一、单一客户依赖是什么
随着新股发行节奏逐步加快，业绩增长明显、成长潜力巨大的中小企业目前已成为IPO申请主力军。众多拟冲击中小板和创业板的公司，亮眼业绩背后普遍存在对大客户有重大依赖的共同特征，为发行人的经营独立性与持续经营带来隐患。
之所以说是“隐患”，是因为发审规则并没有对大客户依赖问题进行具体界定。而通过对过往的发审案例进行研究表明，客户结构单一，或对前5大客户或供应商存在重大依赖的企业，其过会可能性并不低。
证监会发审部门非常重视企业的成长质量，尤其是中小板和创业板，对于大客户依赖型企业，监管部门将着重关注大客户与发行人之间是否存在关联关系或其他关系，是否存在“客户协助式”成长的嫌疑。若企业在实际经营中存在着一旦大客户发生较大的变故即对公司业绩将产生极为不利的影响，这样的客户依赖显然是企业成功上市、健康发展路上的定时炸弹。
同时在IPO实务当中，客户依赖往往是发行人缺乏市场开拓能力的表现，并导致发行人经营存在重大风险，因此该问题是证监会主要关注要点之一，并体现为以下有关规定：
《首次公开发行股票并上市管理办法》第三十条：发行人不得有下列影响持续盈利能力的情形：（三）发行人最近1个会计年度的营业收入或净利润对关联方或者存在重大不确定性的客户存在重大依赖；
《保荐人尽职调查工作准则》第二十二条：获取或编制发行人报告期对主要客户(至少前10名)的销售额占年度销售总额的比例及回款情况，是否过分依赖某一客户（属于同一实际控制人的销售客户，应合并计算销售额）；
《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第1 号——招股说明书（2015年修订）》第四十四条：发行人应根据重要性原则披露主营业务的具体情况，包括：（四）列表披露报告期内各期主要产品（或服务）的产能、产量、销量、销售收入，产品或服务的主要消费群体、销售价格的变动情况；报告期内各期向前五名客户合计的销售额占当期销售总额的百分比，如向单个客户的销售比例超过总额的50%或严重依赖于少数客户的，应披露其名称及销售比例。如该客户为发行人的关联方，则应披露产品最终实现销售的情况。受同一实际控制人控制的销售客户，应合并计算销售额。
目前较为普遍的看法是：前5大客户给公司贡献的销售份额在50%或以下者风险较小，过高就会有依赖大客户的嫌疑。当然，也有一些发行人，虽然存在依赖大客户嫌疑，但基于行业特殊情况进行合理说明也是可行的，只要理由充分，发审委也会认可。
众多存在客户依赖特征的报会企业依然通过了发审会审核，可见客户依赖客并非触之即死，但却是发审委重视的审核重点。
客户集中度以及单一客户依赖是一个开放性的问题，没有标准答案，证监会也没有具体的比例规定对单一客户依赖到达什么程度可以过会超过什么程度就不能过会。
IPO的审核史上曾有很多“奇葩”公司，比如公司对第一大客户的营收占比飙到了97.8%的永吉股份；对中航工业下属单位依赖度达到98.11%加工飞机精密零部件的爱乐达；对惠普的依赖度达到90%主营供应链管理业务的东方嘉盛；对俄气依赖度达到82.91%主营钻井工程，顺带生产钻机装备的中曼石油。
这些公司全都顺利上市了，可只是对华润怡宝依赖度达到80%的信联智通却被否了，甚至历史上有些公司客户甚至相当分散还能被否。
那么客户依赖到底好还是不好，到底是哪一点影响了其过会？
透过过去案例的分析，客户依赖与否并非能否过会的关键因素，背后折射出的持续盈利能力、财务数据真实性、独立性、关联关系、规范性等诸多问题，才是监管层关注重点。
被否决案例中，尽管公布的审核意见主要是因为重大客户依赖被否决，但是更深层次的原因可能是公司盈利能力不足和抗风险能力不强，从而导致对大客户的依赖存在重大不确定性。显然，这样的问题单单依靠中介机构的努力并不能消除，因而尽管中介机构均对客户依赖做了重大风险提示并做了解释，但是并没有打消审核人员的疑虑。
总结同样存在大客户依赖的公司，有的能过会，有的被否，区别有三：
（一）依赖客户类型与下游行业格局：寡头国企与跨国企业还是不知名民营公司
容易出现客户集中度过高甚至单一客户依赖问题的公司，多集中在半垄断性质的行业，客户集中度较高则较容易给出合理解释，比如：
通信行业：电信三巨头垄断国内通信行业，所以它们的供应商一般也只能依赖于这三家运营商，客户集中度大多过高;
烟草行业：烟草为烟草局统一管理，且因行业整合烟草生产企业越来越少，这些烟草企业的供应商集中度也过高;
能源行业：典型的是两桶油，此外煤炭、天然气、原油等行业的采掘、运输也呈现寡头格局，为这些寡头提供产品或服务的公司客户集中度也较高。
这些行业，一般都是由大型国有企业垄断，这些国企信用好、盈利能力强、地位高，所以报IPO的公司客户集中于行业寡头存在一定合理性，若涉及军工、精密制造等特殊行业甚至可能成为加分项。
相反，若拟IPO企业依赖于相对开放市场的非寡头企业的或寡头垄断市场内的不知名企业，那么就会给证监会留下公司客户渠道有限，经营发展受到限制和存在重大客户依赖的印象，进一步引起证监会对其客户依赖合理性的质疑。
