（文）Patrick@硅谷销售研究院
我建议你收藏这篇文章。不仅仅因为后面附上的销售VP面试问题表（你一个做产品的CEO，碰上那些所谓的大销售，聊什么呀？），更因为所有这些问题/要求背后的逻辑。
销售管理其实跟产品研发有许多共性：需要有达成目标的体系，需要把目标科学地分解到阶段，每个阶段性任务需要有过程管理，不断根据结果微调。
好的产品研发跟销售更像：它是向外发散的，跟市场接轨，对市场反馈有回路设计，根据市场反馈对体系效率不断的做升级微调优化。
理解了这一点你就理解了我们倡导的“科学销售”的理念。科学的销售体系是可预测的，落地务实的，效率极高的。
这是一种境界和思维方式。其实和高效产品研发管理的境界和思维方式没什么不同。
硅谷蓝图的销售体系所指的其实整个公司的收入体系管理，包括市场营销，销售赢单和客户成功涵盖的方方面面的成体系管理。
其实就是产品市场化需要走的路。
想聊聊更多硅谷蓝图对产品市场化的思路？欢迎7月18日来杭州的沟山樵舍举办的硅谷蓝图私董会。
硅谷蓝图 战略咨询
“通过对整个运营过程中产生收入组织的数据，流程以及架构的分析，比照国内外最佳实践，发现并扩大优势强项，找到并改善弱项瓶颈，将战略选项多样化，在此基础上构建合理的战略聚焦以及完整体系进化路径，落地大幅加速自身发展的打法和套路。”
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之前的文章：
硅谷蓝图：新一代销售组织极速增长的秘密硅谷蓝图核心理念之一：真的SaaS，无惧寒冬。硅谷蓝图核心理念之二：写给所有产品技术型CEO硅谷蓝图：十步走构建极速增长的销售组织硅谷蓝图：我对销售VP的十个要求（上）正文开始
我对销售VP的十个要求（下）
01
为了把这十个要求找出来，我问了自己一个问题：“如果今天再给我一个盘子做，我会找什么样的销售负责人来合作共赢？”
今天销售VP类的工作，包括销售合伙人，负责销售的COO等等，早已不是管管销售团队那么简单了，因为销售团队也早已不是人员的简单叠加。
高效的销售团队，一定是体系化运作，所有决定基于数据。
能帮助CEO实现高速增长的销售VP，对这个体系一定有深度的认知。最好之前搭过这个体系，无论成功还是失败，干过和没干过差别还是很大的。
而且搭体系的角度一定不能只是单纯的销售运营设计，单纯的管理/拍脑袋。
这个销售VP一定要对自己体系中的瓶颈了如指掌，为销售团队排忧解难，对有难度的单子/市场/产品身先士卒，解决问题之后马上考虑如何规模化这个解决方案。他一定不能高高在上，脱离群众，脱离市场。
他必须是一个进取的领导者，而不只是一个管理者。
甚至他的时间安排中管理类工作可以在销售运营部门的支持下下降到30%以下。
他的工作是进攻，是解决问题，让业务超越预期的增长。
没有体系的时候搭体系。搭完体系持续优化，用的是第一线的数据。
从这个意义上说，好的销售VP与好的销售有很大一部分是相通的。
所以如果我找销售VP，一定先看他是不是一个好的销售。只有好的销售才能带领/带出来一群好的销售。
从一线销售到经理，总监，VP，COO，CEO，对公司业务环境的影响力不断增加，这个道理却一脉相承。
能搭好体系，不断做出高增长的好销售，才有可能是好的销售VP。内部找，从外面招，标准是一样的。
所以我前面五个要求是：
好奇心和学习能力
大局观和协作能力
领导力
寻找资源的能力
关单能力
在一线销售身上可以用以衡量未来担任领导岗位的潜力。
02
而销售VP需要与CEO一起把一个盘子的增长做起来。他的一些基本能力包括：1）全方位的沟通能力2）组织执行能力 3）商务法务技术知识。这些也都是基础能力，所以不包含在我的要求之中。是否拥有这些能力在面试过程中也比较容易发现。
我对销售VP的要求比较关注这个人的做人做事思路。
今天说后面的五个要求：
6. 定位必须是领导者而不是管理者
7. 生意头脑
8. 体系思维
9. 对数字敏感
10. 文化契合度
要求六：定位必须是领导者而不是管理者
很多人做到高级销售管理的位子之后，觉得自己的工作重点应该是管理，而不应该是冲在一线领导团队发挥创造力将增长最大化。
这种思路大错特错。
你花在管理上的时间越多说明你的管理水平越低。管理是可以自动化的批量处理的。只要你善于总结，管理可以将重复的低价值的劳动交给助理或者运营团队来完成。硅谷蓝图的体系就是来帮助你提升管理水平的。
作为销售VP，你应该只从事潜在价值最大的那些事，即提升销售团队的投资回报率。而这件事情需要发挥整个团队的创造力，所以需要你的领导力。
管理是沉淀你的领导力的过程。需要重视，但真的不是全部。
要求七：生意头脑
