主办：创富志
时间：2014年12月9日
嘉宾简介：陈俊，“中城联盟”主席、江苏一德集团创始人、中欧国际工商学院EMBA、IDG资本投资合伙人。
整理：沈鹏 陈菁
————引言————
各位创富志的朋友大家晚上好！我跟信东是多年的朋友，他创办这个微信会，我觉得这个形式特别好，然后希望来讲一讲这几年我们作为一个传统产业，房地产和文化创意产业，在互联网时代我们的一些做法。
我本人是学通讯的，前十年一直是做通讯行业。2002年开始涉足房地产，主要做一级开发，做整个大的城市建设，像江苏软件园这样一些园区建设，所以会接触到各种各样的创新企业。
这些年我们也作为投资人投了一些创新企业，所以对这方面有一些认知。我想把这两年我们初期在转型中的一点想法，特别是对传统产业传统商业企业怎么转型，我们的一些体会和教训，和大家做一个分享，希望形成一点共鸣，也算是抛砖引玉。
————正文————
趋势篇：花掉你的时间
（一）此前：衣食住行
我首先讲一讲宏观的，因为公司成立20年了。为什么前十年我们参与了移动通讯，因为我自己学的这个专业，后十年参与了房地产，那确实是一个机会，就觉得那个市场会比较大。
所以在这两个行业，在过程中应该说更多的还是在宏观势能上的判断，用准确的话讲，还是一种投机的战略决策，用投机的思路做了投资，取得了一定的成功。
纵观二三十年改革开放，如果宏观分析一下，这三十年解决的就是衣食住行这四个字。前15年如果你参与了衣和食的行业，比如开餐饮或者做一些服装行业，都应该取得比较好的业绩。
前15年我的意思就是从80年代初到1995年左右，如果你做了餐饮行业或者服装行业，应该都是不错。95年以后特别是97年以后到现在，如果你参与了汽车行业或者房地产行业，应该总体上业绩都不会太差。
因为前面解决衣和食后面解决住和行，这都是人的绝对一线的刚需。所以我觉得做刚需的生意肯定容易形成比较好的业绩。另外市场蓬勃发展这个也给我们带来巨大的机会。
做汽车行业，哪怕做一个停车位或者洗车厂，生意都不会太差。未来二三十年，什么行业或者什么发展方向会比较好一点，也是我们最近思考的比较多的。
（二）如何花掉你的时间和金钱
如果人解决了衣食住行这四个问题以后，我认为最重要的可能是这样一种生意，就是花掉你的钱和时间。
假设中间这是个生意，出口就是带来身心的愉悦健康感受。入口的时候也许你不愉快，经过这个消费体验你突然很愉快；也许进去的时候你身心不健康，出来健康；也许你觉得精神不满足，经过这个消费你出来的时候你会觉得比较愉悦。
但是它的消费因素有两个，一个是要花时间，一个是要花钱。我觉得就这个问题，我们再讲简单一点：如果花时间，我们用于消费的时间是哪些。
如果从一个星期来判断，也就是星期一到星期五的晚上六点到十二点，这个时间是可以用来做体验消费。因为白天要工作，夜里要睡觉。这个我们认为是叫黄金三四小时。这是第一个消费时间。
第二个消费时间就是星期六早上的十点到星期天下午四点。这个三四小时可能会有一个新的需求，就是所谓心度假。在中心城市的一小时车程之内找一个地方吃吃喝喝玩玩，一家人带上老婆孩子晚上一天，打打牌、健健身、散散步、烧烧香、拜拜佛，各种活动，也许我想这是两个比较黄金的消费时间。
（三）我的做法
所以说我们现在主要的地产角度，主要做了这两个方向，一个方向就是前面的这个叫都市休闲，这是前面的三四小时，我们做了1912。
大家肯定有朋友知道，在江苏一带我们也做了八九个，有点像三里屯、新天地这种商业。只不过我们做得更加接地气。像1912这些街区就是吃喝玩乐休闲娱乐，一起聚集，上百家的商业在一个社区和街区内。对南京比较有了解的朋友应该比较了解，它已经成为南京的一张名片。
另外一个方面就是在做心度假，主要是在周末短时间的度假项目。我今天重点的不是讲这个事，我主要是讲讲我们的商业地产做的事情，回过头来我想讲讲移动互联网。
在内容产业这个问题上我们怎么来理解，我们为什么要投这个行业或者为什么投这个事。因为我们做了电影院的创新行业，也做了家具的现在整合的行业都在做。这些行业我们是怎么出发的怎么思考的，也是怎么站在投资角度来思考要参与这个行业的，和大家分享分享我们的一些想法和经验。
互联网篇：前提、方法论和模式
一、前提：痛点——剧痛点！
我首先讲一讲，今天的主题一共有三个方面，第一个讲一个基本点。第一个基本点就是所谓的要抓住痛点。
在O2O的时代，如果我们要做一个生意，我们不管线上线下，我们首先要找到这个事的痛点。这个痛点找到这个事情才能够展开。如果这个行业已经做得很顺了，我觉得你再去做创新也好，不管利用什么移动互联网手段，它的价值就不大了。
所以我觉得第一个就是痛点，而且这个痛点最好是剧痛的点。还不是刺痛或者轻痛或者微痛，就是特别痛的这个点，我觉得才有价值。所以我觉得首先要抓住这个行业还存在巨大的痛点，这样才有价值。
比如结婚，婚庆这个行业，对于每一个需要结婚的人来讲都是挺复杂的。第一没有经验，因为没有人结过多次婚。第二想把它办好。第三这个活动搞砸了又不可以。所以大家都会非常麻烦，然后咨询、了解、研究的过程特别漫长。当然希望找到一个机构能力一站式把它解决得非常好。
