客户集中度即业务量占比前五名的客户，所产生的业务量总和占所有业务量的比重。据《首次公开发行股票并上市管理办法》第三十条规定，“发行人不得有下列影响持续盈利能力的情形：（三）发行人最近1个会计年度的营业收入或净利润对关联方或者存在重大不确定性的客户存在重大依赖。对于申报IPO的企业，客户集中度较高是证监会重点关注的问题，若发行人存在客户集中度较高情形的，其合理性、客户的稳定性和业务的持续性会被重点关注。
1、 如何判断拟上市公司是否构成重大客户依赖
（1） 客户依赖的对象
针对不同的依赖对象，对发行人独立性的影响强度也不一样。
① 如果拟上市公司依赖的客户是大型国企或者知名上市公司，其风险相对较小。因为这类客户的透明度较高，市场影响力较大，不易受拟上市公司控制，双方的主体关系比较明朗，存在关联交易的几率较低，甚至这类知名客户还能给企业IPO加分。
② 如果拟上市公司依赖的大客户是不知名的企业，或行业影响力不是特别大，那么双方存在关联关系进行利益输送的嫌疑就更大。对于“客户协助式成长”，证监会也尤为关注，尤其是对成长性有较高要求的创业板，拟上市公司的客户结构、销售模式，都会直接影响企业的成长质量。
（2） 与依赖客户之间是否相互依赖
判断拟上市企业和依赖客户之间，是互相依赖还是企业单独依赖。如果是互相依赖，那么双方的合作关系会更稳固，反之则会影响到企业后续的业绩增长；如果是企业单方面依赖，正如第一点所说的，影响力较大的客户会对拟上市公司有正面的影响，反之，则没有。
2、 重大客户依赖的审核要点
（1）报告期内向第一大客户的销售情况、合作模式，补充说明并披露该客户的获取方式、定价政策和销售方式
（2）客户依赖的风险对公司持续经营、公司的风险管理措施、公司的竞争优劣势、公司的订单获取情况等等事项的影响
（3）拟上市公司与前五大客户是否存在关联关系，是否对前五大客户存在重大影响；
（4）拟上市公司的客户对象构成稳定性、客户忠诚度及未来变化趋势，是否符合公司的行业与产品经营特征；
（5）拟上市公司是否存在客户集中风险
3、 存在大客户依赖，成功IPO的因素
（1）依赖客户类型与下游行业格局：
寡头国企与跨国企业还是不知名民营公司容易出现客户集中度过高甚至单一客户依赖问题的公司，多集中在半垄断性质的行业，客户集中度较高则较容易给出合理解释，比如通信行业、烟草行业、能源行业，这些行业，一般都是由大型国有企业垄断，这些国企信用好、盈利能力强、地位高，所以报IPO的公司客户集中于行业寡头存在一定合理性，若涉及军工、精密制造等特殊行业甚至可能成为加分项。
相反，若拟IPO企业依赖于相对开放市场的非寡头企业的或寡头垄断市场内的不知名企业，那么就会给证监会留下公司客户渠道有限，经营发展受到限制和存在重大客户依赖的印象，进一步引起证监会对其客户依赖合理性的质疑。
（2）拟上市公司的企业经营能力
客户集中度高相应会引起证监会对报会企业客户集中风险的考量。较强的议价能力，较有优势的盈利能力，若是能解释企业与客户相互依赖，问题也迎刃而解。
① 盈利能力：
一旦出现替代风险，自身的盈利能力、持续经营不会受到太大影响，最有说服力的当属业绩，如果营收、净利过小或是波动比较大，也是个问题。
② 与客户议价能力：
定价模式往往能反映企业与客户的议价能力强弱，若拟IPO企业对主要客户定价模式差异多样，没有统一的定价模式，说明公司在客户面前缺乏话语权，只能迁就不同客户的不同定价模式要求，也从侧面了印证了对大客户的依赖性。
拟IPO企业业务拓展与客户维护模式同理值得关注，这可为评估企业在进行对外销售、拓展渠道等业务活动中的地位与同客户的关系提供参考。
（3）客户与供应商重合
大客户与供应商重合明显地影响了拟IPO企业的独立性和业务完整性，该客户又是关联方的情况下，被否决概率很大。
1、 北京国***股份有限公司首次公开发行股票被否原因（2019年被否案例）
