“卖红薯了，刚烤熟的红薯。”某天晚上，老板叫喊着生意。
我匆匆路过他的摊位，香喷喷的红薯味儿，忍不住地问了一下，“多少钱一斤？”
“8元一斤。”老板很认真地回复了我一句。
我本无意买它，便径直离开。
“7元一斤，买不买？”老板又喊了一声。我回头看了一眼，心想，是不是有些贵了？
“6元2个。”老板仿佛知道我要买一样，又喊了一声。
我回了几步，决定买2个。在我挑两个红薯的时候，心想，这2个可能还不到一斤重，嘴里不免也跟着说了出来。
“你我都赚不了多少、也亏不了多少。”眼见生意做成了，老板也说出心里话。
拿着2个红薯，我心想，这明明就是一起销售心理学。
为什么8元一斤的红薯我没有买，而“6元2个的红薯”我买了，我们不防用罗伯特·西奥迪尼《影响力》的观点来解释这一现象。
6元2个比8元1斤便宜多少？
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。在商业之中，这种原理运用屡试不爽，比如大降低、全场2折等都是将现价与原价进行比较，其实，消费者并不知道商品的贵贱，这时候，有一个“参照物”进行对比，消费者会觉得“有利可图”。
事实显示，很多时候，并不是真的有利可图，而是让消费者体验这一过程，参与进来。就仿佛瓦尔·赫拉利《人类简史》里提到的“八卦理论”一样，当前已经进化成一种“数字谈资”，大家八的不是卦本身，而是谈资需求，一种情绪、氛围。
什么是对比？当一个人拥有一辆高档宝马汽车，想再为汽车进行一番装饰的时候，他一定会选择高档物品，这样与宝马汽车能“匹配”起来。而这种所谓“高档”物品与宝马汽车对比起来的时候，就显示不那么贵了。尽管这种“匹配”有时没有多少科学性，甚至只是一种盲目的冲动。高档汽车、高档房屋的装修经常出现这种“不对称对比”情况发生，所以，他们又叫“冲动消费型商品”。
在《影响力》这本书中，西奥迪尼举了一家时尚店的例子揭示了“对比原理”怎么影响消费者。他说，假设有人走进一家时尚男装店，想买一套西服和一件毛衣。如果你是销售员，应该先给他看哪样东西？很多人认为，这没什么关系。
可不是这样。西奥迪尼认为，要先给顾客看贵的东西：先卖西服。“因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。要是这顾客还想给自己买些配件（衬衣、皮鞋和皮带），同样的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，但证据却支持它。”
为了介绍“对比原理”，西奥迪尼说，心理物理学实验做了一个试验：有三桶水，分别为冷水、常温水、热水。把一只手放在冷水中，另一只手放在热水中，五分钟之后，把两只手同时放进常温水里面，这个时候，两只手的感觉就会不一样。
“基于先前所发生的事件的性质，相同的东西（即常温的水）会显得极为不同。”
可见，在买卖红薯的过程中，从8元对比7元，从7元对比6元，都显示后者更有影响力，再从“1”斤对比“2”个，会给消费者造成“超乎”心理预期的假象，才实现了整个购买行为。
为什么有人喜欢讨价还价？
就购买红薯等普通商品来说，一般消费者会有讨价还价的情况发生。尽管有时候，明知道商家是先抬高价格，再故意打折或者留给消费者讨价余地情况下，为什么还有很多消费者仍是乐此不彼呢？
我们不防从西奥迪尼举的一个例子中看起。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。可这里有个很奇怪的地方，它的一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。
如果用一台小型录音机，将火鸡宝宝发出的“叽叽”声录下来，每次按下播放键时，火鸡都会保护鸡宝宝。反之，却不会。“这种所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是相同的方式、相同的顺序发生的。”
西奥迪尼将这种固定行为模式称为“范式”，经济学上称为“路径依赖”，即消费者在购买行为方面已经形成固定思维习惯，轻易不会改变。消费行为中的讨价还价，并不是对价格本身的讨论，而是这一过程固化了，一旦购物，就如同听到“叽叽”声响起来，形成了一种条件反射。