（二）企业经营能力与经营规模
客户集中度高相应会引起证监会对报会企业客户集中风险的考量。较强的议价能力，较有优势的盈利能力，若是能解释企业与客户相互依赖，问题也迎刃而解。
1、盈利能力
一旦出现替代风险，自身的盈利能力、持续经营不会受到太大影响，最有说服力的当属业绩，如果营收、净利过小或是波动比较大，也是个问题。
比如说上面提到的过会企业，东方嘉盛报告期内的营业收入为9,346万、8,182万、9,703万；永吉股份报告期内的营业收入为9,671万、9,258万、9,125万。
如果净利润规模大，即便存在客户集中问题，风险属于可承受范围。而如果盈利规模小，又存在客户集中问题，持续盈利能力就很危险。
在IPO审核加快的背景下，如果报会企业存在“客户集中度高”的问题，就必然要审视自身的盈利能力与业务规模。
2、与客户议价能力
定价模式往往能反映企业与客户的议价能力强弱，若拟IPO企业对主要客户定价模式差异多样，没有统一的定价模式，说明公司在客户面前缺乏话语权，只能迁就不同客户的不同定价模式要求，也从侧面了印证了对大客户的依赖性。
拟IPO企业业务拓展与客户维护模式同理值得关注，这可为评估企业在进行对外销售、拓展渠道等业务活动中的地位与同客户的关系提供参考。
（三）规范性、财务数据等问题
如果一个公司上面的两点都能完美的规避或解释，让客户依赖不成为致命伤，但如果再出现了规范运行问题或财务数据的疑点，上会被否则无法避免。
在原因、可持续性、风控措施、定价方式、定价公允性及毛利率、关联关系及独立性、合规及内控这些问题上，证监会的问题经常围绕如下核心要点展开：
1. 原因：客户集中度过高或逐步提高的原因、合理性，是否属于行业共有特点？其余客户营收占比降低的原因？
2. 可持续性：对大客户的销售是否具有稳定性、可持续性？是否有替代风险？会不会影响持盈能力？要想证明，就得拿出长期合作协议。
3. 风控措施：客户集中会带来什么风险?有什么应对措施？
4. 定价及毛利率：对大客户销售的定价机制如何？毛利率较高的原因？有没有第三方垫资？定价是否公允？
5. 关联关系及独立性：与大客户是否有关联关系或其他利益安排？是否影响独立性？
6. 合规及内控：业务谈判、业务承接、招投标程序是否合规？有没有相应的内控制度？是否有商业贿赂或利益输送？
这六大监管要点，在反馈与审核中时常被提及。以上三个坑随便踩到一个，客户集中就变成个不小的问题了。
比如，2017年9月8日被否的致瑞传媒，依赖的是宏盟集团（没听过），大股东还占用资金买玛莎拉蒂，毛利率高于同行，销售费率、员工薪酬又偏低；
再比如2017年07月19日被否的瑞芯微，第一大客户是扬宇科技（没听过），不仅从英特尔采购还向英特尔提供技术服务（毛利率超过99%），所得税金额以及所得税费用均为负数。
永德吉（2017年05月09日被否）也不省心，第一大客户是朗德万斯，但是朗德万斯被母公司卖了这事都未披露，第二大客户付款方和客户还不一致。
（四）客户与供应商重合
同时向一方销售和采购，也是近期IPO上会企业的经常可见的问题之一，经常与大客户依赖问题共生，如结局截然不同的京华激光（2017年9月5日过会）与瑞芯微（2017年7月19日上会被否）。
大客户与供应商重合明显地影响了拟IPO企业的独立性和业务完整性，该客户又是关联方的情况下，被否决概率很大。近年来上会案例中第一大供应商与第一大客户重合的问题，会导致发审委乃至外界一系列连环反应：独立性、持续盈利能力、财务数据、甚至公司的商业模式都遭到质疑。监管层关注的重点主要为：1）是否是大客户议价能力强，或有独特的资源；2）是否是大客户议价能力强，或有独特的资源；3）是否存在关联交易（利益输送）、财务数据的操作空间。
客户与供应商重合问题，和客户依赖现象一样，本身不是IPO的实质性障碍，申报处理起来需要项目组与公司细致的处理：合理解释采购模式与经营模式并排除关联交易风险。
既然客户依赖并非IPO过程中的致命伤，想要解决则有章法。
（一）开拓新客户，优化客户结构
在很多行业，尤其是寡头垄断行业，大客户依赖是很多企业无法回避的问题。如果公司对前五大客户或单个客户销售收入占比较高，若能主要看报告期内对重大客户的依赖比例是否呈逐年下降趋势，至少最近一个报告期能降到50%以内则可较大程度上提高IPO成功概率。
而要降低依赖比例，企业就必须采取适当的措施，其中开拓新客户和开发新市场，被认为是降低单一客户依赖最有效的方法之一。
（二）提高信息披露质量，进行合理解释
如果企业依赖重大客户的问题实在绕不开，除了采取必要的措施降低依赖比例外，借助信披渠道，在招股说明书中进行合理解释也尤为重要。
