信息时代,瞬息万变。用英文说就是:“The only thing that doesn’t change is CHANGE itself.”
确实,现在邮件服务器的更新速度是非常快的!三天不学习,赶不上服务器。做外贸更是如此。邮件服务器越来越聪明,拦截功能越来越强。笔者估计,五年之内,纯粹垃圾邮件将很难突防让客户看到了。如果现在外贸开发信的群发回复率是千分之一,五年后可能就是万分之一了。还想发电邮联系客户的话,许可电邮恐怕是唯一出路,任何公司迟早都要如此。随着技术进步,没有许可的垃圾邮件,未来没有任何被打开的机会。你准备好应对了吗?
基于各种现实因素,目前中国绝大部分外贸电邮营销没有得到客户许可,属于不请自来的垃圾邮件。为提高你的外贸开发信的突破几率,请注意如下四点。
你的电邮送到了对方的邮箱里吗?很多时候答案是否定的。以下这封真实的外贸邮件,就被谷歌归入了垃圾箱:(除敏感信息,原文照录,包括错误)。
实战案例1
案例分析
为什么这封邮件被归入垃圾箱呢?谷歌给出了说明:Why is this message in Spam? It contains content that??s typically used in spam messages. 其中可能包含的原因:
(1)发件IP 问题。
(2)敏感词(SPAM words): catalog, price list 。
(3)链接。
(4)多封附件。
上述案例中的每个单项也许都不是问题,但结合在一起的“垃圾得分”就非常高了。邮件服务器根据邮件的蛛丝马迹来判断是不是垃圾邮件。所以,无论你的外贸开发信写得再好,一旦进入垃圾箱,就会石沉大海。更何况上述案例中文句语法也是问题多多,极不严谨。
还有很多从中国发出去的邮件,对方服务器根本不审查,直接打入垃圾箱。比如,有的垃圾邮件,谷歌给出这样的原因:Why is this message in Spam? We’ve found that lots of messages from yahoo.cn are spam.
很多外贸人只知道使劲儿发信,却不知道自己的邮箱与邮件被拒。怎么办?以下是部分可采取的对策:
(1)先查一下你的发件IP,看看有没有进入黑名单。自查网址为http://whatismyipaddress.com/blacklist-check.
(2)采用企业邮箱。
(3)使用海外转发。
(4)改换IP 地址。
(5)一对一发件。
本人亲身案例:好不容易找来一批最新广交会行业采购商名单,里面很多重复、明显错误的地方,负责录入数据的人显然根本不懂怎么正确读取名单与准确输入。即使去掉这些明显错误,仍旧有40% 的邮箱是错误的。于是我全部检测了一下,10000多个名单,最后有效的只有3000余个。
你也经常有退信吗?如果邮件经常被退信,你的发件邮箱有被迅速列入黑名单的可能。建议不管你采集到的邮箱来自何处,为保险起见,每次发件之前,务必检测一下这些邮箱的有效性。
参考地址或软件:http://verify-email.org/ ;http://www.verifyemailaddress.org。
想象一下,当你正在忙碌工作之时打开邮箱收到全是乱码的邮件,怎么办?一删了之吧。谁有闲工夫去搞清楚那究竟是什么东西。
但是,我们有些外贸人从来不想这些,他们从不检查自己的邮件到了对方那里会显示出什么。
常见错误有:
(1)发件人名字自动显示中文(对老外来说,那就是天书啊)。
(2)标题等栏目出现中文,比如“转发”、“来自”之类。
(3)出现乱码。
(4)正文出现中文或其他不明状况。
解决建议:立即使用海外邮箱服务器,把自己当成接收方,从现在的发件邮箱试发开发信,定期(如每周)测试一下你的文件显示状况。或者请海外客户和朋友帮忙看看,最好进行多点(不同国家地区)、多浏览器、多常见邮箱的测试。
实战案例2 :老外如何对付飞速增加的电子邮件
案例分析
真正能让潜在客户读到的外贸开发信其实少之又少。多数外贸开发信都被聪明的邮件服务器识破并归入垃圾箱,部分好不容易因为善于伪装而逃避被删的命运,但现在很多邮件阅读器可以让用户窥见电邮的开头部分,幸免的外贸开发电邮本来就少,却又因此未被对方打开就惨遭删除。
所以,成功的外贸电邮营销要全面关注技术、形式、内容。
(一)如何走精准开发路线
有位朋友问笔者:“作为外贸新手,每天都在想开发信怎么写,我找到了一些潜在客户的邮箱,但是给他们发开发信后回复的不多,发了一个月才有一个人回,而且我每天至少发3封。”
其实,外贸开发信作为销售前期的挖潜工作(即英文prospecting),是一种较低成功率的开发手段,一般来说只有百发一中的概率。比如上述朋友的案例,每天至少发3封一月积累大约100封,有1封回复。想要将回复率提高到1%以上,需要精准深挖客户。
如果你要走每天3封的精准路线,那你就必须保证每封邮件都做到如下3点:
(1)邮件发到对的人手中(小公司是老板,大公司是采购经理,超级大公司是你的产品线的采购主管)。
(2)传达有效的信息(不是简单的介绍你的产品,而要突出你与其他供应商相比的卖点、优点、客户利益是什么)。
(3)设置让人回复的钩子(提问是技术和艺术,不是简单一句:If you have any question, please contact us/me)。
上述3点每个都是技术活,都要做好不容易,但只有做好了,才能有5%到10%的较高回复率。
(二)如何深挖客户
经常有外贸新手问:“目标客户的邮箱在哪里找呢? information sales 这些邮箱没用怎么办?”百度、谷歌等能够解决的问题,都可以由你自己解决。
为尽快成为外贸达人和金牌业务员,希望大家都能注重外贸开发的前期工作。
(1)提高自身素养和营销实战能力;
(2)避免进入夕阳行业(比如劳动密集加工产品),选择有竞争性且有前景的行业;
(3)多方打听以寻找并加入好的企业;
(4)快速熟悉行业与产品并有效定位自己的畅销产品;
(5)搜索和研究产品所针对的国家和市场;
(6)以各种方式搜索出至少上千的优质潜在客户。
怎么精准判断客户是否优质?可以看以下六个方面:
(1)研究客户的购买理由,他的买点和你的卖点,即知道为什么要让他掏钱;
(2)研究顾客的性格与风格,预判他是什么样的人;
(3)研究顾客接受信息的习惯,他的观点与思维方式;
(4)研究顾客面临的问题,需要你为他做什么;
(5)研究顾客的支付能力,愿意花多少钱;
(6)研究顾客的决策能力,说了算不算。
(文_薄如騦_精选自《外贸电邮营销实战――小小开发信 订单滚滚来(第二版)》_中国海关出版社供稿,本文刊载于第48期《焦点视界》杂志)
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