在新的市场环境下，消费行为都有所改变，今年不管是企业还是经销商，都面临增长困难的困境，那么，社区团购会不会是下一个增长机会？是机遇还是坑？社区团购企业与经销商应该如何介入？调味品行业在新的市场趋势下，能否找到新的增量？
关于社区团购，关于新市场环境下，企业和经销商共同关注的问题，本次直播，《调料家》邀请到拥有20年快消品营销竞争经验的战略专家，营销实战主义坚持者－－陈海超给行业发展带来扎实的干货。
社区团购是真实居住社区内居民团体的一种购物消费行为，是依托真实社区的一种区域化、小众化、本地化的团购形式。通过社区商铺为周围（社区内）居民提供的团购形式的优惠活动，促进商铺对核心客户的精准化宣传和消费刺激，实现商铺区域知名度和美誉度的迅速提升，对商铺的营销产生重大效果。
自2016年起就小有发展，只是2020年以来，新冠肺炎疫情改变了人们的消费习惯，社区团购才迎来了爆发式增长。
对于社区团购的总体特点，陈海超老师提出社区团购的16字箴言：线上预售、次日自提、以销定采、落地集配；于社区团购价值链方面，则精炼地概括为5个维度：品牌深度、场景宽度、社区密度、社群温度、体验满意度。
2020年6月，滴滴以“橙心优选”的名字切入社区团购，开启了互联网巨头进入社区团购领域的大潮。随后在2020年后半年，拼多多、美团、京东等公司相继跟进。滴滴、美团、京东等的加入，给行业带来的其实不仅仅是资本，更有从专业的角度展开的全面的数据的补充，同时，也让行业分析在数据的基础上更加具象化。
以下是陈海超老师直播时提供的部分数据，可作为了解社区团购相关情况的参考。
1. 供应链（服务商）日常核心工作之SKU数量分布
2. 社区团购打造供应链产品策略之产品品类结构
3. 供应链（服务商）日常核心工作品类结构所占比
以某头部社区团购平台为例，从 20H1 的数据跟踪来看，粮油调味与酒水乳饮、休闲食品持平。酒水乳饮与粮油调味品类占比分别为 11.9%和 11.6%。因此我们判断， 除生鲜外社区团购最主要的机会将集中在高性价比的快消可食领域。
无论传统零售，还是新零售，供应链作为零售的咽喉，采购作为供应链的核心，供应商作为穿插其中必不可缺的重要人为环节，在整个流程中做的是填空题，而平台采购做的是选择题。
售卖决定零售规模，采购决定零售利润。因此，能否赚钱从'花钱买'的环节就定局了。同时，供应链是社区团购基础建设设施，任何零售模式发轫于买，而不是卖。
针对本次话题，陈海超老师认为，社区团购供应链（服务商）主要有三大关键：一是选品，二是选台，三是选人。
社区团购真正的采购是服务商，平台采购的真正干的是选品。针对选品，陈老师提出五大场景：厨房、卧室、客厅、阳台、厕所；五大行为：吃、穿、玩、洗、睡，以及五大观感：眼、鼻、舌、耳、意。
除此之外，针对选品，《调料家》还依据陈海超老师所讲内容，总结出以下方面：
使用场景是产品采购的底层逻辑，选品法则决定社区团购1.0版本产品采购5大特征:
（1）刚需(需要是最大价值)
（2）高频(消费频率决定订单密度)
（3）低值(不是低质更不是低价)
（4）个人决策(非集体决策，个人即时决定)
（5）计划性购买(非即时消费品)
社区团购选品五大抓手：
特产、新潮、怀旧、应季、不缺
采购产品五大构成：
特价名品、不适合快递、KA-CVS、2B产品、奇特新意
选品三个逻辑：
（1）基于用户需求，目前家庭共享需求>个性化需求。
（2）基于竞争导向，这个产品未被竞品占据。
（3）基于资源运营，在时间上与空间上把控得住。
选品的十个方法：
（1）纯粹家庭刚需，比如果蔬生鲜类。
（2）竞争补位，单一维度品质更优或价格更廉。
（3）聚焦细分人群特需，比如老年人用手机。
（4）网红潮流产品导向，比如泡泡面膜海吃家螺蛳粉。
（5）打劫线下商超产品，特价名品。
（6）击穿用户心理价位产品，比如零售0.99元手霜。
（7）原产地概念产品，比如越南火龙果。
（8）老字号产品，比如北京烤鸭/道口烧鸡。
（9）特定消费需求，比如养蚕宝宝卖桑叶。
（10）转换用户场景产品，比如餐饮团购用食材。
产品定价的三个逻辑：
（1）成本定价法，成本+利润，以“自身”为主。
（2）竞争定价法，以竞品为核心倒扣，以“对手”为主。
（3）需求定价法，以消费者购买为核心定价，以用户“为主”。
产品定价的十个方法：
（1）名品特价，通常65/85折为底线，否则会引起用户对产品真假的怀疑。
（2）货币定价，以币值为核心进行讨巧定价，0.98，4.98，9.8，49.8 ，99普遍有效，都是消费者的心理价位。
（3）批发定价，让团长或者家庭进行囤货，加大整个的产品的购买包装剂量，从心理认同此为批发价。
（4）拆整为零定价，社区团购是以份数为核心购买，将大份拆为小份，降低整个的购买门槛，比如9.8元一盒的面膜拆成一片9毛8。
（5）炮灰定价，以做流量为目的，专门针对价格敏感的客户而售，只为宣传。
（6）时间定价，节假日、周末日，10点爆款，午夜心动，契合时间节点。
（7）转换标准定价，比如像鸡蛋按每枚卖，不按照重量卖。
（8）价值定价，在消费者心目中有价值高的产品，就要高定价，比如红酒、香水，眼霜等非大众广普产品。