如果依赖问题主要由行业特性导致，那么，企业可以从行业特点的角度，对公司业绩稳定增长的合理性做出解释。如果公司的大客户依赖独立于行业的整个模式，那么其合理性就较为难解释并令人信服。企业可以从依赖的必要性、是否存在关联关系、交易价格是否公允、是否存在降低依赖度的其他选择、是否采取措施以降低依赖度等几个角度来解释。此外，目前众多案例值得考虑的做法之一是补充介绍形成依赖的客观历史原因，减轻发审委对存在利益输送的疑虑。
值得强调的是，无论是销售客户，还是采购商，定价公允性也是拟IPO公司需要重点解释的问题。毕竟中小企业在大企业面前的议价空间较弱，甚至因为定价分歧造成合作关系随时发生变化带来的不稳定风险，这一点也会影响企业的IPO成功率。
（三）加强企业盈利能力和抗风险能力
尽管近几年IPO被否决的公司中，有一部分是直接折戟于重大客户依赖，但更深层次的原因还在于企业的持续盈利能力不足和抗风险能力不强，从而导致对大客户的依赖存在重大不确定性。
企业提高综合盈利能力，一方面要注重宏观经营方向的把握，即企业战略的选择，应结合自身优势发展最有市场空间的项目进行建设，以避免低层次重复建设而陷入被动的恶性竞争中。这一点，很多民企在前期盲目投资，盲目扩产建设另一方面，影响企业综合盈利能力的微观经营方式也尤为重要，包括企业的客户结构、产品结构、价格结构、区域结构，以及供应链管理、成本控制、生产管理、人才管理等，它直接关系到企业经营质量与经营能力的成长问题，为此，对公司的内控体系进行持续优化与完善也极其重要。，导致后期项目陷入困局的案例比比皆是。故而，在投资前进行项目可行性研究和细分市场研究十分必要。
现整理近期存在大客户依赖的IPO审核案例如下：
百华悦邦主营业务为手机售后服务，主要客户是苹果公司，主要修理产品为iPhone。公司通过连锁门店和互联网商城为客户提供手机维修等服务。据其招股书披露，目前，百华悦邦在全国22个省级地区、90多个地市建有139家售后服务连锁门店，是苹果公司在中国最大的授权售后服务商。除了苹果，百华悦邦与三星、华为等手机生产厂商也有合作关系。
2014年至2017年1-6月，公司从苹果公司实现的保内维修服务收入和来自消费者的苹果手机保外维修业务，合计收入占比67.56%、73.25%、76.44%及74.05%，2016年扣非后归母净利润4,531万元。
百华悦邦招股材料发审委反馈意见：
招股说明书披露，发行人向手机厂商等供应商主要采购交换件、配件和附件等几大类原材料，报告期内发行人供应商高度集中，其中向苹果电脑贸易（上海）有限公司（以下简称“苹果贸易”）采购占比高达72.69%、70.09%、76.32%和83.17%，苹果贸易、三星电子（北京）技术服务有限公司（以下简称“三星服务”）和诺基亚（中国）投资有限公司（诺基亚投资）同时为发行人的重要客户和供应商。请发行人补充披露：（1）报告期内各年度前五大供应商的基本情况及采购的主要内容；（2）报告期内向苹果贸易采购占比高达70%以上的原因及合理性，是否存在对苹果贸易的依赖，如何确保与苹果贸易之间合作的稳定性；（3）苹果贸易、三星服务、诺基亚投资同时为重要供应商和客户是否说明发行人业务高度依存于这些手机厂商、是否存在独立持续经营能力上的缺陷。请保荐机构对上述事项进行核查并发表明确意见。请保荐机构、发行人律师就发行人控股股东及实际控制人、董事、监事、高级管理人员、主要关联方及持股5%以上股东与主要供应商之间是否存在关联关系或其他利益安排发表明确核查意见。
纵横通信是一家通信网络技术服务提供商，为中国移动、中国电信、中国联通、铁塔公司等业内主要客户服务，针对通信基站、大型公共设施、住宅和商业建筑、交通网络等多种物理建筑及通信设施，提供移动通信技术和无线互联技术的系统解决方案和组网应用服务。
纵横通信自成立以来即与中国移动开始合作，为中国移动提供通信网络建设服务和通信网络代维服务。而纵横通信2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，纵横通信向前五大客户销售金额占总收入的比重分别为94.23%、97.52%、96.33%、96.91%，其中向第一大客户中国移动销售金额占总收入比重分别为68.08%、76.28%、77.13%、74.45%。
纵横通信招股材料发审委反馈意见：
2013年度、2014年度、2015年度和2016年1-6月，发行人向前五大客户销售金额占总收入的比重分别为94.23%、97.52%、96.33%、96.91%，其中向第一大客户中国移动销售金额占总收入比重分别为68.08%、76.28%、77.13%、74.45%。请发行人：（1）按业务类别披露对中国移动的销售情况，包括但不限于不同业务类别产品的销售金额、销售单价、销售量、期末应收账款及回款情况，分析销售单价与对其他客户的销售单价之间是否存在差异，并披露报告期内对中国移动销售金额及占比上升的原因，说明对中国移动是否存在重大依赖；（2）补充说明对中国移动具体的合同情况及合同执行情况；（3）结合合同、行业变化趋势等相关情况，说明所处行业的经营环境或产品的品种结构是否发生或将要发生重大变化，披露对中国移动的销售是否存在不确定性的风险；（4）补充披露前五大客户的基本情况，并披露发行人历史上是如何形成与这些客户的业务关系的；（5）补充披露对大客户的销售情况，包括但不限于销售的产品、结算方式、主要合同条款等，并披露主要客户销售占比变动和主要客户变动的具体原因，结合行业状况详细分析发行人与主要客户交易的可持续性。请保荐机构、会计师说明对公司主要客户的核查方法、范围、证据、结论，并发表明确核查意见。
