如何运用完善“定单农业”模式发展农民专业合作社的思考

 

2009年03月19日 10:25:27   华龙网

 

 

 

　　当前农村：农业一线劳动者年龄老化；年轻一代（45岁以下者）无论是农村还是城市人口，都缺乏农业生产技能，并且绝大多数不愿务农。即使在当前金融危机下，大量农民工被迫暂时返乡，成为社会关注热点，但绝大部分农民工仍是选择外出，而不为政府支持鼓励农民工创业政策措施所动。农民工在城市干到了退休，如果还不能老有所养，也许他会回家务农。根据农业后继无人这一事实，可以预测：分散经营必将退出历史舞台，只有机械化提高农业生产效率，才能保供给，而机械化就是现代农业的标志。 

　　在很久以前，中国的家庭纺织就类似于现在的农业分散经营模式，到了明朝中叶，出现了资本主义萌芽，“业主出资，机工出力，相依为命”，就类似于订单农业，到现在纺织业已经走上了工业化的道路，这可以比作现代农业。而当前我们农业是分散经营为主、订单农业萌芽、现代农业试点并存的时期。 

　　由于重庆市是大山区的地理条件，现代农业的发展暂时受到环境条件和现阶段科技发展水平的制约，分散经营成了主要模式，导致生产盲目化严重，效益低下；而单纯的订单农业模式无法保护各方利益。因此，兼顾保护各方利益，调动各方积极性，发展农业生产，现阶段发展农民专业合作社实为上策，不过现阶段我国的合作社大多数是建立在分散经营（单个农民）的基础上，而发达国家的合作社是建立在现代农业（农场主）的基础上，所以其发展模式也略有不同。针对现实情况，笔者建议推行“合作社”+“定单农业”+“现代营销”模式，解决当前制约农民专业合作社发展诸多难题。 

　　农民专业合作社+订单模式的经营方式，如图：

　　农民专业合作社意在便于实现规模经营，获得市场话语权。订单模式意在保护和帮助农民。并且“销路订单”+“收购订单”=“利润”这一明显利益，引导社会资本投入合作社。尤其是受当前的金融危机的影响，大量社会资本闲置观望，如能在农业方面开辟一条有效的投资方式，无疑是农业改革的一剂强心针。 

　　“农民专业合作社+订单模式”的提出思路、具体模式。 

　　提出思路：“盈余主要按照成员与农民专业合作社的交易量（额）比例返还。”《农民专业合作社法》总则第三条第五点。 

　　这就是农民专业合作社利益分配的原则，在实际操作中有两种办法： 

　　（一）带头人先取货再统一销售，所得利益按原则返还给农户。 

　　（二）先支付现金给农户，再取货统一销售，所得利益归带头人。 

　　这两种方式都体现出《农民专业合作社法》的运行原则，但于农户而言前者与后者就是“白条”与“现金”的区别，后者不仅能让农户放心，更能吸引有才能的带头人，掌舵合作社。 

　　具体模式如图：

　　合作社（企业）的老板先付“定金”给农户，用于购买种子、肥料等，“定金”可以是钱，也可以是免费发放的良种、肥料、技术服务。农产品成熟后再统一收购。再以合作社（企业）为载体与商人和城市居民买卖。政府履行监督职能，保护农产品收购价格维护农户的利益，同时也要保护合作社（企业）的收购权，防止第三者抢收。当然这个过程必然涉及到金融信贷，需要金融部门的全力配合与协调。再以合作社（企业）为载体参与市场竞争，这就拥有了市场话语权。同时好的农产品就可以借用合作社（企业）的品牌脱颖而出，赢得市场增加利润，合作社（企业）的利润直接与收购价格和服务水平挂钩，市场的价格导向就可以直接刺激农民的生产积极性和提高农业生产效率。为保障农民权益可以在村干部的带领下成立合作社农民工会，农户的请求可以通过“工会”在政府部门的协调下与带头人交涉。 

　　实例说明：很多成功的“农民专业合作社”，其实前身都是偶然出现的农产品加工企业。比如梁平的“张鸭子”，说是成功的合作社典型，但“张鸭子”实际上就是企业，可正是因为“张鸭子”的企业效益好，那么这个企业就能够持续不断地收购当地的鸭子，带动当地的农民致富。 

