化工707，每晚十点，不见不散
本人作为采购主管，在过去的20年中，有18年与无数的中外化工贸易商打交道。离开采购岗位后，又作为某大型化工贸易公司的主管与各类上游生产商和下游终端客户打交道，其中还包括与大量的化工贸易公司之间的合作。这几天我一直在思考一个问题，在过去的20年中起码有15年只要你敢做贸易都能赚到钱，但最近的五年，越来越多的化工贸易公司抱怨越来越难赚到钱，在资讯越来越透明的年代，这是必然的。
本文作者：杨向宏先生
山东卓创资讯集团有限公司 高级副总裁，首席经济师
（原文标题：中国化工贸易商之生存之道）
杨向宏：怎么改变这种现状？我想就中国的贸易商谈谈自己的感想。
什么是贸易商呢？也就是原料生产企业与下游终端客户之间的一个桥梁，“这个桥有可能是建在河流上面的，有可能是建在峡谷之间的，也有可能因为这座桥拉直了双方的距离在节省路程的同时也节省大量的时间”，贸易商与桥的功能是一样的。
我们首先得想一想生产企业与终端客户之间为什么需要化工贸易商。在过去的二十年，中国大量的贸易商之所以能生存，已经证明了他的价值所在。但今后的十年二十年呢？随着电子商务的迅速发展，随着市场资讯的越来越透明，随着行业整合的加快，数目众多的下游客户和生产企业在规模上变大变强，在数量上会迅速减少，市场还需要贸易商或者说还需要这么多贸易商吗？我个人认为，贸易商是必须的。但目前中国所存在的这么多贸易商肯定不是必须的。谁能做到适者生存呢？也就是我们这里要谈的“中国贸易商之生存之道”。
首先我们弄清一点，至少在五年或者十年内，中国的化工领域不容易出现像京东这种模式。这是由化工品所拥有的特性所决定的。
如果我们将化工品分类，第一类是标准的大宗商品，也就是市场规模在50万吨甚至100万吨/年以上的这类商品，生产企业并不是很多。如果下游的客户用量具有一定的规模，生产企业做梦都想直接销售。由于体制的原因，中石化中石油这类大集团原则上对客户不放账，而在中国，下游客户需要帐期已经成了共识。账期问题阻碍了这些大央企与下游客户的直接合作，而大宗商品在中国多数都是由这些央企生产。现在他们急于寻找合作伙伴，通过合作伙伴背账期，来达到直接服务客户的目的。当然，即使是市场规模很大的产品，你的用量很小，我相信生产企业也没有兴趣或者不可能直接服务你。
对于国外的大企业来说，他们已经将中国视为一个非常非常重要的市场，甚至中国市场的销量占据了他们业务相当大的比例。但是对这些国外生产企业来说，进口货在中国的销售直接服务客户是一个不小的挑战。尽管他们愿意放账，但要将化工品一车车一桶桶送到客户的手中，目前他们基本上“还无能为力”。
对于市场规模比较小的产品，生产企业也想直接服务客户，但市场规模小，也意味着客户的用量少，客户分散，这两点直接决定了生产企业必须依赖贸易商。如果不依赖贸易商，他们的营销成本和营销效果绝对会差到令人恐怖。他们有可能尽量的抓住几个大客户直接服务，剩下的全交给贸易商去办。
从上面我们看出，即使是今后的十年，贸易商也会必然存在。然而，请记住，根据标准的二八原则，市场上80%的需求来自于占数量不到20%的客户。随着行业整合的加剧，今后你有可能看到市场90%的需求来自于占数量不到10%的客户。而这10%的客户被厂家直接服务的话，留给贸易商的空间真的是越来越小。请记住，目前中国贸易商的数量是生产企业的数倍，所以今后的10年，我们应该不需要这么多的贸易商。贸易商之间的优胜劣汰已经开始，而且会变得越来越惨烈。
我个人认为，中国化工贸易商的生存之道应该是向专业化，供应链服务方向转变。
在过去的20年，你有可能靠信息的不对称将东西卖给客户，从而获取你所期望的利润（有时候是暴利）。随着资讯越来越透明，这种靠信息不对称吃饭的贸易公司生存越来越难。你有可能尝试过在电脑城组装一台电脑的经历：你找到一个铺头，把你的配置要求说出来，店主马上根据你的配置算出一个价钱，如果你确认了，他立即派他的伙计去买回各种零配件，组装成电脑卖给你，前后不超过两小时。过去的很多贸易商也是先报价，等你确认了价钱，下订单过来后他马上要求他的采购人员去把货买回来交给你。这个时间差当然不是两小时，可能是1-2天。
在市场资讯越来越透明的今天，你的客户也在看卓创资讯的报价，如果你“期望靠现卖现买赚取6%以上的差价”越来越不可能。你该怎么做呢？我个人建议你要改变你的思维方式，从将货卖给客户转变成帮客户买货，也就是帮他采购。如果你的公司成为你的客户的采购部的一个延伸，你会发现，你生存是不会有问题的，他也一定会给予你合理的利润。就像你请清洁工帮你打扫家务一样，如果你给予的报酬他认为不值，他是不可能帮你做下去的。而每次都换新的清洁工对任何一个家庭来说都是不可能的事情。不是做不到，而是你不愿意这样做。
