不同于其他区域市场的冷淡，2月下旬开始，新疆重卡市场就进入了旺季，各厂家和经销商为了抢占市场份额，达到了“刺刀见红”的程度。福田欧曼今年也有一个目标：在新疆市场的销量超过3000辆，并把2011年定为“发展和壮大年”。目前，福田欧曼在新疆市场已经做到第三，其拳头产品牵引车更是在该市场占有率第一，达到了33%。
战略调整打头阵
到过新疆市场的人也许经常看到这样的场景：欧曼牵引车驰骋在这片广阔的土地上，欧曼自卸车则忙碌在建设工地上以及煤炭坑口边。3年前，福田欧曼在新疆市场上远没有现在的地位，那时很难见到欧曼的车。据福田欧曼相关负责人介绍，2008年，市场差的时候，欧曼一个月只能卖10多辆车；好的时候，一个月最多也就卖六七十辆。当时，新疆可以说是欧曼全国市场布局中最薄弱的区域。
这一情况在2009年发生了根本变化。从那时起，经过两年的经营，欧曼从原来的市场排名位居五六名升至如今的第3名。欧曼是如何做到这一点的？
这首先得益于欧曼对新疆市场的战略调整。两年前，欧曼就判断出新疆是有潜力的市场，战略上必须加以重视，欧曼相信，通过战略调整能够在新疆市场切得一块蛋糕。所以，在2008年底、2009年初，欧曼首先对原有的战略进行了大幅调整。
其次，按照调整后的战略，组织结构和人员调整随后跟进。欧曼把能力强、了解当地市场的销售人员派往新疆，大力开拓市场，同时积极给予政策，扶持当地的经销商发展。
再次就是网络调整，这种调整分为加法和减法。2009年以前，欧曼在乌鲁木齐的销售渠道就有13家之多，如此多的经销商挤在一个市场里，就容易产生内耗，同时经销商的忠诚度很低，一切只考虑挣钱。所以，从2009年6月开始，欧曼对网络进行了调整，先把乌鲁木齐的经销渠道大幅压缩，收缩了至少2/3，结果，2009年欧曼在乌鲁木齐的销量就翻了一番。与此同时，欧曼进一步把网络下沉到地级市以及下属县。
“我们判断不仅是乌鲁木齐有市场，地级市以及下属的县也有市场，新疆的未来，地级市场是重点。”这位负责人告诉记者，他们通过调研发现，真正使用重卡的用户分布在地市级，许多建设项目也是在地级市进行，只不过地级市小，而且分散，不如乌鲁木齐市场集中。但是如果把这些地级市的重卡需求集合起来就很大。所以，在地级市，欧曼是做加法，把网络建设到各个地级市以及下面的县，使得欧曼重卡深入到终端用户的身边。
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