　　这个时候有两种经营模式可供选择。 

　　（一）　　 企业与农民建立订单保护农民利益,如图：

　　比如说：企业提供“小鸭子”和养鸭的技术服务给农户，订好收购价格，鸭子养大了就卖给企业。企业只是把原本准备的一次性款，分为“定金”和“二次收购”。订立合约的目的就是让企业把农户当作生产基地来培养，正是建立了订单关系，企业就必须要去照顾农户，为农户提供服务。 

　　（二）建立农民专业合作社维护自身利益,如图：

　　动员养鸭大户联合起来，成立农民专业合作社，仍然以订单模式取得收购权。让合作社的带头人与“张鸭子”交易，同时还可以跟“谢鸭子”、“王鸭子”、“李鸭子”交易，迫使食品加工企业在管理、口味、甚至是原材料的收购价格上相互竞争，其结果不仅使农民的利益得到了保障，食品加工企业也因竞争而不断提高服务和产品质量。 

　　两种方式都对维护农民利益，对刺激农民务农积极性有帮助，后者就是人们心目中理想的农民专业合作社。如果是十几个拥有成千上万只鸭子的大户联合起来，那么这个合作社完全可能办成。如果是成千上万个拥有十几只鸭子的小户，恐怕早就被鸭贩子狼入羊群乱收一通，因为分散经营的农户很难团结起来，现阶段只有依靠农业订单，才能团结分散经营的农户，可是针对鸭子的农业订单不好拟定。 

　　“农民专业合作社+订单农业”的可行性分析。 

　　按理说，“农民专业合作社+订单” 模式是应该有生命力的，比如綦江赶水萝卜，每年得到许多定单，产品畅销无阻。但一次偶然的机会，我县的退休老干部——瞻书记，来本镇为我们讲授果树护理知识。他以前担任县委副书记，毕业于西南农业大学，有一身过硬的农业技术。他提到了自己将在本镇办金城柚合作社，方法是：先自己培育最好的品种，然后通过自己的关系渠道，给大家品尝，当大家都说好的时候，再将他的品种免费嫁接给周围的农户，然后再帮助村民销售，最后办成合作社，带动村民致富。 

　　无论是他的乐于奉献的精神还是掌握的农业技术，都是担任合作社带头人的最佳人选。因为笔者也曾经思考过如何建立金城柚合作社，所以私下介绍了自己的想法：“免费发放的优良品种和技术帮助，作为农业订单中的定金，成熟以后再以低于市场同类产品价格收购，马上就可以获得利润，这样就能吸引更多社会投资进入农业。”但是，瞻书记认为：“就是订单不好下，我也一直在思考这个问题，比如：一个柚子一元钱，除去各种费用之后，6毛钱收购，那么收购的时候农民肯定会说‘没什么收成’，其实他早就卖给商人了，次货自然就卖给你，你又不得不收，因为有订单嘛。实际上，目前农业订单只是单方面的约束，这是当前合作社难办成功的一个原因吧。”最后，我们想到一个办法，那就是搞品牌，提升附加值，如果品牌柚子能卖到3元/个，又何愁1.2元/个在农民手里收购不到呢？到时农民自己都会找上门来。 

　　但是，光是打造品牌还不能达到理想效果，还需要一个完整的合作社直销体系。 

　　

　　简单的“农民专业合作社+订单” 模式不可行性如图： 

　　在“农民专业合作社+订单模式”的经营方式下，农户得到了全面的保护，在市场低迷的时候，农户可以根据“农业订单”，要求“合作社带头人”按单收购。但是在市场走俏的时候，必然有无耻的商人受利益的驱动上门收购农产品，如果农户没有那一份“坚贞”和“远见”，他们为谋求眼前最大利益，就会将质量好的卖给商人，质量差的（商人不要的）卖给合作社，而这一恶果必然使合作社倒闭。 

　　针对简单的“农民专业合作社+订单” 模式，可以动用三股力量防止第三者抢收。如图：

补贴的力量，就是国家出资，令合作社带头人以高于上门商人价格的收购价收购农产品，农民自然愿意将农产品卖给合作社。如图：

　　比如：苹果市场价格5元一斤，那么国家直接把钱补贴给合作社，合作社出3元，国家出3元，6元钱从签订合约的农民手中收购苹果，这不仅完成了补贴，而且刺激了农民的生产积极性，最重要的是没有让农产品的市场价格提高。同时由于生产积极性的提高，带动农业生产效率的提高，农产品的市场价格还会有所回落，上门商人自然望价兴叹。 

