寿训笔记：冰山图沟通逻辑

我们讲解保险的时候经常用到画图讲保险，其中有个是冰山图常用作重大疾病保险的理念沟通，激发客户保险意识，唤醒客户保险需求，从而促成保险销售。

  

冰山图可以形象的把重疾费用一分为二，一部分为冰山之上，水面上能够看到的直接损失，而另一部分隐藏在冰山之下，也就是被人们忽略的潜在损失，泛指家庭经济负担。

我们在做保险规划的时候，两方面必须都要考虑到并做万全准备，如果没有做充足的准备，往往一场大病就会拖垮整个家庭。

根据冰山图理念讲解，我们知道应对身患疾病，要做两方面的保险配置，医疗保障和重疾保障。

医疗保障应对的是直接损失，解决的是治疗费用，常用于医疗和手术等支出。

重疾保障则应对潜在损失，包括收入损失，康复费用，护理费用，个人资产损失，各个费用的详细解释和逻辑话术可直接套用课件内容给客户做沟通解释。

我们做给客户做保险设计的时候，要把上述所用费用支出都要考虑进保障方案内。

这样做的好处就是，万一发生风险，只要承担身体上的痛苦，不必再承受经济上的损失，不担心钱的问题，才可以安心治疗。

设计最全的保障方案，做最全的准备，未雨绸缪，这才是一个合格的保险代理人。