应企业的邀请，在合作的店面转了转，现场做了销售展示，开了几单。其中有个别的销售导购问：老师，在销售中，我把产品介绍的很好，顾客也比较满意，可就是在价格上顾客老是扯皮，有什么好的方法？在网上，也有网友问了这个问题，问有什么好的销售技巧。
对竞争对手的产品了解的不透彻，对价格的了解不清晰，不能知道竞争对手的价格底线等等，综合来讲就是销售信息不对称，所以顾客在询问产品相关信息的时候，不能有针对性地阐述，导致顾客对销售人员在价格方面的解释不够满意，砍价在所难免。
没有相应的吸引手段，有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品， 却没有引导教育顾客，根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢某一款或者一个系列的产品，那么顾客所选择的必然是对比和砍价。
很多顾客喜欢买认知度高的产品，价格贵点，但从众心态会左右 顾客的选择，就像我们购买苹果手机一样，其实，手机差别并没有那么大，但是大家都买，关注度也高，对价格的敏感度就会降低，自然砍价的意识也没那么强烈。很多企业、经销商或者是销售人员在从众消费的引导方面并没有下足功夫，导致顾客购买产品的欲望不强烈，砍价自然成为了必然。
我们很多销售人员在销售产品的时候，不能熟练掌握突出产品卖点，只是在介绍产品，举个例子：我曾经在卖给一位顾客软体床垫的时候，根据顾客身高、骨密体重、年龄、生活、睡眠习惯介绍产品，并且把产品的独特设计与顾客需求相结合，顾客很满意，当顾客问能不能便宜的时候，我咬定了价格，并且根据产品的特点和其他厂家的价格对比，顺利成交。
我们都知道一个道理，在销售过程中，顾客不仅仅是购买产品，同时也在观察销售人员是否值得信任，有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张，生怕把顾客说走，解释的也不自然，很容易让顾客疑惑价格的真实性，砍价是自然必然的。
顾客在购买过程中大多要经过不停地对比，然后会首选和备选几个厂家的产品，分别进行试探性砍价，看谁的真实可信度更高，往往有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟，导致顾客叛离。
不知在你的团队中，有没有经常演练砍价的活动，演练的多，应对的策略自然而然也就娴熟了，在辅助一些技巧，成功率是比较高的。
这里我在讲课时会谈到。顾客砍价主要还是不太了解产品，不太了解价格高低的区别和好坏的区别，我们要善于利用信息这个有效手段来引导顾客，顾客了解了区别，自然而然砍价这一关就好过了。
这里我首先建议销售人员尽量不要问销售底价是多少，否则心态是很不稳定的，自信也不足，第二希望大家掌握一些辅助手段，例如：领导过问、水单、电话申报、小恩小惠、价格分解、高低报价等应对的招数还是有的，什么定心丸、保证书之类的我就不一一解释了。
联系客服