公司主营一体化供应链管理服务，2014年、2015年与2016年来自惠普公司的营业收入占各期营业收入的比例分别为 87.85%、88.20%和 90.00%，来自惠普公司业务产生的营业毛利占公司各期营业毛利的比例分别为 26.83%、17.72%和22.10%。2017年6月23日二次上会通过。
东方嘉盛招股材料发审委反馈意见：
请补充披露主要客户集中的风险；请补充说明公司与惠普报告期的合作情况、是否签订了长期合作协议；请保荐机构结合与惠普合作的稳定性和可持续性，说明该等情况是否影响公司的持续盈利能力。
公司主要从事制冷压缩机电机的研发、生产及销售。公司的主要客户为华意压缩、丹佛斯集团、钱江制冷等国际国内知名压缩机生产企业。
2016年、2015年、2014 年公司向前五大客户合计销售额占当期主营业务收入的比例分别为99.20%、99.60%、98.23%，公司客户较为集中。2016年迪贝电气对华意压缩的依赖度高达73.16%，2017年3月20日二次上会通过。
迪贝电气招股材料发审委反馈意见：
招股书披露，发行人前五大客户占其营业收入的比重过高的，达到97%以上。且第一客户华意压缩同时为其第一大供应商。发行人来自华意压缩的销售收入占其收入的比重在60%-70%左右，发行人向华意压缩的采购比例在36%-56%之间。请保荐机构和发行人律师补充核查并披露：（1）鉴于发行人的原材料市场供应充足，价格公开且透明，进一步解释公司向客户采购原材料的必要性；（2）招股书p1-1-157页披露“压缩机制造企业集中上游电机生产的硅钢片、漆包线需求量，统一向大型钢厂、漆包线厂采购，不仅能够提升议价能力、更好地利用企业信用，取得较市场价格更为优惠的价格”；招股书p1-1-173同时披露，“公司向华意压缩等客户进行配套采购的实际执行价格高于市场价”，请发行人补充解释如华意压缩等压缩机制造业能取得优惠价格，公司向客户进行配套采购的实际执行价格高于市场价格的原因；（3）请发行人补充提供与华意压缩等供应商的原材料采购合同，并补充披露合同中的有关价格、期限、合同成立和解除条件的核心条款；（4）请发行人补充提供与华意压缩等主要客户签订的销售合同，并补充披露销售合同的主要条款；（5）请保荐机构、律师根据相关的合同及条款，核查公司在原材料采购方面是否有较大的自主权，并发表核查意见；（6）请保荐机构、律师核查发行人是否具备独立面向市场经营的能力，核查现行经营模式对发行人独立性的影响，并就是否构成本次发行上市的障碍，发表结论性意见。
公司以钻井工程为核心业务，钻机装备制造为辅助业务。主要客户包括俄气、马石油、贝克休斯、中石油长庆油田以及斯伦贝谢长和等。2014 年至 2016 年，中曼石油来自前五大客户的营业收入分别为 121,073.78 万元、158,236.93 万元和 151,941.94 万元，占发行人当期营业收入的比例分别为 92.12%、96.96%和 95.25%。2016 年度，公司来自第一大客户俄气的收入占 2016 年度营业收入的比重为 82.91%。
中曼石油招股材料发审委反馈意见：
根据招股书披露，发行人的主要客户包括俄气、马石油、贝克休斯、中石油长庆油田及斯伦贝谢长和等。2013年至2016年上半年，公司来自前五大客户的营业收入分别为51,873.29万元、121,073.78万元、158,236.93万元和80,330.29万元，占公司当期营业收入的比例分别为69.90%、92.12%、96.96%和98.96%。2016年上半年，公司来自第一大客户俄气的收入占2016年上半年营业收入的比重为82.58%。请发行人补充披露：（1）主要客户的基本情况、报告期内提供的是钻井工程服务还是钻机装备，是总包项目还是分包项目、金额、占比情况；（2）主要客户当前阶段对公司产品及服务的总需求量、公司产品及服务所占比例，分析公司同主要客户交易的可持续性，说明公司与主要客户的业务是一次性还是可持续性的；（3）请发行人结合截至目前的在手订单情况，说明可预见未来的主要客户销售情况，是否存在销售占比变化较大及不稳定的情况，是否具有可替代风险；（4）针对2016年上半年俄气销售占比较大的情况，请发行人披露各年产品服务占俄气采购的比例并进行披露，分析发行人对俄气的角色定位及重要性，分析同类产品占俄气的比重和优劣势；（5）请发行人详细披露公司销售客户集中的相关风险，并作出重大事项提示，对客户销售集中的情况是否符合《首次公开发行股票并上市管理办法》的规定进行分析。