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作者：张金捷
单位：北京大成（宁波）律师事务所
微信公众号：律师闻道（Lawyer_Zhangjinjie）
在所有争议解决案件中，商事诉讼因为涉及主体的商事属性因素，在事实查明，法律适用上都较为清晰可寻，所以相对于其他案件，商事诉讼的进程和结果，都更加有迹可循，容易预测。
众所周知，预测的关键，在于预测数据的真实性和预测方法的正确性。数据的真实，有赖于个案的特性，但预测的方法，却有着更大的普遍性。本文所讨论的，就是对可能影响商事诉讼结局，同时又可以为商事出庭律师所控制的九个因素，同时也是用来预测商事庭审结果的九个因素。
笔者将之称之为商事庭审九问，即九个商事律师应当在收案之前、开庭之后向自己发问的九个问题。
一、是否顺利完成庭审工作
庭审工作如何顺利完成，基本要求写在民事诉讼法及相应解释、说明、会议上，所以，没有任何犯错的借口。具体来说：
1.所有的庭审环节是否流畅。有没有需要法官长时间等待、或者反复就一个问题向你发问的情形，花了多少时间在找文件、思考回答上，是否最大程度地减少了无用的发言和浪费生命的等待。
2.是否解决了庭审过程中突发的情况。你要知道，开庭不是彩排，每次开庭都是现场直播。既然是现场直播，那么就会有突发情况。比如，对方当事人突然情绪崩溃，已方当事人情绪过激，或者法官表现出高度倾向性，甚至出现任何有悖于民事诉讼法的主张。
对于这些问题，只能说见多不怪，核心的逻辑是：
冷静。在任何情况下，暴露内心的愤怒、震惊、或者恐慌没有任何意义。同时，应立即告知自己的当事人或助理、合作律师冷静。
快速判断。在法庭上，面对突发情况，只有两种选择，沉默不言或者积极反应。比如对方当事人突然谩骂，我的观点是第一次应当直接无视，但是在第二次发生的时候应该要求法庭制止。又比如法官出现高度倾向性时，则应当积极回应，表明立场。
当然，时机的判断很重要，举例来说，如对方一般代理权限的代理人在举证环节由于自身证据的问题被法庭批评，然后大声喧哗，吵闹，“法庭判我们输好了”，“书记员记录下来，我们认输了”。由于在对方的举证环节，出于避嫌，你应当保持沉默，留给法院处理。
但是，当到了自己的质证环节，你可以如此回答，“对于对方代理人刚才的发言，我们的理解是，由于该代理人只有一般代理授权，所以无权对诉讼请求的放弃发表任何意见，请对方当事人自己发表是否“认输”，即放弃诉讼请求，学称'撤诉'，我可以以我方当事人特别授权的代理身份，发表同意对方当事人撤诉请求的意见”，如此一来，形式得体，又从侧面帮助法庭打击了对方的嚣张气焰，容易得到庭审中法庭的合法的好感。
不要认错。人非圣贤，孰能无过，即使是资深的出庭律师，也可能在庭审上犯错。犯错不可怕，但对待犯错的态度，却对庭审意义重大。在法庭之外，对自身犯错的行为，当然应当主动认错，及时改正，知错能改，善莫大焉。但是在法庭内，由于代理律师的身份属性，我们不建议在万不得已之外的任何时候进行认错。
那么，错误了怎么办，对错误的事实不承认不否认，不主动提及，讨论其他对案件更有意义的争议焦点，淡定地翻过去这一页吧。
二、是否穷尽了案件所有涉及的法律法规、规章、规范性文件及判例的检索
知识这个问题，古人说得好，达者为先。在这个知识爆棚和大数据的年代，如果因为检索不力而输掉了诉讼，那实在太说不过去了。这里简单列明下检索的逻辑。
1.法规层面，可以通过各家数据机构穷尽（包括但不限于法律、法规、规章、规范性文件、地方相关部门的纪要、答复等），所以，应该没有借口地优先查阅。