我遇到过好的CEO好的销售VP无一不是好的生意人。好的生意人你会发现他做生意的思路是行云流水，无孔不入的。这个生意头脑是建立在他对自己资源能力，这个能力如何连接外部世界的通盘了解之上。同时他跟你做生意考虑的是如何双赢，所以结果也会让你很舒服，会让你感觉这个人可以长期合作。
有生意头脑的人做事有底线，但是身段灵活，触类旁通，同时逻辑清晰。销售VP管的是公司的生意，必须是个生意人。
要求八：体系思维
19个月的平均存活周期仅有6个季度。2个季度的变革期，2个季度看是否有效，不行的话接下来1-2个季度就要安排走人了。
这种决定以老板拍脑袋为主，一般基于业绩结果。但这是错的。
对销售VP的要求，业绩结果只能占30%或者更低，而且这部分业绩要求也仅限于这个VP直接资源可以支持到的部分。毕竟公司的游戏规则不全是销售VP来定的。
70%以上的要求，应该在销售漏斗的质量和业绩的稳定性。你预测了这个季度会出多少数字，最后就是这个数字，这说明销售VP的业务水平。销售漏斗的质量和数量不断增长，更说明这个VP的水平。
有人说销售漏斗可以人工干预。硅谷蓝图做的事情之一就是通过体系设计让他客观透明。
重结果（业绩）轻过程（漏斗）的公司，一般结果也不会怎么好。
漏斗要靠体系搭建。这个销售VP最好之前搭过这个体系，无论成功失败，都是宝贵的经验。
要求九：对数字敏感
这里对数字敏感当然不只是用在计算单子的毛利。对数字敏感，数据为核心的决策方式体现在销售VP工作的方方面面。
打单过程中的商务运作，需要数字敏感。这个单子值不值得做？
价值链的分配，需要数字敏感。跟哪个供应商合作比较合适？
薪酬设计，需要数字敏感。个人利益如何跟公司做到一致？
体系每个阶段的关键节点设计，需要数字敏感。如何尽早发现运营问题？
数字是唯一能将业务所有环节有逻辑的连接在一起的语言。销售VP对数字不敏感是不可想象的。
要求十：文化契合
与CEO和董事会在管理语境和文化风格方面的契合其实应该放在所有要求的第一位。
对CEO来说，这个VP在沟通方面是否与自己合拍，自己说的话能听懂，能跟的上，最好还能举一反三，发扬光大。同时还不能只跟着CEO的思路去做，凡事要有自己的想法和创造力，这个度的把握，一般人做不到。
有些CEO，特别是产品技术型CEO，会希望寻找一位能力上互补的销售VP或者合伙人，一劳永逸。互补的想法当然好，前提是这位VP必须非常专业敬业，CEO可以放手不管。这种人在中国非常难找，或者根本找不到。
CEO必须要有自己的业务总体思路，对市场营销和销售有自己的落地看法。只做产品，业务完全外包一定不会有好结果。
同时CEO应该对自己公司的文化建设负最终责任，销售VP位子再重要，也只是总体文化的一部分。
文化是否契合，需要通过多次见面全面了解，不应该操之过急。
所以总结与销售VP直接相关的5条要求，包括：
6. 定位必须是领导者而不是管理者
7. 生意头脑
8. 体系思维
9. 对数字敏感
10. 文化契合度
7月18来杭州，勾山樵舍，聊一聊。
03
答应你们的附件：
销售VP面试问题表
1. 深入探讨指标配额的分配问题 - 个人，小组，区域和部门。
· 公司在实现规模化过程中指标配额是如何演变的？
· 团队中不同角色及其在完成指标配额中的职责是如何设计的？
2. 团队规模 - 团队如何不断扩大，包含哪些职位(头衔、职责等)
· 业绩 - 团队如何根据配额和目标开展行动？
· 平均订单规模？平均成交周期？
· 团队的销售目标 - 责任、垂直行业，市场区间
3. 总盘子规划是如何划分地域和垂直行业市场区间的？
· 获客来源组成？
· 销售代表是否获得潜在用户列表并独立寻找商机？为什么？
4. 历史营收增长
· 他们加入时公司的营收和销售团队规模如何？
· 与他们管理下的增长指标进行对比。
5. 请对方举例说明如何提高自己所管理销售团队的效率，例子包括他们创造的销售流程。
6. 深入探讨申请人的管理方式。
· 对他们而言，最理想的销售代表长什么样？
· 他们如何建立一个高增长的销售文化？
· 他们是否设计过架构薪酬？
7. 从管理角度出发，你最看重哪些销售指标？为什么？
· 深入探讨他们如何运用这些销售指标管理自己的团队？
8. 你发现哪些销售工具有效？ 哪些工具没有效果？为什么？
9. 他们如何管理业绩较差的人员？
10. 他们聘用/解雇了多少个人员？
11. 如为B2B/SaaS企业 - 概述销售、营销和客户成功团队应当如何相互协作。
12. 他们开始工作之后(90天， 6个月) 的营收将会如何变化？
13. 就他们当前掌握信息而言，他们认为团队规模应如何？下一步该如何做？
14. 深入了解领导风格及哲学。
一切的问题，归根究底，都是哲学问题。
来杭州，勾山樵舍，聊一聊。