将“条件反映”运用在商业中的案例很多，商家善于利用这一心理学便会让消费者乖乖掏腰包。比如，在消费者对某种商品质量拿不定主义的时候，“一分价钱一分货”的条件反映就会迫使他相信“价高质优”，这个时候，价格成为质量的唯一触发特征。还比如，西门子举行在冰箱、洗衣机等促销时，会贴上“德国制造”、“德国工业4.0”的标签，迫使消费者相信西门子品质如德国制造一般可靠、耐用，这个时候，德国国家形象便成为质量的触发特征。
消费者购买的商品一定是便宜、质优的吗?以杭州某大型超市数量为例，人们总觉得大型超市东西更加便宜，真相如何？如下图：
| 商品名称 | 会员毛利率% |
| 180g佳惠巧克力味灌心饼干 | 37 |
| 450g精品桂圆干 | 45.8 |
| 190g黑人超白矿物盐牙膏 | 20.01 |
| 750ml潘婷丝质顺滑洗发露 | 9.56 |
| 25*35cm*90只大号保鲜袋 | 43.33 |
| M耐久型乳胶手套 | 37.97 |
| 23-28棉拖 | 44.00 |
| 170/95珊瑚绒保暖内衣男士套装 | 45.41 |
| 200*230cm经典羽绒被 | 38.19 |
| 26cm华发三层多用蒸锅 | 46.97 |
| 900ml时尚热水袋 | 41.44 |
| 990g喜之郎果肉果冻(大袋装) | 14.40 |
| 320g德芙精心之选巧克力 | 12.52 |
| 454g大白兔奶糖 | 17.37 |
| 500ml古越龙山三年陈绍兴加饭酒 | 11.08 |
| 500ml*2 52度伊力特曲礼盒 | 11.95 |
| 500ml 52度王咀封坛原浆八龄坛酒 | 45.57 |
| 750ml长城优级解百纳干红葡萄酒 | 70.83 |
| 310ml*6 加多宝凉茶 | 6.67 |
| 3.5g 曼秀雷敦薄荷润唇膏 | 16.08 |
| 108g*3康师傅香辣牛肉面(三连桶) | 8.62 |
| 4l 金龙鱼玉米油 | 5.17 |
事实证明，只有像王老吉、康师傅方便面等快消品商家赚到的利润率更低，价格更加便宜，而像羽绒服、高档红酒、服饰等耐用消费品商家赚到的利润率普遍偏高，价格也更加昂贵。商家正是利用消费者对“超市大而全、便宜”的心理模型，通过制定“廉价的快消品、昂贵的耐消品”策略来维持正常的商业运营，让“廉价的快消品”触发对整个“超市货便宜”的误解。
营销应该在哪里发力？
著名营销专家菲利浦·科特勒说，营销是发现需求，并满足需求的过程。
这个过程是一个很长的链条。传统的营销认为，它至少包括7个环节，生产、仓库、运输、经销、营销、销售、售后（营销和销售往往还被混为一谈），总体来说，营销处理于这个链条的中间部分。营销就是根据商品特性，去研究消费者心理，通过4P组合展开促销攻略，最终实现商业购买。然后，根据销售情况，制定明星、瘦狗业务，再次实施资源匹配，进入下一个环节。
但是，今天，我们发现，传统公司虽然有制造、研发、营销等优势，但也面临黑灯车间、颜值外表、新物流带来冲击。营销中的“发现需求”开展显得特别重要，小众化、定制化、碎片化已经迎来红利窗口。
红领制衣是1995年创立的大型服饰企业，依靠互联网技术，将客户需求直接转化为订单，没有库存、没有渠道分销，将原来的商业模型、生产模型等全部颠覆掉，实现一年为200万人量身制衣，2秒量体7天取成衣的惊人目标。在管理方面，由于数据驱动，传统制造型企业的科层管理已不复存在。
未来，类似红领制衣这种由C端到B端的模式会被更多企业所使用，甚至有专家提出B端应该改为M端（Manufactory），C2M，从消费者直接进入生产环节，不需要过程管理。
于是，整个链条发生了变化：营销被前置了。开始环节可能并不是生产环节。发现需求不是去了解消费者购买意愿，而是根据消费者意愿定制商品。这种在生产环节之前，就已经实现的营销的模式，我称之为“营销前置”。
营销前置将会越来越受到重视。一是由于生产力提升，商品繁多，得到消费者显得特别重要，个性化定制化需求越来越明显，大批量统一化生产开始下滑。二是，由于技术工业的发展，企业获取消费者信息变得相对丰富、容易，营销前置工作将变的不再困难重重。除了BAT，有更多的小型媒体、数据公司，可以根据消费者手机上下载的APP性质、打字所形成的词组与出现次数、入驻酒店时间与档次、票务信息、购物信息等一系列形为，进行全方位的“体检”。这些媒体、数据公司形成详细的数据，出售给商业机构，或帮忙商业机构进行广告程序化购买。
对于消费者来说，已经没有多少秘密可言。
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