一、商场超市名词解释、基础术语
一）、超市分类
参照国内大专院校的市场营销学教科书、百度百科等知识汇总，针对国内常见的商超类型进行分类：
1、百货型购物中心：在一个大建筑物内，根据不同产品属性分类，设置产品销售分区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。这种多以分散经营，集中管理方式进行。
2、超市（super market）：超市即超级市场,一般是指商品开架陈列,顾客自我服务,货款一次结算,以经营生鲜食品、日杂用品为主的商店。超级市场一般经销食品和日用品为主，其特点主要是，①、薄利多销，基本上下设售货员经营中低档商品；②、商品采用小包装、标明分量、规格和价格;③、备有小车或货筐、顾客自选商品；④、出门一次结算付款。
3、大卖场：大型超市将卖场建成购物中心，在传统的销售日用品、生鲜等的基础上，引入联销租赁形式，腾出一整层楼面租给品牌服饰、快餐店、手机连锁等，使得消费者不出卖场，即可享受到传统的shopping mall的一站式服务。俗称“超商”。
4、仓储式及会员制商店：传统意义上的会员制商店是指以组织和管理会员的方式，实现购销行为的商店。其特点一是仓储式销售，二是用会员制锁定目标顾客群。
会员制商店会员有两种形式：一种是个人会员；一种是商业会员。对于大多数会员来说，会员制商店的吸引力在于其货真价低、购物环境良好方便以及购物方式新奇独特。
5、便利店：便利店（Convenience Store），是位于居民区附近的实体店或提供网上购物的虚拟店，指以经营即时性商品或服务为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店或网上商店。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上，俗称：KA，或A类店；
B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡，俗称:B类店；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡，俗称：C类店；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；
二）、超市专业用语
1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。
2、店内码：店内码是商店为便于店内商品的管理而对商品自行编制的临时性代码及条码标识。国家标准将其定义为：“商店闭环系统中标识商品变量消费单元的条码。”
店内条码的使用大致有两种情况，一种是用于商品变量消费单元的标识，如鲜肉、水果、蔬菜、熟食等散装商品是按基本计量单位计价，以随机数量销售的，其编码任务不宜厂家承担，只能由零售商完成。零售商进货后，要根据顾客不同需要要重新分装商品，用专有设备（如具有店内条码打印功能的智能电子秤）对商品称重并自动编码和制成店内条码标签，然后将其粘贴或悬挂到商品外包装上。
另一种是用于商品定量消费单元的标识，这类规则包装商品是按商品件数计价销售的，应由生产厂家编印条码，但因厂家对其生产的商品未申请使用商品条码或厂家印制的商品条码质量不商而无法识读，为便于商店POS系统的扫描结算，商店必须自己制作店内条码并将其粘贴或悬挂在商品外包装上。
3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
5、端架：端架是指货架两端的架子，特殊陈列的一种，主要用来陈列促销产品，能起到集中陈列、吸引顾客的目的。
适合于端架陈列的商品
①、用于对新产品的介绍、推广；
②、高利润商品；
③、敏感性商品；
④、高周转商品；
⑤、特卖商品；
⑥、滞销商品的特卖。
端架陈列原则：
①、端架正常高度为2-3M（视楼层高低决定），2M以下为陈列区，2M以上为展示区，只拉排面或作为布置区。
②、端架的陈列层次须依据商品高度适时调整，原则上商品与承板间隙为3～6公分为宜。
③、高1.6M以下的端架，可做正常陈列或出样陈列。
④、鞋子陈列于端架时，可全部开箱陈列或1-2M出样，1M以下及2M以上放库存（含鞋盒）。
⑤、端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观。
⑥、一个端架上的商品必须是一个商品组的，以二种商品为宜，若相同品牌、相同包装、相同价格、仅仅口味或功能不同，也可一起陈列。
⑦、尽量做垂直陈列，如果2种商品高度差异很大，可做上小下大之水平陈列。
⑧、为避免操作困难，体积太小（如口香糖）或体积太大（如大家电）的商品，原则上不做端架陈列。
⑨、软包装及无法站立或包附赠品不易陈列之商品，尽量不做端架陈列，放折叠笼较佳。
⑩、端架商品应定期更换，保持对顾客的新鲜感。
6、TG（TOGETHER）：TG就是堆头:就是超市里的特殊陈列道具，相对于打层板的正常货架，长一般100CM，宽100或80CM，高60左右或30左右的平台。是指在卖场的货架两侧、主通道、入口处、收银机旁等人流数量较多的位置摆放产品的方式。其有利于增加商品的出现频率,提高顾客对产品的认知度，从而提高商品的销售量。
7、堆头：堆头是指超市商品所形成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。可放在花车上，或箱式产品直接堆码在地上。堆头一般都是供货商要向超市缴纳一定的费用才能申请到。对于最佳的堆头地段，供货商甚至需要通过激烈的竞争，付出最高价才能争取得到。
堆头商品有几种：
第一种：商场为了与竞争对手区别，吸引顾客、提高销售而主动让利，从而取得比周边竞争对手价格更低的优势
第二种：供应商为了促进自身商品的销售而主动进行的促销调价，这种降价可能与周边市场同时进行
第三种：本商场有特色的商品，如自有品牌商品
第四种：新引进的商品，为了推广新商品而特意做堆头陈列。
第五种：供应商为了促进销售，愿意认缴堆头费从而取得某一堆头的陈列权
第六种：做限时限量销售的促销商品。
第七种：本部门根据销售的实际情况，认为调整到堆头上可以极大的提高销售的商品。
第八种：销量大的季节性商品，季节性商品往往销量比较大，同时也使得商场陈列符合季节变化需求。
8、换档：更换促销档期品项，一般半个月为一个促销档期。
9、理货：商超的理货员将店内陈列的凌乱商品根据一定规律进行排序整理，确保每一件商品都可以规整有序，保持柜面整洁。
9、补货：补货是指理货员将标好价格的商品，依照商品各自既定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货是指在非营业高峰时对货架商品进行补充，不定时补货是指只要货架上商品即将售完，就立即补货。
10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品在店内的常规售价，同时也可以作该类产品的单一定位管理的标牌。
11、消磁：超市商品一般都设有两种防盗装置，一种是小型磁条，俗称“软标”，另一种是扣针式的带磁装置，俗称“硬标”，它们都是利用磁性感应原理来防盗的，超市门口的报警装置又称“防损门”，里面装有磁性感应器。如果商品没有经过消磁而通过防损门时则会报警。顾客挑选完商品在收银台付款后，收银员就会对带“软标”和“硬标”的商品进行消磁，如果是“软标”则在收银台面的消磁器上进行消磁，如果是“硬标”则会用一种专用工具来将“硬标”与商品托开。这样顾客所购买的商品就可以安全地通过“防损门”了。
12、盘点：是指定期或临时对库存商品的实际数量进行清查、清点的作业，即为了掌握货物的流动情况（入库、在库、出库的流动状况），对仓库现有物品的实际数量与保管账上记录的数量相核对，以便准确地掌握库存数量。盘点可以达到如下目标：
●店铺在本盘点周期内的亏盈状况。
●店铺最准确的目前的库存金额，将所有商品的电脑库存数据恢复正确。
