前不久以局外人的身份参加了某公司的员工培训，中午吃饭的时候培训老师问我是从事什么工作的，我说我是卖保险的。旁边有个多年的朋友提醒我说，不能这么介绍自己！我这个朋友原来是做基站维修的，所谓基站呢，就是咱们平时用的手机的信号中转站，他跟我说啊，他说你看，我以前介绍自己我都说自己是做通信的，如果说我是做基站维修的呢也对，但是档次就不一样，我其实理解这朋友的意思，只不过呢我这人比较懒，不愿意花时间包装自己，真的是，不是个性而是缺点，所以呢我一般就说我是卖保险的，这样大家都听的懂，愿意聊的人呢自然会跟我多聊几句，不愿意聊的人呢寒暄几句也就算了。今天说说卖保险的，也就是我和我的同行们，未来的职业前景是什么样的？
上周啊跟一个深圳的美女朋友也是我的同行聊天，她问我说：“老师，开门红的产品我怎么样才能讲到客户的心里去？”我说：“你自己先走到客户的心里去就行了！”专业性目前在我们这个行业还不是最重要的！最重要的还是客户对你人的信任；未来我们的主要收入可能不是来源于保险公司给我们发的佣金，而是向客户收取咨询费！
诶，这就是我跟她说的大体内容，为什么我会有这种观点呢？请大家听听我说说有没有道理。
中国家庭的保险资产还远远谈不上配置，无论以任何一个资产配置理论，什么家庭标准普尔线下图啊，还有上一期咱们提的理财金老啊，还有什么理财规划师教材当中的理论啊，家庭的保险资产占比都远远高于目前的实际情况，这说明什么呢？这说明大家对保险还都处于随便买一点的尝试态度当中，就是这随便买一点造就了中国保险业过去20年的高速增长，为什么？很简单，因为老百姓的收入在高速增长，家庭财富到了这个阶段买保险就成了自然而然的事，而未来会是什么样子的呢，未来一方面家庭财富还会高速增加，中国会创造出世界上最庞大的中产阶级以及富裕阶层，富裕阶层和中产阶级的数量迅速的增加，财富的迅速增加，即使我们对保险的态度还是随便的买一点也还会带动保险业高速增长，更何况未来还有第二个趋势，就是从随便买一点到家庭资产配置的观念改变，这又会进一步提升保险业的增长速度。
那听到这里我给我的同行一个建议：一方面你要走到客户心里去，随着老百姓财富的增加买保险是必然的事，买更多的保险也是必然的事，但是他在谁那里买就不一定了，这要看客户对谁更信任！另外一方面啊您从现在开始要培养自己的专业性，因为您的客户正在慢慢的从随便买一点的尝试态度观望态度向家庭资产配比方面转变，这必然导致对于专业性的强烈需求。
前不久有一则消息，某合资保险公司诞生了一张保单一亿元的保单，很多同行把这个当新闻来扩散，朋友圈也在刷屏，但是我告诉大家，即使像这样的大保单对于购买这张保单的客户的资产总量来说，也远远谈不上配置，而且啊，我再斗胆的猜测一下，福布斯富豪榜上的家庭，每个家庭的保费可能都不低于一个亿。王石先生说：”保险就该买，没有为什么！” 李嘉诚先生说：“李家每出生一个人先买一亿保额的保险。”您想想,如此多的富裕家庭他的保费怎么可能少！
还有啊我的同行们，我从另外一个角度看，您一定想办法在这个行业长久的留存下来，我在培训课上经常跟学员说，常售是检验真理的唯一标准！有人可能奇怪，实践才是检验真理的唯一标准！没错，这是宇宙间不变的真理，绝知此事要躬行啊，所谓躬行就是实践，实践出真知，而实践的目的是为了让我们在这个行业长久的留存下来。