你的下游客户的心态也是一样，中国有上千万家的贸易商，能够给某一家企业供货的贸易商也是成千上万，但不管是哪一家企业，他长期打交道的贸易商基本上是两位数，也就是我们说的朋友圈。
我们要引出下一个观念，粉丝圈。
企业跟人一样的，他的采购经常打交道的供应商数量比你想象的少得多。他如果要买什么东西，他都会找他熟悉的，喜欢的，并且靠得住的贸易商去询价，去购买。你半路杀出个贸易商，即使报的价格更低，没有人有兴趣。
作为化工贸易公司，你的生存之道之二就是要成为你的客户的粉丝，让你的客户成为你的粉丝，互相之间产生真正的黏性，这样他要买什么东西，一定是首先找你的。一旦你成功的做到了这一点，你就具备了在下一个十年作为贸易商继续生存的基础。我见过某贸易公司最令我赞赏的销售经理，同他在一道的几小时，光看到他不停接客户电话谈价钱接订单，几乎没见他主动找客户要订单，此人占了全公司业务的四分之一，而该贸易公司销售人员绝对超过15人。
但光做到上面这一点还不够，有贸易商老板告诉我，他跟很多的下游的企业的老板，采购经理关系都很铁，他们的企业在下游客户的口碑也非常的好，但生意就是做不起来。为什么呢？
因为你缺乏下面的三点：
你尽管跟你的客户关系很好，你真正了解客户吗？你真正了解客户需求的特点吗?你公司有专家真正懂客户的应用吗？懂你所卖的原材料吗？客户在使用中如果出现问题你能帮他解决吗？
你的供应链水平。当客户向你订货的时候，你能做到在客户所要求的时间内交货吗？我看过某一个非常规范的化工贸易公司，规模也大，但他的供应链水平真的不敢恭维。运输的成本咱们不去讨论，从上海发货到天津，如果需要七天的话，基本上是没有哪个客户可以忍受的。而作为广州的贸易商，如果你发货给中山/顺德的客户都需要三个工作日的话，基本上没有多少人愿意陪着你玩。什么叫拼供应链？拼的是你对客户的反应的速度（当然不能不惜代价，你必须赚钱）。
你有很多方法可以缩短你的配送时间，例如建立能干的物流团队。如果你的对手能做到一天内送到你的客户手里面，你就没有理由花三天时间；如果你的对手在合理合法的条件下将物流成本做到100元/吨，你的物流成本就没有理由高达300元/吨；你也可以通过发展跟客户的关系提前知道客户的需求计划，事先将货备好，甚至与客户商量做寄售。这样你的供应链物流是不是可以得到大幅改进呢？
第三，也有化工贸易公司跟我讲，我同客户的关系非常的不错，我在规范条件下的物流成本很低，给客户配送的时间也是业内有名的快和短，但生意还是做不起来，问题出在哪里呢？问题出在你对市场的把握，你必须改掉你现卖现买的毛病，拿到客户的订单再去找货还加上最少6个点的毛利，如果我是你的客户，我也不会选你！你必须打差价。必须在整个的服务过程中间体现你的价值。也就是说，回到我们这种桥梁的原理：“是因为有河流而需要过桥，有峡谷而需要过桥，还是因为这座桥拉直了距离让人家能少走几百里弯路而使用这座桥”，生意上也是一样。现卖现买这种模式更适合于比你营运成本低得多的贸易商去玩，而这种玩法，基本上赚不到钱了。你必须花时间去阅读卓创资讯，了解市场，广交朋友。如果你坚信你销售的产品处于一个价格的阶段底部很快就要上涨的时候，你完全可以开始囤货。如果你在底部买了一大堆货话，你只是成功了一半，随心所愿控制销售节奏才能变得完美。有贸易商老板很厉害，经常“抄到了底”，但他的销售团队“更厉害”，他买进多少，当场就卖掉多少，结果随后几天或半个月以后的价格上涨跟他一点关系都没有了；或者此轮涨价完毕，待市场价格回落后你发现“低价囤的货”仍躺在仓库睡觉。所以我们说，作为一家贸易公司，如果你今后的十年还存在的话，你必须坚决改掉现买现卖的毛病，并且坚决打造一个销售执行力强的团队，否则如果你能赚到钱，真的是神仙。
光有这一点，你最多能解决温饱问题，你还是做不大。因为如果你要帮客户买东西，你就必须是客户的采购的延伸，你要知道，卓创资讯所报道的大宗商品他们不愁买，因为很多化工贸易商都在卖，而且生产企业也在尝试着直销。
一个企业的采购部工作一般分为四个部分。第一，保证供应，这是一条主线。在这个前提下，保证所采购的原材料品质稳定比控制价格更有价值。如果采购了不合格的原材料，导致产品品质出问题而客户索赔，是一件很恐怖的事情。有时候你在赔钱给客户以后，有可能永远失去了这个客户。第三点才是控制成本。我们又来谈著名的二八原则，对你的客户而言，有可能占品种数量20%的原材料占据了90%的采购金额甚至更高。任何一个采购团队都会将他的绝大部分的精力花在占数量不到20%的品种上面，而占采购金额不到10%的这些品种，链水平数量居多又杂碎，没有一个客户会拒绝将这一部分采购打包出去，找几家靠谱的贸易商包下来。你有这个能力吗？如果他给你几百个品种，你连找到找不到，你怎么包？我认为，
