第三节 印象管理与自我表现的策略
1． 印象管理：是指一个人以一定的方式去影响别人对自己的印象的过程
2． 印象形成与印象管理的区别：印象形成是信息的输入，是形成有关别人的印象。印象管理是信息的输出，是对别人的印象形成过程发挥影响。
3．印象管理的策略
社会心理学家琼斯等人1982年总结了人们主要特殊自我表现策略，包括五种：
(1) 逢迎：逢迎的两种常用方法，一是赞美别人，一是赞同别人的观点
(2) 恫吓：恫吓旨在给别人造成一种恐怖的印象，然后使别人由于害怕而完全接受控制，由此来达到自己的目的
(3) 自我抬高：人们既可能在总的方面抬高自己，也可能在某些特殊能力上抬高自己，自我抬高的人往往也承认自己的一些小的不足，以便使自己在抬高某些重要技能时变得更可信。
(4) 显示：显示的目的是给别人以正直和品行高尚的印象，并由此使别人感到其中的差距，引起别人的内疚。
(5) 恳求：这一策略是向别人表白自己的弱点和对于别人的依赖，这是人们其他策略都无法使用时用的最后一种被动的印象管理方法。
第四节 归因
1． 归因：根据有关外部信息、线索对人的内在状态或依据外在行为表现推测行为原因的过程。
归因使得人们对事物有预见性，它使人们对周围世界和自己有一个相对规定、前后一致的看法，使得人们能够适应世界。
2． 归因理论：根据各种研究所提出的有关归因问题的不同概念或观点统称归因理论。
3．行为的原因系统
(1) 行为的内因指存在于个人内部的原因，如果归因的结果是将行为归因与个人特征，就称作是本性归因。
(2) 行为的外因是指事件或行为发生的外部条件。如果归因的结果是将行为的原因归与外部因素，则称作是情境归因。
(3) 在许多情况下，行为或事件的发生并不是简单地由内因或外因所决定的，而是兼有两方面的因素的影响。如果同时将行为或事件原因归因于两个方面，则称作综合归因。
4．行为原因的稳定性
归因的四种因素是：能力、努力、运气和工作难度。行为原因除了内外与稳定性两个维度外，还有第三个维度——可控性，即行为是否为行动者个人所控制。
5．控制点
控制点是由美国社会学习理论家的朱利安·罗特于1954年提出的一种个体归因倾向的理论，控制点的思想认为，个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。对某些人来说，个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，他们相信后果总的来说决定于自己在相关事情上的投入，因而他们相信自己能够对事情的发展与结果进行控制。此类人的控制点在个体的内部，称为内控者。对另外一些人，个体生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量作用造成的，他们相信社会的安排，相信命运和机遇等因素决定了自己的状况，认为个人的努力无济于事。这种人倾向于放弃对自己生活的责任，他们的控制点在个体的外部，称为外控者。
由于内控者与外控者理解的控制点来源不同，因而他们对待事物的态度与行为方式也不相同。内控者相信自己能发挥作用，面对可能的失败也不怀疑未来可能会有所改善，面对困难情境，能付出更大努力，加大工作投入。他们的态度与行为方式是符合社会期待的。而外控者看不到个人努力与行为结果的积极关系，面对失败与困难，往往推卸责任于外部原因，不去寻找解决问题的办法，而是企图寻求救援或是赌博式的碰运气。他们倾向于以无助、被动的方式面对生活。显然这种态度与行为方式是不可取的。
6．归因的原则
(1) 不变性原则
人们在对行为进行归因时，通常都使用不变性原则。即寻找某一特定结果与特定原因之间的不变联系。如果某个特定原因在许多不同条件下总是与某个结果相联系；同时，如果这一特定的原因不存在，则相应的结果也不出现，则人们就可以把这一特定结果归因于那个特定的原因。
(2) 折扣原则
凯利指出：“如果也存在其他看起来合理的原因，则某一原因在引起某一特定效应上的作用就被打折扣了”。
(3) 协变原则
凯利提出了最全面的归因原则——协变性原则。他指出：一种效应会被归因于效应发生时出现，而效应不出现时也不发生的条件。凯利认为，人们通过检查三个独立维度的信息来进行归因，三个维度非别是：刺激客体、行为主体（个人）和背景。因此凯利的理论也比成为三维理论。
人们在归因时，需要三种不同类型的信息：①特异性信息。即行为主体的反应方式是否具有针对性。是只对这一刺激客体作这样的反应呢，还是对所有此类客体都作同样的反应。②共同性信息。即对同一对象不同的主体是否作相同反应。③一致性信息。即行为主体在不同背景下所作的反应是否一致。
7．影响归因的因素
(1) 社会视角
人们在归因事件上的社会视角不同，人们对事件原因的解释也会有明显的变化。
(2) 自我价值保护
在人们进行归因的过程中，对于自我卷入的事情的解释，有明显的自我价值保护作用。即归因朝有利于自我价值确立的方面倾斜。将成功归于自己，显然有利于自我价值的确立，而将失败归因于外在条件，降低个人对失败结果的负责程度，则是典型的自我防卫。无论别人是成功还是失败的结果，人们的解释都有明显的在社会比较上把自己置于有利地位的自我价值保护倾向。
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