2.查清案件是否是全国该类型首例。如果不是，请检索判例，且应当最大程度地检索到同一地区最高审级（指的二审终审法院及可能的再审法院）、相同或相近时间段、以及案情（指诉讼请求、答辩理由、案件争议焦点）基本一致或非常相似的的判例。如果是首例，则应当检索学术论文、国外判例。如果国外也没有这类案件，那么就恭喜你，你捡到宝了，因为你要出名了。
三、有无了解案件事实对应的商业模式、商业理论、商业实践和商业惯例
任何商业法律纠纷背后都有商业原因，以及该原因背后的商业模式、商业理论、商业实践和商业惯例。要抓住商事案件的本质，并不是仅仅关注法律即可，还需要了解背后的商业问题。
该商业模式是否已经形成了固定的模型、商业理论是否有成型的解释、商业实践中有哪些值得关注的问题、商业惯例是否可以直接对案件提供指引。弄清楚上述问题，会使得出庭律师在本质上获得庭审优势，特别是在发生理论僵局的时候可以高屋建瓴地从根本上解释问题症结，并引导法院更积极地适用相对应的法律原理解决问题。
如果提问说明明是个律师，怎么会知道商事理论等问题，我只想说，想做，就要学。
四、有无穷尽了所有的论证手段
论证的手段有很多种，不同的逻辑学书籍都有阐述，不是一篇小小的技术贴就可以说明的，在这里强烈建议律师同行们多读书多看报。要知道，法律是修正世界运行的调整工具，但法律并不制定世界运行的规则，它只是将世界如何运行确定为可以为任何一个人所知的可见知识而已。
在法律之上，还有决定生产力能力的科学，决定一次分配的经济学，以及解释人类行为的社会学，以及统领一切的哲学。在论证问题的时候，法律的适用只是很浅显的一个方面。除了一部分相对简易的案件，更多的商事诉讼，需要律师主动说明法律适用的原因，以及适用法律的逻辑。
简单地说，所谓的论证，就像是在法学院教材上的说明。法学院的教学，并不是简单告诉学生法律规定了什么，还需要教授法律制定的原因，法律制定的过程，其中的立法技术、权责分配、利益均衡（衡平）、法律对不同利益群体的影响、以及法律制定的局限。只有教授了这些内容，学生才能真正掌握法律的变化，了解法律的动机，活用法律。
在法庭上论证之时，也应当参照上述逻辑。虽然法官都是拥有过硬法律功底和大量实践经验的资深人士，但他们最大的不利是在个案中永远只有有限的时间。律师的论证，最大的意义是为法官节省思考的时间。
探求案件真相，发现最为正确的判项是一个困难的过程，不但需要逻辑的正确，还要避免落入很多思维的陷阱。律师论证的过程，就是以简单的逻辑剖析案件事实，向法院展示完整正确的思维逻辑，并指出对方思维逻辑上的陷阱。
在一个完美的状态下，法官并不需要从微末的事实碎片开始书写判项。法官只需要判断哪一方的论证更有逻辑，并对这一论证在法律适用层面和利益衡平层面（即考虑庭审双方个案之外的社会利益及个案对社会的影响）进行调整，就可以得出完整的法院认定及判项。
所以，在每一个个案中，都应当穷尽论证，来实现对法院裁判的帮助，也就是实现对案件走向的控制。当然，此处的穷尽，仍然要与案件复杂程度，案件标的大小相挂钩，毕竟，对于律师来说，时间就是金钱。
五、是否合理地回答了法庭的全部提问、并适当地发问
如果说对于一个已经准备万全的律师，庭审除了将事先已经准备好的、事先已经预测好的庭审进行完毕外还有什么“乐趣”和“挑战”的话，那么一定是法庭的提问环节。
即使没有笔者最喜欢的交叉提问，法庭提问环节仍然是当下庭审最有乐趣，也最考验出庭律师的环节。对法庭的提问，是向法庭进一步解释案情并争得法庭支持的机会。当事人之间的发问，是为数不多能够将不确定事实固定的时机。错过这个阶段，就只能追悔莫及，望洋兴叹了。