发行人客户集中度高、关联方交易比重大对其直接面向市场独立持续经营能力的影响（点评：与前五大客户是否存在关联关系，是否对前五大客户存在重大影响）；（2）发行人的核心竞争力、行业地位和直接面向市场独立持续经营能力。请保荐代表人发表明确意见（点评：客户依赖的风险对公司持续经营、公司的风险管理措施、公司的竞争优劣势、公司的订单获取情况等等事项的影响）。
（分析：由于发行人自身盈利能力与企业经营能力的优势没有非常突出、过于依赖于重大客户，且没有对自身的核心竞争力、行业地位等因素进行合理的分析评价以及全面的披露，使得企业的可持续发展有着较大的不确定性）
2、 信***股份有限公司首次公开发行股票被否原因（2019年被否案例）
4、报告期内步***和欧***2家公司始终为发行人主要客户，客户集中度较高，发行人向这两家公司同时存在采购和销售（点评：客户与供应商重合）。请发行人代表说明：（1）与步***和欧***同时进行采购和销售的商业合理性，是否对其存在重大依赖；（2）前述交易是否系发行人受托加工的行为而非属于购销关系；（3）发行人与上述2家公司签订最新采购协议的期限，继续开展合作是否存在风险（点评：拟上市公司是否存在客户集中风险）。请保荐代表人说明核查依据、过程并发表明确核查意见。
（分析：信***股份有限公司存在客户与供应商重合的现象影响了其IPO的独立性和业务完整性，若存在与两家公司又是关联方的情况，极大地提高了IPO被否的可能，该公司没有对其与两家主要客户公司的关系进行详细的披露与合理的说明，是其被否的主要原因。）
3、 上海艾***股份有限公司首次公开发行股票被否原因（2019年被否案例）
2、发行人报告期前五大客户收入占比较高。请发行人代表：（1）说明主要客户占比较高是否属于行业惯例，发行人对主要客户是否存在重大依赖；（2）结合行业竞争、市场情况、与主要客户的合作历史、订单获取方式等，说明发行人的核心竞争力（点评：拟上市公司的企业经营能力）、市场开拓能力、与主要客户的稳定性及可持续性（点评：拟上市公司的客户对象构成稳定性、客户忠诚度及未来变化趋势，是否符合公司的行业与产品经营特征）；（3）说明订单获取过程是否合法合规，是否存在商业贿赂或不正当竞争等情形。请保荐代表人说明核查依据、过程并发表明确核查意见。
（分析：由于发行人的主要客户占比较高，没有全面地分析发行人的核心竞争力、市场开拓能力，未来持续依赖的可能性较大，容易受到客户公司影响，未披露其客户的稳定性、忠诚度以及未来变化趋势，不利于IPO的成功。）
4、 北京直***股份有限公司首发申请文件反馈意见（存在重大依赖，IPO成功的案例）
4、按照同一控制口径，发行人报告期前5大客户收入占比80%以上，第一大客户中国移动通信有限公司收入占比50%以上。请在招股说明书“业务与技术”部分补充：（1）按产品或业务类别说明，报告期内与主要客户的交易情况，包括交易金额、数量、品种及客户性质等；与主要客户或客户集中行业相关交易的收入、毛利等占整体的比例。（点评：报告期内向第一大客户的销售情况、合作模式，补充说明并披露该客户的获取方式、定价政策和销售方式）（2）结合其资信情况，说明主要客户采购发行人产品的商业合理性，交易规模是否与客户业务相匹配。（3）发行人客户集中的原因，与行业经营特点是否一致，是否存在下游行业较为分散而发行人自身客户较为集中的情况及其合理性；客户在其行业中的地位、透明度与经营状况，是否存在重大不确定性风险（点评：依赖客户类型与下游行业格局）。（4）结合主要客户的开发方式、时间、其未来需求预测或规划等，说明双方交易是否具有可持续性（点评：拟上市公司的客户对象构成稳定性、客户忠诚度及未来变化趋势，是否符合公司的行业与产品经营特征）、是否具有重大不确定性风险，是否影响公司持续经营能力（点评：客户依赖的风险对公司持续经营、公司的风险管理措施、公司的竞争优劣势、公司的订单获取情况等等事项的影响）。请保荐机构、会计师核查上述情况，并说明：（1）对客户业务真实性的核查过程、方法和结论，明确发表核查意见，包括但不限于客户核查的方式及范围、比例，客户经营情况及是否与采购规模相匹配等。（2）结合客户资信情况（包括但不限于注册资本、注册地址及办公地址、主要股东及实际控制人、主要高管、主营业务、员工数量、纳税情况、市场地位或经营规模等），说明核查过程中是否发现存在异常客户的情形。
