一、老客户
二、APP客户
三、新客户
思路及流程
三个短信:
第一条短信——第一个电话——第二条短信——第二个电话——温馨提示——第三条短信
两个电话
第一条短信——第一个电话——第二条短信——第二个电话——温馨提示——第三条短信
两套促成
一套追踪
针对老客户:(会前两天)
短信模板详情:
****您好!感谢您对**长期以来的信任和支持。
为了让您更便捷的享受平安的全方位服务,我公司定于某年某月某日!
定在某某酒店举办一场升级服务体验会,届时请您携带全家的所有保单,我们将给您做一次全面的保单年检。请您届时到场。祝您及家人幸福平安!
我是客服经理 ****
这是我的电话:********
针对APP客户:(会前两天)
短信模板详情:
**** 您好!感谢您成为我公司APP会员,为了使您更便捷的享受平安的全方位服务。
我公司定于某年某月某日,定在某某酒店举办会员答谢宴会,请您届时到场。祝您及家人幸福平安!
我是客服经理: *****
我的电话:********
短信详情模板:
***先生/女士您好!
请您今天于几点几分到 ***酒店参加我们的 *** 会议。
我会提前恭候您到来!祝您及家人幸福平安!!
我是您的服务专员:***
我的电话:*******
会议注意事项(形式自选)
XXX先生/女士您好!会议即将开始,请您重点关注以下内容:
1、会场入口处签到,领取抽奖券
2、会中有三轮抽奖,请勿提前离场
3、会议专题内容会对您的家庭财务规划有所帮助,请您仔细聆听
4、会后离场时请在签到处领取精美纪念品一份
短信模板详情:
1、对于已到场客户
某某先生/女士您好!你是否已经安全到家,非常感谢您在百忙之中参加我们的活动。
我会竭力为您提供更好的服务,有任何问题请及时与我联系。晚安!
2、未到场客户
某某先生/女士您好!很遗憾您没能参加我们今晚的会议,不过没关系,我公司已经将相应的礼品配发到我这里。
按照公司要求我会在明后两天给您送达,祝您晚安!
话术模板详情:
***您好!为了在年底答谢老客户,公司定于某年某月某日,定在某某酒店举办一场年终客户答谢会;
我们为到场的每一位嘉宾都准备了一份精美礼品,(这里要用一些礼品包装话术吸引客户,比如****精美礼品一份)!
你看你是一位到场还是携家人一起到场呢?我好提前给你准备礼品和请柬。祝您及家人幸福平安!
话术模板详情:
XXX先生/女士,您好,酒会将于今天下午5点半在xxx召开,根据您所在的位置,请您于4点半左右出发,如果找不到请给我打电话,酒店有停车位,到了之后请您放心停车。
流程:
公司名义电话——个人名义短信——个人名义电话
公司名义电话——个人名义电话——个人名义短信
话术详情:
***您好!请问你是尾号的车主吗?我公司定于某年某月某日定在某某酒店举办一场车友会,
凡是到场客户均有价值110万随车意外保险,(根据客户资源,组织沙龙邀约主题)。
我们为到场的每一位嘉宾都准备了一份精美礼品,(礼品包装)你看你是一位到场还是携家人一起到场呢?
我好提前给你准备礼品和请柬。祝您及家人幸福平安!
短信模板详情:
***您好!刚才公司客服人员电话联系您参加我公司的车友会,具体时间地点是****,公司安排我作为您的专属接待人员,我会提前为您准备入场券和精美礼品,恭候您的到来!祝您及家人幸福平安!
我是客服经理:***
我的电话:***
电话话术详情模板:
***您好!刚才公司客服人员电话联系您参加我公司的车友会,具体时间地点是****,公司安排我作为您的专属接待人员,您看您是1位还是2位到场, 我会提前为您准备入场券和精美礼品。
祝您及家人幸福平安!
