《人情做透四招》搞定客户，开单160万

雨总人情做透4招：

1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）

2、建立客户档案录（可以参考麦凯66）

3、三大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）

4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特长）

我就讲讲我是如何运用人情做透四招运用搞定客户开单160万。想听的大家扣扣1

 

A总公司经营婴幼儿辅食和饼干，今年七月份第一次认识的时候，是在汕头的网络上搜到的，刚好看到他的电话和名字，于是他就打电话过去了，

话术是：你好！A总。（稍等片刻），他回我：哪位？ 

我就开始介绍：我是B公司的 陈炫亮 我公司是新西兰恒天然一级代理，做全脂奶粉和脱脂奶粉，公司仓库就在您公司附近，很近。

A总当时就随便问了下价格，就让我有需要再联系，不过，不急，拿到了他的qq和微信。往后1个月就是每周短信，大概发了3次，他就回了。

在qq上，也是发报价单和行情信息，因为我们这个行业对价格的掌握和行情信息是最重要的资料，客户都很有兴趣，这是我们的优势，因为我们是1级代理，所以啊，就给他发了，还是同样的话术，要模糊销售主张，发过去的时候，只是回复，你好，A总，今天我们的报价如下，希望对您掌握行情有帮助。

 

就这样大概发了半个月，期间也是打电话随便聊聊，但都比较客套，也让我认识到，其实人情还没做透，该送送礼物了，当时，就想怎么去了解他，去运用麦凯，总不能在电话上吧？谁和你煲电话粥啊，登门拜访也觉得很正式，其实，我们俩年龄差不多，他89年的，我91年的，实际上也没有多大的代购，所以一直约他吃个饭，但是期间他总是以忙，没时间推脱了我，心里其实挺纳闷的，纳闷也没法子，只能暗暗地躲在角落里画圈圈诅咒诅咒。哈哈。

 

偶然一次机会打电话，讲述行情，聊了一会，得知A总说刚好在我公司隔壁办事，我趁机就约他晚饭，可惜他晚饭有约，但同意啊，晚饭后在餐厅里喝个咖啡。 当时，喜出望外，但是呢，这才刚刚开始，所以他就事先准备一些话题，市调在他的微信，看到他信仰佛教，发现他喜欢旅游，有些旅游的图片，当时，他就确认谈旅游和佛珠的话题。

 

他呢，带上他在尼泊尔买的佛珠，挂在胸前，因为当时在尼泊尔长见识了，知道不，这就是旅行的好处，在尼泊尔那会呢，帮一个中国古玩商人做翻译，帮忙砍价，他也教会我怎么辨认真假好坏，那么这会也算是激发了优势。

 

这一来呢，是让A总知道我也信佛，拉近距离；另一方面，是在没话题说的时候，马上转移话题，聊到佛珠上。

 

到了咖啡厅，果然和我预想的一样，A总今年29，年纪有为，短寸头发，干净利落，上身白色T恤，直筒牛仔裤，黑蓝运动鞋，手戴星月菩提手串，上面有宝石点缀，立马提炼信息：为人干净爽快，做事利落，喜欢古玩，信仰佛教，有猎奇心理。

 

还没等我坐下，和我判断地基本一致，他马上问我胸前带的是什么佛珠，围绕佛珠话题，还有他猎奇的心理，我就给他讲了西藏尼泊尔旅游的奇人奇事，包括烧尸庙啊，西藏的天葬礼等等奇人恐怖怪事，包括如何辨别佛珠？佛珠有哪些？当时，连自己都把自己讲得入迷了，听得他自己表示，太后悔自己总没时间去西藏，尼泊尔了。当天晚上，气氛非常好，

 

后来和他聊天，就听他讲创业，25岁打工4个月，就和父亲说要自己创业，父亲卖掉了家里的房子，总共30多万，给了他创业，3年时间，至今成功了，互动，现在是年轻的高富帅，真的挺帅的哦，悄悄告诉群里的妹子，他还单身哦，需要的话帮你们介绍介绍。讲了创业经历，实在佩服。

