本文转载自财经十一人（ID：caijingEleven），作者施然
5月13日，阿里发布了2021财年第四财季（即2021年1月-3月）及全年（即2020年3月-2021年3月）财报。财报数据显示，阿里巴巴集团 2021财年实现收入7172.89亿元，同比增长32%。
外界最为关注这份财报中四季度利润数据。第四季度经营利润亏损76.63亿元，而去年同期经营利润为71.13亿元，同比暴跌207.73%，成为近10年来的首度亏损，原因为国家市场监督管理总局对阿里巴巴处以182.28亿元的罚款。
这份财报中另一组数据同样重要。阿里云全财年营收601.2亿元，比上一财年400亿收入大幅增长50%。经调整EBITA亏损为1.66亿元，相较上一财年14.14亿元亏损大幅收窄。
单季数据看，阿里云第四财季营收167.61亿元，经调整EBITA利润为3.08亿元。值得注意的是，阿里云已连续两个财季盈利，成立11年亏损局面有了实质性的转变，前期战略投入形成的规模效益正在逐步释放。
阿里云承载的数字化业务正越来越成为阿里巴巴集团的一个未来战略业务，并且，阿里云的腾挪空间正在变得更大，自身造血能力更强。
此时，中国数字化转型升级市场也在发生微妙的变化。有中国云市场资深人士评价称，中国云市场已经从各自为战跑马圈地进入到新的战局，头部云厂商攻入传统IT领地——即各自进入此前对方的优势领域。大型政府企业（大B大G）、互联网公司和行业将成为主战场。
阿里云起家于中小企业，经过多年技术、市场和渠道的升级，从三年前开始重点布局大型政府、企业客户。去年开始，这一举措已经初见成效。有阿里云人士透露，目前政企业务占阿里云总营收较大份额，已是增长驱动因素。
阿里云在政企市场布局情况如何？市场策略和传统IT厂商存在那些差异？2021财年营收破600亿元后，将采取哪些新举措？阿里云未来增长驱动力又在何处？
这不仅是阿里云客户、对手关心的信息，也是阿里云内部正在思考的问题。
01
布局
在过去，政企市场以传统IT厂商为主。硬件盒子、传统软件是常见解决方案，传统IT厂商构建了完整信息化生态圈。
阿里云是另一种选择。在政企市场，阿里云以城市大脑、工业大脑为起点。针对政府、企业的数据中台随后被投入市场。2020年，钉钉又成为切入政府、企业市场的重要工具。
这个过程中，阿里云形成了公有云、混合云、私有云，中台为代表的数据智能方案，以及云上应用解决方案，同时覆盖IaaS、PaaS、SaaS层服务。
去年年初发酵的新冠疫情是新一轮数字化的催化剂。
疫情导致应急情况下的数字化社会治理被提上议程，“新基建”政策倡导使得大企业的数字化进程加速。政企客户紧迫性强，需要完整、快速可用的解决方案，这和早年简单的买盒子、做软件已完全不同。
图：全球IT支出和GDP增长关系变化
IDC数据显示，2020年全球IT、ICT支出短暂下滑后，旋即进入快速增长轨道。把目光放回国内市场，大型政企客户IT支出也在大幅增长。
今年1月，Gartner发布数据称，2021年中国IT支出预计将达到3.04万亿，相比2020年增长7.2%；2020年中国IT支出预计将达到2.84万亿，相比2019年增长1.3%。
这一趋势在阿里云2021财年数据上也有所反映。疫情让一、二财季部分项目签单、交付、验收出现延迟，三、四财季增长反弹。因此，全财年营收仍保持平稳增长。
疫情后，阿里云市场扩张步伐还在加速。浙江政务服务中台、上海政务云、郑州城市大脑等项目接连落地。工业制造领域，三一重工数据中台完成搭建，一汽集团智能工厂项目交付进行中。
阿里云政企种子客户积累正在初见成效。数字政府方向，有浙江省、上海、郑州、海口等省市。工业制造方向，包含国家电网、一汽集团、三一重工及头部钢铁企业。金融保险领域，则聚拢了建设银行、工商银行、中国人寿等企业。
