前的所有免费形式。很多时候，商家出于打市场、排挤竞争对手、获得声誉和知名度的目的，宁可付出短时间'赔本'以换来未来一个足以弥补这种成本的良好市场。不过，互联网时代的免费不同，它在赔本吆喝和持久盈利之间，找到了一种更具生命力和互联网精神的平衡，在资本的来源和去向之间画上了更加复杂的流通曲线。
如果说工业化时代的免费是锦上添花、成本低廉的诱惑，或者鱼死网破、破釜沉舟的非理性竞争手段，那么互联网时代的免费就是一种势在必行并可以长期可持续发展的理性战略。