（分析：虽然北京直***股份有限公司存在重大客户依赖，但是由于其所依赖的企业是大型国有企业，国企信用好、盈利能力强、地位高，对北京直***股份有限公司的IPO起到了促进的作用，该公司的全面披露、合理的自身分析结合客户的详细情况是IPO成功的关键因素。）
（1）如实披露大客户依赖并进行合理解释，做出重大风险提示
若拟上市公司存在依赖重大客户的问题，除了采取必要的措施降低依赖比例外，还可以借助信息披露渠道，在招股说明书中进行合理解释。如果依赖问题主要由行业特性导致，那么，企业可以从行业特点的角度，对公司业绩稳定增长的合理性做出解释。如果公司的大客户依赖症并非行业的整个模式，那么，拟上市公司可以从依赖的必要性、是否属于相互依存关系、合作是否具有稳定性和可持续性、是否存在关联关系、交易价格是否公允、是否存在降低依赖度的其他选择、是否采取措施以降低依赖度等几个角度来进行阐述。
（2）降低依赖程度的措施，如开拓新客户，优化客户结构
降低依赖程度比例，企业就必须采取适当的措施，其中，开拓新客户和开发新市场，被认为是降低对单一客户依赖最有效的方法之一。
在很多行业，尤其是寡头垄断行业，大客户依赖是很多企业无法回避的问题。如果公司对前五大客户或单个客户销售收入占比较高，也未必不能IPO，主要看报告期内对重大客户的依赖比例是否呈逐年下降趋势，至少最近一期能降到50%以内。
（3）提高公司综合盈利能力和抗风险能力
企业提高综合盈利能力，一方面要注重宏观经营方向的把握，即企业战略的选择，应结合自身优势发展最有市场空间的项目进行建设，以避免低层次重复建设而陷入被动的恶性竞争中。这一点，很多民企在前期盲目投资，盲目扩产建设，导致后期项目陷入困局的案例比比皆是，因此我们建议，在投资前进行项目可行性研究和细分市场研究十分必要。
企业综合盈利能力的微观经营方式也尤为重要，包括企业的客户结构、产品结构、价格结构、区域结构，以及供应链管理、成本控制、生产管理、人才管理等，它直接关系到企业经营质量与经营能力的成长问题，为此，对公司的内控体系进行持续优化与完善也极其重要。
单一客户依赖的情况并不能构成企业上市的实质性障碍。监管层在实践中往往会结合其他风险因素，综合判断申报企业是否具备持续盈利能力和其他的重大潜在风险。从被否决案例中看，尽管公布的审核意见主要是因为重大客户依赖被否决，但是更深层次的原因可能是公司盈利能力不足和抗风险能力不强，从而导致对大客户的依赖存在重大不确定性。显然，这样的问题单单依靠中介机构的努力并不能消除，尽管中介机构均对客户依赖做了重大风险提示并做了解释，但是并不能打消审核人员的疑虑。建议在做好充分的解释的同时，采取积极的应对措施降低影响，进一步提高公司的核心竞争力，提升与大客户合作的稳定性和可持续性，提升公司的持续盈利能力。
参考文献：
【1】 IPO研究 | 大客户依赖审核要点及解决思路http://www.360doc.com/content/18/0911/18/22172238_785751073.shtml
【2】 IPO如何把握“对客户存在重大依赖”？看准“50%”的红线来判断https://www.sohu.com/a/203573566_516128
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