●得知损耗较大的营运部门、商品大组以及个别单品，以便在下一个营运年度加强管理，控制损耗。
●发掘并清除滞销品、临近过期商品，整理环境，清除死角。
盘点工作在制造型或流通型企业里随处可见,因为料帐合一是企业进行管理工作的最基本条件。依照进行的目的及方式不同，它被分为以下几种：
1）、抽样盘点：由审查单位或其他管理单位所发起的突击性质的盘点,目的在对仓储管理单位是否落实管理工作进行审核。抽样盘点可针对仓库、料件属性、仓库管理员等不同方向进行。
2）、临时盘点：因为特定目的对特定料件进行的盘点等。
3）、年终(中)盘点：定期举行大规模、全面性的盘点工作,根据相关的规定，一般企业每年年终应该实施全面的盘点，上市公司部分在年中还要实施一次全面的盘点。
4）、循环盘点：采用信息化管理的企业,为了确保料帐随时一致,将料件依照重要性区分成不同等级后赋予不同循环盘点码,再运用信息工具进行周期性的循环盘点。盘点流程大致可分为3个部分，即盘前准备，盘点过程及盘后工作。
13、补损：超市销售管理部门与供应商协商，要求供应商免费赠送给门店的商品。可以增加商品的库存数量和库存金额，用于弥补商品的损耗，补偿部门的毛利损失。
通过定义可以看出，其实主要是为了防止或预防商品因变质、损坏等情况而采用的一种补充货物的一种方式，这种入库有区别与正常商品入库流程和手续。
14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。
15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。
16、商品周转率：商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：
周转次数=销售额/平均库存额
平均库存=（期初库存+期末库存）/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365/周转次数。
17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。
18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。
19、单品（SKU）：单品就是商品，任何商品在单独提及的时候都可以称做单品。有别于其他商品的一种商品就叫做单品。单品指的是包含特定自然属性与社会属性的商品种类。
对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品都不相同时才可称为一个单品。因此，单品与传统意义上的“品种”的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。
20、单品管理：是指流通企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理，也就是对每一单品的每一活动进行的管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。
二、合同的签定及谈判
一）、商场超市的费用
1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。
2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。
3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？
●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。
●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项
商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。
二）、合同谈判
目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。合同谈判前的注意事项：
1、要充分做好竞争对手的调研、关联品牌市场调研、超市费调研、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。
2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。
3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。
4、准备相关资料各项执照资质、卫生许可证、各项单品的质检报告等。
5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。
三）、合同谈判中的注意事项
1、合同谈判时，超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解超市采购人员的心理，多方积极收集好的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。
2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义，并确保每一项事宜都不出现纰漏，避免后期麻烦。
四）、签定合同时的注意事项：
1、帐期：
①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。
②、半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。
③、月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。
④、货到30天或15天付款形式合同决不能签订。
2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。
3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。
三)、 合同谈判技巧
1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。
2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。
3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。
4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。
5、适当施压：善于运用优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。
6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。
7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。
8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。
9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。
10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。
三、进店品种的选择
一）、选择进店品种标准
选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的高低温主导产品。
A类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于60个；