比如说家居行业，当你买了房子要做家装要做家具，极其复杂。还不是钱的问题，有风格的问题，有好坏的问题，有成本的问题、有时间耗费的问题然后有选择的问题，有搭配的问题，还有什么安全的甲醛的问题，又是什么环境适应的问题。所以这个对每个人来讲是劳命伤财，会弄得你剧痛无比。
如果选择创业，家居行业和婚庆行业就是挺好的，而且是剧痛的。对每个人来讲特别麻烦的一个事情。如果我们把痛点找到以后，我们就来谈谈几个方法论方面的问题。
目前我们在移动互联网时代的很多创业，会有这么几个问题，或者说从传统从互联网以来走过的这十几年来看，我觉得我们要区分一下。
二、互联网思维的方法论
（一）方法论一：窄面
在这个以前，2004年以前我们叫互联网时代，到2004年以后我们叫移动互联网时代，我们看看到底有什么本质的差异。
这个我总结四个方面和大家交流一下。第一个我们以前做的所有生意，大家有一种心态想把这个生意做大，恨不得我这个生意所有人都是我的消费目标，最典型的就是中央电视台的春节晚会。
春晚就希望大家各个都能喜欢这个晚会，能够得到大家的赞誉。实际上这三十多年办下来，越办怨声载道越大，大家投入的精力越来越多，各种各样的人才都来集聚搞这个春晚，越搞大家的口碑越差，越搞大家对他的非议越多。原因他想让14亿人全部满意，我觉得这是不可以的。
所以这就是一个悖论，我们的生意如果是用这样一种选择逻辑来做，随你怎么做你都不可能做好，这跟你能力已经无关了。
如果你做一个窄众市场，比如最近很多电视很火。比如做一个《爸爸去哪儿》，或者我们拍一个电影叫《小时代》，它为什么火？因为他客户群的定位特别窄，也许它的艺术造诣并不一定多高，也许他的制作过程不一定那么完美，但是演员能引起巨大的共鸣，所以这就是窄众，得到的便宜。
所以我觉得我们如果做移动互联网的生意，一定要窄众市场，如果做宽众市场，我觉得成功的概率极低。这也是我思考的第一个问题，和大家做一个共享。
在窄众市场上展开各种各样的精准定位，才有可能捕捉到精准客户，然后才能满足精准客户的需求。这么多年从业经验，和大家分享一下。我等会儿还会讲案例，我先把这个理论性的逻辑讲讲完。
（二）方法论二：从信息对称到信用对称
第二点，互联网时代，在前十年很多成功的网络公司或者知名的品牌公司，包括新浪、搜狐这些公司包括百度，他们其实都是在解决一个很大的问题，就是信息对称的问题。
互联网的到来确实解决了，我们用较低的成本实现了信息对称。在传统经济上没有互联网的时代，我们完成一个信息对成是非常不容易的，所以才导致了很多商业的机会，就是利用信息不对称来挣钱的。而到了互联网时代信息对称的成本是比较低的，所以出现了一大批伟大的公司，都是用信息对称，包括谷歌这些一系列的，包括门户网站都是这样一些商业模式。
移动互联网时代，必须要解决信息对称的问题，但是它不是重点。我觉得第二个是要解决信用对称的问题，这是我这么多年来思考最深的东西。
我们必须做一个网络公司，它主要解决信用对称的问题。百度如果认为是解决信息对称的话，比如支付宝、大众点评包括目前创业的各大公司，都是在解决信用对称的问题。
我们举大众点评、支付宝比较容易理解信用对称。
比如大众点评，我们到一个城市，希望找一个好的餐厅吃饭，只有两个选择：一种选择是找一个朋友，他既对这个城市熟悉，第二个对吃饭这件事情。比如说是一个吃客，我们找他，对他的人也信任，对他这个人在这个城市的熟悉程度有所了解。我找他告诉我那个餐厅是最好吃的，他就告诉我。但是不是每个人到每个城市都能找到这样的朋友，那他的信用对称怎么建立？
像大众点评就起了一个很好的作用了。他通过排序排名，其实是背书一个信用给你。他这种排名的模式是用一种自然选择的结果。所以我觉得会对你起一个比较好的参考作用。所以说当信用对称建立以后，我觉得很多生意就容易来了，也就是这个入口的过程就比较简单了。
我们怎么创造一个平台让大家建立起信用，不是对你这个网站的信用，而是你提供的是一种信用服务。这个时候不管是餐饮、家居、婚庆，其实我们今天办的所有互联网公司都是为了让两边建立信任的过程，而缩短这个信用交易的成本来形成这个生意。
这个时候，我觉得对很多人来讲，他的选择就比较简单了。因为传统选择是通过各种信息来源。
比如说一个公司说他我这个餐做得很好，因为他就是这个公司做的广告，大家就比较难以信任。最好是第三方说这家店很好，而这个第三方是哪一家就比较复杂，所以才会出现我们的认证机构。
像在传统经济时代也有这样的，比如米其林，比如五星级酒店，也是便于你的选择。其实它解决的是一个信用对称的问题。为什么我觉得五星级酒店就好，它是有一个标准的，而且是第三方机构认证的，否则我怎么知道你五星级比四星级好。如果是他自己讲的我们不会相信的，它必须是一个权威的。
其实我们今天的互联网做的就是米其林，或者就是五星级（授予）的那个单位。这个我就不展开讲了，等会儿我举例子的时候再讲。
