你是否遇到这样的情况：客户带着案子咨询的时候总会非常积极，但一次或几次咨询后就不知音讯;原本定好的代理方案，客户也会说“我还要再想想或跟领导商量下”;案件洽谈时，客户偶尔会发出质疑之声。
律师们有多少案子，分析得当却迟迟没有敲定代理合同，着实令人心焦泄气。当律师碰上不同性格的客户，如何让对方尽快拍板签约、配合代理工作?
1货比三家型
客户特点
此类型客户以“淘宝”的心态选择律师服务，常常货比三家，在签约时可能寻找托辞和借口进行拖延，或者在临近签约时又被新出现的问题所左右。
律师应对：
1、找到难以决断的问题或顾虑的原因——是价格、效果、服务或是其他;可以漫不经心重复客户的观点作为过渡，然后突然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权;
2、试探有最终决定权的客户的真实想法，如先不否定他的某个观点或倾向竞争对手;
3、罗列各种方案，与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，双方合作制定时间计划表，列出案件进度表等;
4、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果，让客户有充分的选择余地。
2犹豫不决型
客户特点：
若即若离 既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。这种客户往往还没有决定是否采取诉讼方式解决问题，或者对案件的事实并没有完全说明;
对于签约合作的事情，拒绝讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。
律师应对：
1、针对此类客户，律师一定要让客户理解，只有把问题摆出来，把案情完全说清楚才能获得解决;
2、提出最针对性、最实质的问题，不可给客户回避问题的机会。如：您是否真的决定通过诉讼解决这次纠纷?您是否想好了现在就要启动诉讼?
3、进入导演角色，把控案件进程，减少对方决策风险，以成功案例说服客户，多谈合作诚意。
注意：律师应具有职业道德，如果发现客户不愿采取诉讼方式化解纠纷，而另有其他方法解决问题，要及时向客户尽到提醒义务;
3爽快同意型
客户特点：
洽谈时候爽快，催促签订委托代理协议时又反悔，找各种理由与借口，回避关键签约合作的问题;
一到案件具体推进阶段，总临时改变主意。
律师应对：
1、保持与客户密切联系，强化客户对案件及决策的信心，防止客户因思虑过多而再三改变计划;
2、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划);
3、告诉他们早一天合作的好处;找一个推动(push)的理由，可以从时间、价格、诉讼利益等角度切入，说服客户尽快采取行动;
4、尽量排除客户再拖的机会和借口，如“代理协议我们可以给您邮寄过去，您盖完章之后邮给我们就可以了”、“这次机会您错过，再取得相应证据就很难了”。
4悲观失望型
客户特点：
客户体验过其他律师的代理服务，结果不理想，或案件中对方代理律师较为强势，客户对律师在案件中的作用，持消极、抗拒态度。
律师应对：
1、了解所有原因及案件细节，可以用开放式的提问，诱导客户表露意向：“您觉得这个阶段，xx问题还需要我们再为您做……吗?”、“案件原审的时候，代理律师做了xxx吗?”
2、根据客户对开放式提问的整体回答，向其罗列原审结果不理想的可能原因，或本阶段扭转案件局势的可能，步骤如下：
(1)站到客户原代理律师的“对立面”;
(2)剖析原审案件结果不理想的症结所在，如原审证据瑕疵、庭审上律师表现存在失误等，给出在未来案件代理工作中能够避免同样问题的方案;
(3)打消客户顾虑，阐明我们的优势，如大量同类案件的胜诉经验、周全的诉讼计划、完整的案件代理流程等;
3、多次深入探讨，给出相对详细的方案。请注意，悲观失望的人共同特点就是：不相信任何办法能够解决他们的问题，这时候律师们需要极力获得其信任及信心。
4、针对悲观失望的人，关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样——告诉他们，最坏不会坏到哪里去;其次，是设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证案件最终的诉讼利益。
5“专家型”
客户特点：
有一些客户，会在案件咨询前自学相关知识，认为自己在该领域有超过律师的专业技能;
由于案件久拖不决，客户“久病成医”，或者是合作律师此前介入案件较久，因此对案件事实和法律适用有着相对独立的看法，相对固执。
律师应对：
1、首先对案子的情况充分把握，考虑客户所提出的意见的合理性;
2、分情况考虑：
A 如果客户提出的意见存在合理性，但与审判实践仍有一定出入，此时需对客户的周密考虑加以肯定，如“嗯，您说的这种情况可能是存在的，但是……(阐述对案子更客观的看法)”;
B 如果客户提出的意见仅是对法律规定的片面解读，此时律师需委婉而坚定地表达专业意见，并向客户分析专业意见与客户意见的分歧点;
3、以此前同类案件的胜诉判决，向客户证明自己专业意见的正确性;
4、可适当的讲专业术语，树立自己的专业形象，博得客户信任。
6“霸道总裁型”
客户特点：
此类客户控制欲较强，在与律师交流时，喜爱占据主动并频繁打断律师说话，力图主导案件洽谈;
甚至有客户会把律师当作对手，决心要打压之并赢得交锋的胜利，以求在委托代理方案磋商中，取得更优价格或条件。
律师应对：
1、尽量选择外向型人性格的律师，来迎接这类客户拍来的“砖”，并做好埋头苦干、锲而不舍的准备;
2、可以部分肯定或理解其对律师“诋毁”中包含的某点，如举例说：“之前也有客户在最初接触的时候，有和您一样的担忧，但最后案件胜诉，双方合作非常愉快”;
3、对待这类客户一定要注意：
(1)尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰律师所能提供的法律服务，尽量不要刺激或挑起这类客户习惯性驳斥对方的欲望，可以采用“我们能够为您提供尽可能合理的方案”的表述方式;
(2)尽量克制与之争夺说话的主动权，切记，律师的战场在法庭，与客户谈判过程中挫其锐气，除了两败俱伤外，毫无意义;
(3)不争夺话语权，但永远不要偏离主题，随时记得要围绕案件事实和法律意见展开讨论;
(4)如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要让客户觉得他煞掉了律师的气场，导致律师在代理方案谈判中处于劣势;要保持诚恳中性、自信的语气，不要轻易逗笑;
(5)要保持冷静，收放自如，不被其激怒，同时提出各种解决问题的方案，避免客户对律师专业性产生质疑;
(6)可以尝试新的更好、更完美的沟通方式，如邮件、电话会议等。
律师的最大王牌是过硬的专业知识，尽管我们要以谦和的态度接待客户，但请永远要保持骨子里“狼”的本性——对拿下并赢得案件的执着!
文|孟也甜 王大莹 来源|微信公号“天同诉讼圈”
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