（6）前五大客户等主要客户的招投标政策、供应商管理体制，上述企业与其分、子公司在确定招投标过程中各自的权限。（7）请结合报告期内发行人在前五大客户招投标中的中标率、主要得分点，分析发行人的竞争优势，中标率较高的情形是否可持续，未来是否可能发生重大变化的风险，是否存在其他应披露未披露的信息。（8）发行人为维护与主要客户合作稳定，以及开拓新客户所采取的措施。（9）请说明俄气业务量上升较快的原因及合理性，说明发行人与第一大客户之间交易的持续性，并就单一客户销售收入占比较高的风险作补充披露。（10）公司是否对前五大客户存在重大依赖，公司收入来源的稳定性，公司同该等客户交易的可持续性，补充分析客户集中高对发行人成长性及持续盈利能力的影响。 请保荐机构对以上情况进行核查，充分核查发行人服务及产品竞争力、同主要客户交易可持续性等，并说明核查方法，量化核查证据，发表核查结论。
公司是一家信息化管理软件解决方案及服务提供商（管理系统软件）。公司与华为技术、美的集团、松下电器、京博控股、步步高等主要客户保持了稳定的合作关系。
赛意信息2014年至2016年来自前五名客户的销售额占营业收入比例分别为79.36%、83.11%和80.30%，2014年至2016年公司来自第一大客户华为技术的收入占比分别为59.37%、61.29%和70.28%，客户集中度较高。
赛意信息招股材料发审委反馈意见：
招股书披露报告期发行人来自前五名客户的销售额占营业收入比例分别为77.83%、79.36%、83.11%和84.95%，其中报告期内公司来自第一大客户华为技术的收入占比分别为53.53%、59.37%、61.29%和73.85%，客户集中度较高。（1）请发行人进一步说明报告期向前十名客户的销售情况，补充说明主要客户的获取方式、交易背景、定价政策、销售方式；请说明华为和美的采购发行人产品是否独立，发行人是否存在对华为和美的的重大依赖，请说明发行人5%以上股东过往任职单位与发行人客户是否存在相关性；（2）请补充分析客户对象的构成稳定性及未来变化趋势，说明是否符合发行人的行业与产品经营特征；（3）请发行人说明前十大客户的销售内容、单价、数量、收入及占比、毛利率、是否新增客户；（4）请发行人说明产品的定价方式，并结合市场价格或第三方可比价格说明销售价格的公允性；（5）请发行人提供各期前十大客户基本情况、注册时间、注册资本、注册地、股权结构、合作历史；（6）请发行人说明前十大客户变化的原因、新增客户的合作背景；（7）请发行人说明前十大客户及其实际控制人或主要股东、关键经办人员是否与发行人存在关联关系，是否存在关联交易非关联化的情况。请保荐机构和申报会计师就上述问题进行核查并明确发表意见。请保荐机构、发行人律师、申报会计师对上述事项进行核查，说明核查过程并发表意见。
公司主要从事军用飞机和民用客机零部件的精密加工业务，主要客户为军用飞机主机厂和民用客机分承制厂。
2014年度、2015年度和2016年度，爱乐达来源于中航工业下属单位的收入占比分别为96.02%、97.94%和98.11%。
爱乐达招股材料发审委反馈意见：
报告期内，发行人对前五大客户的销售收入占比分别为97.49%、98.90%、99.06%和100%，客户集中度高。前五大客户中，除某军工单位和2014年度南京航空航天大学收入121.43万元、2016年1-6月四川国际航空发动机维修有限公司18.70万元外，均为中航工业下属单位。报告期内，发行人来自四川区域的收入占比分别为87.58%、93.58%、96.97%和74.13%。
请发行人：
（1）披露报告期内对前五大客户销售的具体情况（客户名称、销售内容、金额及销售模式），结合上述客户的成立时间、注册资本、股权结构，说明其与发行人及其实际控制人、董事、监事、高管人员之间是否存在关联关系。
（2）补充披露客户集中度高及销售地域集中对发行人经营业绩的影响，发行人是否存在向单个客户销售比例超过50%的情形，是否构成对单一客户的严重依赖。请就客户集中及地域集中风险进行定量补充风险披露。
请保荐机构、发行人律师核查上述问题并发表意见。
专业从事媒体广告经营的广告公司，同时为客户提供媒介代理服务和专项营销服务。2013年至2016年1-6月，致瑞传媒向第一大客户宏盟集团下属公司的销售金额分别为45,479.38万元、51,419.16万元、49,447.49万元和21,546.18万元，占当期营业收入的比例分别为67.39%、77.42%、89.66%和53.96%，客户集中度较高。致瑞传媒于2017年9月8日被否。
致瑞传媒招股材料发审委反馈意见：