我觉得我们现在的互联网，第一点要做窄众市场，第二点要解决信用对称，这个品牌才有价值。
（三）方法论三：从工具到玩具
第三个，和大家多说几句。其实我们这些年发现了很多伟大的公司。
比如苹果、特斯拉这样的公司，原来他根本就不做手机的。第一单生意做手机一下子把一个最伟大的公司诺基亚挤走了。
汽车，像特斯拉从来没有做过汽车，第一次做汽车，他今年的市值已经达到了通用的50%，才做了8000辆汽车，人家一两百年的公司。这一点是值得我们好好思考的，他们凭什么，包括国内的小米。
我问过很多人，我说你为什么要用苹果呢？很多人说了很多原因，说后台有一个APP Store，或者说他是因为造型比较时尚或者说人家都用了我就用了，都是从众了。
我认为这些因素都不能够因为这点原因就能够颠覆一个伟大的诺基亚公司。因为我们十年前就是诺基亚的代理，我们也对诺基亚这个公司非常了解，它其实是非常优秀的，各个方面从管理到经营到市场做得都非常好，但他为什么会在这么短短的几年就被颠覆了呢？
根本的问题，在哲学上，我认为苹果和诺基亚思考的角度是完全不一样，这是个什么问题呢？我这几年一直在想，我分享一下我后来的一个认知这一点蛮重要。
其实不管奔驰也好或者诺基亚也好，都是这个行业的领军产业，他们在研发上，对于客户需求上的研究都是非常深刻的。但是不管他怎么深刻，他们都犯了一个巨大的致命的错误。
就是他们理性的思考了客户需求然后又做了分析，然后他就不断的在满足客户需求中，他实际上是把客户这个需求的逻辑，把他所有制造的商品当成一个工具，来解决你的一些需求。
而乔布斯了不起，第一次就把手机定义成了玩具。
那特斯拉也是把汽车定义成了玩具。有没有把它当成工具，这一点非常重要，才是他真正颠覆的核心。
大家知道工具是一个理性的思考，就会思考这个工具是不是更好用。假设我有一个梅花起子，我说拧螺丝是不是用得更顺，有个扳手是不是扳得很舒服。但是我不会整天拿着个扳手或者起子在玩。
但是如果给你手上是个玩具，你的逻辑就变了，这就是一个感性的东西了。只要是感性的商品，基本上不需要推广。像微信、苹果手机、特斯拉汽车，它都是用玩具的逻辑在做。
而工具，肯定更多的是研究它的性能、性价比这些东西。其实也很重要。这只是个基础，而真正打动人的一定是感性的东西。所以我觉得我们在做新的产业发展的过程中，我们尽量的是去做玩具。
在这样一个逻辑下，我觉得我们把所有的事情，其实都可以用思维逻辑定义成工具和玩具。所以我们尽量的要把艾米电影院做成玩具，我们要把婚庆店做成玩具，我们要1912商业街把做成玩具，才能够集聚人气，特别对80后、90后，尤其重要。
（四）方法论四：便宜和占便宜
第四点，我和大家讲讲便宜和占便宜。我们原来看问题的时候基本上都是觉得我们用一种消费观念去看，这个东西不是便宜。
便宜它是一个绝对逻辑，这个是没办法判断的，只是用一种理性的分析这个东西挺便宜的。但是占便宜就变成一个感性的。
比如一个LV的包卖15000现在卖13000你就觉得很好，因为你占了2000块钱的便宜。其实有200块钱的包你不会买，你不会买，尽管它非常便宜。但是你同样买一个装东西的包，你会买一个15000现在给你12000你也买了，那个包就卖200跟它一模一样的功能。但是你会认为它值不了那个价，光便宜是打动不了人的。
所以说我们试图让我们的产品让对方觉得占了便宜。所以经常会在移动互联网出现一个极致的占便宜，就是免费，不管我成本多高，我是免费的。
所以大部分成功的互联网项目到今天为止都提供了免费的服务，所谓的羊毛出在猪身上牛买单，这些问题其实逻辑上都是回到占便宜的心理状态。
人类从人性的角度上，一个是凑热闹一个是占便宜。我觉得成了人类集居的一个主要原因。我们现在搞1912也好搞活动也好，我们要拉客人无外乎两个原因，要么他就凑热闹要么有占便宜，否则客户是不会来的。这两点已经成为我们在非互联网发展时代我们是这么做的。
（五）C端的逻辑
其实大家不要把互联网看得特别悬乎，其实它确实提供了一些便利。它的本质逻辑在没有互联网的时代也是这么操作。
只不过今天有很多人非要把它归纳成叫互联网思维。我不这么认为。我觉得就是互联网这个时代的到来刺激了很多人。
我把这些东西重新组织了一下思考了一下，包括今天讲的信用对称信息对称，工具到玩具，便宜到占便宜其实就是对人性研究了以后，我们站在C端来看。
所以今天为什么我的题目是叫C端来看我们所有的商业转型。讲到C端的时候，可能大家会有一些看法。我们不是一直讲以客户为上帝，不是每个商家都是以客户为导向的吗。其实不是的。因为我们过去所有思维都基于我这个企业的立场，我总是想挣更多钱，创新也是为了卖更好的价钱，产品提升也是为了挣更多的钱，做更大的差价。
所以说上次房地产很多人万科郁总带队去雷军那儿，雷军讲说你们房地产行业，你们的创新是一个目的，就是通过创新挣更多钱搞更大差价，并没有完全站在一个消费者角度通过创新降低支出让他买到更便宜的东西，来形成你的效益。
