融资是一项复杂的系统工作，其中既需要企业展示其资源禀赋，又需要会计人展现沟通技巧。
从去年年底开始，赵玉华的日常工作被彻底颠覆了。
在企业手头越来越紧的形势下，这位在财会室呆了16年之久的普通会计过起了“两点一线”的生活。“成天到商业银行跑授信资金。”赵玉华告诉《中国会计报》记者，“考验会计人融资能力的时代到了！”
银行也盼好“对手”
近日就会计人融资进行了一次小范围的调查，结果发现，几乎所有接受调查的会计人现在的工作内容都会或多或少地涉及融资，而且越高端的会计人，对融资的参与程度越高，参与层面越复杂；规模越大、发展得越好的企业，其会计人参与融资的热情越高，难度也越小。
其实，会计人接触融资由来已久，只不过在危机之下，他们被赋予了更多在筹钱、理财、合理安排债务结构等方面的职责。
“一般情况下，融资总是最高管理层在起主要作用，但会计人应该要比管理层更加熟悉和了解融资的方法和程序等，让他们参与进来才不会有作假报表等后续问题。如果会计人不深入地参与到融资中，就不会有控制风险的能力和机会。”上海某科技公司财务总监史云道出了会计人参与融资的必要性。
最近半年来，史云就深刻感受到了融资的压力。“融资能力已经成为考察一个企业财务部门的重大指标，因此，会计人在融资能力上需要进行大力锻造。”在融资谈判过程中，会计人与银行信贷人员可算是棋逢对手。
“不会融资的会计人，严格来说，是不合格的。”中国工商银行江苏某支行分管贷款的副行长金旭东在接受采访时更是给出这样的论断。
尽管有不少颇具经验的会计人会在融资谈判时给金旭东带来不小的挑战，但以他的工作经验来看，银行信贷人员更愿意和懂得融资的会计人打交道。
“在与会计人中的融资高手过招时，如果能占上风，我会很有成就感。当然，我们也时常要作一些妥协。但就在这种你来我往的博弈中，银行和企业对彼此都有了进一步的了解。”金旭东说。
“谈判专家”要内外兼修
对于普通会计人来说，融资意味着以最低的成本、最简单的方式、最快的速度，筹到尽可能多的款，也就是要完成一个让投资人、借款人接受企业、信任企业的过程。
“这要求会计人首先要深刻理解本企业的经营特点和盈利模式，其次要熟悉投资人、借款人提供资金的目的、流程和操作细节，再其次要明确各类融资工具的优缺点及其与企业需要的匹配，最后要强化企业自身的经营预算和资本预算能力，对资金运用进行准确预测和合理调度。”有着多年财务管理经验的张大春认为，只有先把自己所在的企业研究透了，出去谈判时才有底气。
此外，能否跟踪了解各银行的相关政策，对会计人融资成功与否非常关键。金旭东阐述了他遇到的三类会计人。第一类属于强势型的会计人，他们对各银行的信贷政策、贷款定价和抵押担保条件等了如指掌。“说实话，这类人精明得让人生畏，跟他们谈任何产品都很艰难，因为他们会拿我们的产品和其他十几家银行的轮番比较，逼着我们不停让步。”第二类属于弱势型的会计人，由于对银行政策不了解，他们往往缺乏主见，不去比较银行产品在成本、速度等方面的差异，工作变得被动不已。“第三类介于前两者之间，也就是大多数了。”在金旭东看来，会计人到银行融资似乎并不是很难。“现在的市场很开放，银行在明处，企业在暗处，银行的融资政策是透明的，可银行要了解企业在做什么，却很难。”除了必须对银行政策、流程熟悉外，张大春还建议会计人要不断积累人脉，保持好与银行建立起来的融洽关系。
“讲故事”的艺术
融资是一项复杂的系统工作，其中既需要企业展示其资源禀赋，又需要会计人展现沟通技巧。“什么叫融资能力？就是要告诉投资人、借款人，我们符合你们的放款条件。”在开部门会议时，史云时常鼓励大家要讲好企业的发展故事。
银行和企业在合作之前，是博弈关系。“就像男孩和女孩谈恋爱，理性的一方，对过分的追求，可能会多一分谨慎。所以，不要让银行感觉是你在求他。有时为了完成任务，还是要掩饰一下迫切的心情，否则你就失去了主动权。”这是许多会计人共同的心得。
哈尔滨一家大型国企的财务人员李谨，就曾靠“讲故事”融到一笔巨资。
去年，李谨所在的企业让她与某商业银行接触，希望对方增加授信规模。该行行长对李谨所在的企业比较熟悉，也知道企业曾经因发生风险而产生过损失。因此，初期谈判并不顺利。但李谨丝毫没有退却，“随后，我给他们介绍企业运营情况——讲战略，介绍企业的发展前景；讲管理，介绍企业的风险控制手段；讲文化，介绍企业的经营团队；讲业绩，介绍企业的发展成果。总之，想办法让对方感受到，我们之间的信息是对称的。”但真正打动银行的，还不只是这些。通过合作过程中的一次交往，李谨彻底说服了对方。“那次，我把印有我本人发表文章的一本财会类杂志，递给一位负责跟我谈合作的银行信贷人员，文章内容是关于企业理财的具体做法。他看过后，很是惊讶，并拿回去给银行行长看。行长看完评价说，这样高明的管理和理财手段，在以前合作的企业中他从来没有发现过。”随后，行长吩咐银行的公司客户部，全力支持李谨所在企业的授信工作。
私募提供成长捷径
企业除了与银行合作获取资金外，还会有权益资本融资的需要。因此，会计人往往还要与私募基金等打交道。这又是另一种长考。
嘉富诚国际资本有限公司董事长郑锦桥表示，需要全面应对主权资本融资、发债和国际融资等业务的一般都是企业的财务副总裁、总会计师、财务总监等财务高层，但现在也已经有越来越多更低级别的会计人参与其中。
“我更喜欢与融资经验丰富的会计人打交道，大家共同语言多，而且他们很了解投资人的心理，会换位思考，在与私募基金接触时，‘讲故事’的能力了得。”郑锦桥曾遇到过一些极为专业的企业会计人，他们拥有企业上市经验，在与私募接触时，能将企业的优势、风险和投资价值阐述得淋漓尽致，让投资人有一种相见恨晚的感觉。
郑锦桥表示，近几年，一些企业的骨干会计人也逐渐参与到企业上市的过程中，有了这样的历练后，一批会计人迅速成长起来，成为融资高手。他建议，企业的会计人应主动地参与到与银行、私募的融资谈判中，把自己放到财务高管的角度去考虑企业的资金问题，这样才能使自己得到迅速成长。
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