不管如何，业务员一开始都是不速之客。因此，若希望对方听自己说话，必须先从消除对方的戒心开始，不能一下子就进入商品的介绍。
人只会向喜欢的人买东西，就算是再怎么想要的产品，如果自己讨厌兜售的人，就不会买。因此，必须让对方喜欢自己。那么，该怎么做才能消除对方的戒心、对你产生好感呢？下面是你一定要知道的 6 个方法：
与第一次见面的人交换名片，结果发现彼此是同乡或校友，因此相谈甚欢...... 很多人都有类似的经验吧。之所以能聊得开心，是由于发现双方有共同点，于是产生亲近感。
试着找出彼此的共同点吧！不论是什么共同点都无妨，一般来说，大多是出身地、嗜好、现在住的地方、姓名、年龄、血型、星座等。「我的老家在富山县，社长的老家在哪里呢？」可以像这样提问，以便找出双方的共同点。
没有人讨厌被赞美，只要得到称赞，都会很开心。尤其是自己重视的事物、价值观......等得到赞美，获得认同，自然就会对赞美的人产生一种伙伴意识，感到亲近。
可用来称赞对方的项目有很多。比方说，客户的外表或好品味、知识及人文素养、办公室环境、客户的小孩或宠物等。不过，赞美客户的穿着、领带或随身物品等，谁都会做，所以我经常是以「身为一个老板的能力」来赞美中小企业的老板。
基本上，每个人都很想讲自己的得意事蹟。不过，要是一直讲这些事会惹人厌，所以一般人就算想讲也不太会讲。因此，光是能让对方畅所欲言、满足他希望获得认同的欲望，就能让对方敞开心房。
为了做到这点，重点是要像下面的例子一样，主动挑起话题。
「老板，那边陈列的奖杯是什么奖杯呢？」
「那张奖状是什么奖状呢？」
在对方大谈得意事迹时的重点是，要让对方愉快地畅所欲言，尽量不要中途插话。如果能适时回应「好厉害」、「真的很了不起」、「好棒啊」，对方会讲得更开心，也就更容易对你敞开心房。
跟前述让客户大聊丰功伟业的方法一样，只要让对方愉快地畅所欲言即可。为此，要主动提起对方可能感兴趣的话题。
比方说，根据收集到的资料来看，客户对高尔夫球感兴趣，就提起高尔夫球的事；客户对阅读感兴趣，就说阅读的事；客户喜欢车子，就提车子的话题。
「我最近开始打高尔夫球，但不知道怎么搞的，打出去的球就是会偏掉。要怎么让球直飞呢？」
「您最近读过的书，有没有特别推荐的？」
挑起话题时，重点在于要使用提问的方式，如此对方比较可能会回话。
「笑」具有缓和沉重气氛的力量。因此，说一些能让客户笑的趣事就可以了。但是，能即兴说出好笑事情的业务员并不是那么多，所以必须事先准备好一些有趣话题，而其中又以不会伤害任何人的个人糗事最佳。
以我来说，为了任何时候都有趣事可以讲，我会事先准备了几个自己的糗事当作口袋名单。
有人可能会觉得，很难找到时机来讲自己的糗事，但其实没有那么困难。关键词是「说到○○」。「说到○○，我以前发生过这样的事。」可以像这样，硬是扯到自己想讲的事。
你听过「互惠原则」一词吗？
这是人类的一种心态，指的是「人在接受他人的恩惠之后，会产生一种必须回报的心情」。送礼物正是利用「互惠原则」，我称此为「回报原则」，是业务员要博得客户好感的强大武器。以下介绍几个我目前送过且效果很好的礼物：
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