2013年至2016年1-6月发行人对前五大客户的销售金额占营业收入的比例分别为95.52%、98.9%、99.26%和99.36%，且存在一定变动。请发行人：（1）发行人客户集中的原因，是否属于行业共有特点；（3）在“业务与技术”相关内容中补充披露主要客户的基本情况，包括但不限于成立时间、注册资本、主营业务、经营规模、股权结构等；（3）补充披露对大客户的销售情况，包括但不限于销售的产品类型、结算方式、主要合同条款等，并披露主要客户销售占比变动和主要客户变动的具体原因，结合行业状况详细分析发行人与主要客户交易的可持续性；（4）分业务类别补充披露前五大客户的情况；（5）补充披露最终客户的主要情况及占比；请保荐机构、会计师说明对公司主要客户的核查方法、范围、证据、结论，并发表明确核查意见。（6）主要客户目前对公司产品总需求量、公司产品占其同类产品采购总额的比例,发行人与主要客户存在“互相依赖”合作关系的依据，发行人与主要竞争对手客户集中情况的比较，是否有针对发行人的未来业务发展的框架性计划；（7）结合相关市场前景、合作模式、竞争对手情况、合同签订情况、发行人核心竞争力等，详细分析公司同主要客户交易的可持续性；（8）补充说明宏盟集团与浙江广播电视集团、山东电视台等合作情况，是否存在替代风险，发行人有何防范和应对措施；（9）请保荐机构说明报告期内新增客户的拓展方式和拓展情况，请保荐机构、发行人律师核查说明发行人是否对宏盟集团存在严重依赖，是否构成本次发行上市的障碍，发表明确核查意见；（10）请发行人、保荐机构说明发行人是否具备为广告主直接提供广告服务的能力。
威士顿是一家以提供面向制造业客户为主，金融业客户为辅的整体信息化解决方案供应商。2014 年至 2016年，公司对上烟集团及其下属企业的合计销售额占公司当期营业收入的比例分别为 82.21%、82.86%及81.01%，上烟集团作为大客户占比较高。上烟集团是公司服务时间最长的客户。威士顿于2017年6月27日被否
威士顿招股材料发审委反馈意见：
招股说明书披露，2013年至2016年6月，公司对上烟集团及其下属企业的合计销售额占公司当期营业收入的比例分别为87.92%、82.21%、82.86%及84.21%，占比较高。发行人第二大客户为交通银行及其关联企业，2016年上半年收入占比为6.97%。
请保荐机构、发行人律师核查、分析并披露：（1）发行人客户集中且主要客户为烟草公司的原因，是否属于行业共有特点；（2）发行人主要客户的基本情况、主要交易内容；（3）上烟集团采用何种方式采购，是否符合相关规定，发行人的主要竞争对手情况，是否包括省内和省外企业，发行人多次获得上烟集团订单的原因分析；（4）发行人与上烟集团是否存在长期的业务合作协议或特殊利益安排，上烟集团及其下属企业董监高人员、相关采购部门负责人员及其亲属是否直接或间接持有发行人股权，是否存在利益输送；（5）发行人拓展其他烟草行业及非烟草行业客户的情况、面临的困难及未来发展规划；（6）结合以上方面及发行人的竞争优劣势，分析发行人与上烟集团的交易是否具有可持续性，是否存在替代风险，发行人有何防范和应对措施。请保荐机构、发行人律师核查说明发行人是否对上烟集团存在严重依赖，是否构成本次发行上市的障碍，发表明确核查意见，并充分提示相关风险。
公司自设立以来一直从事集成电路的设计与研发。2014年至2016年，公司向前五大客户销售的金额分别为 81,184.25 万元、89,475.68万元和122,229.81 万元，占同期营业收入的比例分别为 79.56%、88.09%和94.16%。其中2016年公司对第一大客户扬宇科技依赖比例达30.76%，瑞芯微于2017年7月19日被否。
瑞芯微招股材料发审委反馈意见：
发行人的客户较为集中。请发行人说明主要客户的基本情况及业务规模情况，是否与发行人的采购量相匹配。请保荐机构核查并发表意见。
公司是一家节能光源专业制造厂商（LED灯），主要以 ODM 模式向包括朗德万斯（欧司朗）在内的国际知名照明企业提供节能灯及 LED 灯产品。
公司对主要客户的销售收入占比相对较高。2014 年、2015 年、2016 年，公司前五名客户的销售收入合计分别为 26,567.37 万元、25,549.39 万元、31,579.24 万元，占主营业务收入的比重分别为85.90%、83.87%、72.83%，前五名客户的销售收入占比较高但呈逐年下降趋势。其中公司的节能灯业务对朗德万斯（欧司朗）的依赖度于2016年达到90.51%，永德吉2017年5月9日被否。
永德吉招股材料发审委反馈意见：