　　行政的力量，合作社带头人与农户有农业订单，第三者抢收约定农产品则违反了订单，政府和行业主管部门就可以动用行政的力量阻止。比如，在村级公路设置路卡，对第三者的农用车开出高额的罚金。但是1.不能保证这一条公路之后的农户都愿意参加合作社，如此“一刀切”违反了自愿参加和退出合作社的原则。2.容易误伤正常运营的商人，扰乱正常农业经营秩序。因此，行政力量须慎用，政府部门必须要把握好分寸，稍有不慎就会揠苗助长。 

　　品牌的力量，品牌就是提高农产品附加值的办法，农户自然愿意将农产品卖给合作社，因为合作社带头人赚取的是品牌附加值，而不是农产品的薄利。同时，分散经营的农户无法将自己的农产品进行统一的包装，这样就无法获得农产品的品牌附加值，那么农户就只能依靠合作社。 

　　当前，出现不多的成功合作社均是特色农产品合作社，比如：彭水县的“苗妹香香”，“七收七不收”的条例，其实就是收购订单的附加条件；“赶水”草蔸萝卜，贴商标装盒子的做法，能每斤提高2.40元的收益；还有石柱县的红辣椒，使用“石柱红辣椒”集体商标对外销售，实现产品增值。这些成功的例子都说明，要做活合作社就要做响品牌。 

　　为让新兴的合作社能够运用好“合作社”+“定单农业”+“现代营销”发展模式，提出以下三个方面的建议： 

　　（一）合作社必须要保证自己产品的质量，次货和非合作社产品绝不带品牌销售 

　　这是合作社赖以生存之本，也是合作社与普通菜商的重要区别，比如：水果类产品，水果商是收购卖相好的农产品进行包装和宣传。水果合作社则是通过技术支持，嫁接良种等方式，帮助农户培育出果实再予以收购。我们要支持的是合作社带头人而不是普通的菜商，并且只有让合作社统一提供良种和技术支持的水果，其口味才纯正，方能不负品牌。合作社的品牌是代表农产品内部的纯正，水果商的品牌只能代表水果的卖相，然而卖相却有真假虚伪之分，所以笔者相信合作社的品牌一定会胜过菜商的品牌。 

　　在合作社建立伊始，相信合作社必然能爱护自己的品牌，但是当合作社发展到一定程度，拥有名气之后，那么合作社是否能“坚贞”的不去收购卖相相同的农产品，以次充好，实难预料。建议建立一个更明晰的管理体系，便于合作社的竞争淘汰，保证农产品质量和安全，让消费者放心。 

　　（二）合作社产品，一定要有最基本的包装，广告宣传可以尝试吸引社会资本，让技术与资金握手 

　　农产品最基本的包装，哪怕就是贴一个标签，这也能让消费者知道产品来源，时间长了，消费者心目中自然就会有相关品牌定位。　

　　包装可以完全承包给工厂，除去一切费用后，还能让带头人的农业订单稍高于上门商人开出的收购价格即可，虽然带头人为了服务农户付出了较大的劳动与成本，按常理来讲收购价格应该低于市场价格，可是这样的订单，不具备可行性，但是如果合作社带头人凭借自身过硬的技术，令农产品丽质天然，加之包装与广告的支持，产生的附加值不仅弥补了中间的差价，还获得了利润。那么这个合作社带头人就是成功的。 

　　（三）严格市场监管，强调“合作社直销”。防止不法商人通过伪造包装，冲击合作社的品牌效益 

　　分散经营的农户无法包装农产品，但是商人却有这个能力仿造合作社的包装，商人还可以大量低价收购甚至制造卖相相同的农产品伪造包装，冲击市场。如此，一样可以造成合作社的覆灭，故而，建立合作社的直销网络极为必要。具体方式，比如： 

　　1.建立合作社农产品的专卖店，采用连锁加盟的形式不断扩大专卖店覆盖范围。 

　　2.在超市开设合作社的专卖区，实现农超对接。 

　　“锄禾日当午，汗滴禾下土，谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。”这首古诗，至今仍是农业的写照。改革不是一蹴而就的，昔日袁隆平的杂交水稻，推广时间竟然长达10年，其中之艰难令人难以想象。而农民专业合作社的发展壮大也将有一个长期的过程，需要政府部门的大力支持，也需要大家的积极探索。