 

所以当天晚上，我他们聊得很开心，一直聊到了晚上11:00点多，还吃了个宵夜哈哈。

 

所以成功占领心智阶梯，当然这还不够，要让客户感受到自己的爱啊是不是啊？哈哈，搞得现在和搞基一样了。

 

那么，在聊天过程中，知道了他经常失眠，又对牛奶过敏，但是自己又很爱喝牛奶，不知道怎么办？ 他心想，这真是个爱犯贱的客户呀哈哈哈，这个好，他最喜欢客户说不知道怎么办，因为他的不知道，实际上就是我们的机会，有利于我们抓住销售主动权。所以在市调网络，也在旁敲侧推的聊天中，知道他似乎是对乳糖不耐受，于是，在网上买了一箱豆奶，给他快递过去，话术是：你好，A总，豆奶不含乳糖和牛奶蛋白，健脑助眠，每晚热一瓶喝喝让您轻松入睡，工作之余还要多多注意身体哦！

 

效果很快，他说叫我别叫他A总了，直接喊哥，哈哈。在这里头啊，也和大家分享一点自己的实战心得，就是，在发短信的时候，要视客户决定发什么短信。有时候，如果你面对的是一个高级别的人，比如董事长，老总，主管，那么除非交深，我们的话术呢就要正式点，礼貌点，切忌交浅言深，会让人觉得你轻浮，不够稳重，那么说话的时候就可以文绉绉点。但是，如果对方客户已经和你很熟了，或者他对你也是朋友的语气了，或者你认为你俩关系已经可以更近一步，那么这个时候，就不要再太过文绉绉啦，曾经，我在给一个蛮熟的客户朋友发短信的时候，也是用了老大的模板，写到金秋之时，燥气当令那样一句话，当时他就说怎么那么客气，好像老中医哈哈，所以，后来，和他发短信就像普通朋友一样了，比较正常点，他呀也觉得轻松不别扭。

 

第二次送礼呢，就拜托国外的那个朋友帮我带了一条尼泊尔佛珠，送给他。同样的话术。

 

第三次送礼——新西兰蜂蜜。当时，临近中秋，给八个大客户发了中秋礼物，他是其中一位。那么送新西兰蜂蜜里头呢，也是根据我们送礼的原则送的，当时，

 

 

1.将自身优势激发出来，卖的是新西兰奶粉，那么换换新西兰蜂蜜也可以嘛，扣题；

2.花小钱办大事，价格不贵，100元内；

3.为客户制造惊喜，满足需求。我买了一套勺子，方便客户啊吃蜂蜜，还写了一封感谢信，折了心形，和勺子放在了一起，送给客户。

 

互动，那么，大家想知道我的感谢信里写了什么内容吗？哈哈，想听的撒花和扣1。

当时，他的感谢信里分为三段，根据客户，他给女性比较熟悉，年轻点的客户呢，开头一段我这样写：

 

心形代表感恩，感谢2015.x月x日开单，说啊，因为折了这个心形，我女朋友不同意了，说从来没送过给她心形，要我补上999颗给她，那么这样的开头有啥好处，大家扣扣关键词。

没错，1.生活故事，讲故事，拉近距离，更有亲切感；2.客户看了不好拒绝，也觉得我们很用心，达到送礼的目的。

 

而老总级别或者男性，或者不太熟的客户呢，我们就最好别这么写了哈哈，我们开头起来呢也是心形代表感恩，感谢2015.x月x日开单，说啊，人生最难得是信任，最珍贵是友谊，刚好新西兰朋友开了淘宝店，硬是要我收下他的开店礼，从国外直接给我送了我一些，正好啊快递与您同喜同喜。

    

所以啊，同样的，感谢信开头是讲故事，让客户看了不好拒绝，拉近距离。

 

后面两段，一段是燥气当令那一段，一段是写了当时让我印象深刻的客户的话，写到信里头，客户看了，觉得我们很重视他，竟然连他们的话都记住了，非常感动。

 