报告期内，发行人前五大客户销售金额占比在80%至90%左右，其中发行人对第一大客户欧司朗照明报告期内的销售比例均在60%左右，发行人客户集中度高，且ENERGY MAD曾与发行人控股股东合营福建永德吉照明，请发行人：（1）说明发行人客户集中的原因，是否属于行业特点；（2）分产品披露前五大客户及其销售金额、占比；（3）披露发行人获取各主要客户的方式、主要客户名称、主要销售产品、销量、平均销售价格、报告期内前五大客户发生变动及同一客户销售额发生变动的原因，说明主要客户的背景，包括名称、所在国、成立时间、注册资本、主营业务、股权结构，是否与发行人存在关联关系；（4）说明发行人与主要客户的合作年限，报告期内主要客户向发行人采购金额占其采购总额的比例、主要客户是否具有可持续性，发行人是否对主要客户构成重大依赖；（5）结合相关市场前景、合作模式、竞争对手情况、合同签订情况、发行人核心竞争力等，详细分析公司与主要客户交易的可持续性，是否存在替代风险，发行人有何防范和应对措施；（6）请保荐机构说明报告期内新增客户的拓展方式和拓展情况；（7）请核查并说明2015年第二大客户ORGANIZAÇÃO REDE ELÉTRICA DE ITAUNA LTDA采购金额大幅提高的原因;（8）请发行人披露针对不同客户的具体销售政策、定价政策和结算政策及其在报告期内的执行情况；（9）披露发行人主要产品的价格和价格变动原因，是否与行业趋势相符，说明发行人产品与市场价格、不同客户之间同类产品的销售价格是否存在重大差异、说明差异原因及合理性。请发行人保荐机构、会计师对主要客户、订单、销售的真实性和准确性，销售价格的公允性主要客户是否存在关联关系进行核查，说明核查措施、核查比例、核查结果，并发表明确核查意见。
公司主要从事产品为 PET 塑料包装容器生产，下游客户主要集中于饮料、调味品以及日化品等行业。目前，公司的主要客户为华润怡宝、海天味业、屈臣氏等企业饮料或食品行业的领先企业。2014年至2017年1-6月，公司对华润怡宝的销售收入分别为80,593.37 万元、66,913.92 万元、64,992.11 万元和 30,026.19 万元，占公司营业收入的比例分别为 81.24%、81.11%、80.42%和 77.86%；公司对海天味业的销售收入分别为 14,379.36 万元、11,338.87 万元、10,079.20 万元和 6,691.44 万元，占公司营业收入的比例分别为 14.50%、13.75%、12.47%和 17.35%，华润怡宝和海天味业销售收入合计在报告期各期占当期收入均达 90%以上。信联智通于2018年1月16日被否。
信联智通招股材料发审委反馈意见：
招股说明书披露，报告期内，发行人对前五大客户的销售收入总计分别为98,413.99万元、81,877.93万元、79,993.64万元，占营业收入的比例分别为99.21%、99.25%、98.99%，其中，对华润怡宝的销售收入分别为80,593.37万元、66,913.92万元、64,992.11万元，占公司营业收入的比例分别为81.24%、81.11%、80.42%。①请说明主要客户的获取方式、交易背景、相关合同订单的主要条款、发行人的主要客户对其的采购占其总采购额的比例、合作的可持续性；②请补充披露报告期各期对主要客户的销售内容，主要客户的收款政策、信用期、信用额度、期末欠款、期后还款情况以及是否符合信用政策等；③请结合客户集中度较高及主要客户的合同签订方式，以及对主要客户销售的波动原因，说明发行人对大客户是否具有依赖性，是否对发行人的持续盈利能力构成不利影响；④请补充说明报告期各期新增的客户的名称、成立时间、注册资本、主营业务、股权结构、交易背景、对发行人产品的采购的必要性、采购发行人产品的必要性；⑤请保荐机构、申报会计师说明对发行人客户的核查过程、方法和结果，取得何种证据，发行人对主要客户的销售是否真实，价格是否公允，并明确发表意见。
同为烟草行业供应商，永吉股份（主要从事烟标印刷）与2007年至2015年对贵州中烟的销售收入稳定在3-4亿元，平均占永吉股份营业收入的比例94%以上，2015年年度公司营业收入对贵州中烟依赖程度飙升至97%依然顺利过会，而提供自动化控制系统的华龙讯达对第一大客户的集中度只有40.10%，却在2017年1月7日被否。
永吉股份招股材料发审委反馈意见：
招股说明书披露，2012年、2013年、2014年和2015年1-6月，发行人营业收入分别为32,489.44万元、34,509.31万元、35,070.19万元和17,070.28万元，其中前五大客户销售收入占公司营业收入比例分别为98.89%、99.23%、99.24%和99.65%，而第一大客户贵州中烟占公司营业收入比例分别为96.54%、96.32%、97.46%和98.34%。发行人自2007年以来均为贵州中烟烟标采购的第一大供应商。同时，烟标印刷是相对开放的竞争市场。
请保荐机构、发行人律师核查、分析并披露：（1）发行人客户集中的原因，是否属于行业共有特点；（2）发行人主要客户的基本情况、主要交易内容；（3）发行人获得贵州中烟订单的过程，贵州中烟的烟标采购方式，发行人投标时的主要竞争对手情况，是否包括省内和省外企业，发行人多次中标的原因分析，贵州中烟目前对发行人产品的总需求量及未来的业务发展规划；（4）发行人成为贵州中烟及其前身的长期供应商之一并建立良好合作关系的历史沿革，发行人与贵州中烟合作以来的履约情况，是否发生过纠纷，采购合同的期限、违约责任等主要约定；（5）发行人与贵州中烟是否存在长期的业务合作协议或其他关联关系；（6）发行人拓展其他烟标客户以及除烟标印刷外的其他业务的情况、面临的困难及未来发展规划；（7）结合以上方面及发行人的竞争优劣势，分析发行人与贵州中烟的交易是否具有可持续性，是否存在替代风险，发行人有何防范和应对措施。请在招股说明书“重大事项提示”中进一步补充披露单一客户占比营业收入96%以上对发行人经营业绩及可持续性的具体影响，并进一步提示该重大风险。请保荐机构、会计师核查报告期内发行人与贵州中烟交易价格的公允性，具体说明所执行的核查程序、范围并出具专项核查意见。
