律师谈案,场景不同、客户情形不同、案情不同……太多的不同,很难用几个模板来应对实践中的各方面问题。然而,律师谈价过程中确实有很多共性的问题,我们把这些常见问题提炼出来,罗列一些合适的应对话术,权作模板,供大家参考。
注意:你的目的是引导客户陈述案件,了解他的痛点、他需要解决的问题,然后给他提供有一定度的咨询,提展示你服务的价值,并在这个过程中,强化客户的信任。价值不到,你的任何报价是没有意义的。
注意:在设计服务方案时,要根据案件情况,具体设置。客户在选择的时候,会感觉到自己是这次谈判的主导方,是自己说了算。但无论客户选择哪种方案,都应该是在你设定的框架内的。
注意:不要担心自己的报价会吓到客户,有一些客户基于对你解决方案的信任,或者由于事情的紧迫性,也或者经济条件比较好,价格敏感度低,你也许一次报价就成交了。即便不能一次报价成交,也提升了你的法律服务和法律产品的价值。况且,很多时候,客户会想到,你这个律师有料。更重要的是,在一次报价不成交的情况下,为价格谈判留下了空间。
之后,客户会有两种选择:
第一种,被你说服。同意你的报价,成交签单。
第二种,继续要求折价。
提醒:律师永远不要接受客户第一次的还价。因为,客户会想到,价格会不会可以更低一些,或者认为你这个律师是不是水平一般,律师是不是在拿自己的案子练手等等。总之,他一定会怀疑点什么,甚至于最后找个理由溜掉。
注意:在表达你的意见的时候,不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的服务。要展现你的自信。你要知道,客户有占便宜的心理,但绝非就是想找一个最低价的律师,客户真正需要的是一个负责任又有能力的好律师。你把球踢给对方之后,客户大概率是要选择你的。
注意:对你的服务进行拆解的方法,可以分阶段,然后按照不同的性质进行拆解。也可以从你的人员上拆解,甚至可以从金额上进行拆解。拆解的好处在于,尽量让客户知道你有多大的工作量,避免与那些喜欢凡事抬杠的客户发生对抗性冲突。
注意:即便再次让步,也只能是很小的让步,目的是告诉客户,这已经接近你所能让出的最大限度了。切记不可大幅度让步,比如你报价20万降到了10万,再降到5万,这样做的后果,是客户会觉得他自己砍价后还是有点吃亏,他还要继续砍价,甚至跑单。
注意:有些客户通过各种渠道了解了你和律所。有委托你办理案件的意愿。能否委托关键在律师费用上,他们希望在电话咨询中,了解你的收费。这种情况特别注意,不要认为人家就认定你了,不见面很难成交客户的。你要采取迂回策略,绝对不能在电话中报价。
注意:客户在委托律师前,有很多人通过各种渠道了解律师的收费,他们在心理上有一个大概的付费标准,你要想办法找出他案件的差异性,适当进行扩大化表述。让客户明白他的案件存在更多问题,需要律师做更多工作。
注意:找一些类似的案例来让客户看到自己的风险。让客户意识到“只要马儿跑,少给马吃草”,对案件没有好处。
注意:熟人介绍的新客户,如果客户的事情重大,新客户往往会把设宴招待作为第一次见面的场所,一般情况下,介绍人也会参加。律师可以在席间多讲讲自己的品牌故事,看似不轻易、貌似谦虚的聊聊自己办过的成功案件或者与某些大咖的一些交往,跟着大咖学习的有趣事情,通过参加宴席迅速拉近与客户的距离,让客户对你有更深更良好的印象。但因为有别人在场,价格方面不适宜讨论。要另约时间,让客户到律所谈价。
注意:这种情况适应于客户对你解决问题的方案认同,有委托意向,但嫌价高,反复想让你降低收费。你可以用这种方式进行逼单。
注意:这是应对那些喜欢在明细表上逐项谈价的客户的,客户嫌这一项高了,那一项不需要服务了……干脆来个简单的报价表。减少客户降价理由。
注意:客户相看明细的原因,一是为了知道律师的具体工作项目,二是想在价格上通过明细砍价。那就在提供明细时,尽量把明细搞复杂,设置一些价格诱饵,把真正利润丰厚的项目隐蔽起来,放弃一些不重要的项目。
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