哈哈，效果还不错，这8个大客户，都回了我短信，其中有两个女性客户啊，还说自己已经无法简单用感谢两个字来形容，太用心了，也总叫我过去找他们玩哈哈，所以啊，我们的用心一定要让客户感受到，否则，送礼的效果就大打折扣了。

 

互动，那么，在送礼之前，我还有点小干货分享给大家，大家要听的来，扣扣1，哈哈。

 

送礼之前，必须先确定好我们的客户那个地址能否亲自收到礼物，因为客户可能搬公司，可能不在这里上班，可能已经不在原有工作地点了，这时候，我们该怎么办呢？我们能不能直接说要给他送礼，叫他给个地址给我们啊？哈哈，我们别太蠢萌蠢萌的哈，那么他的做法是这样的，当时，我就打电话过去，目的是为了确定他们的地址，于是我这么说：

 

你好，A经理，因为在更新发票系统，想录入贵司的寄件地址，您确定xxx这个是您的地址吗？您本人能否亲自收到发票。

 

哈哈，幸好当时有和他们确认，8个客户里头，有3个是更换了地址的，假如我发了原来那个地址啊，那肯定礼物打水漂了，后来他们也给我发了新的地址，让我要寄这里。

 

所以，我们在送礼前，一定要确定好哦，什么事情，一定要事先准备好。

 

互动，好了，回到我们的A总这个案例来，哈哈，是不是很精彩啊，精彩的扣扣1

那么当时啊，估计我的销售主张太过模糊了，似乎他也忘了我是卖奶粉的。

 

后来，8月份中旬的时候，他主动找上门来了，问他会不会ps,说他要注册一个商标，但是他的设计师去结婚了，没人帮他搞。其实他也不会，但他还是先回复会一些，毕竟还可以找其他人帮我p。他和我说，他要做化妆品，正好要注册个商标，叫帮忙他设计一个logo，他就答应了。

 

他只是简单告诉说要注册的中文名，其余自己设计。他也纳闷了，第一次设计logo，啥都不会。于是，他市调了所有化妆品品牌的logo，一共30个，每一个logo提炼一次关键词，比如相宜本草，绿色为主题，突出产品中药特色，绿色显明。 丁家宜，上头一个英文，中间一个笑脸状的曲线，简单突出。 下载了一个logo制作，里头有模板，他跟着修改了一下，最终根据市调结果确定制作了4个logo，每个logo还写了一段推荐说明，打印成了一份文件，那天做到了2:30,给他发了邮箱，第二天，他看完后敲定了一个，还和我说，做那么晚，不要命了啊哈哈。

 

互动，想不想看logo啊，想的话扣扣1哈哈。

就经历这个事之后，他请我吃了个饭，也不好意思推脱，但是总体来说也挺顺利，后面月末采购的时候，很顺利地签了几单，但是的单子都很大，直接让我业绩冲上去，像坐火箭一样，也因为这个事，我们俩关系很好，后面还给转介绍了一个朋友。

 

哥几个，听了他的故事，是不是很精彩呢？那么，现在他的销售套路，也可以用如下关键词来概括：

1.从网上认识，电话沟通。

2.周末短信，行情报价信息发送，模糊销售主张。

3.人情没做透，送送礼物。

4.约见面，麦凯66+写写画画。

5.客户的不会，是我们的机会，抓住销售主动权。

6.增值服务做透，要让客户感受到。

 

所以，其实销售不难，做好人情，听老大的话，简单听话执行，别叽叽歪歪，就行啦，以前觉得自己总是有太多借口，现在好了，什么失败问题，我都是从自己身上检讨，然后，现在听到别人说我的工资少啊，什么公司不好啊，我就觉得反感，什么我今天心情不好啊，因为女朋友，男朋友怎么怎么啦，我也觉得烦，因为还不是自己的问题嘛，所以啊，很多时候，不要去过多考虑外界原因，要像稻盛和夫一样，抓住本质，从自身问题先考虑起来，做改变，然后我们就成功了，成功往往就是那么一瞬间。