所以说站在C端这件事情，讲讲简单，其实是一次革命性的跨越。当我们研究了C端以后，我觉得再回过头来讲这四点逻辑就容易讲清楚。
比如说我们的宽众也好，信息对称也好，工具也好，便宜也好，都是一个利己的角度，是为了搞定客户所采取的内部改革。所以它的收益也是单纬的，而是它想让客户表达的是我有什么，就是我这个公司我拥有什么样的东西，或者拥有什么样的技术，拥有什么样的产品，可以提供给你。
这是一种思维结构。所以说宽众信息和工具便宜这四个主题词解决的是利己的角度搞定客户的角度，是单纬思路的角度，表达我有什么。
但是如果我们今天站在窄众的心态，站在信息信用对称的心态，站在玩具的心态，站在占便宜的逻辑来看，它是一个利他的角度，是满足客户需求的角度来思考问题。他问的是你要什么，不是我有什么。
另外一个解决的是一个多维度的问题，可能免费是为了在其他纬度上挣钱，而那个挣钱确实不影响你的利己，是通过它的边际效应或者其他效应，所以说客户非常满意。
尽管你也挣了钱但是毕竟我也占了便宜，我也得到了实惠，我也觉得心里得到了满足，而且感情上也得到一个玩具的逻辑，所以我为你撑撑面子挣更多的钱，我觉得也无可厚非，这样大家形成一个共赢的生态。这是我讲的四个方法。
三、两个模式
最后讲一讲两个模式。所谓两个模式，一个是所谓的社区模式，一个叫体验模式。
（一）社区模式
我们当年做改动做信用，其实更多的是需要一个社区的模式。如果我们做玩具和做占便宜，其实更多的是做一个体验的模式。这四个点，前两个点更多的是做一个社区模式，后两个点更多的讲的是体验的模式。
什么叫社区模式？如果我们从商业逻辑上讲，当年1.0版本更多的是广告红利，比如宣传。2.0版本在互联网时代更多的是流量，就是我要有关注度，注意力经济，大家多关注我，这样我就可以。我就等于可以通过大家对我的关注，所以当年讲流量为王。
特别是零零年前后有很多烧钱的公司，大量的在做流量经济。其实也没有设计出很好的商业逻辑。但是觉得我流量就是钱，我就要流量为王。到今天这个思维还是延续下来。但是仅仅讲流量我觉得还是有点问题。因为这个流量有可能是非黏性的，像过路客一样。
到了今天，我们社区经济走到3.0版本实际上是一个社交红利，社交成了所有商业模式黏性的一个根本性的通道。
比如说讲到今天我们回过头来看社交的问题，大家看看确实所有商业都社交了。比如说旅游是个社交、卡拉OK是个社交，喝茶是个社交、吃饭是个社交，比如去商学院上课也是个社交，否则怎么会有那么多著名的商学院收50万、80万学费，那么多人蜂拥而至。
如果仅仅是为了学东西，网上有的是学的东西，干嘛要花80万到那个课堂上去学，更多的不是简单的学习。可能通过学习作为一个媒介参与社交。今天我们的艾米电影院我们也是个社交，只有社交才能真正把大家网在一起。
（二）体验模式——任性
第二个方面我再讲讲另外一个模式，叫体验时代。这个体验时代一直是有商业，各行各业都是个体验，体验的本质就是任性。你这个人任你的性格特征内心世界来做，就是满足内心需求的就是所谓的体验经济的到来。
做的这些项目现在回过头来总结，更多的都是一种任性这个东西，我觉得体验这个时代，我们很多东西。我们来好好来举例子。我把前面讲的理论做一些总结，我们看看它到底怎么思考的，我们这个产业是怎么做起来的，后来又怎么得到大家的认可的。
实战篇：我的四个案例
案例1：南京1912
我举个例子，比如说有个朋友到了南京，我想请他吃个饭，南京比如有上万家餐厅，我不知道到哪儿请比较好。而且我也不知道这个朋友喜欢吃什么。
在这种情况下我觉得是一个暴利选择的时代，我不知道怎么选。如果我知道对方的需求我也好办，我就上大众点评，假如距离我一公里之内川菜或者粤菜哪家最好，倒也可以，但问题当年没有互联网时代，连大众点评也没有，这更麻烦。
第二个问题即使有了大众点评，我也不知道对方喜欢吃什么，我怎么选择呢？这个时候我们创造了1912这个模式，我们里面有46家餐厅可以作为选择。这样就比较好，我可以做二次选择，我先选1912，等客人到了我再问他，我说你喜欢吃什么，我们这儿什么都有，铁板烧、韩国菜、印度菜、料理、粤菜、川菜、火锅都有，你看你愿意吃什么。
就这一件事导致了我们1912的人流会增加30%，我们有46家餐厅可以供大家选择。所以这个带来了模糊人流，它的餐饮跟在其他地方的质量是一样的，但是它的生意会好30%。这是叫做模糊选择。
第二个，它是要关联产业的互动选择。比如说我到1912来吃饭，吃到一半，本来也不准备玩的，吃得大家高兴说吃完我们再喝个茶——旁边有茶馆；唱歌——旁边有卡拉OK；捏脚——旁边有捏脚的。
基本上的需求全部覆盖这点就形成了你的关联交易。这个关连交易又能带来20%-30%的人流，本来人家不想消费的，因为有了这样一个符合消费逻辑，他也产生了关联交易。
所以说这样的话，就导致了当年1912在这个逻辑中形成了它的商业资产。当然我们又做了民国街区，把这个建筑做得比较有唯美感，可以拍婚纱照，体验感比较强。大家又能做到怀旧的氛围。再加上民国建筑本身就是中西合璧的，大家又能建立起一种文化和场所精神来，对年轻的文艺青年来讲又是他的生活调性。
