【原文】
《资治通鉴》周纪一（公元前445年）
文侯与群臣饮酒，乐，而天雨，命驾将适野。左右曰：“今日饮酒乐，天又雨，君将安之？”文侯曰：“吾与虞人期猎，虽乐，岂可无一会期哉！”乃往，身自罢之。
《资治通鉴》周纪二 （公元前358年）
令既具未布，恐民之不信，乃立三丈之木于国都市南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金！”有一人徙之，辄予五十金。乃下令。
【译文】
材料一：有一天魏文侯与群臣饮酒，奏乐期间，天下起了大雨，魏文侯却突然下令聚会到此为止，起身备车前往山野之中。左右侍臣问：“今天饮酒正玩得不亦乐乎，现在外面又下着大雨，国君打算到哪里去呢？”魏文侯说：“前些日子，我与管理山泽的官员约好今天去打猎，虽然这里很快乐，但也不能不遵守约定！”于是前去，亲自告诉停猎。
材料二：秦孝公委托商鞅对秦国进行改革，商鞅制定的新法准备就绪后，还没有对外公布，他怕百姓不相信政府，于是就在国都集市南门竖起一根三丈的木头，招募百姓中能把木头搬到北门的人，给他奖赏十金。
百姓都感到奇怪，都没有人敢去搬。商鞅又宣布：“能把木头搬到北门的人奖赏五十金。”终于有人把它搬到北门了，商鞅立即就给了他五十金，借此表明令出必行，绝不欺骗。事后顺势颁布了新法。
【背景】
在昨天的文章我们说到，自从赵襄子说服韩魏两家联合灭掉智氏家族后，三分智地。三家分晋的局面基本形成。三家分晋时，赵家分得最多，韩魏得到的要少一些。赵氏占有的智氏领地正压在魏氏的脑门上，魏氏很压抑。况且魏氏的地势，易守难攻，但同时也容易被压制封锁。为了改变这个局面魏文侯开始寻求自强，对外发展，于是开始任用李悝实行变法，变法首要的是信守承诺，言出必行。同样的，秦孝公当时也面临内外交困的局面，想通过变法来寻求强国之道。商鞅作为变法改革的倡导者，为了使新制定的法律能顺利推行下去，就必须取信于民。
【解析】
大家都知道，人与人之间的合作，最重要的是诚信。诚信的根本作用，不是说这个人的品质有多高尚，而是说这种行为结果的可预期。这是降低人与人之间的沟通成本的最佳方式。
在我们现代有合同约束双方，或许能达到一定用处，但是在古代特别是社会体系还没有建立起来的春秋时期，要想让别人信任你，靠的是个人品质。如果你曾经很少跟别人接触，又没有通过新闻媒体来为自己传播，你怎么能让别人知道你言而有信的品质呢？这里魏文侯和商鞅就是通过低成本的方式玩一场政治秀，让别人知道我们往后所作所为都是言出必行的。
也许我们会认为，想让别人相信自己还不简单吗？直接当面答应别人，自己以后做任何事情都是说到做到。这样做不是不行，但是真要打消别人的顾虑，还是需要一个长期的过程。要想让别人快速相信你，用这招是再合适不过了。
我们来具体分析一下，魏文侯和商鞅这两位扛把子到底是怎么做的。
1、先谋大局，然后再从小事着手
晋幽公九年，赵襄子赵无恤去世，魏文侯继任为晋国正卿，任用上郡守李悝实行变法。既然变法就要对全国上下进行全方位改革，弄那么大动静，再说上位不久，至于变法有什么效果，是不是雷声大雨点小，老百姓对这位年轻的国君没有信心。所以魏文侯事先故意跟山泽管理员约好时间上山打猎，这其实只是他为后面布局所用的。
你想想一个国君要想打猎，还需要跟基层干部约时间吗？只要他高兴，哪怕别人正在睡觉，国君带领大队人马过来了。你得立马起床出门迎接，然后佩戴好弓箭马匹跟随国君上山打猎。
同样的，商鞅要在国内颁布新法，但是作为新人，在秦国除了高层都认识他外，其他老百姓都不认识他，你一个初出茅庐的热血青年脑子发热依仗国君给你的权力颁布新法，而且还是闻所未闻的新规定，这谁信啊。所以商鞅新法制定好后，也怕老百姓不相信里面颁布的制定。于是就开始利用小成本的方式引人注目，弄一个木头，谁搬到指定地方就给黄金十两。也就是说用很简单的事情，通过高额回报来吸引别人的注意力，达到迅速传播的目的。
2、制造矛盾，推进事情的发展
如果魏文侯真是跟别人约好去打猎，他就不会跟那么多人在一起喝酒唱歌开party，而是先安排好当天的日常，比如处理好当天的公务，回见好当日的宾客，然后准备打猎的行装、猎具、马匹。可他倒好，压根没有真心把这事当一回事，而是邀请那么多群臣搞聚会，无非是在当宾客玩正嗨的时候，突然宣布今天到此为止，我还有其他事情要去办理，这样群臣宾客就会对这个事情产生强烈的好奇心。
将众人的好奇心彻底被勾起后，就姗姗来迟告诉众人自己前两天跟别人约好，今天下午要去打猎，现在天要下雨了，我得去通知他。别人就会继续产生疑惑，是哪位大人物居然需要国君亲自去通知，结果没想到是一个基层干部。一个最高领导者和一个基层干部约定，然而最高领导者还亲自通知对方，这样会给众人产生强烈的心理落差，自然而然就容易把这个事情传开：国君居然跟一个小人物约的小事，都信守承诺，那么以后他所在的大事肯定是言出必行。
