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2015.04.02
商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。
比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。
有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。
当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。
当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。
当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。
当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。
顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对:
1、当客户问你索要小礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很报歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。
客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略,即在心理上打击你,在势气上压住你,。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。
很多客户都希望在一定范围内独家销售,特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈,独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式,一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的,除非你有足够的实力。
许多中小客户有很强的从众心理,自己不敢担风险,别人进货,他也进,别人不进他也不进。
“你看,张老板都下了,能不好卖吗?下几件吧”,没费太多功夫,一条街十来家客户几乎都要了,一百多件方便面很快铺完了,而且是现款。
在这样一个买方世界里,客户基本上什么商品都不缺,所以,客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理),因此营销上说:推销从拒绝开始,如果客户自然而然的接受,就用不着推销,送货就行了。
所有渠道成员都一样:只愿进钱,不愿出钱。所以,给渠道送货时,结款很麻烦。第一次打交道,一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货,否则会因为老板不在收不到钱,一般来说,下午送货最合适。有时候,老板会说,周转不开,明天再来拿钱。那就要约定好,明天几点钟,再哪里收款。一般不要让客户打欠条(特别在北方,有个潜规则:打了欠条是长期赊欠,不打条是临时赊欠),临走时一定重复收款的时间。
面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题,我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用,而是你没有结合渠道心理灵活运用,就像灭蚊符一样,要放到蚊帐里才好用。渠道心理就是蚊帐。笔者认为渠道虽然复杂多变,但还是有迹可循的。
我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理,只有掌握了渠道内心的想法才能灵活应对。沙家滨里的阿庆嫂能够“垒起七星灶,铜壶煮三江”靠的就是洞察每一位顾客的心理。
(来源:糖酒快讯;编辑整理:通路快建)
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