针对法庭的提问。在庭审之前，首先就应当预判好法庭可能提出的所有问题。在回答问题的时候，时间要简短，用词要准确，态度要坚定，理由要充分。任何让法庭等待、反复询问、多余追问，都是表现不当的行为。在这个阶段表现迷茫、顿挫、慌乱的代价就是主审法官的不耐烦、不满意。虽然不能说法官会因为代理人的表现不当而影响案情审判，但在心证和自由裁量权上的影响，却是不足为外人道哉的了。
针对对方的提问。对答自如，气定神闲，就是唯一的答案。但是也不能因为轻敌而随意回答，应当快速判断问题的意图，是否影响事实认定，会否有隐藏的含义。这一点就取决于事先的准备了。笔者最喜欢的是在回答问题的时候先向法庭解释对方发问的意图、逻辑，想要证明的事实，然后一一指正，至于是不是真的要回答问题，就并不那么重要了。
特别值得说明的一点是，要合理判断问题与案件事实是否相关，如果是带诱导性的或误导性的问题，或者无关本案的问题，都应当向法庭申请不予回答，并说明认为无关或误导的理由。那种在法庭上会随意回答问题的律师，有时候实在是在心里为他们未来的执业着急。
己方对对方的提问。事实是，笔者很少提问，除非这一问题至关重要。笔者认为，提问只应当出现在唯一的情况下，即你需要对方的自认来实现逻辑闭环。逻辑闭环需要对方的自认，这本身就说明己方的事实证明已经相当不利，不能通过自我述理来实现，而迫不得已需要寻求对方的帮助了。如此不利的环境下，设计问题必须要巧妙、有力，将对方陷入不得不回答或撒谎的困境中，然后寄希望于对方的良知了。
这一特殊的提问技巧，应人而异，可以另开一篇技术贴。但这一技巧，同时也是法庭辩论与通俗辩论最有衔接之处，可以从辩论术中管中窥豹，留着各位看客自己悟去了。
六、有无在庭前就案件争议书写了代理词，在庭审中提交，并根据情况在庭后补充
这一点，只做个人爱好建议。笔者的习惯是将辩论意见在庭前完成代理词（猜测法庭的争议焦点和对方的庭审意见的基础上），在辩论环节就提交法庭，方便法庭理解辩论大纲。如果发生错误或者任何需要补正的内容，以当庭口述添加／更正，以及庭后补充代理词的形式提交。
这之中的好处不言而喻，代理词中不但有文字的描述，还可以搭配图文、表格的理解，特别是在一些复杂的案件中，可以极大地帮助法官在辩论环节回顾前后文辞，避免在高强度的庭审中出现“走神”。另外，书面的提交也能够表示对案件的重视程度。简而言之，走心。
但是，就如同前文所说，这一技巧取决于对案件走向的熟练掌握，如果提交了一份需要大量修改和补充的代理词，那么也没有任何实际意义可言，适得其反的可能性反而相当之高。
一个小技巧是，提交的时间就在提问环节之后，如果发现存在巨大差异的，就主动放弃提交。
七、是否制定了正确的诉讼目标和诉讼策略
每个客户、每个特殊案件的需求和情况不同，法院的判项并不是唯一衡量胜败的标准。在一些特殊的案件中，延缓法庭判决时间，减少对方夸大部分的主张，在该案中谋求另一案的事实确认都可能成为参加庭审的真实目的。
所以，作为代理人，了解客户的真实需求，并判断这一需求是否可能通过庭审实现至关重要。在庭审开始前，通过专业知识来帮助客户判断其原始的诉讼目标是否正确、合理，并帮助客户调整诉讼目标，直至共同确认一个较为合理的诉讼目标，是商事律师最初、也最重要的工作。
目标确认后，诉讼策略应当与之匹配。有别于辩论，诉讼策略的选择非常简单、单纯，便是实现诉讼目标。多余的华丽词汇、无意义的程序行为都应当全部避免，所有的工作仅仅应该围绕目标的实现。这里的区别，就是军队训练士兵的军体拳和江湖上各类武术的区别，实用性永远应当是第一位的。
另外，请容我再次强调，时间就是金钱。节约司法资源，人人有责。