电话话术详情模板:
***您好!我是**的客服专员***,昨天跟您短信联系过,我们公司的车友会将于1小时内在**地方开始,我已经为您准备好入场券和礼品,请您到场后,及时与我联系。
短信模板详情:
***您好!我是**的客服专员***,昨天跟您电话联系过,我们公司的车友会将于1小时内在**地方开始,我已经为您准备好入场券和礼品,请您到场后,及时与我联系。
***先生/女士您好!会议即将开始,请您重点关注以下内容:
1、会场入口处签到,领取抽奖券
2、会中有三轮抽奖,请勿提前离场
3、会议专题内容会对您的家庭财务规划有所帮助,
请您仔细聆听
4、会后离场时请在签到处领取精美纪念品一份
1、已到场客户
某某先生/女士您好!你是否已经安全到家,非常感谢您在百忙之中参加我们的活动。我会竭力为您提供更好的服务,有任何问题请及时与我联系。晚安!
2、未到场客户
某某先生/女士您好!很遗憾您没能参加我们今晚的会议,不过没关系,我公司已经将相应的礼品配发到我这里。
公司要求我必须给您,我会在明后两天给您送达,祝您晚安!
首次短信邀约异议处理
业务员:某某先生/女士您好!您现在接电话方便吗?
我是**综合金融客服经理****,我今天给您发的短信,您收到了吗?
客户:收到了!
业务员:哦,这是我们公司为您这样的APP会员专门举办的答谢宴,机会难得,您看今天还是明天我把邀请函给您送去
客户:没收到。
业务员:没有关系,我再给您传达下,你现在是我们公司的APP会员,为了使您更便捷的享受平安的全方位服务,我公司将在 年 月 日 点在某某酒店举办会员答谢宴会,您看今天还是明天我把邀请函给您送去。
客户:没时间。
业务员:哦,这是公司对我们的要求,也是保监会对公司的要求,更是对您这么长时间支持的回馈,机会很难得。
您看还是挤出一点时间来吧!都是为了您的利益。您看今天还是明天我把邀请函给您送去?
客户:不会又要买保险吧
业务员:呵呵,您放心,因为您是我们的APP会员,APP是近期推出的综合服务平台,我们会让您现场体验它的强大服务功能,同时还您还能了解到**最新的产品资讯。
机会难得,您看今天还是明天我把邀请函给您送去?
客户:你在电话里面给我讲一下吧
业务员:请问您对**APP了解吗?
客户:了解一点
业务员:**APP是**公司刚推出来的功能强大的服务平台,电话里面只能泛泛说一下,如果来现场,一定会有惊喜的体验,您看今天还是明天我把邀请函给您送去。
客户:你们的APP我已经卸载了,太麻烦了。
业务员:我理解您的意思,因为您是**的客户,**现在主要就是通过APP再为客户服务,您可能没体验到它的便利性和强大功能,所以强烈建议您来参加这次活动,来体验一下,您看今天还是明天我把邀请函给您送去?
1、现场促成
2、会后促成
3、追踪盘点
步骤一:询问对方的感受
1您觉得活动的内容怎么样?
2您觉得理财顾问讲的有道理吗?
三个关键的询问:
1、如果您存您给谁存?(您是认购哪个账户呢?)
2、如果您存您存多少?(您是存30000呢还是50000?)
3、那您看受益人是您爱人还是写孩子呢?
步骤二:三个关键的动作
1、马上拿出投保确认书请客户签名:“ 请您在这里签名”
2、迅速拿出计划书讲解!“您看您是存5万,还是10万?”(您看是交5年还是10年)
3、礼品促成(附话术)
步骤三:询问对方有什么不明白
1、您还有什么地方不清楚吗?
解答,后:请您在这里签字!
2、您还有什么顾虑吗?
解答,后:请您在这里签字!
1、简单寒暄
2、陈老板,需要登记一下您的身份证号.....
3、我已经将您的投保申请基本添好了,您看一下。
4、没有问题了,请在这里签字.....
5、稍后我将把您的投保申请交到公司,经过公司核
保人员的审核,没有问题的话,明天下午会通
过银行转账,保险合同很快就会生效,到时我将合同给您送过来。
6、陈老板,祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划,也感谢您对我工作的支持。
“我还要好好考虑考虑!”
