文/风青杨
顾客不买你产品的原因一般都是以下三点：
1.不知道，不管你的产品怎么样好，我需要，但是我不知道你的产品；
2.不相信你，即使你说的再好，客户也不相信；
3.他认为你的竟争对手的产品更好，更适合他
首先要搞清楚——你的竟争对手是谁？与竟争对手相比，你的优势在哪里？你的不足在哪里？当客户提出这种疑问时，你该怎么样去应对？我想搞清楚这几个问题，作为销售经理，你的业绩将大幅度提升。
今天没有谁能说老子的产品天下无敌，即使你暂时是行业内的老大，也会有无数个竟争对手在等待着去取代你。不论怎样每个产品都会有他独特的优势，就像任何产品都会有他的缺点一样。还记得春秋战国时期齐国的田忌赛马吗？今天的竟争也讲究策略，和赛马一样，你的赛马总有一些不同的优势，因为任何产品都不可能达到完美，换句话说如果他一切都完美就像宝马和奔驰，那么他的价格贵就会是一个缺陷。
所以在与客户开口想谈你的竟争对手时，即使他在心里己经认同了你的产品，但是他还是不能十分确定，这个时候，就是考验一个销售人员的时候了，如果在你出门拜访之前就做足功课，把最主要的三到五个竟争对手的优势对列出来，谈竟争对手时，你能很有条理的一一道来，客户会相信你的专业。
西游记中，孙悟空知道自己的优势是降妖除魔，能力强，另外就是与上级——天庭的各路神仙有交情，因为当年在天庭在混过。所以他是无可争议的主力，所以，只要有妖怪出现，还是要到花果山去请他，猪八戒虽然没本事，会没办法混下去了吗？不是，猪八式懂得插科打浑，懂得让师傅开心，尽管猪八戒在队伍里能力不强，还总是出错。但是师傅对孙悟空是时不时念紧箍咒，甚至赶回花果山。老猪在唐僧队伍里既不用花缘，也不用扛行李。过的最是快活。沙僧知道自己的本事不大，也不会像八戒那样哄师傅高兴，就老老实实挑行李，老老实力看家，这是在团队竟争里，每个人要对自己的优势有定位，
同样对自己的产品定位一定要准，把自己和竟争对手的优劣势搞清楚，这才是生存之道。像田忌一样，用自己最好的马跑对手的差一点的马，找出自己最空出的三个优势，不要攻击你的对手，要用实力说话。