这些符合逻辑并在之后把他的任性挖掘出来，把他的体验感挖掘出来，就不仅仅是吃饭了，吃饭只是个借口，可能社交、体验、任性，成了他消费的附加产品，所以他到1912消费觉得给给自己建立了一个标签，因为我到这里消费和到别的地方消费是不一样的。
这些隐性的东西后来被人归纳成文化消费，其实我觉得更多的还是他的心里，怎么满足他心里的需求，怎么满足他简单选择而且有能够解决他的丰富度。就是我简单选择还要给我充分的选择条件，然后又能让我的结果满意，最后感受很好。我不光请客自己得到了尊严感和价值感，被请的人又觉得特别有意思，得到的愉悦感又很强。这些我们的商业复合业态就有价值。
所以1912已经成了南京一个城市名片时尚地标，甚至市长都认为这是我们南京的城市特性，只要来南京的人好象都应该去一下1912。我们现在全国各地邀请我们去做这个。
其实它没什么特别复杂的商业秘密在里面，也没有什么特别强大的核心能力，它就是你的认识，把刚才我讲的这几点认识清楚再好好做一点基础工作，就可以做一个比较好的商业社区。我们最近在一个四线城市，在安徽滁州刚刚开业，也得到老百姓的热烈追捧。我觉得在这个消费不景气的时代，只要你研究透人的需求，还是有市场的。
案例2：艾米电影院
第二个案例，我讲一讲我们这个艾米电影院。
（一）看电影的痛点
其实电影从1895年成立到今天，放了大概接近90年，就是一个荧幕，大家大几百人一千人坐在礼堂里面看，大家也没有想过这个看还能有什么改变。
到了十几年前大家觉得这样太单调了，每次到电影院就规定的一部电影在那里看，时间也规定了，看完走。不符合人的心态。所以十几年前出现了院线有七八个厅四五种电影可以选择了。随着电影发行量增大，所以这几年电影还是蓬勃发展的，每年都有30%、40%甚至更高的票房提升。电影院中国已经逐步逐步成为一个大国。
但是我们发现还是有很多人不看电影。比如：第一类人，名人不看电影，因为名人他去看电影觉得不私秘，会受到围观。甚至电影演员也不看电影，没地方看。第二类人，工作比较忙的像在座的创业者你们肯定也不太看电影，因为它需要买票定时定点去，不能随时随地随心所欲，所以观影模式要改变。第三类人，传统和保守的人也不看电影，因为他希望大家看完以后有好的口碑，他不愿意用自己的体验来冒险，大家都说好再去看，这个电影就下线了。
这三类人都是非常有消费能力的，而且是电影的主流客户群，但他们都没办法看电影。
(二)就是要你任性
我们就想能不能研发一个电影院，观影模式是随到随看，任何时候来，24小时，随到随看；第二你想看什么看什么，我有上万种电影可以让你选择；第三叫做想和谁看和谁看，一家人、朋友、闺蜜、情侣，反正你就来看，也可以喝茶看可以躺在那儿看，可以大家喝着酒边聊天边看，这样才符合大家社交时代的消费习惯。而不是非常拘谨的坐在那儿，左边也是人右边也是人，上洗手间还怕打扰人家，这个不符合现代人的状态。
我们通过几年的研发，现在这个艾米，目前我们已经布了全国40个城市。我们今年到明年，把所有省会城市就布完，先在东三省、天津、北京、上海江苏的主要城市包括河南、湖北这些省份都在全力以赴开直营店。朋友们可以去看看，叫艾米1895这样一个电影模式，得到各个方面的高度评价，也对商业地产的拉动起了一定的作用。
实际上它解决的问题很简单，它就是解决了这部分人能不能随到随看。我们是24小时营业，能不能我想看什么看什么——我想看看怀旧的；我想看看三十年前的某部电影；我想看看我刚才错过档期以后的电影；或者我想组织几个人搞个PART顺便看看电影，我们都提供这样一个服务。现在它的效益也是非常好的。
其实从经济效益上讲也比较好，基本上两年半就可以收回投资。从商业模式上讲，我讲通俗一点大家就懂了，如果按酒店来比，就是一个钟点房，酒店是24小时收一次费，我们两小时收一次费。所以它的频率远远高于酒店。投资又小于酒店，管理又比酒店简单——因为它不需要易耗品，包括卫生间、床单要洗，我们就是一个沙发，这样频效非常高，收益率也比较高。
我们做了第一轮投资，最近好多资金争着做第二轮，它确实解决了市场上大家看电影的需求。
（三）抓住草根
当然我们不是一个普通的电影院，我们外面还有酒吧，有很多歌手，而且这些歌手都是高校选拔出来的。每个高校的前几名在这儿开个人演唱会，加上他的受众他们客户群。一般酒吧要请歌手，我们也不收人家的钱，但是人家到我们这儿来唱必须是高校前三名才可以免费到艾米来，带着他的粉丝，我们这里就非常热闹。
还有就是亲子，我们还有儿童房，还有很多姑娘搞微电影到这儿来，比如做求婚以及各种各样的游戏，把电影真正做成一个PART。最后我们这儿变成了一个空间提供者，最后完成对观影模式的一个变革。
像美国电影协会他们都派人来看，都觉得这是一个伟大的创举。因为电影走过百年，第一个阶段单厅观影搞了90年，第二个阶段搞了20年，叫做多厅观影就是现在所谓的院线，未来3.0版本就叫包厅观影。