在外界看来，阿里云在政企市场的优势在于三点：公有云、完整生态和技术能力。
在政企市场，公有云只是数字化方案中的组成部分，与混合云、私有云共舞。但公有云的基本盘让阿里云在政企市场始终无法被忽视。
公有云领先优势是打入政企市场的基础。多年来，阿里云保持着全球第三、亚太第一的位置。Gartner 今年4月报告显示，AWS份额持续收窄，从2016年的53.7%下降至2020年的40.8%。阿里云从2016年的3.7%上升至2020年的9.5%。
技术能力通常是政企客户选择阿里云的核心因素之一。阿里云数字政府、工业制造领域资深架构师表示，阿里云服务政企客户时重视用技术说服客户。客户通常对阿里云的技术能力也抱有期待，希望阿里云能利用数字化能力解决问题。
完整生态也是政企客户考虑的重要板块。阿里云与数字化、信息化企业形成了合作关系，上下游生态被逐渐打通，咨询规划、落地实施、后期运营全周期被覆盖。
根据客户自身能力的差异，阿里云既可以做顶层设计者、总集成商，也可以输出核心产品能力，联合合作伙伴共同服务客户。
02
路径
在国内政企市场，传统IT企业和云厂商的思路存在差异。
前者强调信息化，前者提供硬件盒子、大型软件服务。后者强调数字化，以云、中台、数据、云上解决方案为主。
但信息化和数字化无法割裂。2018年以来，传统IT厂商为适应技术趋势，开始“云转型”。云厂商为满足客户诉求，也在与传统IT厂商合作。
原因在于，国内政企数字化转型复杂。不同区域、行业、规模的客户诉求不一，IT能力也不同。一些未走完信息化进程，还要同时适应数字化进程。外加政策监管、数据安全等影响因素，信息化、数字化两者交织并行。
这带来的影响是，阿里云一方面需要满足政企客户信息化诉求，另一方面还要推动其数字化转型。
不过，一些地方政府、大型企业自身信息化基础好，数字化转型意愿强烈。
浙江省、上海市、郑州市是数字政府建设的代表。在浙江省，“数字化改革”今年以来多次出现在政府文件中。其数字化需求是利用新技术、新思路解决信息化建设中未解决的问题。
这类地方政府信息化理念超前，希望科技公司能充当“破冰者”。因此，新技术不断被投入实践，“政务服务中台”、“城市大脑”产品被接受程度高。
不过，阿里云智能政企行业能力中心总经理杜胜海认为，阿里云不是取代传统信息化企业，而是传统信息化的重要补充。
三一重工、上汽集团在工业制造领域同样在意数字化转型。这类企业把数字化视为长期战略，短期回报率并非其优先考虑因素，因此愿意尝试数字化领域的新产品。
此前有媒体报道称，三一重工与阿里云的合作从签约到落地只用了半年，主要引入了阿里云的数据中台、数据治理能力。
阿里云中国区工业行业资深解决方案架构师辛骞骞提到，数据能力是推动全局数字化的重要一环。不过，在面对信息化薄弱的工业制造企业时，要提供全流程的解决方案，除了阿里云自身加深对行业的理解，咨询伙伴、垂直行业解决方案商，也不可缺少。
大型政企客户数字化项目普遍周期长、集成业务复杂。互联网厂商进入政企市场，项目管理是摆在面前的一道障碍。
一位前运营商资深技术人士曾告诉笔者，通常情况下，传统IT厂商做集成商通常毛利不足10%。每个项目需要进行严格管理核算，但项目管理是门技术，管理不善将导致低毛利，或是直接引发项目亏损。因此，一些传统IT厂商在政企市场时会以压缩成本为导向。
阿里云也要考虑项目管理问题。不过，服务政府客户时，阿里云通常优先考虑技术落地效果。即使成为总集成商，也会选择对阿里云产品、技术有了解的合作伙伴。
此外，服务政企客户，需要“保姆式”服务。一部分传统IT厂商的常见做法是执行客户指令，不考虑项目效果。
