打开APP
未登录
开通VIP,畅享免费电子书等14项超值服
开通VIP
首页
好书
留言交流
下载APP
联系客服
如何让业绩突飞猛进
昵称22369024
>《企业管理》
2015.10.17
关注
第一章
客户需求分析
第一节 为什么要对客户需求进行分析?
1
、了解客户的背景
,
购买的标准,做到知已知彼
,
交流更有针对性;
2
、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”
,
了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
3
、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际
;
4
、有目的地做好拜访计划
,
每次沟通都有新的话题和收获
;
5
、主动出击,不要一味地防守
,
被动地等待着奇迹的发生
,
谈而有“判” ;
6
、客观理性分析
,
有果必有因在前,有因必有果在后
,
一因多果
,
一果多因;
7
、不要包办代替
,
用自己的头脑去替客户思考
,
用自己的价值选择去代替客户的价值选择
.
8
、销售人员要具备独立判断的能力:
8.1
客户理想所需与现实所需不一致
;
8.2
客户说得与做的不一致
;
8.3
客户前后言语不一致
;
8.4
不同的人要求不一致;
8.5
客户理解与销售理解不一致
.
案例:为什么见到客户找不到话说?
案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
案例:判断谁是关键人的
8
个因素
案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?
第二节 客户需求分析步骤
1
、了解客户采购的经历;
2
、判断客户当前价值与未来价值;
3
、判断客户的接受能力,内行还是外行;
4
、了解客户购买的标准;
5
、对客户购买的需求进行确认;
6
、与客户共同确定采购的标准
作业:如何设计客户需求分析手册?
第二章
如何正确推荐产品
案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象
,
有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题
,
头痛医头
,
脚痛医脚;
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:
1
、适当的数量
2
、适当的价格
3
、适合的时间
4
、适当的地址
5
、适当的质量
案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平
第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
推荐产品中常用的
34
项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章
如何有效处理异议
一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你
案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
案例:客户直接挂电话,怎么办?
案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?
二、客户异议处理要有
6
个区分
:
1
、要区分“第一” 还是“唯一”
2
、对客户要求的真伪进行鉴别
;
3
、要区分“情绪”还是“行为”
4
、区分“假想”还是“事实”
5
、区别问题的轻重
,
缓急
;
6
、心里想的和实际做
.
三、理解客户采购的心态;
1
、客户谈判时常用
7
种试探技巧分析;
2
、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?
3
、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
4
、客户自身会有哪
6
个压力?
案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
案例:如何分清客户异议的真实性?
案例:当谈判出现僵局时怎么办?
案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
案例:客户要求我降价时
,
怎么办
?
请分
8
个步骤处理
第四章
如何建立良好的客情关系?
案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一
1
、演别人
,
再好的演技也会搞砸,想做别人的时候
,
你就会离自己很远;
2
、不同的人
,
需求不同
,
越改越累
,
越改越气
,
只会把自己折磨得心浮气躁
,
不得人心;
3
、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
4
、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5
、守时
,
守信
,
守约
,
及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
案例:及时发现客户的潜意识:
1
、一味顺从
:
对销售人员每一句话都表示绝对赞同
;
2
、推卸责任
:
认为都是别人的原因
,
而与自己无关
;
3
、理论交谈
:
客户用专业术语与业务员谈
,
潜意识是对业务员怀疑
;
4
、谈论小事
:
客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止
;
5
、无诚信
:
不按约定的时间见面
,
或借故迟到或找理由早退
,
不按约定要求提供信息资料
,
不付或延付订金
;
第三节 摆正自己的位置
1
、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;
2
、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;
3
、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;
4
、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。
案例:自我暴露的四个层次
:
第一层
:
兴趣爱好、饮食习惯、偏好等
;
第二层
:
对周边的人
(
非家人
)
或事的看法;
第三层
:
自己的自卑情节、和家人的亲密关系;
第四层
:
个体不为社会接受的一些想法和行为。
案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?
第五章
团队配合,尽己之力,不如尽人之力
案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?
案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办
?...
案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?
案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?
案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?
第一节、团队配合的重要性:
1
、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;
2
、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;
4
、二八法则决定了
80%
人想成功需要借助
20%
人的力量;
5
、不要用自己的缺点与别人的优势相比;
6
、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;
1.1
对销售工作岗位进行分析,区分
12
种不同的技能;
1.2
性格的互补,
6
种不同性格特征;
1.3
价值互补:追求权、追求钱、追求情感
团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;
团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;
案例:店面
/
展厅销售的团队合作模式
案例:大客户销售的团队合作模式
案例:客户信息量大的团队合作模式
案例:新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1
、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;
2
、 是否具备相似的背景,门当户对;
3
、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
4
、 是否“投其所好”,话不投机半句多;
5
、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
先交流感情
,
增进互信
,
欲速则不达
;
6
、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;
初次见面就暗示好处的行为很肤浅;
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
7
、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
成交并不取决于说理,而是取决于心情
8
、 销售人员是否值得信赖。
第六章
新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;
二、如何才能引导客户作自我说服?
案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?
案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?
案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?
案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?
案例:合同签订后,应该问哪
4
句话,提升客户忠诚度?
第七章
见什么人
,
说什么话
;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1.
什么情况下偏重于理性说服
,
打动别人的脑
?
2.
什么情况下偏重于情感说服
,
打动别人的心
?
3.
何种情况下只讲优势不讲劣势?
4.
何种情况下即讲优势又讲劣势?
第八章 建立长期的职业规划
1
、功利心太重
,
导致客户拒绝
,
钱是给内行的人赚的;
2
、世界上没有好工作
,
好工作是自己做出来的
;
3
、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;
4
、不要有托付心态
,
男怕入错行
,
女怕嫁错郎
;
5
、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始
;
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报
。
打开APP,阅读全文并永久保存
查看更多类似文章
猜你喜欢
类似文章
【热】
打开小程序,算一算2024你的财运
客户凭什么给我名单?
做不好客户需求的收集,就做不到以客户为中心
售前技术支持:发挥技术优势,提升销售业绩
导购人员培训手册
XX通讯公司促销员工作手册
第6节:像商品一样,展示自己(3)
更多类似文章 >>
生活服务
热点新闻
留言交流
回顶部
联系我们
分享
收藏
点击这里,查看已保存的文章
导长图
关注
一键复制
下载文章
绑定账号成功
后续可登录账号畅享VIP特权!
如果VIP功能使用有故障,
可点击这里联系客服!
联系客服
微信登录中...
请勿关闭此页面
先别划走!
送你5元优惠券,购买VIP限时立减!
5
元
优惠券
优惠券还有
10:00
过期
马上使用
×