色哥，您好！冒昧给您来信叨扰，是因为碰到了一个棘手的单子，感到不知如何下手，所以向您讨教。望不吝赐教，感激不尽！
以下是项目背景
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一、所处行业：医疗
二、客户类型：省人民医院
我销售的是一款检查眼睛的国产设备，大概价值在130万。同时竞争品牌有两家，一家国产，另一家是进口品牌。
1、进口品牌进入中国有10年左右的时间，被客户广泛认可，目前绝大部分装机客户中使用进口品牌。我品牌和另一国产品牌都是在2015年才推出市场进行销售此类产品，装机客户有十几家医院。
2、从价格上来说，我品牌和另一国产价格差不多，进口品牌一直销售价在200万左右，这两年为了阻击国产品牌，推出一个廉价机型售价在150万以内。
3、从产品质量上看，我机型和进口机型相差无几，和进口廉价机型比较，综合性能要优于前者。
4、从产品科室推广来看，进口品牌经销商先接触的眼科主任，我品牌从今年6月份接触眼科主任。据眼科主任反映，他在申请购买这款机器的时候，申请报告定的就是进口品牌（不知真假）
5、从项目拍板来看，据经销商透露，由于眼科主任在省内知名，主任具有采购设备的品牌决定权，设备处和院长都难以插手。
估计项目会在10月份进行采购。
在8月中旬，进口的廉价机型把样机拿来试用了两天，主任观看了试用过程。我品牌也经主任同意，把样机运到医院试用了一周时间，期间主任在试用完毕后，观看了患者检查录像，以检验设备的成像效果，未评价。但是，据主任手下操作医生反映，从试用效果来看，两个机型没有明显差别，用哪个都一样（主任不使用设备）。
试用完毕后，我于早间拜访到主任，同时也透露这个项目的采购可以听他安排，希望能够达成合作。主任很明确的表达了他的意思：
1、我设备在成像质量上不如进口清晰；
2、省医院眼科实力强劲，科室购买设备大部分是进口一线品牌；
3、申请报告也是申请的进口品牌。所以，这次采购不考虑国产。通时他也认可我品牌可以满足临床使用，表示可以推荐给下级医院使用。
从接触项目以来，我拜访主任6次，电话打过三次，短信发四次，沟通顺畅。合作经销商与省医院上层院长关系深厚，但与眼科主任无交集。通过内部打听到眼科主任很强势，院长不便插手，希望我能从学术和商务两方面搞定主任，经销商配合我。
我认为，我与主任的关系停留在联系的层面，还未到完全信任这一层级。在设备试用前或者试用中，就应该对主任进行更多的商务公关，取得客户信任和好感，但我做的远远不够，经销商也没有接触主任。
我接下来应该采取怎样的行动，来扭转主任的想法，拿下这个单子？
主任一直倾向于进口品牌，为什么还给我试用的机会，难道仅仅是为了购买进口而有个好的理由？
无论男人女人总是对自己在青涩岁月里人生第一个爱恋的对象念念不忘，它叫“初恋”，也叫“先发优势”，在商界，如果能第一个去开发占领一个全新的市场或产品，那么附带的，我们就会形成一个竞争优势，譬如，第一个开发新市场的人和企业，他能建立诸如声誉、品牌、品牌忠诚度、客户的跟风采购、样板工程的口碑相传、以及行业经验等无形财富，而这些无形财富又反过来无形中加大其市场的竞争力，形成竞争优势。
一个完整的大客户销售案例应该分“接触客户布局、中盘各点厮杀、残局补位卡位”三个阶段，在本案例中，毫无疑问本案例操盘手的竞争对手，也就是进口品牌的销售员已经完成了销售的布局、中盘阶段，现在已经处在“残局的补子”阶段，从现状研判，基本上这个案例进口品牌的销售员会赢单。
竞争对手已经确定的优势是：
眼科主任明确表示“报告也是申请的进口品牌。所以，这次采购不考虑国产”，已经充分说明了竞争对手已经确定了先发优势，形成了品牌忠诚度。
眼科主任是省行业权威，有决定权，同时由于被进口品牌的人最早接触，实质上也成为了进口品牌的线人。
