谈起山东省，人们首先想到的是济南、青岛、甚至是烟台、潍坊，然而综合人口和经济总量来评断，临沂的影响力已经默默爬到了省内前三的位置。这个区域市场的人多而密集，城中各种基建和工程在动工，城外的二三环也能见到商贩沿街兜售水果。
同时，临沂还是一个批发市场火爆的城市，引用当地人的话，“只有你想不到，没有你批发不到。”就是在这样一个在空间上有些逼仄、甚至有些聒噪的市场，典型中透着全国区域普遍性的家电大熔炉里，活跃着一批优秀家电代理商，有着自己的生意经和价值观，临沂卓越经贸有限公司总经理杨文利就是其中的代表人物。
临沂卓越经贸有限公司总经理 杨文利
彼时江湖，初涉家电
每天6点多，无论前一天多忙多晚睡，杨文利都会起早，兴致来了去街边的糁馆，喝上一碗。这是临沂所独有的早餐，一种鸡或鸭肉混合调制而成，带有浓郁胡椒味儿的汤汁。“我们这儿很多人就为了喝到头啖汤，天不亮就起来排队了，喝下去，整个人胃里暖呼呼地，可舒服。”这是他多年的爱好和习惯之一，就和他习惯于起早开车经过批发市场，来到自己的公司，捯饬家电业务一样。
临沂卓越经贸，是杨文利在世纪之交成立的家店经营公司，代理的品牌主要有申花洗衣机、冰箱、坂田空调、富士山、长岭洗衣机等。其中，申花是杨文利在临沂的一块招牌，在其心目中，就像“糁”之于这个城市的意义一样。当然，从初涉家电到有了自己的公司，杨文利每一步都应和着这个城市的发展步伐，也见证了大环境和自身发生的种种改变。
看着如今发展日新月异的临沂，谈着眼下的家电竞争格局、市场变化，和许多老家电代理商一样，交谈中都会不自觉的把思绪拨回到彼时那段在这片“战场”刚打拼的岁月，与现在来一番比较。
1988年，在那个满大街播着《顽主》、“早睡早起，多想想共产主义事业”台词风靡、张扬个性的王朔年，怀揣梦想的杨文利完成学业，走出校园，来到了临沂当地一家五交化公司，这一干就是八年。原以为会始终在这个行业扎根下去的他，却随着市场于1996年的一次国有企业的集体改制发生了职业轨迹的变迁。
“临沂五交化1995年开始变得干不下去了，为什么呢?因为第二年，也就是1996年，国家颁布好几条法令，开始企业改制，优化资本结构。当时所有的县级的这些所谓的商场、五交化、供销社系统、公用品公司，全部改制改成个人的了。然后个人寻找货源的时候，市场是最佳的选择。”杨文利说，“1996年年终的时候，改制蔓延到全国范围，家电维修部原来是国营的，现在让你承包经营了，你上哪去订货?肯定到市场是最方便的，开个车去这家买……那家卖，哗啦啦一车，啥都有。”
也就是在这一年，杨文利开始了和家电打交道，开始不再吃公家饭，投身老市场中去“自己挣了自己吃”。最早接触的品牌就是当年非常风靡的康佳彩电。不过囿于刚起步，没有资金支持，只能干倒货的营生，哪家便宜就进过来卖，并没有自己的公司，实则堪比“搬运工”。
被炒热的市场，自立山头
可就是这样的一段经历，为日后杨文利做一个真正意义上的区域代理商积累了不菲人脉资源，也获得了丰富的销售操作技巧。“客户最多的时候，不说虚的，可过万了。最忙的1998年，一天就接近80万的进账，那时候没有什么点钞机，也没有提供服务那么好的银行，没有转账，那家伙，可真是点钱点到手抽筋。”说完，杨文利陷入了对彼时那个被炒热的市场的回忆中，忍不住笑了。
不过在杨文利看来，在这样一个无序的市场背后，于个人而言，非常辛劳且并没有太多的实际收获。“批发的利润太低了。彩电一台挣个5块、10块，就是这么个卖法。一天卖个几百台出去，钱刚一到手，没多久又要用去进货，不停周转。”