B类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于40个；
C类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于25个；
D类终端：上柜品种数量高低温类产品总和不低于8个。
二）、产品的优化组合标准
1、畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品的最佳比例为：2：3：3：2。
2、高温类产品进店品种数要占总体进店品种数的20%--40%；其中高、中、低档产品比例要为5 ：3 ：2；猪、牛、鸡、鱼类产品都要有。
3、低温类产品进店品种数要占总体进店品种数的60%--80%；每个系列产品进店品种数不得少于低温类产品进店品种数的10%；
三）、进店产品加价标准
高温类产品在“成本价”基础上顺加15%以上，低温类产品顺加20%以上，其中竞争性产品可适当下调，但下调幅度不得超过5%，高温类新产品在成本价基础上顺加20%以上，低温类新产品顺加25%以上；现金结算或打预付款的商场超市、便利店价格可适当下调，但下调幅度不得超过5%。
这里，成本价是指产品在经销商正常出库的价格，而不是从厂家发货到经销商仓库的价格。因经销商需要在到货价的基础上再加上自己的运营费用、预留净利润之后的成本价。
四、终端陈列技巧
终端陈列的重要性：商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为15分钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人是在5秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。
一） 、产品的陈列技巧
1、最大化原则：
产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
2、全品项原则：
尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。
3、集中展示原则：
除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、丰满陈列原则：
要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
5、垂直集中原则：
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
6、下重上轻原则：
将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。
7、重点突出原则：
在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。
8、易拿易取原则：
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。
9、统一性原则：
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。
10、整洁性原则：
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
11、价格醒目原则：
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
12、陈列动感原则：
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
13、先进先出原则：
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
14、最低储量原则：
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
二）、产品的摆放标准
1、低温类产品的摆放
1）、外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。
2）、外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。
3）、外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。
4）、切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。
5）、烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。
6）、球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。
2、高温类产品的摆放：
1）、单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。
2）、袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。
3、主导品种的摆放
1）、要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。
2）、主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。
4、促销品的摆放
1）、要放在端口、显眼的特价区。
2）、要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。
3）、TG、集中陈列摆放。
三）、终端陈列位置的选择标准
1、要陈列在人流量大的位置
进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。
2、要陈列在货架的最佳位置
陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。
五、促销活动安排
促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。
一)、促销活动的程序
市场需求业务员调查市场 ——与卖场有关人员沟通 ——向主管领导提出促销建议 ——主管领导预估——促销效果及促销费用—— 进行促销策划—— 提交促销申请——公司审批—— 报卖场采购、主管认同 ——进行各项准备工作——实施促销活动—— 活动绩效评估—— 资料存档
二）、促销形式
1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；
2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：
1）、“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；
2）、赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；
3）、设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支；买25元送调料盒一套； 买35送T恤衫一件。
4）、限量赠送做催化，消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。
3、捆绑促销：可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。
4、限时限量原则：与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；
三）、促销单品及数量选择
1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。
2、要以高档、新品为主。