商鞅眼见搬动一根木头到指定地方，没有人敢接这个活。但是这种匪夷所思的事情，不敢已经吸引了足够多的吃瓜群众过来看戏。大家之所以不敢去做，在于心想那么小的事情居然有那么多报酬，玩我们的吧。越这样弄，就越容易吸引更多的人过来看热闹。随后商鞅再加大筹码，由原来的十金变成五十金，重赏之下必有勇夫。果然在人群中还真有不怕死的，为了钱上前去搬大木头。
3、坚持兑现承诺，并且亲自解释
魏文侯准备离开宴席，动身去郊外通知基层干部，众人都劝他，现在外面下着大雨，别去了。他亲自说既然我答应别人的事情，我怎么可以爽约呢，于是亲自驾车通知对方今天下雨不打猎。试想一下，你魏老大是个信守承诺的人，但是没必要亲自去通知吧，派一个人去通知对方，完全合情合理啊。他不，他自己亲自去的目前进一步对外释放的信号就是，我往后所做的事情，所说的话都不是夸夸其谈更不是我只负责发号施令，让别人去做，而是我要带头去身体力行。这样用一件小事完全把自己的人品，形象公之于众。
商鞅看到年轻小伙子把木头从这边搬到那边，下面黑压压的群众都在望着他，看你商鞅现在怎么办，是兑现你刚才的承诺给小伙子黄金五十两还是只是今天跟我们开一个玩笑，拿我们寻开心。商鞅见火候差不多了，于是立马派人把黄金拿出来，自己亲自端给小伙子。并表示往后只要是我所颁布的制度，言出必行。下面的吃瓜群众被他这场作秀完全唬住了，心里也有底。
【启发】
1、要想做大事情，先弄一个小事情
比如你后期要向一位大佬10万元，但是你们一直没怎么交际过或没有金钱往来过，对方不知道你的为人如何，如果你一开始跟别人借10万，别人肯定会当场拒绝。那么你可以先从别人那里借100元答应3天后再还人家，100元对别人来说，数额不大在承受的范围内。而你就在第二天把钱还给别人，并且还请对方吃一顿饭，表示感谢。你这个提前还钱和请别人吃饭，属于超常规动作，让对方意外。对你的信任期望值大幅度提升，原先是你第三天还，如果真等那天晚上还，虽然给别人提供了信任基础，但是无形中也给别人惦记的心理压力值。最多是60分，如果第二天还钱而且还合情合理请对方吃饭，无形中信任值就直接80分。
2、制造矛盾，让事情有曲折性
人性使然，人不喜欢平淡无奇的事情，越是有曲折的过程就越容易触动自己的内心。还是借钱的事情，比如说你第一次从别人那里借了1000元，说好月底还的，但是到月底了别人也没有讨要，你可以直接跟对方说，老哥本来是答应你月底还你那1000元的，因为刚好女朋友生病把钱花了，现在身上没有那么多钱，先还你500元。半个月后再还你剩余的。这样对方知道你信守承诺了，你没有按时还那么多钱是有其他事情，情有可原，可以理解。半月后，你主动转700给对方，顺便说老哥，不好意思剩下的钱还你，另外200元是专场请你吃饭的，我最近没时间约，你先收下。虽然借钱没有利息，但是这样相当于给对方利息，让对方合情合理接收。
个人经历：
上个月因为做生意需要一笔钱进货，当时急需20万元进货。其他亲戚朋友都不好开口，怕欠别人一个人情，刚好我一个堂姐跟我们家关系好。我就跟她说，姐你那里有闲钱吗，最近资金周转不开，想借20万周转一下。其实一开始不是我去借的，而是用我妈的名义跟她说。后来她答应给我，我说下个月末保证还你。结果等到月末因为上海疫情的原因，上家没有给我货款，我当时特别急，因为你知道吗，我是一个非常讲信用的人。这还是第一次跟自己的亲戚借钱，在社会上最忌讳跟亲戚朋友借钱的，因为一旦出了什么事情，弄不好关系就僵化了。后来没办法到月末最后一天，我直接跟我堂姐说因为上海疫情的原因，对方没有给我钱，我现在只能给你10万元。
等下个月月中我还上剩余的钱。当时我堂姐说挺好的，说不急用，先留着吧。我还是叫她先拿着了。很可惜等月中后，上家还是没有给我钱，没办法我只好把自己的几件东西都贱卖凑够另外10万。于是我立马转我堂姐10万2千元，我说堂姐借那么久怪不好意思的，现在不五一了嘛，另外2000元你收下顺便给小外甥卖点水果吃，她死活要转我的，我没有要。这样给对方一个好的印象，往后再跟她打交道就更方便了。
但是另外一件事情是非常糟糕的，我很天真一开始一个熟人找我借8000元说好一个星期后还我，后来半个月过去还没还我，看他有其他货要进没有资金，我就又借他2万，帮他度过难关，没想到又没还。最后一共欠我近5万元。说好4月份还的，现在都快6月份了。当时2月份的时候我也没有钱，我看他没有人帮助他，就果断从信用卡给他套几万出来，没想到居然那么不讲信用，今天骗明天。这种人哪怕后期生意做再好，赚再多的钱，我也不想跟他有什么来往。因为他已经失信于我。所以奉劝大家不要轻易借钱给不怎么熟悉的人。讨钱是最难的。
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