美国认为现在中国就走在他们的前面。所以包括现在各大院线也在跟我们来谈合作，开发商也在跟我们谈合作，希望我们摆在他的顶楼或者地下室，我们对物业要求不高。这样就形成了发行方、电影制作方、院线方、观众、物业提供方，大家高度的支持，所以也体现了这样一种商业模式。
这也符合移动互联网时代所谓利他模式，我们提供了还要让大家便宜。这种定制电影，大家觉得我一人包一场电影很贵的，而我们就收200块钱。一家人看一个人平均才几十块钱消费，他又完成了他心里的满足——是我定的一部电影往里放的。
我觉得要以草根经济作为市场，不是做高大上。有的人想把这个定制做成高收费的贵族消费的，这都不会有很大的市场，得草根者得天下，不管多高的体验，一定要让他知足小于预期而体验又高于预期，这样才能形成对他的黏性。
案例3：聚喜猫——婚庆
第三个问题我讲一讲关于我们做的婚庆产业，就是聚喜猫，大家可以在网站上看看，我们也刚刚创业开始不久。
其实婚庆也是存在这样一个问题，所有人对结婚来讲都是陌生的，没有多少人结过多少次婚。他要想把这个婚礼办得又好又经济，其实对很多年轻人来讲又想是一生难得的一次。在他结婚的时候大多数人也许经济还不很富足，又希望在有限的钱上又终身难忘，这个对很多年轻人来讲是一个巨大的痛点。
他希望找到一个朋友结婚有经验，其实没有一个人结婚有经验，因为没有人结过很多次婚的有经验。我觉得再多再多结过婚的人也就一两次，结过N多次婚的人已经年纪大了，不属于这个时代的逻辑了。也就是说在同样年龄段的年轻人来讲肯定不会有很有经验的人或结过N次婚的人。
这个时候我们创办一个公司，假设我们这个公司是结过N次婚的或者上百次婚的人来给他做服务，本质上就容易解决他的很多问题，更何况我们是一个机构，我们来不断研究它的一站式。
当然，因为今天不是想把这个模式讲得特别细，聚喜猫我们摸索了几年，现在也已经有了一定的交易逻辑。大家有空可以上去看一下。它其实都找到了年轻人在这个时点的痛点，然后它怎么来提供一站式的，更多的还是提供了一个信任。
我们选择的这种逻辑可能是有信用保证的。因为婚庆这种事情，不是说你没把我的婚礼办好我们再来一遍或者我补你钱、我们退款就可以了。这个东西解决不了人的需求。它要求就一定要好，你不能失误，你不能不好，你不要钱也不行，你收了我的钱就得给我办好。
这种情况下婚庆市场有一个巨大的市场，最近我们做了聚喜猫。大家可以看一看网站，我们探索的这些年，我觉得这个需求还是蛮大，而且市场也很大，各大投资机构也对这方面的项目特别感兴趣，我觉得可能能做成。
案例4：家居
我们最近在房地产行业创新方面，我们还在做一个家居的互联网创业。实际上很简单，当你买了房子以后，你就不知道这个家具怎么来买怎么来搭配。我们做了一套模式，让你不用花很多精力就可以提供这个房子20套的设计方案，让你来选择。
其实家具可能我们是一个平台，我们主要提供的就是方案的选择。然后让你来形成一个买的又便宜又好又有专业人士服务，最后还可以把货弄到你家以后再付费。这样把时间效率、经济效率提到最高。
最近我们跟几大公司都在合作，特别是在河南建邺我们在做全面合作。最近跟万科也开始合作的基础，两个星期前我专门去万科和郁总做了一些交流。我们最近跟南京万科也展开了全面的合作，所以未来等这个事有点成形了我们也欢迎同志们来看看，大家一起交流交流。
孵化篇：动车组模式
当然了，我们总结了这段时间以后，我觉得对创业来讲可能有两个问题和大家交流一下。我在一德集团把自己做成了一个平台，一个叫做机动创业。大家看到我们这么多创业项目，我们其实不是按照VC的逻辑在做。
我们认为现在很多创业可能不是钱的问题，还是需要一个大企业各方面背书，把它做到一定程度，孵化器孵到一定程度再走向市场。如果完全几个自然人，你就是给了他钱，他不具备这种创业的基础。
所以我们现在提出一个新的概念，就是一德把自己打造成一个创业平台，让大家跟我们来做动车组。
动车组我简单说两句。就是火车提速是怎么提的呢，我跟大家介绍一下。其实我是一个工科学生，我对这个事比较敏感。当年我们上大学的时候火车只能开到七八十公里一小时，后来提到一百二的时候，主要是因为机车头动力增加。对于一个创业公司来讲，就是我的主要Leader。我的创始人非常努力，如果我在国有企业只干8个小时，我现在创业一天干16个小时，我当然会让这个公司发展得更快一点。但是人毕竟到16小时已经到极限了。
第二次铁道部提出说我马力既然不能增加，我还要让火车开得更快就减少摩擦力，把短轨50米的改成300米的长度。这时候我们减少摩擦力火车在同样的努力程度下可以开得更快。这就相当于我们前十年来搞企业管理一样，什么扁平化、流程再造，其实是解决内部耗散的阻力问题。火车开到120又增加了40，就是因为把短轨改成长轨。
火车头已经到了最大的极限，阻力也是最小了，怎么再提高再提速，这就非常困难。前些年突然新的概念出来了，叫动车组，这是让我非常吃惊的，说能开到三百公里。
火车头也不增加动力，铁轨还是那个铁轨，就是把每节车厢加上动力，火车头不要动力只要把握方向。这时候叠加最后形成了300公里。这是一个革命性的方法。