华龙迅达招股材料发审委反馈意见：
招股说明书披露，报告期内前五名客户销量占比分别为77.42%、84.59%和83.55%。请发行人：（1）结合同行业上市公司的销售模式，说明发行人销售模式是否与同行业公司存在重大差异；说明直销模式下的定价方式、收入及其变化情况和匹配关系；说明报告期内是否存在贸易类客户，如果有请披露客户名称、交易内容、是否实现最终销售及最终客户使用情况，说明此类销售模式是否与发行人在招股说明书中披露的销售模式相一致；说明是否存在对单一客户的重大依赖情况；（2）结合同行业上市公司收入变动情况，说明报告期内发行人主营业务收入波动的合理性；披露前十大客户名称、是否新增客户、销售标的、收入金额及占比、占客户采购比例、行业排名、退换货金额及比例、退换货管理流程；说明主要客户的收款方式、信用期、期末欠款、期后还款进度、逾期情况等；是否存在其他销售模式或现金收付情形，如无也明确说明；对受同一实际控制人控制的客户，分别披露收入占比并合并计算，说明被合并披露客户的股权结构及被合并披露的原因；说明上述所有客户的基本情况，包括客户名称、成立时间、注册资本、主营业务、股权结构、控股股东及实际控制人、主要业务、与发行人的合作背景及渊源、报告期内与发行人持续交易情况；说明上述烟草类客户是否均受中国烟草总公司控制，如果是请合并披露；（3）说明发行人（包括参股公司）、发行人的实际控制人和发行人的其他关联方（含其直接或间接投资的企业或与自然人股东关系密切的家庭成员）、发行人的股东、股东的股东（或合伙人）、上述股东的实际控制人（上述三类情况涉及自然人的，包括其关系密切的家庭成员），上述三类机构或自然人直接或间接投资的企业与发行人客户是否存在关联关系、是否存在包括不限于购销业务、资金往来等交易，如有，请详细说明具体情况，如没有，也请明确说明；（4）说明发行人的职工（含离职员工）、发行人的股东、股东的出资人（自然人）、股东的实际控制人、发行人的实际控制人、发行人的董事、监事、高级管理人员、核心技术人员（包括与上述自然人关系密切的家庭成员）是否在发行人的客户（或上述客户存在关联关系的单位、或上下级单位、或上下级公司）任职或担任股东的情况；（5）说明报告期内前十大客户是否变动较大，如果有请解释原因及合理性；报告期新增客户的拓展方式；说明新增客户的具体情况，包括客户名称、成立时间、注册资本、主营业务、股权结构、控股股东及实际控制人、主要业务、与发行人及其股东、实际控制人、董事、高级管理人员、核心技术人员之间是否存在关联关系、新增客户的种类、数量、收入金额及其占比，说明主要新增客户的背景，与发行人是否存在关联关系；（6）结合客户的行业类别，补充披露发行人报告期内主营业务收入情况，说明与招股说明书披露的客户行业类别的匹配情况；说明是否存在向竞争对手销售产品情形，如果是请说明原因以及销售情况；说明销售过程是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为；（7）说明报告期内是否存在境外销售，如果存在请说明境外销售的情况，包括客户名称、是否为新增客户、交易内容及金额、收入占比、产品用途及是否为最终使用客户；（8）说明上海传阳电器有限公司、上海苏华工业控制设备有限公司作为非烟草系统公司向发行人采购烟草设备（或软件）类产品的原因及合理性，说明报告期内是否存在其他类似销售情况，如果有请说明发行人与上述客户交易的背景、合同内容、定价依据、是否属于最终用户，与同类交易相比是否公允；结合不同客户的股权结构、其控股股股东或实际控制人情况，说明发行人将部分客户合并披露的原因，是否属于同一控制下的客户并说明原因及合理性；补充披露合并披露的客户其同一控制人下的不同客户的采购情况，包括销售金额、比例和主要产品类别；（9）结合国家烟草专卖局对烟草行业的监督和管理模式，说明我国烟草制造行业涉及到采购包装机组、卷接机组控制系统的客户情况、地域分布等，说明发行人在相关产品领域的市场占有率并说明计算过程；（10）说明报告期内发行人在售的软件情况，包括软件名称、取得方式、是否存在受让取得、是否取得计算机软件著作权；、报告期内前十大软件销售情况，说明客户情况、软件定价依据、是否公允合理。请保荐机构、发行人律师和申报会计师对上述问题进行核查，说明核查过程并发表意见。
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