但阿里云数字政府、工业制造领域负责人均表示，数字化不是这种做法，阿里云要成为设计者，需要具备引导客户选择最佳方案的能力。
“一些比较头部的企业随着自身意识的转变，也不倾向于选择保姆式的服务，而是倾向于自身能力的提高。”辛骞骞表示，“基于我们的平台、底座，自己不会写代码，也能'拖拖拽拽’把业务做到60分、80分，我们的服务方式更像这种。”
03
关键一年
2021年是阿里云的关键一年。
阿里云目前已进入盈利周期，这是一个好消息，但此时赛事升级，阿里云与传统信息化企业进入了同一赛道，这对阿里云提出了更大的挑战。
有云厂商高管认为，头部云厂商、IT企业虽保持领先，但仍需和IT企业相互借鉴补足短板。
阿里云要如何保持增长？阿里云的利润来自哪里？阿里云如何实现收入结构多元化，这都是摆在面前的问题。
阿里云第四财季相比上一季度收入增长略有放缓。
财报中提到，增长放缓主要由于来自互联网行业单一头部客户的收入下降。该客户在海外拥有规模业务，过去一直采用阿里云的海外云服务，但基于非产品相关要求，决定终止其国际业务与阿里云的关系。
财报中同样指出，在剔除该客户情况下，阿里云前十名的非关联公司客户收入贡献合计不超阿里云2021财年总收入的8%。未来还将进一步推动客户及行业的多元化。
结合阿里云的长中期战略和短期战术，2021年增长可能会集中在两个层面：政企数字化、云钉一体。
政企数字化是长期进程，大型政企客户是大单客户，也是拉动营收的主要来源。过去几年，阿里云深入电网、钢铁、水泥、化工、汽车、交通等产业，从云底座到全套“数字化转型”，摸索出一套相对完整的解决方案。
数字化的本质，是将技术与产业融合，更进一步，是将技术与作为生产要素、创新要素的数字融合。阿里云从云、到大数据、到数据中台和业务中台、再到AI、移动办公的技术能力，是阿里云扎根产业数字化的技术基础。
从云往上，阿里云的几项关键自研技术，包括比如大数据平台Maxcompute、云数据库PolarDB、分布式数据库Oceanbase，正在政企市场各个领域落地。
在那些工程庞大、堪称先驱的数字化工程中，这些自研技术，使阿里云能够与政企客户一起，率先探索数字化的“无人区”。
例如在工商银行，Oceanbase已经为工行对公理财系统提供服务，支撑着万亿级别资产业务系统的分布式改造；在南方电网，阿里云的大数据技术，为电力调度系统云化工程中提供了有力支持；在三一重工等制造企业，阿里云也成为其数字化转型中的关键合作伙伴。
再往上一层，“云钉一体”战略正在尝试为政企客户的数字化转型，提供应用层的解决方案。
作为阿里的独特优势，钉钉可能是阿里云发展SaaS 合作伙伴的一个不错抓手。笔者从钉钉相关人士处获悉，今年，钉钉将加大对合作伙伴的扶持力度，核心点在于让不同类型的合作伙伴都找到最合适的姿势和机会。
阿里云“云钉一体”战略在2021年还会延续。目前国内数字化转型信息化、数字化进程交织前进，钉钉起到了弥合信息化、数字化鸿沟的作用。
SaaS服务商通常毛利高达80%，做大SaaS生态的价值通过SaaS服务商带动用云量，形成新的营收增长点和利润增长点。
SaaS生态既可以为政企数字化转型的提供必要补充，也可以满足中小企业数字化的诉求。早在2019年，钉钉就在政府、大企业得到了运用。深耕政企赛道，培育化SaaS生态，也将为阿里云带来客户及行业的多元化。
这一场数字经济时代的竞争开始进入更具看点的第二幕，局中核心玩家的动作将会越来越一致，找到符合自己基因的新创新点和恰当的动作，现在看来更加重要了。
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