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文/【美】马克·亨特：绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导力领域里都受到业界追捧的专业人士，具有30多年的销售经验。
本文由商业洞察
战略合作伙伴中信出版社授权发布
“将军不打无准备之仗”，对销售人员而言，更是如此。
发掘潜在客户是一项艰巨的工作，开始之前，以我30多年的销售经验来说，有必要先回答自己7个问题。
“磨刀不误砍柴工”，多做些准备，将有助于你开展这一充满挑战性的工作。
首先明确你销售的产品，属于人们定期购买的消费品还是其他东西。
如果客户是定期购买,这就意味着我们应该每周多次联系线索客户或潜在客户。
假如对方是B2B客户:如果你销售的是建筑用品的话,你的潜在客户可能每天都会做出购买决定,所以每周联系他们两三次,甚至四次也不算太过分。
相反,如果你销售的东西客户每年只会购买一次,那你可能只需要隔三到四周联系一次。
假如对方是B2C客户:如果你向房主销售控制有害昆虫的服务,那通常是年度合同,所以每月联系他们一次会更合适。
常规购买的物品通常不需要客户经过购买的审批过程。
这极有可能意味着负责购买的那个人在公司中的地位较低。
然而,如果你所销售的东西属于资本支出,那么这可能意味着要通过多个决策者的审批才能完成销售。
你可能需要围绕同一家公司的多个潜在客户来构建你的发掘潜在客户策略。
此外,如果是资本支出,很可能意味着它是年度计划中的一部分,这可能需要将发掘潜在客户的过程延长到几个月,而不是几个星期。
销售人寿保险或其他金融服务的人员可能会发现决策过程涉及两个人,或许会延长到几个月甚至更长的时间,因为客户需要为两个人而不仅仅是一个人做出正确的决定。
如果你对专业买家进行发掘潜在客户的工作,那么你将要与知道如何利用销售人员的人打交道。
这意味着他们很有可能在需要做出购买决定之前，对你发掘潜在客户的努力没有任何反应。
他们的沉默并不意味着你应该放弃对他们进行发掘。
恰恰相反,这意味着前后一致是成功的关键,因为专业买家不会与他们不信任的人合作。
与前后一致性相比,较少的发掘潜在客户活动，将更能建立起这类客户对你的信心。
如果潜在客户明确地将从你或你的竞争对手那里购买的话,这意味着你的发掘流程必须相当频繁,足以让你进入购买流程的前列。
这意味着你必须在一段时间内非常重视发展客户关系,并始终向客户灌输知识。
这通常是最难的线索客户类型。
因为线索客户已在别人那里购买了,这意味着你的发掘努力是为了让他意识到你的存在。
如果你与他们原有的供应商没有重大的区别的话,你通常得等待他们的老关系出问题。
而你成功获得这个客户的好处是，他们很可能会成为你忠实的长期客户。
不要认为这种类型的客户不值得花费你的发掘时间。
或迟或早,潜在客户的竞争对手会出错或产生问题。
如果你花了时间来提升客户对你的印象,那么当现有的供应商跌倒时,客户可能就会转向你。
由于一些合同的时间长度,这些客户会要求很长的交货时间(甚至可能长达几年)。你在这种情况下展开的发掘工作必须是双重的。
首先,你要找到他们的时间表。
其次,你要建立起你的可信度。
你唯一的目标就是站到流程的前列,而不是那个最后一分钟才被邀请参加派对的人。最终,你的发掘工作将会在很长一段时间内向同一公司的多个联系人展开。
如果你所联系的人不清楚你将如何帮助他们,你的发掘流程就必须包括足够的时间和沟通来让客户加深了解。
例如,当苹果推出第一款智能手机时,对于购买了苹果生态系统(Apple ecosystem)的人来说他们很快就接受了智能手机,但对于其他许多人来说仍然会犹豫不决,因为他们不清楚智能手机能帮助他们做些什么。
这些问题的答案有什么提示?
它们告诉你开发的流程必须适合你的市场。
不要以为你可以复制别人做过的事情。
我写这本《做销售就是做渠道》是为了给你一些见解和指导,帮你制订一个最适合达到你目标的计划，从而取得更大的成功。
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