3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。
4、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。
四）、特价让利幅度
1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；
2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。
五）、广宣品、礼品的选择
1、广宣品设计原则
1）、促销POP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；
2）、写清楚限制条件：如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
1）、新颖的常见用品，使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。
2）、高形象，低价位，如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
3）、最好有宣传意义，如围裙、T恤、口杯；
六）、定期回访，维护活动效果：
业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；
七）、促销时间选择
1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。
2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。
3、民俗时令：如冬至等。
4、单品的促销以15天为佳。
六、促销员的聘用与管理
优秀促销员的标准:
1、敬业精神和良好的职业道德
2、促销经验和技巧。
一）、怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关
1、选挖竞品促销。2、店方推荐。3、广聘精选。
二）、怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：
1、学习企业文化、岗位职责及管理规范
2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。
三）、怎样管理促销员----方圆游弋规矩中
1、建立完善的促销员档案。
2、进行岗前培训，合格后方可上岗。
3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。
4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。
四）、怎样考评促销员---纪律严明绩效高
制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则（出勤、报损、退货、销售报表等）。
五）、怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾
1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。
2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。
3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。
七、财务管理及费用控制
一）、日常销售数据管理
1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。
2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。
二）、促销数据管理
促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。
三）、应收帐款的管理
1、建立应收帐台帐：
① 、总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。
②、分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。
2、对帐与结款：
①、要按时对帐，不得拖延对帐时间。
②、存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。
③、对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。
④、交票时要求超市方签收票据。
四）、费用的确定与控制
1、费用的分类：主要是合同费用与促销费用
2、费用的确定：超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。
3、费用的控制：
a、合同费用的控制：通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则、借助客户的社会关系争取到最大的优惠。
b、促销费用的控制：①、要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②、业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③、与超市要建立良好的关系。
五）、报损的控制
1、报损的标准：高温产品的报损率0.04%；低温产品的报损率1%。
2、报损的分类
①、自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。
②、人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。
3、报损的控制
①、加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。
②、加强超市导购员的管理。
③、建立报损责任制度，划清责任人。
六）、建立财务分析制度
1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容。
2、分析存在问题及制定下月运做方案。
七）、货款风险的防范与规避。
1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。
2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。
3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。
4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。
八、经销商运做商场超市应具备的条件
转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。
一）、要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。
二）、要有较雄厚的资金及较强的配送实力。
三）、要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。
四）、要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。
五）、要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。
六）、要具备商超运作的专业知识。
七）、要有一支精干的商超专业运作队伍。
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