作为一家今后十年还会活着的化工贸易公司你必须打造一个超强的采购团队。
我现在发现有一个很有意思的事情，在销售额不超过5个亿的化工贸易公司中，老板基本上就是采购经理，他自己在控制着买，我觉得这样不妥。作为老板的你，更多的精力要花在企业的发展上面，发展新的增长点，新的客户，新的应用领域，打造能促进企业发展的团队和照顾好大客户，这是你要做的事情。你平时一堆的应酬加上各个部门的琐事都在看，你能做好采购吗？如果你讲你很懂采购，说出去会给人笑话。
什么叫专业的采购，就是只做采购的采购经理。当然这样的人真的不好找。如果你上招聘网站去看，采购经理的简历是最少的。
有了上面几点还不够，请记住，化工原料有几十个大类，上百万种，你不可能做所有的原材料。
如果你真的想要在今后的十年作为贸易公司仍然可以活下去的话，你必须形成自己的风格。
什么叫风格呢？也就是业内和你的客户一说到你的公司，就会明白你是做什么，以什么见长。例如有的公司选择大而全，几千甚至上万个品种经销（也只针对有限的几个领域），让你的客户在他这里不会买不到东西，让你的客户在他那里很容易形成采购的外包，这是一种活法。
有些贸易公司专注溶剂的贸易和服务，甚至专注于某个类型的溶剂的贸易和服务，并且只针对某些领域。例如，专门做醇醚溶剂和酮类溶剂面对涂料客户，也有些专做溶剂贸易的公司专门面对电子清洗行业或者油墨领域，有些公司选择专门做助剂，也有些公司以做树脂贸易和服务见长，当然某些贸易商甘愿充当搬运工，只做粉料贸易的也有。
什么叫专业？你所拥有的特点就是专业。一间拥有特点的贸易公司并不意味着将来会营运的很好。当然如果你没有特点，你肯定营运不会好到哪儿去，肯定赚不到钱。
时不时有化工贸易公司的老板问我：“杨总，我做溶剂赚不到钱，我觉得做助剂赚大钱”。也有做助剂的贸易公司雄心勃勃想进入溶剂贸易的领域，因为量大，因为市场价格波动频繁（特别适合于中国人好赌的天性）。还有的做树脂的贸易公司所面对的客户的订单既零散又琐碎（因为大单都被直销了）。不要一山看到另一山高，做什么都有难处，做什么也都有诀窍，只要你用心，都能赚到钱。作为你的客户，他会有一个购买的习惯，如果你卖开了溶剂，有一天突然向客户推荐炭黑或者某个助剂，人家会感到非常的奇怪，而且基本上觉得你不靠谱。就像当年某个制药集团雄心勃勃的进军食品行业一样，一定是惨败的，因为在人们的心目中，药跟食品是完全不同的东西，他们想不通为什么由同一家企业来生产。
当然本人不反对当你将你的主业例如树脂贸易做大做强以后，作为辅助配套，再进溶剂和助剂等等，这样可以增加你组合销售的能力，但一定要让客户有一个接受的过程。
你的客户希望看到一个专注的化工贸易商。什么叫专注呢？就是你所卖开的品种天天都在卖，不会中断。如果有一天，你买入某个品种推销给某个客户，以后再没有下文了，你在你的客户心目中的形象一定会大打折扣，这也是作为贸易商的大忌。
请记住，千万不要忽视电子商务对传统贸易体系的冲击和影响。
网络上拥有人们需要的一切已经发生的信息，人们通过简单的搜索就可以得到自己想要的信息。在信息对称时代，新的生意法则已经变成及时、告知、开放、共享和平等。中国企业家是“一切交易源于信息不对称”的原教旨主义信徒。中国企业家群体中智商极高者当年就是利用信息不对称理论大发其财。但在如今的互联网社会，信息实现了水一般的自由流动，消费者已经成为成熟的网民，信息不对称的时代已经一去不复返，想单纯依靠概念和包装已经很难打动消费者。移动互联网时代，你走过的每一步必有痕迹。移动互联网时代能否充分利用信息对称法则决定了公司的生存与发展情况，唯有顺势而为运用新的生意法则才能在竞争日趋激烈的世界里生存下来，也才有可能走得更远、更长久。否则你一定会后悔的。
讲了这么多，我想大家应该基本上了解了。作为贸易商，在今天和将来的生存之道。中国化工贸易公司的生存之道无外乎就是上面讲的几大点。如果你抓准了这几大点，作为化工贸易公司的你，会在今后的十年活的有滋有味。
对于非常成功的化工贸易商而言（一直是我学习的榜样），本人上面这些所谓感想可能太粗浅，见笑啦。
下篇预告：中国化工贸易商之团队建设
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