可以说，1996年开始的国营单位改制，对许多志在从商的人而言，是一个只要有资金、有思想，就有机会把个人生意由小做大、实现造富的良机和天时。杨文利在康佳的经历上深刻的意识到这时的市场机遇之多，未来之蓬勃，必须把商机握在个人手上。
“在康佳做批发，公司没你这号人，只是一个货物买卖，生意毫无计划性。我必须要在家电品牌上有自己的牌子，做自己的事业。”就是这样，杨文利在1999年开始转型做了代理商，开始接手小天鹅洗衣机全省的批发和代理业务，凭借此前积累市场人脉，其迅速开拓了网络。在经手的五年中，杨文利将销售额做到了全省第一，最多一年超过了2000万元，并一举超过了当时最强势的区域性本土卖场——济南三联。
也就是在这一时期，杨文利的公司成立了。无序的市场竞争过程中，老杨的生意开始变得有条不紊了起来。
代理商的生存现状
只不过，小天鹅洗衣机在杨文利这里的成功，并不意味着临沂家电市场利润资源“膏满肠肥、刀俎鱼肉”。虽然当地批发市场分生水起，同时家电市场和其他地方的相比，东西多且全，大小家电、小配件，应有尽有，简直比义乌还“义乌”，因而吸引了大批省内其他城市的进货商。但杨文利在交谈中直言不讳的指出，近几年，临沂的大家电市场却在萎缩。
“市场价格战愈演愈烈，竞争也变得越发激烈了，终端卖场开始更强调服务。”杨文利说，“临沂一个很小的代理商成立的公司，为了赚钱又不能很多人的情况下，你很难服务好那么多的客户。就比如说，他要求你送货，你给送到门口，最好还不要钱。因此，我们这边市场最好做的一个是小商品，还有一个是灯具市场，以及汽车装饰市场。这些小东西，别的市场都没有，服务要求也没有那么严格。”
在采访过程中，笔者也了解到，对于代理商而言，和许多区域市场一样，这里强势的是本土卖场。金鹰、金鹰美乐，每个县都有3-5家几千平米的卖场，其他地方没有这么密集。“单说我们临沂这儿，金鹰9家，美乐7家，苏宁进来的时间不足2年，掌握的资源少，活得很难受。”
对代理商来说也难受，杨文利表示临沂本土卖场的进场费太高，扣点高。“卖1000扣260，压你的款，你自己找人去卖去，反正小品牌根本就做不了，在大卖场没有量。”要做家电代理，可以想见的是，“傍一线名牌”很难，优质的、服务能跟上的二线品牌少之又少，剩下都是些小客户，连大卖场都进不去，导致很多代理商的选择高不成低不就。“说实话，如今竞争，二线品牌再不努力可不行，现在连下沉到连县城的卖场都站不住脚了，你更得下沉到乡镇、村的小门头。”
“现在申花网点都往乡镇一级辐射了。我们卓越经贸网点现在正常一年发生业务往来的，270多个，得天天到下面的县去跑。”笔者随着杨文利和其业务员的车途径费县张庄乡，恰逢当地集市，据了解，这里五天赶一集。车驶过漫沙的黄土路，边上嘈杂的音响放着，一知名空调品牌正在做促销，只见业务员吆喝着，前面还有表演，边上则围着父老乡亲。不搞活动，不在三四级市场沉下去，货就卖不动。
在当地，这就是现状。
当然，现状也不及于此。2014年，家电市场尤为艰难，冰箱、洗衣机全国销售都在一个下行区间内。与此同时，逐年汹涌的电商蚕食市场份额，加之厂家推行自建渠道等，都在给代理商增加无形的压力，摊薄利润。
这个时候，不少代理商纷纷转型，有些则直接转行。杨文利选择的是坚持，不过其也表达了一丝担忧。“我也有担心啊！”上游压力的倾轧，无人幸免。杨文利谈到，“最担心这时候工厂没支持或者支持力度太小，最怕从营销到分销市场给你的宣传支持基本都是0。越是这种时候，代理商越需要保姆式营销，帮着分销，而不是开个会，收个钱，然后把货发给你，随你自生自灭。同时，谁要是能把服务做好一点，就能生存的也好一点。”