此2点优势形成足以使进口品牌赢单。
销售不是对方拿了一手好牌我们就会推牌认输的，销售的魅力就在于逆势进击、力挽狂澜，这样才显示我们的销售员的智慧。这样的案例，我们做个最简单我方swot分析：
S：价格低；
W：拍板人不认可我方设备更适合他们工作要求；
O：和院长有一定的关系；
T：眼科主任太过强势且又明显支持竞争对手。
做了SWOT分析之后，我们一般会制定销售的行动策略，一般情况下销售员的策略会选择SO这个我方具备竞争优势的区间去和竞争对手进行竞争拼杀。也就是说本案例中操盘手想赢单就必须把销售的“决胜地点”选择在SO区间，即：院长可以提供炮火支援的、低价格的这片战场。
策略必须落地，必须依靠行动才能把策略思想转化为赢单实际，那么我们依靠策略可以采取的行动有那些呢？
建议把招标放到特定、可靠的招标公司
面向全国招标，这样能吸引全国的更多的竞争对手进来，更多的竞争对手们由于没有条件和时间做客户关系，他们一般会采取价格战。企图用低价获得订单。报低价的竞争对手一多，战场自然会是在低价格这个战场，而在低价格的这个战场，我们又由于和院方做了一定的关系，处在绝对的竞争优势。在招标的时候，一般会自动杀掉标王和标底，所以一旦更多的国产的竞争者进来，那么进口品牌往往会是标王，会被第一轮竞争中就被杀掉。
院长行使否决权
假设我们把战场设定在低价格区间，如果眼科主任选择进口品牌，那么实际上就会面临一个问题“如此多的厂家里，你为什么选择一个最高的价格来采购？难道那么多厂家的产品没有一家是合格的？”。
要想让不敢正面和眼科主任“杠”的院长敢于说这样的话，操盘手必须要做到，请院方的人在9月份完成对操盘手所在企业的样板公司或企业进行参观调研的工作，最少要实现操盘手的企业和院方进行一场正规的正式的“技术交流会”，这在销售里叫“获得技术认可”，这是关键一步，如果做不到，就别提想赢单这个话了。赢单是需要一定基础才能实现的，什么都不做，或做不到，还想赢单，那是妄想。
招标前几天的一封人民来信
上述的2点如果操盘手还说，我资质有限，臣妾实在做不到啊，那怎么办？还有一个不太光明的小招，就是“调虎离山”，进口品牌的支持者是眼科主任，他对竞争对手太重要了，关系此单的成败，所以，只要把眼科主任在招标的前夕或招标当时，种种原因使其无法出席招标现场，使其无法影响招标结果。我方即可利用我们的人脉获得胜利。
具体办法有2个：
1：院长可以安排其出差，出差时间选择在招标前。这样眼科主任就无法出现在招标现场了。
2：写一封人民来信给院长和医院相关部门人，信里列举招标文件有描写进口品牌技术条款，有“萝卜招标”的嫌疑。一般情况下，院长可以把人民来信给眼科主任看，这样吓退眼科主任继续支持进口品牌。
销售是个系统的工作，而且局面时时在变化，所以一时的领先不可喜，一时的落后也别气淚，还是要在客户培养线人，搞定拍板人，做技术交流，搞商务勾兑，这些是“正合”，这些做好了，机会就来了。
主任一直倾向于进口品牌，为什么还给我试用的机会，难道仅仅是为了购买进口而有个好的理由？
给你试用的机会，不是通过对比，通过你的产品品质不如进口而有更好的采购进口的理由。
真正的原因是2个:
主任通过安排进口和国产产品的对比这个事情，向人高调的宣示：看，我选择产品都是对比出来的，都是买的真正的好产品。
但，这是贼喊捉贼，这恰恰暴露出他确实和进口品牌早有勾搭勾兑，他怕人所闲话，所以拉你进去陪玩。
一个干坏事的人最怕别人举报他，所以这个眼科主任担忧你会不会因为竞争失败而恼羞成怒去举报他或者散布一些不利于他的信息，所以眼科主任故意示好，安抚你，招安你，让你参与测试，使你感觉有希望，有机会，人一旦有了希望就不会破釜沉舟，就不会鱼死网破，所以......他给了你希望。
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