下述几种方法都是笔者日常销售工作的经验结晶,比较实用,不同于那些纸上谈兵的学院营销。其实,在中国数百万销售员队伍中,还有大量的拜访陌生客户时的话术。此次,笔者把这些话术(方法)整理成一篇文章,旨在抛砖引玉,吸引更多的一线销售员奉献你们的宝贵经验。
在此,笔者告诫销售员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样销售员不仅没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,销售员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问销售员是干什么的,销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。
经验不足的销售员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大市场,靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料,感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色,笔者就在一旁,顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是那个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔者随即回答这位客户,可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量,而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因,笔者提出了最可能成交的卖点,工厂一次提货十桶就免费送货上门,而且是货到付款,没有资金压力,什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下,终于答应合作的要求,有顾客需要笔者这种价格合适的产品,就来电订购。
没过多久,双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品
经验丰富的销售员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。销售员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。
销售员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营销思路,客户的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理,客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,如果销售员几句话就能说出客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为销售员是一个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样销售员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。
但是,这一招见血的功夫,并不是每个销售员都能够练就,只有达到一定火候的销售员才能使用此种招术。假如销售员说到客户生意的点子上,商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没有谈成,销售员还会落到一个尴尬的境地。
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