八、是否接了不该代理的案件
这个世界上，有不该代理的商事案件吗？我的答案是，没有。每一个案件，都需要律师的参与和帮助。这里的不该代理，是指的律师没有准备好，没有能力却硬代理的案子。
这一问，对每一名商事律师、每一个个案都有意义。每个案子代理完成后，都应该反思整个案件的走向和律师先前判断的是否有误，律师的能力是否足以实现诉讼策略。
对客户负责，更应当对事务所的声誉负责。在这个团队作战的年代，在代理每一个案子之前，都应当确认自己的弹药是否充足，是不是需要呼叫空中支援。如果发现自己能力上或专业对口上存在不足，应当及时找相关的专业律师合作。这道理再简单不过，如果做不到的，好好琢磨琢磨。如果还是想不通，那么再琢磨琢磨去。
尽万全之策，然后准备应对随时的不确定因素，这是商事律师最大的特点。守正出奇，孙子的兵法，最重要的就是先求不败后求胜。这一点，于我们商事律师也是一样的。
九、着装是否得体
着装得体是参加庭审的最基本的要求，以至于笔者一开始都没有想将之视为一个问题。但由于很多人并不理解获得庭审胜利的关键点，所以这个问题还是值得一提。
抛开法律适用以及案件本身的事实清晰度，以及他因，案件审理的简单实质，就是主审法官的心证。所谓心证，玄之又玄，又简之又简，就是法官内心对案件事实以及判项的推演和论证。
我们抛开在绝对不对等的情况下的案件（事实上，根本不存在这类案件，见前一问），比如法律适用完全倾向，案件事实完全不利或者对垒的律师的取证、庭审能力存在无法跨越的鸿沟。假设法官站在推演的起点上，在他面前，存在两条完全不同的推演路线，将导致完全不同的两个推演结果。
对一个律师来说，在何时去影响法官的推演最省力且最有意义呢？是法官在开始他的推演之后，在法官已经开始摇摆的时候，还是法官已经快完成自己的论证之时呢？答案显而易见，当然是在推演开始之时。
那么，什么时候最为接近法官开始推演之时呢？在这个法官每天都需要加班到深夜，根本没有办法在庭审前审阅大多数案件的起诉、答辩、证据等前期诉讼资料的年代，对的，就是在这位法官第一眼看到律师的时候。
律师给法官的第一印象是由什么组成的？除了基于天生父母给的颜和自小而大的教养，也就只有律师的一身金装了。对，人靠衣装马靠鞍。
这句谚语在这个行业里尤其重要，因为法庭是严肃的，律师的能力只能是由外而内的展现。想象一下，一个夏威夷花衬衫热裤，和一个西装笔挺的律师，哪个看上去更能在一个国徽高挂、深色木质法庭里更讨喜。如果这个问题看客无法回答，谢谢，可以不用往下看下去了。所以：
1.西装。买一套好的西装，目前定制一套完全合身、面料良好的西装或在奥特莱斯买一套比较合身、面料极好、世界知名男装的西装的价格在人民币2000元到4000元左右（本文不分析女性西装或女性职业装的价格，无任何职业性别倾向，只是因为，女装的知名品牌价格太高，而且浮动太大）。当然，有备无患，总是常备2到3套西装是一个比较标准的配置。
2.包。对着镜子拿起包，如果你气场达标，可以将一个双肩包单肩背出商务的感觉，我们点赞加支持。如果你感觉hold不住，请买一只深色（我指的就是黑色）的商务手提包。
3.发型。我们不反对任何形式的发型，只要法官看到你的发型，不会联想到任何水果、其他工种、或者任何后现代的名画。至于颜色，你总要知道，不能让法官的视野集中在你的头上，对吧。
4.案卷。所有的案卷，如果可以扫描到电脑里，请只带你的电脑。如果做不到，那么就做到让人看上去是一个整齐的、有分类的案卷，而不是一堆杂乱无章的废纸。
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