（9）比照定价，就是竞争定价的落地版，将竞争对手的价格直接进行打折，不计成本，目的就是打击竞争对手。进而可升级为不可思议定价，也可称为自杀定价，主观目的就是让某一个品类直接做死，让竞品也做不了。
（10）哄抬定价，在杀敌1000自损800的前提下，与对手握手言和，将价格找回来，共同盈利。
经销赛道一直在进化，一直在迭代，而传统的社区经销模式仍然被称为社区团购。如，山东的小熊乐，被称为地方团，而超市社区团购——山东小爱联盟，则被称为新店商。
也就是说，社区团购它不是某个人的权利，也不是某部分人的权利，它基于新零售和传统店一体化之上，大家都可以做的模式。例如东北，一些物业也在做社区团购。
因此，介于“团”本身的区别，以及产品的不同适用场景和用户的心理倾向，经销商就需要随着赛道的不断变化，去做出相应的选台抉择。例如，资本团的社区电商和地方团的社区团购，其对产品的要求本身是有所区别的。因此，对于资本团的特性，经销商就需要选取有特色、有宣传点、可以种草、有价值点的货品。
对于新的东西，该如何预测销量？
对于社区团购而言，一般是下午两点的时候，就可以预测今天的销量。而对于调味品企业，建议对当天的销量乘以1.3％进行备货，其次，除了对当天数据的考察，同样也需要考察历史的数据和同行的数据，以此来进行商品预估。
而商品分析、大数据的分析、售后服务的处理等等，都需要一个专门的组织，因此传统的批发型、代理型的组织架构远远不能适应新形势的发展。
尤其针对社区团购的运行模式和特点，特别是操盘手，他们对手机的要求，基本上三分钟看一下产品，因为随时随地要处理问题，因此就需要服务商建立相应对的组织架构与岗位，专人专事的对接业务。而作为供应商，在此也有如下理论：
第一、吨位决定地位，结构决定利润。
第二、关系只是链接，专业才是核心竞争力。
第三、跟规模要利润，跟细节要成本。
问：调味品结构升级，是否会被社区团购打断，调味品的价格提升是否会放缓？
答：我认为，社区团购不是一个天外来客，它是包括调味品在内的快速消费品全渠道的组成部分。因为用户的时间碎片化、行为颗粒化，因此我们是根据用户的行为特点来判断走向的，并不是跟着社区团购的平台走。
社区团购是全渠道的组成部分，从品牌的角度讲，要根据用户的角度来设置渠道，而不是一味的迎合平台。
社区团购的低价，只是一个低价现象，因为不管是资本的要求还是运营的要求，他要长久就一定要回归到盈利。另外国家在一直在严监管一直在反倾销，反低价成交，反不正当竞争，从监管的需求这一块来说，目前已经回归到一个正常值的范围之内，而从品牌的角度来讲，它一定是基于渠道的搭配来处理问题。
问：有流量的老产品会通过社区团购放量，那新品如何在社区团购销售呢？没有消费者教育，新品是否很难在社区团购上销售和推广呢？
答：传统的企业或品牌做社区团购，卖商超卖得比较好的东西，但是往往破坏了的价格体系，他们愿意做存量市场，但是我们希望他做增量市场。
因此我们对于流量产品（明星产品）一定要是最低售价。如果你能做到和超市特价一个级别，就已经足够引起流量，且也已经达到他们的目的了。
同时，前面也已经讲过，结构决定利润，一定要打包式的用流量产品带利润产品。
问：社区团购会对调味品集中度造成什么样的影响？调味品还能通过团购而突围吗？
答：社区团购有两个绝佳的机会。
第一，19年初的时候，也就是兴盛优选开盘的那一波，它更多的是卖产品、卖品类。
第二，就是去年6月份以来，资本团带来的这一波红利，开始倾向于对产品的要求，对新品牌和创新品牌的要求越来越大，但机会也蕴藏其中，因为只有在新品牌诞生的情况下，我们的新品牌才有机会。
因此，作为新企业、小企业、创新企业想要突破，就需要研究行业品类，抓住爆品的机会，找到一个趋势点，这样才能真正破局。
至于品牌企业，现在大资本已经在向品牌靠拢了，如果他们愿意跟你做品牌周、品牌日，那你的优势也很明显，这也是破局的一个点。
问：目前调味品在社区团购能占据多少的销量？有没有大体总量？
答：由于各个平台的数据都不太一致，我所得到的数据是：米、面、粮、油占比11.9%。（具体平台不方便透露）
问：我们是餐饮渠道调味品行业的供应商，商品主要是以大规格产品为主，大品牌较少，这个时候如何作选品出货？一般情况下报价要注意哪方面的问题？
答：社区团购是一个toB产品向toC产品的一个跳板。这也不失为一个机会，因为很多小餐饮、小饭店已经在这里进货了。
因此，做餐饮端的朋友，你在做好自己主业的同时，也同时要关注整个渠道发展的趋势，寻找合适的机会踏上这条高速公路。
问：庞大的仓库和密集的工作人员以及无限制的损耗，成本太高怎么办？请问如何控制？
答：目前，有一些系统性的问题已经解决了。因为它并不是特别难的事情，特别在高科技企业，他们的学习能力特别强，但是从我们自身角度讲，第一要把我们的台账做清楚，第二我们的司乘人员一定要特别认真，特别要管理好我们的异地仓。
如果某一个平台，在某一方面确实这一块的盈利确实不成比例的话，我相信不是个性的问题，它一定是共性的问题，那在产品的上货方面就需要稍微减少一点，让赔率低一点啊，或者让平台在进步一点的时候再大举进攻，停留一下也是可以的。
作者：之行
编辑：矛石
设计：苟托
审核：孟奇
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