会“卖”的人生才会好

小米的话：

BP即商业计划书，说白了就是把自己的点子（模型）卖给投资人。

其实，我们人生中处处都需要做BP，你要找工作，简历就是BP，找男女朋友，你和对方交流的内容，在结婚前，都可以称之为BP……

接下来的这篇文章，是我上海第一任Boss写的关于写BP的方法，希望给你一定的借鉴意义。

我们做过几个客户，都拿到了融资。这个方法，也一直指引着我的工作和生活。塑造自己的价值，才能够更值钱。

Boss的经历非常传奇，十年市场老刀，后辞职回归家庭，生小孩后，带着小孩去读了研究生，然后创业。我最佩服她特别会问问题，引导着别人找到答案......

想拿到钱，就这样写BP

文/王语华

 01 

对于绝大部分创业者来说，商业计划书是融资第一关。

我见过很多投资人，我本人也是一个创业者的身份，因为我有研究心理学的爱好以及做过多年企业咨询的经验背景，使我对BP的理解，决不止于一个完美的PPT。

一个可以拿到钱的BP，一定是一场精彩的营销沟通。是创业者吆喝着把自己的项目卖给投资人的一个过程。

在讲BP写作之前，首先要先说我的两个观点。

一是，BP要先打动自己；

二是，了解和理解投资人的心理。

为什么说BP要先打动自己呢？

很多时候，创业者的兴奋点是一个idea，一个技术，而不是一个完整的商业模式，而BP则是，帮你完善整个商业模式思考的过程。

通常我们的理解是，BP是“忽悠”投资钱的。

其实，BP第一功能是一个帮助创业者梳理项目的好工具。一个连自己都没弄明白、理清楚的项目，怎么可能让别人投钱给你呢？

再来说说，投资人是干什么。投资人决不是来帮你实现你个人梦想的，也不是来做雷锋的。投资人的目的就是比较安全的投小钱，赚大钱。所以，你要清楚把握这三个要点。

第一安全可靠（证明你人可靠、项目靠谱）；

第二投小钱（现在投入不大，大小是比较出来的，所以把你的参照物找好，证明可以让投资人占到便宜，起码是划算的投资）；

第三是赚大钱（把未来预期、回报周期、退出路径都帮人家想想好）。

安全性也非常重要，你把最坏的状况也替投资人分析过了，这么贴心的创业者，让投资人怎么能不爱你？！

 02 

直奔主题吧，先说一下，BP的基本要素：

1、简单介绍你是干什么的？

你发现了一个什么痛点或还未被很好解决的问题？这个问题你是如何解决的？目前进行到什么程度了？

你的客户是谁？（客户画像）你的竞争壁垒是什么？

2、通用信息

市场分析、竞争对手、营销策略、商业模式（怎么赚钱？）

3、团队、历史+未来、财务预测、风险分析、融资方案

找天使投资BP的顺序是：人——事——分析（原因是，事情太初期，只能看人靠不靠谱了）

找VC投资的BP顺序是：事——人——分析（原因是你可以理解）

那PPT按什么顺序写好呢？

一句话，按投资人的心理活动展开（假设你是投资人，你一天可能看很多BP或路演，面前站了一个拿着BP的人，你第一反应是什么？）

1

你是谁，你是干什么的？

KEY: 这部分可以放在封面，一句话讲清楚你的项目是干什么的？（一句话定义你是谁？这个是最难的一部分。）

让投资人可以大体对方向有个判断，如果投资人对该方向有所了解，一听就会很放松，心情也会好。半天没弄明白的事情，没人会有兴趣！

细节：封面和封底都要记得加上你的公司名称、简称、LOGO、网址、地址、联系方式、你的名字、职务。放封面的作用是，投资人有很多BP要看，一旦想起你来，可以第一时间找到你的联系方式。放在封底，是路演的时候，放在问答环节是，多次展示，加深印象

