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商务谈判
课程背景：
1、在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
2、要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1、报价过低，让对对方钻了空子；
2、没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3、谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。
课程大纲：
基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4、知己般沟通的秘诀：like法则
5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、善用提问引导需求
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
双赢商务谈判策略
一、谈判，无所不在
1、 内政外交，商场生活，处处有谈判
2、 谈判中盲区
3、 谈判的定义
4、谈判在谈什么？
二、走上谈判桌的三大条件
1、 有问题
2、 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
3、 你是最优选择
三、什么因素影响了谈判的结果
四、开局策略
1、善用发问，引导谈判进程
2、搜集信息，大胆开局
3、审时度势，开价策略
五、中期攻势
1、蓄势待发，谋定后动
2、信息助力，掌握主动
3、因人而已，及时变招
4、拉近与客户距离，攻心谈判
5、赢得谈判的关键
六、攻守兼备的艺术
1、探寻底价的策略
2、面对僵局，从容应对
3、攻守平衡为制胜之道
4、谈判中要学会吊胃口
5、正确面对自身短板
七、谈判收尾与进阶思考
1、让步策略
2、反悔策略
3、谈判的关键—调整对手心理预期
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