我这里说的常售是检验真理的唯一的常售，就是长久在这个行业留存下来，任何一个行业能赚得高收入的，能取得体面价值的，都是少部分人，二八定律，在任何地方都是有效的，不是有人说吗? 成功的路上并不拥挤，因为大多数人会掉队，保险业也是一样，但是掉队的人在掉队之前服务的客户还是要有人继续为他们服务，这个行业的客户数正在以几何基数增长，未来会有大量的存量客户因为很多同行的掉队而把他们的客户分配给留存下来的人，那留存下来的人服务的客户就会越来越多，服务的客户多了您的收入也就迅速的增长，所以留下来活下来就是真理。
复星集团董事长兼CEO梁信军先生有一次演讲当中表示，说：看一个行业的发展空间就要看他的负债率，那我们国家的家庭负债率是很低的，未来的增长空间很大。他举了个例子，美国人挣100块钱花99块钱，基本上都花了，美国人的负债率家庭负债率是百分之99。英国人是赚100块钱花133块钱，这属于亏损状态，英国家庭的负债率是百分之133。而我们国家呢，一个家庭的负债率百分之58，赚100块钱花58块钱，也就是有42块钱是花不出去，都要做财富传承，所以未来这花不出去的百分之四十二，一方面呢会逐步减少毕竟负债率会逐渐的上来，那么可能跟健康啊娱乐啊有关的消费会上去，所以这个行业会做得很好；另外一方面，这些花不出去的钱就会有大量的财富传承资产配置需求，所以做理财也有很大的上升空间。那目前呢我们国家无论是健康产业，娱乐产业还是理财产业这三块在GDP当中所占的比例呢都还很小，所以呢增长空间您可以去想象，这个是梁信军先生的观点，我觉得看的很到位很长远。
再一个，还有一个趋势，互联网和人工智能的发展，会让信息不对称的现象被压缩，这会导致什么结果呢，未来面向个人的金融产品，面对家庭的资产配置的金融产品，会越来越趋向于竟费，什么叫竟费呢？我们已信托产品来说明这个道理，目前的集合资金信托计划一般是这样的，项目方要融资可能融资的总成本百分之十二，信托公司为信托发融资产品，让这个客户来认购这样的话就募集到钱了，而发到客户手里的产品收益率呢可能是百分之八，百分之十二和百分之八中间有四个点的差异，这四个点跑哪里去了呢，有产品运营的成本托管费啊通道费啊税收之类的，再一个就是销售成本，这销售成本包括销售机构和销售人员的利益，信息对称和竞争激烈会压缩各种销售成本那未来的话，可能再发信托要是总成本12，那发了客户手机可能就是百分之十百分之十一的收益，留给销售的费用会越来越少，趋向于0，那种产品就叫竟费的产品！ 保险产品也是一样，未来的保险产品可能佣金越来越低甚至0佣金.那有人说了，销售人员岂不是没有办法活了，不是，正相反，会活的更好，因为产品和需求的多样化会让客户在选择产品和金融机构解决方案时无所适从，另外客户变的更富有了，她也不愿意把时间花在金融机构选择和产品方案的制定上，那么她就倾向于把这样的事委托给专业的人去做，这样销售人员就是真正的理财经理，帮客户理财，向客户收取咨询费，其实这种模式在国内和国外都是存在的，未来会越来越普遍，以后每个在这个行业长期留存下来的人都有个人的理财工作室，您拥有自己的法律助理，金融助理，财务助理，而您的工作就是给您的客户出据理财计划书并收取咨询费，至于客户去买产品那这个事情客户可以委托给您并向您付服务费，也可以按照您的建议自己到产品方去买，说白了，您就是开方子的老中医，而买药这回事客户可以自己去药店解决，那今天这期节目呢其实没什么逻辑，不是说吗？人生不止眼前的苟且还有诗和远方的田野，今天的节目算是我自言自语也好算是我跟我的同行们聊天也好，做到今天也算对自己的一个思考，让我有时间反省下自己也好，讲了这么多期了，里面的问题啊细节啊方向啊，都有不足的地方，有什么建议呢您都可以提给我。
这对我来说都是个不错的方向，我和我的朋友们我们的未来一定会非常的美好。
联系客服