2

 团队 

创始人介绍自己和团队成员的背景，一定是和项目高相关性的背景，包括经历、经验、能力、资源等等。（有必要的话体现出你和团队的关系深度，比如同学、曾经的同事关系等等，或者至少体现出创始团队的稳定性）

顺便说明公司情况：团队、融资情况、股权结构

3

描述问题+解决方案 

KEY: 通过描述一个场景，一个现象，一个痛点问题，来提出你的项目，是如何，解决了谁的，什么问题？

细节：目标客户的精准定义、对痛点的清晰界定、解决前和解决后的效果对比、对方案的清晰阐述（你给目标客户提供了什么样的软件、硬件、服务等，帮助客户方便、快捷的解决这个问题）

解决方案的效果无非是：从无到有、从有到好、要么提高了效率、要么提供了方便。解决方案的优点，正是你的产品特色和利基点。

4

运营情况：让投资人清楚你做到什么程度了？

KEY: 用时间轴标示一下公司的历史、现在、未来的节点。

产品/服务情况：研发、上市、推广、客户等方面的详细介绍

细节：用数字、图标、讲事实的方式来证明你已经付出的努力。如果有漂亮的动态数据，那就请直接秀出来，绝对吸引眼球。也有利于增加你的筹码，提高现场的兴奋度。

5

市场、竞争

 

KEY: 尽管一提市场容量有多大的时候，都是一些天文数字，可是总还是要写一写的。这个行业处在一个什么发展时期，这个很重要。一个朝阳行业还是一个竞争的很撕逼的行业，对于投资人口袋里的钱的饥渴程度和安全感是不一样的。总之，让投资人相信，未来潜力巨大。

细节：把你可以cover的市场份额，根据你的产品和定价来估算一个真实靠谱的收入，别光瞎扯万亿市场。投资人对万亿市场都听疲劳了。

千万别说，你压根没有竞争对手，这类不靠谱的二话，实事求是的讲出可能的竞争对手，他们都在干嘛？他们为什么没这么干，而偏偏等你来做这事儿了？这个问题一定要提早说。

定义了竞争对手，可以讲自己的竞争策略如何，尤其是怎么花钱更有效以及发展速度更快。顺便把你比竞争者优秀在哪里再重复一遍。

6

 融资 

明确说明需融多少钱？为什么需要这些钱？说的要很有信心和底气。

别讲的弹性幅度太大，那说明你没想清楚，或者决心不够。

如果前面融过资，也要讲一讲前面谁投过，当时什么情况，投资人对这个话题很感兴趣，会不自觉的进入那个场景里和你对话，自然的好感，悄悄升起。

7

执行策略 

你的idea辣么好，你的执行方案是否可落地可被执行，才是投资人最关心的。执行路径、执行人、执行节奏这些才是考验你团队管理及执行力的关键。一切听起来，要切实可行。

投资人只能拿钱出来，不可能帮你去干活的。

不能被执行的方案，再好，也白搭。

8

怎么赚钱？（商业模式） 

勾勒一幅价值链构成图，哪里花钱？（成本）、哪里赚钱？钱从哪里来？如何分配？支付环节有哪些？

钱很重要，有收入和没收入有质的差别。

总之，让你和你的项目变得靠谱再靠谱。

 03 

今天先讲到这里，关于BP的写作这只是内容部分。

具体细节还有很多方面需要注意，比如BP表现形式1分钟版、5分钟版、15分钟版、1小时版本等等，以及问答的准备，甚至着装之类的细节，核心部分是这些。

写到这里，朋友发我一篇徐小平老师的关于BP的观点，核心思想是：

BP的本质是跟市场对话，跟用户对话，项目名称很重要。

关于这两点，我再啰嗦两句。一是，项目名称，它是指具体的名字。起个好名字的重要性和方法，我已经在之前的个人微信公号（女神30）文章里提到过了，可以自己翻着找一找。

另外，投资人关心的就是你的idea或方案市场买不买单，所以，这部分是你的value。估值也是根据这个测算的。这部分都是你真实功力的展现，所以BP的价值也体现在这里。

祝你好运！

- End -

原创作者 | 王语华