所以我们就想我们的创业企业，我也来做一个动车组的平台，让每个公司他们都是老板，在我的平台上，大家一起来开。一德现在做的这套模型其实是一个商业模式的创新。所以我们公司有一大批创业企业在跟着我们在这个平台上创业，等到一定程度，我们就相当于是一个天使投资，他退出这个舞台的时候他去找VC，我们帮他找VC帮他孵化，我们帮他做，只是我们按照商业的模式这样一个孵化。
————尾声————
前两个星期前我正好到万科去，信东跟我一起跟郁总那边做了一些交流，我确实是一个传统的企业家，对这些问题的认识完全建立在一种朴素的概念下，所以希望大家多多见谅，可能不一定像大家想象的那么新锐。
我们是一个传统企业在做互联网时的一些研究和认识，我只是基于我自己是学通讯专业的，加上这些年我们在传统行业不断研究需求方面还是有点功夫，希望和大家做一个交流，也希望得到大家的反馈也希望大家有时间来南京对我们很多项目来做一些指导。
我觉得这个微信会的形式非常好，而且我觉得大家可以用较低的成本进行一些互动，也算是一个社交，我们交一些志同道合的朋友。
一德集团一直倡导一句话叫：一路人大家一起干一件事。这些年我们取得了一些进展，和在座的包括兄弟公司包括国内这些知名公司我们还有很大的差距，所以我也希望通过这个交流得到大家的指点。让我们的未来事业得到大家的一臂之力。
今天我和大家就分享这么多，后面看看大家还有一些什么样的建议和想法，我们再互动互动。也欢迎大家有空来南京看看走走，我们来共同探讨一下在移动互联网时代能不能有所作为。
最后谢谢创富志包括信东老兄，我反正算是完成一个作业，抛砖引玉。也希望创富志在未来的发展中越办越好。我也代表我个人，我也想有什么事我们多多支持，能够把创富志越办越好。
最后谢谢各位，也欢迎大家和我们多多联系，谢谢！
————问答环节————
主持人：非常感谢陈总对我们的肯定和支持，接下来是提问的时间，请大家用文字的形式，方便陈总看得清楚。
问题1：作为一个工具性APP，如何把它做成一个玩具呢？
陈俊：我讲讲工具和玩具是怎么转化的，其实这个是一个思维方式问题。
苹果的成功和诺基亚的失败我讲讲工具和玩具是怎么转化的，其实这个是一个思维方式问题。
为什么说是一个思维方式问题？因为我觉得如果我们今天回头来看很多问题，比如说汽车，它就是个工具，代步的工具。后来有人开始做跑车，好象它已经不完全是个工具了，它已经有了除了代步以外的很多功能。到特斯拉以后它基本上延续了怎么让开车的过程变成一个愉悦的方式，这个时候它就在转化了。
其实我觉得跑车已经不是一个普通的代步工具了，它可能有娱乐性加上显摆加上它的体验感，它的竞技性，就把它变成一个玩的工具了。所以很多跑车就说玩车了。
如果开普通的商务车，肯定招一个专业司机来开。但很多人是自己愿意开，不要司机，那时候他已经觉得开的过程是一种愉悦了。
一个微信它实际上是一种通讯工具但是它确实也是一种玩具。现在很少人认为它是一个工具，是未来做通讯联系的，更多的是用通讯联系这个本质解决了很多人在一起显摆或者分享或者大家在一起互动甚至交流，已经完全把它那个原始的功能大大降低了。这一点非常重要。
在QQ时代更多的还是把它当成一个通讯工具。但是到了微信时代已经变成了一个通讯玩具。
问题2：如果窄众市场做不成大众市场的话，价值空间毕竟有限；那如何通过窄众市场这根针，刺破乃至刺开一个大众市场呢？
陈俊：讲到窄众和宽众，其实大家千万不要认为个宽众就是一个大市场，窄众就是一个小市场。我觉得你必须把窄众做到位，再去进行你的边际效应。
其实任何一个产品都是要定位准确的，如果你定位成一个很宽的市场，其实你的难度是巨大的，而且不容易成功。
所以你说你造汽车，你造高端车就做劳斯莱斯，就做高端，你做低端就做低端。你说我高端低端中端都做，这样的企业不是没有，但是非常难成功。特别是创业企业根本不要想这个问题。
比如我做个摩托车我就认真做一个摩托车。你说我开个招待所，一星级、二星级、三星级、四星级，表面上好象客户多，实际上一个客户都不会来。
因为如果我是觉得栋楼里面有五星级、四星级、三星级好多种选择，问题是我要是高端人群觉得不要被人家误解成我是低端的走这个门进去，低端的人认为我进去以后有几个门又不能用，有几个餐厅只对五星级开放的，我进去以后很尴尬。
我们做房地产开发的时候，有的人开一个楼盘，里面又有别墅又有单身公寓又有普通公寓，这个楼盘是不可能火的。火的楼盘要么全单身公寓要么全豪宅。你说我们把那么多需求弄在一起，又有大排挡有又奢侈品店又有什么东西搞在一起，怎么可能火呢？
所以这一点我觉得大家千万千万不要以为，你说我搞夏利汽车的我又搞一个劳斯莱斯，我品牌也混乱了。
这个窄众和宽众就是前些年讨论的是叫多元化还是专业化其实是一个话题。国际上是有一些公司是个复杂的公司，比如通用这样的什么都做也做成功了。但是这个不适合创业。我们先不谈多元化能不能做成，最起码成熟企业才会想到多元化。不可能创业的时候就搞一个多元化的企业。