“您是考虑什么问题呢?是投保多少的问题吗?”
保守型--指出多买多受益。
炫耀型--指出量力而行,保险要慢慢买全。
“您是考虑什么问题呢?是考虑给谁存吗?
为您以及您爱人存解决养老,医疗,财产保值增值,为您避税和财产保全。
为您得孩子存解决孩子得教育金,婚嫁金,养老金,可以照顾孩子一辈子。
“我要再好好想想。”
的确,这么重要的一件事情,确实需要很慎重的考虑,不过我们公司有个很人性化的规定,就是这个产品还有个10天的试用期,您可以先买回去。
如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整,您平时喜欢把钱存在哪个银行?建行还是农行....
“我还要好好计算一下是否划算。”
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗?与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司帮你创造更高的收入,请问如果存保险的话,你打算是让谁做受益人?”
“要回家跟我爱人商量一下。”
跟您一接触时我就发现您是一个特有责任心的人,您爱人真有福气!
我理解您的心情,是应该和爱人好好商量一下, 这对于一个家庭来说是一件大事。
但我们可以先填写投保单,我先帮你拿到公司去核保,看看能不能买这个险种,你看受益人是不是写你爱人的名字?
“我现在没有那么多钱!”
“我很理解你的心情,你看,以我对您的了解,一年拿出个几万块钱对您来说还不是小事一桩,三年才交万。
您看,现场签单的这些客户他们都这么踊跃地投保,你根本就不用怀疑,我觉得以你的家庭状况买5万比较合适,您说呢?”
买这份保险不是花钱,而是创造金钱让你更有钱,而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存,只是换个地方存个应急金而已,钱并没有花出去,您说呢?
时间:会后三天之内以公司名义与客户进行沟通
话术: × ×先生(女士)您好,感谢您选择了**,您在***时间认购了****,但截止目前为止您的资料还没有完善(账户还没有开通)。
为了保证您的利益使保单及时生效,我公司要求客户经理**对您做个回访,您看是今天下午方便还是明天早上方便,谢谢您的合作!
1)回访电话以公司责罚业务员的口吻,督促客户交纳保费。业务员可以将此函面呈客户,要求客户配合,达到再次见面。
2)业务员做委屈状,请求客户给予配合,好向公司交差。
3)公司认为客户是对的,不是强迫客户,以免产生反感
4)即使不能签单,也要知道客户真正不交费的原因。
话术: × ×先生(女士)您好,感谢您在***时间参加了我公司年终客户答谢会。
因到场客户较多服务不周,为弥补不足,表示对客户的诚意,所以要求业务人员回访客户,听取客户意见,改进工作。
我公司要求客户经理**对您做个回访,您看是今天下午方便还是明天早上方便,谢谢您的合作!
使用目的:求得客户谅解,再次借机促成。
追踪盘点----到场客户
利用再次回访促成要点
注意点:
1)业务员对于客户所选的不购买原因(拒绝问题)尽量不要解决,目的是听取客户意见,反馈公司。
2)公司所做的是缓解客户,给业务人员借口可以邀请客户再次到公司(营业区)说有专人(资深人员)为他讲解服务。
3)即使不能签单,也要知道客户真正不购买的原因。
邀约未到场客户:
再次电话联系,取得见面的机会是我们销售成功的第一步。
短信模板详情:
某某先生/女士您好!很遗憾您没能参加我们今晚的会议,不过没关系,我公司已经将相应的礼品配发到我这里。公司要求我必须给您,我会在明后两天给您送达,祝您晚安!
签单客户短信详情:非常感谢你对我工作的支持,同时也为自己准备好了未来,相信有卓越眼光的你未来一定会事业更上一层楼!顺祝商隆!
未签单客户短信:在我的生活和工作中你一直都是我的贵人,感谢你对我工作的支持和帮助,也希望未来可以得到你一如既往的支持!祝开心快乐青春永驻!
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