作者：杨晨
单位：北京金诚同达律师事务所
公众号ID：ych039
编者按
律师个人效能和团队创收的瓶颈期如何突破？这是发展中的律师常思考的问题。团队管理上升级的一个重要突破点，是仿佛不起眼却至关重要的“计时”。如何做？作者有话说。
我所在的北京金诚同达国际贸易团队组建已经十余年，很多的核心合伙人也都是内部培养和成长。随着团队规模的扩大以及业务的多元化，我一直在尝试用更数据化的方法管理团队，以便更好地解决团队考评和分配。在坚持了若干年精细化管理后，我发现这种方法不仅对提高团队效率有帮助，同时对管理客户价值和增加业务创收也有很大好处。
精细化管理的基础是计时。以美国为代表的法治国家的法律服务计费方式主要是按时间计费，不同级别/资历的合伙人的费率是不同的；一般计费是每0.1小时或者每0.25个小时为一个计费单位，所以律师的时间也是用货币来衡量的。
国内客户接受时间计费的相对较少，所以国内的法律服务消费者对于时间成本的概念也比较薄弱，这往往就出现了“免费咨询”或者“价值低估”的情况。但现实情况是，不仅仅是非法律人士会忽略时间成本，就是律师本身也很少用货币衡量时间价值。
不衡量时间价值的粗放管理，不仅仅会影响到律师业务的拓展，对团队/律所的发展，都可能会有着负面影响。下面举几个常见的例子。
粗放管理会有什么负面影响？
一、如何报价？
我们给客户报价，在考虑市场行情或惯例的同时，是否可以考虑提供一份详细的报价单，列明对于委托事项中每项细分的工作，都需要什么级别的律师提供服务，这些律师的费率/成本是多少？这样客户是不是更加容易接受我们的报价。
就像装修房子一样，大多数人都希望装修公司提供一份基于工时和用料的详细报价，而不是一个简单的基于经验的数字。
二、常年法律顾问业务挣钱吗？
相当多的律师都认为常年法律顾问业务是赔钱的，但你知道常年法律顾问的业务赔了多少吗？
如果接下常年法律顾问是为了获得利润更高的专项业务，那你获得了专项业务吗？专项业务与常年法律顾问业务之间有关系吗？专项业务的利润是否足以弥补常年顾问的损失？
再延伸一点来看，哪些业务是利润最高的，哪些客户是优质客户？在做业务和客户利润分析的时候，你考虑到业务研究、市场拓展等时间成本了吗？我们很多律师都很忙碌，忙着开研讨会、准备竞标材料、参加开标会议，最终目的还是为了获得客户，获得业务，但这些时间投入，你计算成本了吗？
三、如何对团队进行考核，奖优罚劣，奖勤罚懒？
现在越来越多的业务需要有相当规模的人力投入，律师们也越来越多地意识到团队合作的重要性，团队的规模也越来越大。对团队进行考核，并在考核的基础上进行晋升、淘汰、奖励、处罚，是保持团队战斗力和凝聚力的重要手段。
小团队客户凭借合伙人的主观感受配合一些简单的数据可以完成考核和分配，但对于有多个合伙人和律师的大团队，完成考核就需要有更多的数据支撑。
解决上述问题，挖掘到优质的业务和客户，我个人的重要经验之一就是坚持以时间为计量单位进行精细化管理，这里分享几点经验，供大家参考。
严格记录工作时间是基础
对于绝大部分中国律师而言，记录工作时间是一件非常痛苦的过程。但记录工作时间是量化管理的基石，而且必须是整个团队共同的行为，因为如果团队成员中有人可以豁免不记录工作时间，那么基于工作时间进行行为分析和效率分析的数据库就是不完整的。
团队推行记录工作时间的要求，要解决两个问题：第一是合伙人带头记录工作时间；第二，对于没有按时记录工作时间的，必须要给予惩罚。
当然，为了帮助团队克服记录时间的恐惧症，运用现代科技是不可避免的。现在有很多OA管理或者业务管理系统（比如Alpha）都具有计时功能，有些还实现了电脑桌面和手机端的同步，甚至有些管理系统提供了自动计时及离线计时功能，使得计时工作更加人性化，记录工作时间的体验大幅提高。