所以窄众，今天如果基于创业来讲肯定要做窄众市场，如果你说你已经做得非常牛了再跨行业，那不是不可以，但是这不是我们今天讨论的话题。
中国这样一个市场，任何一个窄众都是一个巨大的市场，所以我觉得大家一定要坚信这句话，千万不要一上来创业做个宽众市场。
问题3：您如何看待粉丝经济。
陈俊：关于粉丝经济，其实我们整个合作伙伴中，有一个同志有空他可以专门来给大家讲讲，一直在南京做粉丝，做得比较有名的，叫潘定国。
其实粉丝我认为一个很重要的逻辑非常简单，粉丝经济的本质就是做人的生意。而我们传统的B2C、B2B也好，都是做产品的生意。
我们老是想怎么把这个东西卖给别人，没有想到客户作为我们的一个研究对方。而我们更多的是说我能提供什么而不是你要什么。
所以我觉得粉丝经济的今天，到小米时代他已经站在C端了。就是我来研究你到底要什么，我来给大家提供供给，是以需求作为供给。
传统认为就是我有什么技术我来开发什么产品来提供什么人的需求，这种更多的是产品经济。如果一定要讲粉丝经济对应的就是原来传统思维的叫产品经济，就是看你站在C端还是B端。产品经济就是B端思维，粉丝经济就是我今天讲的C端思维。
问题4：能否详细解说一下您提到的艾米影院的盈利模式？
陈俊：关于讲到电影院的盈利模式，刚才已经讲过了，实际上就等于我们同样一个房间大概投入十来万块钱，但是它每天可以放很多场，而每场如果收两三百块钱一天就可以收到一千块钱左右。它每间房间的投资跟经济型酒店差不多，但是它的收益是经济型酒店的三到四倍。因为酒店是24小时一收费的，我们是2小时一收费的，所以它就容易盈利。它只是多了一个放电影的成本而已，而这个成本是不太高的。
问题5：现在O2O都看海的生鲜配送，为什么做不好？是因为需求太碎片还是窄度不够？还是按照您的说法无法玩具化？
陈俊：其实还有一些比如说O2O的生意，比如生鲜配送包括方方面面。我线下这套能力不强我来靠互联网这是不行的。如果有物流在里面的互联网生意，你确实线下要强。你是顺丰或者谁谁，你说我在线上搞容易。
如果我线上搞得很强，线下根本不具备，你最终还是要把物安全的送到人家家，要保鲜要质量要时间效应。这方面的能力不是靠互联网思维可以解决的。
所以说互联网创业在某种意义上你还要量力而行。如果说非物流的只解决信息对称和信用对称的事情上是容易做一些。如果一定要做O2O，那线下力量真的要投入。开餐厅这个饭不好吃，再怎么新的概念也没有用。你生鲜产品不能把好东西及时的低价格的保鲜的送到人家家，你说你线上搞得再有注意力，全世界都关注，它没有用。另
外一点我想和大家讲一下，你最主要要找到一个市场机会的时候，最好创业是解决一个最痛点，不是一个微痛点。
有很多人找到一个小众，尽管是小众，但是它那个痛点不够痛，所以客户的黏性就不够足。
你只是解决了一个好象锦上添花的事。这样可能你创业的门槛就比较高，能打动人内心深处的东西就比较弱。所以说柔需或者一个混合需求的时候，我们来做这个解决方案的时候难度就比较大。
问题6：陈总，请您分享一下，您怎么看未来几年国内的房价？
陈俊：作为房地产开发商，我今年正好出任“中城联盟”的主席，大家问到房价我也说两句。整个的基调未来房地产走向所谓的白银时代，就是走到了一个类似于把房地产投资或者投机的心态淡化掉变成一个制造业。
变成制造业，从开发商角度讲它的利润率也会大大下降。对于需求来讲，因为我们这么多年的连续供给，应该国内开发企业已经在全球走在前列，所以我觉得供给当然也不会像当年那么强烈。所以可能也会走向窄众市场。
当年只是解决有楼的时候，可以随便建的房子大家都能卖得掉。所以我想可能后面慢慢的房价既不会爆涨也不会爆跌，基本上会维持现状。未来好的公司会越做越好，很多公司会离开这个行业。因为如果你没有特色，产品就是个普普通通的没有任何个性化也没有特殊的竞争力。我估计这种企业就会慢慢淡出。
所以我想房价在未来的几年既不会大涨也不会大跌，做得好的产品会有一些溢价，做得差的就会慢慢被淘汰。这意味着未来的房地产会更加集聚，公司大的会越来越大，小的慢慢会退出。除非你做一些个性化，比如养老或者社区商业一些小众的东西。可能还有一点生存的空间。
各位，今天咱们的微信会就到此，以后有机会大家保持联络，如果有什么问题大家还可以再交流，也欢迎大家给我多多指正。
因为今天时间急，可能讲得快了一点，大家可能还没来得及看，以后有机会再交流，今天非常高兴认识大家，希望大家保持联系。
谢谢信东兄还有主持的秘书，谢谢你们，下次见！
主持人：谢谢陈总，您今天的演讲非常的流利十分的精彩，谢谢您。也感谢一直以来关注和支持创富志的朋友们，希望通过创富志这么一个微信会议的平台，能够给大家提供更多的服务
12月16日，下周二晚八点，我们将邀请创富志专栏作家基石资本陶涛，为我们讲《中国上市企业海外并购的学习曲线》，欢迎大家届时准时收听，本次微信会圆满结束，谢谢大家，期待下次再会。
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