无论何时都要讲原则
在谈到对于代理品牌的选择时，杨文利也毫无保留。其表示，有三个原则。第一要选质量好的，要去生产线亲自看看模具和配套设施。第二，要有自主品牌，打擦边球的不做。第三，不做贴牌，企业要有自己工厂，能自主生产。“就比如，在我做申花前，当时的总经理徐宏主动来找过我十几次，说，你来看看吧。终于让他给说动了。最后是相中了一套新开模具，质量过硬款式新，才愿意合作。”
从2004年与申花结缘至今，过去一年杨文利已经实现申花一年逾2000万元的销售业绩，其中洗衣机1500万。回想过往，从第一年接手时的几百台到如今的接近2万台销量，对于一个二线品牌的销售而言，讲原则的老杨在临沂市场的经营可谓成功。
当然，一个优秀的代理商在生意的背后，都依仗着一些宝贵的经验。“讲信誉呗，做生意就是要诚实守信，对厂家、对客户、对员工，都要一视同仁。老是想占便宜骗人，人家发现了肯定不跟你做。要是大家都朋友处了，你不就好做了吗?”杨文利的秘诀很简单，他的回答也透着山东人的朴实。
在杨文利看来，目前在消费引导下，洗衣机以后要往全自动转，双缸机占比越来越低了，在当地商场的量也在下滑，这的确会直接影响到一个区域经销商或者代理商的销售总量，但是其认为，绝大多数做不好生意的归根结底都是因为不讲信誉。比如产品以次充好，配件滥竽充数，服务得过且过，久而久之，手中的资源和客户就不可避免的遭遇流失。反之，坚持原则，恪守从商本分，讲诚信，才能上对得起厂家，下对得起员工，才能维系好老客户，开拓好新客户，才能最大限度的“避震”恶劣市场的冲击。
“比如在平邑县，商场跟我们主推。乡镇上一个客户过来说，杨总我要50台洗衣机，你给我吧。我说不行，商场有口头协议给我主推，我现在就不能给你供货。50台卖出去，最少得少赚5000块钱吧，我要卖了，别人就会觉得我有问题。不给他供货，他反倒不会认为我孬。我们现在做生意，不像厂里签合同，都是口头的。现在商场要货也不能打欠条，风险也有，也有跑了的，我也遇到过，损失了几万块钱。但我们要做的良性一点，不糊弄，就跟交朋友一样，最好的朋友是对你负责的人。”杨文利最后反问笔者，“你要不讲诚信，在圈里都知道了，你还怎么生存?”
尾声
家电代理商不同于多数企业当家人和职业经理人的西装革履，字正腔圆，他们中的大部分都扎根在家乡的一方土地上，保留着这个区域环境中特有的脾性。
生于1969年的土生土长的山东汉子杨文利，和许多操着浓重口音的乡民一样，喜欢三两下把煎饼卷起来大口咀嚼，有着不俗的酒量，还能一口气做上百来个俯卧撑，时常跟着手下的业务员一起装卸货，出他一身汗。也和许多普通人一样，起早贪黑，要早起开车送小女儿上幼儿园，陪客户跑市场而晚归。只是他的生活中，多了一份情节——家电。
现在，杨文利所负责的临沂平邑县流峪镇，在多年的经营和努力下，成为了名副其实的“申花村”，当地村民几乎家家户户用这牌子。甚至，还留下了一段佳话。当地曾经一次搞活动，一位村民买回家一台海尔洗衣机，回到家中竟被老婆数落为何不买申花……在我们看来，这不可思议，但在临沂，在乡镇市场，在像杨文利一样的老牌代理商的诚信经营下，一切又变的皆有可能起来。(刘新杰)
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