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业绩上不去,客户不愿意下单,可有人用这种方法当上销售冠军!


不管如何,业务员一开始都是不速之客。因此,若希望对方听自己说话,必须先从消除对方的戒心开始,不能一下子就进入商品的介绍。

人只会向喜欢的人买东西,就算是再怎么想要的产品,如果自己讨厌兜售的人,就不会买。因此,必须让对方喜欢自己。那么,该怎么做才能消除对方的戒心、对你产生好感呢?下面是你一定要知道的 6 个方法:

1. 找出彼此的共同点

与第一次见面的人交换名片,结果发现彼此是同乡或校友,因此相谈甚欢...... 很多人都有类似的经验吧。之所以能聊得开心,是由于发现双方有共同点,于是产生亲近感。

试着找出彼此的共同点吧!不论是什么共同点都无妨,一般来说,大多是出身地、嗜好、现在住的地方、姓名、年龄、血型、星座等。「我的老家在富山县,社长的老家在哪里呢?」可以像这样提问,以便找出双方的共同点。

2. 多称赞对方

没有人讨厌被赞美,只要得到称赞,都会很开心。尤其是自己重视的事物、价值观......等得到赞美,获得认同,自然就会对赞美的人产生一种伙伴意识,感到亲近。

可用来称赞对方的项目有很多。比方说,客户的外表或好品味、知识及人文素养、办公室环境、客户的小孩或宠物等。不过,赞美客户的穿着、领带或随身物品等,谁都会做,所以我经常是以「身为一个老板的能力」来赞美中小企业的老板。

3. 让对方愉快地谈起得意的事

基本上,每个人都很想讲自己的得意事蹟。不过,要是一直讲这些事会惹人厌,所以一般人就算想讲也不太会讲。因此,光是能让对方畅所欲言、满足他希望获得认同的欲望,就能让对方敞开心房。

为了做到这点,重点是要像下面的例子一样,主动挑起话题。

「老板,那边陈列的奖杯是什么奖杯呢?」

「那张奖状是什么奖状呢?」

在对方大谈得意事迹时的重点是,要让对方愉快地畅所欲言,尽量不要中途插话。如果能适时回应「好厉害」、「真的很了不起」、「好棒啊」,对方会讲得更开心,也就更容易对你敞开心房。

4. 说对方感兴趣的话题

跟前述让客户大聊丰功伟业的方法一样,只要让对方愉快地畅所欲言即可。为此,要主动提起对方可能感兴趣的话题。

比方说,根据收集到的资料来看,客户对高尔夫球感兴趣,就提起高尔夫球的事;客户对阅读感兴趣,就说阅读的事;客户喜欢车子,就提车子的话题。

「我最近开始打高尔夫球,但不知道怎么搞的,打出去的球就是会偏掉。要怎么让球直飞呢?」

「您最近读过的书,有没有特别推荐的?」

挑起话题时,重点在于要使用提问的方式,如此对方比较可能会回话。

5. 分享自己的糗事让对方笑

「笑」具有缓和沉重气氛的力量。因此,说一些能让客户笑的趣事就可以了。但是,能即兴说出好笑事情的业务员并不是那么多,所以必须事先准备好一些有趣话题,而其中又以不会伤害任何人的个人糗事最佳。

以我来说,为了任何时候都有趣事可以讲,我会事先准备了几个自己的糗事当作口袋名单。

有人可能会觉得,很难找到时机来讲自己的糗事,但其实没有那么困难。关键词是「说到○○」。「说到○○,我以前发生过这样的事。」可以像这样,硬是扯到自己想讲的事。

6. 送礼物

你听过「互惠原则」一词吗?

这是人类的一种心态,指的是「人在接受他人的恩惠之后,会产生一种必须回报的心情」。送礼物正是利用「互惠原则」,我称此为「回报原则」,是业务员要博得客户好感的强大武器。以下介绍几个我目前送过且效果很好的礼物:

★送给爱酒人士很难取得的名酒

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