对于懒惰的合伙人而言，如果你的工作都是和助理一起完成的，那么只需要助理在记录自己工作时间的时候，把相关合伙人添加到参加人里，该条时间记录就直接进入到该合伙人名下了。
Alpha自动生成、可一键导出的计时表
做好工作时间分类是核心
律师的工作内容是多样化的，往往覆盖了市场开发、客户维护、业务工作、行政工作、品牌宣传等方方面面。
因此，如果仅仅是记录工作时间，但不对工作内容进行分配，记录工作时间的价值是大打折扣的。只有进行了科学的工作分类，我们才知道在团队成员的工作安排上，是否存在资源的浪费。
比如，经常安排高年级律师去做基础调研工作，就是一种人力资源的浪费；合伙人将太多的时间花在了修改某些具体的文件上，说明中、高年级律师没有承担起该做的工作。
我们结合自己的业务情况以及对团队的考核要求，在不同的业务类型下，对工作内容进行了划分，要求团队成员在记录工作时间时，选择工作类别。
举个例子，A公司收购B公司的项目，在立项时就会自动归入到融资并购业务领域中，律师在记录该项目的相关工作时间时，就可以在融资并购的14个工作类别中进行选择，这样我们就知道每个律师在这个项目中，都做了哪些工作，花了多少时间。
当然，工作类别的划分不宜过粗，也不能太细，而且对于每个工作类别中的科目还要有准确的说明，使得团队成员对于工作内容进行准确的归类。
Alpha各类业务的精细化工作分类
工作时间货币化衡量是关键
每个律师的收入除以其全年的工作时间，就可以得出其单位小时人力成本；其做的每一项具体工作，就都有了人力成本。那么，对于如何解决我们前面提到的团队/律所常见问题，就有了解决方案。
对不同级别的律师成本的计时核算
在报价的时候，可以根据项目细分工作内容预估要投入的不同级别律师的单位成本和时间，算出一个预估的人力成本，作为报价的基础，也可以作为说服客户接受该报价的依据。
一个项目究竟是否挣钱，一个客户是否有价值，也可以把投入的人力成本算出来，和收入进行比较，就知道盈亏状况及其和其他项目相比的利润率，从而知道该把时间和精力投入到哪些项目里。
对团队进行考核时，也可以通过测算其负责的每个客户和项目的收入、成本和利润率情况，来判断其给团队做出的贡献，并结合其他因素对团队成员奖优罚劣。
自动可视化的时间成本核算
其实，即便不结合单位人力成本，仅仅是分析时间投入而言，对于律师个体而言，也是很有意义的。可以通过分析自己对不同事项的时间投入，从而判断出自己的时间精力分配是否合理，效率是否可以提高，从而改进自己的行为，用更有效的时间分配方式创造更大的价值。
最后还要强调的一点是，不管非诉业务还是诉讼业务，对时间投入的精细化管理，都是一样重要的。很多律师认为只有非诉讼业务，尤其是按照时间收费的非诉讼业务，计时及成本核算才是有价值的，其实这是理解的误区。
即便是诉讼律师，如果把业务工作时间、非业务性质的外部资源沟通和交流的时间都纳入管理的范畴，才会对实际的工作投入有真正的理解。不是开庭的时间才有价值，阅卷、会见当事人、模拟开庭、与法官/检察官的沟通，等等，每一分钟投入都是有成本的。
要让你的当事人/客户充分了解到你的投入，尤其是在案件结果可能不好的情况下，让你的当事人/客户了解你为此做出的努力，也有助于维护客户关系。
总的来说，用计时提升团队管理和谈价报价能力只有三步——改变传统计时观念，用便捷工具计时，应用计时成果。
期待你们的心得与成果。
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